李明敬

他是一名老國壽，如今又是新華保險的掌舵人。35年的壽險從業(yè)經(jīng)歷，讓他不僅有著豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，更對整個壽險業(yè)的發(fā)展、轉(zhuǎn)型和回歸有著獨到的見解。他就是新華保險董事長萬峰。

2016年3月萬峰接替原董事長康典正式入主新華保險。兩年多時間來，新華保險在萬峰的帶領(lǐng)下走出了怎樣的一條道路？在這背后有著怎樣的故事呢？

用戰(zhàn)略眼光發(fā)展期交業(yè)務(wù)

回首2015年壽險市場，理財型產(chǎn)品正受到人們的青睞，眾多中小保險公司正據(jù)此發(fā)展勢頭正猛。然而，新華保險董事長萬峰卻選擇了一條人跡罕至的道路——“壓縮躉交業(yè)務(wù)，著重發(fā)展期交尤其是長期期交型業(yè)務(wù)”。

2018年4月26日，新華保險2018年一季報發(fā)布，報告顯示一季度新華保險實現(xiàn)營業(yè)收入461.59億元，同比增長3.5%，實現(xiàn)歸屬母公司股東的凈利潤是26.09億元，同比增長42%?？梢哉f，這個成績還是不錯的。

從季報的其他指標(biāo)中，還有一些變化是值得關(guān)注的。比如公司總體保費收入同比下降49.1%，這在中國人壽、中國太保、中國平安中降幅是最大的。有分析指出，這和銀行理財收益上升，“開門紅”主打年金型產(chǎn)品受到限制有關(guān)系。

另一值得關(guān)注的指標(biāo)是期交保費。新華保險一季度個險渠道首年期交保費為91.73億元，同比增長46.86%。銀保渠道首年期交保費為29.63億元，同比增長49.6%。形成鮮明對比的是，躉交保費的情況是在不斷下降。個險渠道躉交保費僅7.29億元，同比減少34.23%；銀保渠道躉交保費為0.26億元，同比減少99.84%。

顯而易見，期交保費已經(jīng)成為拉動保費收入上升的主力軍。

這一切的改變都與董事長萬峰在兩年前提出的發(fā)展戰(zhàn)略密不可分。

2016年年初，新華保險就在萬峰的帶領(lǐng)下，開啟了轉(zhuǎn)型大計——主動停止銷售躉交產(chǎn)品，用保障高的長期期交替代，逐漸擺脫躉交依賴。當(dāng)時，新華保險還確定了“兩步走”發(fā)展戰(zhàn)略——2016至2017年為轉(zhuǎn)型期，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、夯實發(fā)展基礎(chǔ)；2018至2020年為發(fā)展期，形成新的發(fā)展態(tài)勢。

站在2018年的新起點上，過去兩年，新華保險的確如萬峰董事長所預(yù)見的，公司堅定轉(zhuǎn)型，用兩年時間徹底甩掉躉交業(yè)務(wù)包袱，聚焦期交尤其是長期期交業(yè)務(wù)，初步形成續(xù)期拉動的保費增長模式。

2017年年報顯示，新華保險共實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1092.94億元，其中首年期交保費278.09億元，同比增長17.4%，十年期及以上業(yè)務(wù)成為首年期交的主要來源，達到183.11億元，同比增長29.6%。

用萬峰的話總結(jié)來說，“無論是加快轉(zhuǎn)型、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，還是追求價值、續(xù)期拉動，這些舉措都并不新鮮，成功與否的關(guān)鍵在于定力和時間。說到底無非就是遵循發(fā)展規(guī)律、回歸保險本原、堅持‘保險姓保?！?/p>

耐得住寂寞，扛得住壓力

在外人看來，“放棄躉交選擇期交”這條道路的并不是那么受人待見。躉交保費可以快速回收，但是對后期的業(yè)務(wù)增長幫助不大。而期交保費則是繳費期越長，公司發(fā)展的后勁就越足，持續(xù)發(fā)展的能力就越強。

