○ 文／朱文瑩

搭框架、找抓手、敢突破，中國石化揚(yáng)州分公司找準(zhǔn)出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了非油銷售從落后到第一的逆襲。

“近期靠零售，長期靠非油”的定位，足以說明非油品業(yè)務(wù)的重要性。然而，2017年中國石化江蘇石油揚(yáng)州分公司非油銷售業(yè)績各項(xiàng)指標(biāo)均排名靠后，激勵(lì)銷售熱情、提高整體銷售業(yè)績成為分公司經(jīng)營工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)。

2018年揚(yáng)州分公司在組織管理、考核激勵(lì)上調(diào)整框架設(shè)計(jì)，在銷售方式推薦切入口上幫助員工找準(zhǔn)抓手，在經(jīng)營方式上鼓勵(lì)多點(diǎn)突破。1—4月，揚(yáng)州分公司非油銷售年度計(jì)劃完成率、毛利計(jì)劃完成率排名全省第一，奪得2面非油經(jīng)營紅旗。

搭好框架，出發(fā)點(diǎn)明晰

“我們的考核越來越明晰了，不加強(qiáng)銷售業(yè)績，排名就靠后，獎(jiǎng)金上不去不說，排在后面也影響上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績?！睋P(yáng)州分公司加油站員工說。

楊州分公司為了提升整體非油銷售業(yè)績，從三層框架入手，即管理框架、評價(jià)框架、激勵(lì)框架，一以貫之全面調(diào)整。

搭好管理框架。揚(yáng)州分公司每月提前發(fā)布經(jīng)營工作重點(diǎn)要求，拎清“營銷活動(dòng)、考核要求、管理培訓(xùn)”三項(xiàng)重點(diǎn)。各下屬加油站提前梳理易捷門店主題促銷和微商城購物活動(dòng)，找準(zhǔn)適合客戶群，提高營銷活動(dòng)利用率；提前明確排名考核重點(diǎn)，引導(dǎo)員工，聚焦重點(diǎn)商品銷售；提前明確門店陳列和地堆管理要求，按月開展員工口頭促銷話術(shù)培訓(xùn)，每人每天一條話術(shù)推薦，提高現(xiàn)場銷售水平。

搭好評價(jià)框架。揚(yáng)州分公司圍繞省公司考核，重點(diǎn)關(guān)注“門店銷售、五項(xiàng)重點(diǎn)商品、易積分兌換”三項(xiàng)排名情況。對門店銷售額完成率打分不設(shè)封頂限制，超120%的另外增加附加分值。對寶液泉、鷗露、天泉等五項(xiàng)重點(diǎn)商品，增加排名落后的累加扣分考核。在積分兌換層面，堅(jiān)持“有手機(jī)就有積分，有積分就有兌換”的銷售思維，以手機(jī)積分兌換為切入點(diǎn)，將銷售范圍擴(kuò)大到站外，有效提高燃油寶、歐露紙的銷售業(yè)績。揚(yáng)州分公司連續(xù)三個(gè)月燃油寶考核完成率全省排名第一。

搭好激勵(lì)框架。揚(yáng)州分公司以“中層考核嚴(yán)格對照業(yè)績、片區(qū)考核嚴(yán)格對照排名、油站考核嚴(yán)格兌現(xiàn)到人”為要求，確保壓力傳遞到位，要求落實(shí)到人。中層干部按季進(jìn)行綜合測評考核，銷售業(yè)績提升明顯的中層排名位次提升最多達(dá)17位。對片區(qū)經(jīng)理嚴(yán)格按重點(diǎn)商品全省排名情況考核，例如燃油寶低于全省第七，其他重點(diǎn)商品低于省均的，逐項(xiàng)考核扣除績效工資。在油站層堅(jiān)持“誰銷售誰受益”的原則，嚴(yán)格考核到人，根據(jù)計(jì)劃完成率實(shí)行梯度獎(jiǎng)勵(lì)。

積分兌換，找準(zhǔn)銷售切入點(diǎn)

“部分員工在非油品銷售上比較吃力，繼而產(chǎn)生畏難情緒，不愿開口營銷，錯(cuò)失了很多銷售機(jī)會(huì)?！睋P(yáng)州分公司非油品經(jīng)理說。

● 在手機(jī)積分兌換商品推行活動(dòng)中，揚(yáng)州分公司涌現(xiàn)了一些先進(jìn)典型和好的經(jīng)驗(yàn)做法。 攝影/朱文瑩

