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        20年默默堅守西物人志在巔峰

        2018-08-22 01:51:14段旭
        汽車生活 2018年2期
        關(guān)鍵詞:李書福豪情吉利

        段旭

        記者手記

        西物人不僅志在巔峰,而且重情重義。有一件事記憶猶新,至今難忘。那是2006年11月底,李書福來成都參加全國自主創(chuàng)新報告團(tuán)巡回演講,演講結(jié)束后坐著頂配美人豹跑車去了趟九興大道的西物吉利4S店。作為媒體記者,見到名人李書福當(dāng)然要合影一張,以此拿來吹牛逼,但那個年代拍照手機(jī)還不流行,于是,西物老板鮑蜀生從包里摸出事先準(zhǔn)備好的傻瓜相機(jī),給我和李書福拍了一張合影,原市以為這只是禮節(jié)性地一拍。然而,一年之后,西物吉利在羊西線上自家的酒店里舉行春節(jié)團(tuán)拜會,剛從國外回來的鮑老板也來到了現(xiàn)場,他見到我第一個動作就是從黑色皮挎包里摸出我和李書福的照片,“小段,這是你和李董事長去年的臺影照,我給你沖洗出來了,一直放在包里沒機(jī)會給你。”

        從兩個月賣53臺吉利豪情,到一年賣出23858臺吉利汽車;從300平米的路邊展廳店,到9家4S店、20多家直營店;從8個人的銷售隊伍,到近千人的大團(tuán)隊;從吉利汽車四川第一家總代理戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商,到吉利全國經(jīng)銷商銷量冠軍。

        1998年開始進(jìn)入吉利汽車銷售體系的成都西物汽車集團(tuán),跌跌撞撞,一路走來,是吉利汽車起家和發(fā)展以及變革的見證者,而集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理劉偉生更是參與者和經(jīng)歷者。

        轉(zhuǎn)眼間,20年過去,2018年,成都西物吉利迎來了20歲的生日。

        “當(dāng)時,西物吉利汽車的銷售團(tuán)隊,只有包括我和銷售員以及財務(wù)在內(nèi)的8個人。那時候,賣車比現(xiàn)在賺錢?!?月16日上午,成都西物集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理劉偉生,在位于武青路的西物吉利總部辦公室接受了汽車生活采訪。

        20年前,成都市一環(huán)路高升橋附近包括成都體育學(xué)院門口兩側(cè)的商鋪,都是各種品牌的汽車銷售口岸,尤其以進(jìn)口汽車居多,而今天的成都西物吉利汽車也就誕生于此——高升橋七道堰街口的天海樓,一樓,300平米展廳。

        1月16日下午,《汽車生活》來到高升橋附近,試圖尋找當(dāng)年繁榮一時的成都汽車銷售市場發(fā)展蹤跡。但隨著城市的升級改造,這里已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,如果不是親歷者,很難想象這里曾經(jīng)發(fā)生過的一切,包括成都西物吉利汽車的發(fā)跡地“天海樓”,也早已換了樓宇招牌,變成了生意興隆的大酒店。經(jīng)過一番打聽,周圍的商家和路人,也對“天海樓”記憶模糊,有人甚至一無所知。

        果然時光是臺可怕的絞肉機(jī),它可以抹去一切,也能讓記憶變得模糊。

        90年代末,敏銳洞察到了未來中國汽車市場商機(jī)的李書福,從摩托車制造轉(zhuǎn)向了汽車生產(chǎn)制造。

        說實話,20年前,李書福造汽車的想法,真夠大膽,甚至有一種癡人說夢的感覺,幾乎所有的人都認(rèn)為他在瞎鬧胡掰,不可能成功,因為那時候民營企業(yè)的身份,是硬傷,根本拿不到入場券即汽車生產(chǎn)資質(zhì)。能不能造出來?造出來又賣不賣得出去?一切都是未知數(shù)。

        作為吉利摩托車第一批經(jīng)銷商投資人的西物集團(tuán)創(chuàng)始人鮑蜀生,是一位非常重情義講信譽(yù)有胸懷的商人,多年的生意往來,讓他對李書福產(chǎn)生了超越合作伙伴之間的信任和交情,加之賣吉利摩托的確賺了不少錢,所以,當(dāng)李書福拉他進(jìn)入吉利汽車銷售時,鮑蜀生連實車都沒看到,就憑一張吉利豪情的圖片,就將1000萬訂金以及進(jìn)車款打到了吉利銷售公司的帳戶。