萬峰曾在一次媒體見面會上對壽險發(fā)展做了分享，他指出，個險市場發(fā)展成熟后，首年保費很難再高速增長，持平就不錯了，甚至可能出現(xiàn)負增長。成熟公司更多要依靠續(xù)期保費。在轉(zhuǎn)型的過程中，萬峰認為有兩種方式，一種是硬著陸，就是一刀切，全面停掉躉交業(yè)務(wù)；一種是軟著陸，就是設(shè)定一個轉(zhuǎn)型期，盡量平滑轉(zhuǎn)型帶來的動蕩。而壓力則在于業(yè)務(wù)會出現(xiàn)大幅下滑，或者可能出現(xiàn)現(xiàn)金流風(fēng)險，市場份額會發(fā)生較大變化，甚至公司的經(jīng)營可能出現(xiàn)困難、隊伍建設(shè)面臨考驗等。

而針對實施的方法，萬峰給出了三條道路：第一鎖定首年保費規(guī)模，加大期交力度；第二是將續(xù)期保費的增量，作為躉交保費的減量；三是期交保費的年限要逐步延長，也就是要轉(zhuǎn)大彎而不轉(zhuǎn)急彎。

在活動的最后，萬峰總結(jié)說，認識特性和規(guī)律不是目的，目的是要在經(jīng)營管理中遵循特性和規(guī)律。他還寄語保險職業(yè)經(jīng)理人，做保險要“耐得住寂寞，扛得住壓力”。

那么，壽險業(yè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中要耐什么寂寞？需要扛著什么壓力呢？

對此，保險專家朱俊生給出的理解是，保險市場可持續(xù)發(fā)展的真正障礙，恰恰是功利籠罩下的浮躁、逐利沖動及短視。保險行業(yè)很長時間以來一直存在著“唯增長”的導(dǎo)向與“保費沖動”的強烈偏好。寂寞和壓力來自于產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和體制。

對未來發(fā)展充滿信心

在去年底的新華保險媒體開放日上，萬峰曾表示，轉(zhuǎn)型中“困難時期”已經(jīng)度過，2018年新華保險將邁入發(fā)展期。也就是進入以續(xù)期拉動為主要特征的發(fā)展期，鎖定全方位“做強”。

具有前瞻思維的新華保險為2018年發(fā)展做了具體目標(biāo)規(guī)劃。萬峰以“四個增長”、“三個提”和“兩個降低”概括。具體來說，“四個增長”即保費增長、價值增長、隊伍增長、利潤增長；“三個提高”即提高舉績率、留存率、收費率；“兩個降低”即進一步降低退保率和費差損。

談到行業(yè)后續(xù)發(fā)展，萬峰表示，提升發(fā)展質(zhì)量和效益，壽險業(yè)未來有望實現(xiàn)三個方面的轉(zhuǎn)變：一是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式——由躉交推動轉(zhuǎn)向續(xù)期拉動；二是轉(zhuǎn)變增長動力——由理財型為主轉(zhuǎn)向以養(yǎng)老、健康產(chǎn)品為主；三是轉(zhuǎn)變競爭格局——由大公司市場份額逐年遞減轉(zhuǎn)向重新占據(jù)市場主導(dǎo)地位。

在最近一次的發(fā)言中，萬峰更是對壽險營銷員提出了自己的期望，要成為新時代的風(fēng)險管理師。壽險營銷不僅是一份職業(yè)、更是播撒愛心與責(zé)任的修行，是“太陽底下最神圣的事業(yè)”。適應(yīng)新時代壽險業(yè)發(fā)展的三大趨勢，即產(chǎn)品以保障型為主；業(yè)務(wù)以長期期交為主；客戶以個人和家庭為主。壽險營銷員必須永懷博愛之心、勇?lián)袷ブ?zé)，以造福大眾客戶為己任，為滿足人民群眾對美好生活的期待貢獻力量。堅持以客戶為中心，一切從客戶利益出發(fā)，做客戶一輩子的風(fēng)險管理師，在成就客戶的過程中成就自己。

而對于當(dāng)下正火熱的金融科技，萬峰認為互聯(lián)網(wǎng)科技至少在營銷領(lǐng)域，不會產(chǎn)生顛覆性的影響。因為壽險的營銷不符合標(biāo)準(zhǔn)化、一次性交易、簡單化的特性。不過，在去年年底，萬峰也曾坦言科技方面可以算是新華保險的短板，加大這方面投入也是公司后續(xù)重點工作之一。