為了解決這一問題，揚(yáng)州分公司將推廣手機(jī)積分兌換重點(diǎn)商品作為員工打開非油銷售的抓手。一方面全面宣傳，擴(kuò)大影響。分公司客戶的移動(dòng)、電信賬戶中普遍有未使用的積分，但手機(jī)積分兌換易捷重點(diǎn)商品不被客戶所熟知。公司包括在微信公眾號(hào)發(fā)布圖文消息，介紹積分兌換業(yè)務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容及操作流程，發(fā)動(dòng)員工轉(zhuǎn)發(fā)增加消息閱讀量。此外，要求加油站員工多開口，向加油現(xiàn)場的客戶進(jìn)行口頭宣傳，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。寶應(yīng)縣公司啟動(dòng)最快，受益也最多。寶應(yīng)二橋加油站成為揚(yáng)州分公司第一座日兌換過千、累計(jì)兌換過萬的加油站。該站員工郝達(dá)梅連續(xù)3天兌換燃油寶超過30瓶，所在班組一個(gè)星期兌換170多瓶。另一方面樹立典型，比學(xué)趕超。手機(jī)積分兌換業(yè)務(wù)推行一段時(shí)間后，片區(qū)、油站、員工之間拉開了較大的差距。由此，揚(yáng)州分公司在易捷微信群中定期通報(bào)銷售數(shù)據(jù)，鞭策落后片區(qū)、油站快速趕超。各油站也開始每日通報(bào)員工的銷售數(shù)據(jù)，形成站內(nèi)的比拼態(tài)勢。在手機(jī)積分兌換易捷重點(diǎn)商品業(yè)務(wù)推行的過程中，涌現(xiàn)出了一些先進(jìn)典型和好的經(jīng)驗(yàn)做法，分公司及時(shí)總結(jié)宣傳，向全區(qū)推廣，號(hào)召員工學(xué)習(xí)先進(jìn)，提升營銷技能，提高成功率。在此過程中，寶應(yīng)城區(qū)、二橋加油站，揚(yáng)州邗城加油站，江都立交橋加油站分別分享了在積分兌換過程中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，兌換業(yè)績突出的員工也分享了個(gè)人的心得，一些加油站則組織員工到業(yè)務(wù)開展較好的加油站進(jìn)行學(xué)習(xí)。

不僅如此，分公司在優(yōu)化分工、協(xié)作營銷方面下大功夫。積分兌換業(yè)務(wù)需要花時(shí)間和精力向顧客宣傳，幫顧客操作，對于比較繁忙的站點(diǎn)，優(yōu)化排班和員工相互配合顯得尤為重要。寶應(yīng)城區(qū)加油站加油車輛多為小汽車，加油量不大，停留時(shí)間短，現(xiàn)場兩名員工重新分了工，一名員工重點(diǎn)負(fù)責(zé)加油，一名員工重點(diǎn)推薦積分兌換，這樣就不會(huì)錯(cuò)過用易積分平臺(tái)銷售非油品的良機(jī)。

更為重要的，揚(yáng)州分公司在激勵(lì)層面，設(shè)置多重獎(jiǎng)勵(lì)，從而催生員工動(dòng)力。分公司將全區(qū)分成市區(qū)及縣區(qū)共5個(gè)區(qū)域，進(jìn)行積分兌換重點(diǎn)商品銷售額指標(biāo)完成率排名，對前三名區(qū)域的相關(guān)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；根據(jù)加油站單站每月積分兌換業(yè)務(wù)按銷售額進(jìn)行梯度獎(jiǎng)勵(lì)，兌換額越高，加油站獲得獎(jiǎng)勵(lì)比例越高；對月兌換金額超3000元且排名前10名的加油站進(jìn)行排名獎(jiǎng)勵(lì)。

敢突破，改變傳統(tǒng)方式

“非油品銷售比拼的是客戶資源以及對在手資源的有效挖掘，從而進(jìn)一步比拼服務(wù)的質(zhì)量以及對客戶滿意度的提升?！睋P(yáng)州分公司非油品經(jīng)理說。

由此，揚(yáng)州分公司從客戶資源入手，鼓勵(lì)員工拓展銷售外延，尤其是主動(dòng)上門服務(wù)，既提高銷售業(yè)績又提高顧客滿意度，并取得了明顯的效果。例如寶應(yīng)城東加油站員工唐紅，隨身帶著燃油寶和鷗露紙利用下班時(shí)間到政府車隊(duì)、銀行、大型企業(yè)等上門宣傳，直接為顧客把積分兌換成易捷重點(diǎn)商品，10天左右就兌換了燃油寶270瓶、鷗露紙40提。

在站站聯(lián)合的層面，各加油站根據(jù)自身弱點(diǎn)，各有方法。江都縣公司對各站統(tǒng)籌管理，實(shí)施“他站我銷”，把流量變效益。在花蕩加油站采取點(diǎn)對點(diǎn)營銷期間，車主排隊(duì)加油已成常態(tài)，非油銷售工作無暇顧及。為將現(xiàn)場聚集的車流量轉(zhuǎn)化成非油銷量，江都縣公司發(fā)動(dòng)附近站員工到花蕩加油站開展重點(diǎn)商品推薦。顧客排隊(duì)等待時(shí)，外站員工負(fù)責(zé)重點(diǎn)商品推介、積分兌換操作，同步維持排隊(duì)秩序，不僅有充分的時(shí)間進(jìn)行營銷，顧客也樂于接受，創(chuàng)效創(chuàng)收效果明顯。

跨界合作在揚(yáng)州分公司非油銷量提升也有體現(xiàn)。揚(yáng)州分公司以易積分合作開展中國移動(dòng)、中國電信積分兌換為例，2017年9月活動(dòng)開展至2018年4月，積分兌換業(yè)務(wù)提升易捷重點(diǎn)商品銷售額236.11萬元，其中提升燃油寶銷售157.60萬元、卓瑪泉銷售5.66萬元、鷗露紙銷售72.85萬元。

一系列做法做實(shí)，揚(yáng)州分公司逐漸擺脫了非油品銷售排名落后的局面，2018年一季度，非油品銷售年度計(jì)劃完成率排名第一，同比增長排名第一。其中，燃油寶銷售年度計(jì)劃完成率排名第一，同比增長排名第一；積分兌換業(yè)務(wù)使燃油寶、卓瑪泉、鷗露紙走進(jìn)了更多顧客的生活，易捷品牌形象得到了提升。