        上個世紀(jì)末的1998年,是鮑蜀生和西物汽車從摩托車銷售跨入吉利汽車銷售的元年,從兩輪摩托進(jìn)入四輪汽車市場。

        這一年,中國各個領(lǐng)域發(fā)生了很多大事情,例如,中國發(fā)售首批證券投資基金、“偉哥”投放市場、中國互聯(lián)網(wǎng)用戶突破100萬、洪水肆虐大半個中國。

        這一年,在鮑蜀生的慫恿和鼓動下,現(xiàn)任成都西物集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理的劉偉生也扔掉了“金飯碗”,從國有企業(yè)辭職加盟了鮑蜀生新的事業(yè)平臺,負(fù)責(zé)成都西物汽車的前身即成都西物機(jī)電有限公司的汽車銷售業(yè)務(wù),“1989年,我就和老板認(rèn)識。那時候,我還在中國機(jī)電西南公司,效益好,工作光鮮體面,后來計劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)并軌運行,機(jī)電系統(tǒng)就面臨著巨大的生存壓力,老板勸我加入西物賣車。時間過得太快,一晃已經(jīng)20年了?!泵鎸ζ嚿畹牟稍L,知命之年的劉偉生,回憶起20年前剛剛加入西物時的情景,以及逐漸老去的年齡,不禁有些感慨。

        劉偉生嘴里的老板,就是西物集團(tuán)創(chuàng)始人鮑蜀生。這些年來,在任何場合,對內(nèi)對外,劉偉生都一直習(xí)慣用老板來稱呼鮑蜀生?!袄习濉边@兩個字,在他們之間,并非簡單的上下級甚至雇傭關(guān)系,而是有著一份特殊的感情,就像鮑蜀生在任何場合都習(xí)慣親切地稱劉偉生為“偉偉”。對于老板的胸懷和人品以及格局,劉偉生發(fā)自內(nèi)心的敬佩,而對于劉偉生的忠誠和直率以及堅持,鮑蜀生心存感激。

        20多年來,劉偉生和老板鮑蜀生之間的情感,既是上下級,也是朋友,但更像兄長般的情誼,“老板對員工非常好,任何時候?qū)幵缸约撼蕴?,也不讓員工和股東以及合作伙伴吃虧,僅憑這一點,我就非常佩服他。另外,除了重大決策參與之外,老板給我們團(tuán)隊的舞臺和空間也非常大,在西物集團(tuán),只要能干事想干事,他都力挺和支持?!眲ドf。

        正是因為彼此之間的信任和默契,劉偉生在西物集團(tuán)已經(jīng)工作20年,從而立之年,到知命之齡,一路見證和參與了西物汽車的發(fā)展與變化,其中有苦澀也有甜蜜,有艱難也有坦途,總之,走過和經(jīng)歷就是收獲。

        剛剛開始做吉利汽車銷售的時候,有一些場景至今讓劉偉生記憶猶新。

        公司注冊好了,保證金以及車款也打了,包括展廳都布置完畢了,但是,包括他和銷售團(tuán)隊依然沒有看到吉利汽車的真面目,大家心里沒有底,也很著急。于是,他買了張機(jī)票,從成都飛到溫州,又從溫州坐公共汽車去吉利寧海生產(chǎn)基地打探實情。那個年代,坐飛機(jī)還算比較奢侈的事情,所以,劉偉生是帶著壓力和諸多任務(wù)以及一探究竟的目的而去的。

        原本以為汽車工廠,都是現(xiàn)代化的設(shè)備和廠房,但是,面前的景象卻讓他看傻了眼,簡陋破舊的房子里,不僅沒有完整的四大工藝生產(chǎn)線,連總裝環(huán)節(jié)都是半自動,完全就是落后的手工作坊,工人們埋頭敲敲打打。在劉偉生的要求下,廠家人員才帶他去另外一個角落看了沖壓車間,所謂的沖壓設(shè)備,其實就是一臺落后的單軸半自動設(shè)備。

        這樣的條件生產(chǎn)出來的汽車能賣嗎?劉偉生滿心疑惑。

        在一陣激烈的思想斗爭之后,劉偉生現(xiàn)場找到時任浙江吉利豪情汽車有限公司總經(jīng)理繆雪中和負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理馮擎峰(現(xiàn)任吉利汽車研究院院長)談“條件”。

        當(dāng)時,已經(jīng)是10月底(1998年),劉偉生理直氣壯地給繆雪中開出的條件是:先訂54臺車試試市場情況,如果半年之內(nèi)賣不出去,就全部退給廠家,廠家也一分不少把貨款退回來。繆雪中和馮擎峰經(jīng)過商量,很快就答應(yīng)了劉偉生提出的要求。

        因為在沒有品牌知名度甚至產(chǎn)品都還很差的時候,有人愿意主動賣吉利,就已經(jīng)不錯了,所以,廠家在經(jīng)銷商面前沒有任何博弈的力量,更何況,劉偉生操盤的成都西物機(jī)電有限公司,當(dāng)時是吉利四川的總代理,也是四川第一家吉利汽車經(jīng)銷商。

        按照雙方約定,54臺吉利豪情HQ6360E很快就運到了成都,劉偉生和幾個同事親自動手把滿是灰塵的車清洗得干干凈凈,然后放進(jìn)了展廳,等待客戶撞上門來。20多年前,媒體和資訊還不發(fā)達(dá),汽車經(jīng)銷商不僅沒有發(fā)布廣告的意識,即使想做廣告也找不到地方,所以,賣車只有靠熟人介紹或等客戶主動撞上門來。

        天道酬勤,讓吉利汽車和李書福以及劉偉生沒有料到的是,剛剛富裕起來的老百姓對小汽車已渴望多時,而售價5.38萬元的吉利豪情,一夜之間以中國最便宜小汽車的標(biāo)簽激活了他們的購買熱情,實現(xiàn)了家庭汽車夢。

        因此,在12月31日之前,不到兩個月時間,劉偉生就把進(jìn)回來的54臺車賣了53臺,因為有一臺車變速箱有故障,所以只能留在展廳當(dāng)樣品車。同時,公司還接收了100多個訂單。

        劉偉生坦言,那時候,汽車才剛剛進(jìn)入大眾市場,用戶也不太懂車,吉利豪情的品質(zhì)沒法和今天比,每次廠家發(fā)過來的車,經(jīng)銷商還得經(jīng)過一番敲敲打打,才能擺出來賣,同時,因為吉利當(dāng)時沒有自己的生產(chǎn)資質(zhì),第一批豪情車的行駛證上還寫的是“四川波音汽車制造有限公司”(李書福汽車夢始于收購這家四川德陽公司),屬于6字頭的輕型客車,所以,他們在銷售的時候多少有些“連哄帶騙”的意思,但是,不管怎么樣,吉利豪情是成功的,它開創(chuàng)了中國汽車進(jìn)入家庭的先河,西物汽車由此開啟了與吉利汽車合作的序幕。

        在夏利賣9萬多、奧托賣6多萬的年代,吉利豪情一上市就打出5 38萬元的低價牌,而且還帶空調(diào),在那個時候,車載空調(diào)屬于高檔配置。同時,“吉利豪情圓你汽車夢”的廣告語更是赤裸裸的誘惑。

        繼豪情之后,吉利又推出了美日和優(yōu)利歐等產(chǎn)品,這些產(chǎn)品較之前豪情品質(zhì)有了很大提升,西物汽車在劉偉生的帶領(lǐng)下,也小賺了一筆。

        四年部隊生活鍛煉了的劉偉生意志,直到今天,他身上依然保留著軍人的氣質(zhì),抗壓能力強(qiáng),敢于挑戰(zhàn),忠誠。

        據(jù)劉偉生回憶,2003吉利推出華普品牌,依然出于對吉利和李書福的信任,在一地下室神神秘秘地看了一眼樣車,西物汽車打了800萬保證金。根據(jù)公司調(diào)整和安排,劉偉生接手西物華普的銷售工作,再一次從零開始,這一次和之前—樣艱難,“賣出去一臺,就回來一臺進(jìn)維修站,所有加油站都不給華普飆風(fēng)205加油,因為油箱用的是塑料件?!边€好,在劉偉生的運作下,西物華普不到三年時間,基本實現(xiàn)盈虧平衡,甚至還略有盈利。

        中國汽車市場的發(fā)展速度超出了所有人的預(yù)期,當(dāng)絕大數(shù)人還沒有反應(yīng)過來的時候,2000年到2001年左右,幾乎所有的外資品牌開始大舉進(jìn)入中國市場,一大批合資品牌開始四處尋找經(jīng)銷商,“按照當(dāng)時的條件和機(jī)會,西物汽車完全可以拿到很好的能賺錢的合資汽車品牌,但是,西物因為手里捏著吉利,所以錯失了很多賺錢的機(jī)會?!?/p>

        回憶20年來發(fā)生的各種事情,劉偉生就像是在講別人的故事,淡定,甚至偶爾笑得像個孩子,哪怕是一些最難啟齒的過往。一個沒有經(jīng)歷過風(fēng)雨和坎坷的人,是難以擁有如此強(qiáng)大的內(nèi)心。

        任何事情并不是一帆風(fēng)順的,過去的20年中,西物吉利在經(jīng)營和發(fā)展過程中,經(jīng)歷了各種艱難甚至危險。

        2003-2005年是西物吉利最艱難的時候,連續(xù)虧損三年,投資人和員工都已灰心,大家準(zhǔn)備關(guān)門放棄。當(dāng)時,劉偉生給老板鮑蜀生建議,吉利汽車這幫人是做實事的,吉利汽車一定能夠起來,另外,公司員工已經(jīng)有100多人,如果關(guān)門放棄,沒有辦法給員工以及信任西物的吉利汽車一個交代。

        聽了劉偉生的建議,老板鮑蜀生咬咬牙,和大家一起繼續(xù)堅守吉利,不放棄。

        “吉利汽車對老經(jīng)銷商的確很照顧,記得2008年汶川大地震,當(dāng)時,由于吉利的產(chǎn)品線和分品牌管理的問題,西物汽車遇到了第二次經(jīng)營危機(jī),而地震發(fā)生后,時任銷售公司總經(jīng)理的劉金良第一時間飛來成都慰問經(jīng)銷商,并給大家?guī)砹诉^冬的糧食,每臺車補(bǔ)貼現(xiàn)金5000元?!被貞浧疬^去的點點滴,劉偉生對于合作伙伴吉利汽車滿心感激。

        正是出于這份深厚的情誼,西物汽車和吉利一直牽手到現(xiàn)在,20來年,不論外面有多少誘惑,無論失去了多少機(jī)會,不論賺錢還是虧本,劉偉生都始終堅持和吉利汽車站在一起。

        堅持總是有回報,付出總會有收獲。2010年吉利汽車在完成沃爾沃汽車收購之后,經(jīng)過8年時間的沉淀,無論品牌影響力,還是在技術(shù)上的消化吸收,吉利都是中國汽車的標(biāo)桿,成績有目共睹。而劉偉生帶領(lǐng)的西物汽車也順勢得到了更大的發(fā)展,無論是規(guī)模,還是銷量,以及企業(yè)的自身實力。

        劉偉生在接受汽車生活采訪時透露,剛剛過去的2017年,西物吉利擴(kuò)展到了9家4S店,20多家直營店,全年實現(xiàn)銷量23858輛,員工達(dá)到了近700人,如果不出意外,西物吉利應(yīng)該是2017年吉利汽車全國經(jīng)銷商銷售冠軍?!捌鋵崳?015年西物吉利就已經(jīng)開始謀劃布局,因為當(dāng)時我們只有一家4S店,肯定無法承載吉利汽車未來的發(fā)展勢頭,所以,必須趕在產(chǎn)品爆發(fā)前,做好網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建和布局?!?/p>

        2018年,西物吉利的銷售目標(biāo)是3萬臺。銷量背后是團(tuán)隊和成本的高速增長。

        面對新的目標(biāo)和壓力以及市場環(huán)境,劉偉生認(rèn)為,過去的20年,12萬西物吉利車主和10年以上的30多名老員工,是西物汽車的財富,也是前行的動力。下一個20年,西物汽車不求大,只求做實做穩(wěn),用與時俱進(jìn)的創(chuàng)新思維為客戶和員工做好服務(wù)。

        劉偉生說,前段時間,他在吉利博瑞文化之旅成都站的活動現(xiàn)場求了一幅書法:二十歲不忘初心,西物人志在巔峰。這兩句話,最能代表他在西物汽車20年的心情和感悟,以及未來的追求。

        說完,劉偉生嘿嘿地笑了,并隨手抓起桌子上的電子香煙,深深地吸了一口,隨著煙霧的吐出,頓時,屋子里彌漫著尼古丁的煙草味道。

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