段旭

記者手記

西物人不僅志在巔峰，而且重情重義。有一件事記憶猶新，至今難忘。那是2006年11月底，李書福來成都參加全國自主創(chuàng)新報告團(tuán)巡回演講，演講結(jié)束后坐著頂配美人豹跑車去了趟九興大道的西物吉利4S店。作為媒體記者，見到名人李書福當(dāng)然要合影一張，以此拿來吹牛逼，但那個年代拍照手機(jī)還不流行，于是，西物老板鮑蜀生從包里摸出事先準(zhǔn)備好的傻瓜相機(jī)，給我和李書福拍了一張合影，原市以為這只是禮節(jié)性地一拍。然而，一年之后，西物吉利在羊西線上自家的酒店里舉行春節(jié)團(tuán)拜會，剛從國外回來的鮑老板也來到了現(xiàn)場，他見到我第一個動作就是從黑色皮挎包里摸出我和李書福的照片，“小段，這是你和李董事長去年的臺影照，我給你沖洗出來了，一直放在包里沒機(jī)會給你。”

從兩個月賣53臺吉利豪情，到一年賣出23858臺吉利汽車；從300平米的路邊展廳店，到9家4S店、20多家直營店；從8個人的銷售隊伍，到近千人的大團(tuán)隊；從吉利汽車四川第一家總代理戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商，到吉利全國經(jīng)銷商銷量冠軍。

1998年開始進(jìn)入吉利汽車銷售體系的成都西物汽車集團(tuán)，跌跌撞撞，一路走來，是吉利汽車起家和發(fā)展以及變革的見證者，而集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理劉偉生更是參與者和經(jīng)歷者。

轉(zhuǎn)眼間，20年過去，2018年，成都西物吉利迎來了20歲的生日。

“當(dāng)時，西物吉利汽車的銷售團(tuán)隊，只有包括我和銷售員以及財務(wù)在內(nèi)的8個人。那時候，賣車比現(xiàn)在賺錢?！?月16日上午，成都西物集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理劉偉生，在位于武青路的西物吉利總部辦公室接受了汽車生活采訪。

20年前，成都市一環(huán)路高升橋附近包括成都體育學(xué)院門口兩側(cè)的商鋪，都是各種品牌的汽車銷售口岸，尤其以進(jìn)口汽車居多，而今天的成都西物吉利汽車也就誕生于此——高升橋七道堰街口的天海樓，一樓，300平米展廳。

1月16日下午，《汽車生活》來到高升橋附近，試圖尋找當(dāng)年繁榮一時的成都汽車銷售市場發(fā)展蹤跡。但隨著城市的升級改造，這里已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，如果不是親歷者，很難想象這里曾經(jīng)發(fā)生過的一切，包括成都西物吉利汽車的發(fā)跡地“天海樓”，也早已換了樓宇招牌，變成了生意興隆的大酒店。經(jīng)過一番打聽，周圍的商家和路人，也對“天海樓”記憶模糊，有人甚至一無所知。

果然時光是臺可怕的絞肉機(jī)，它可以抹去一切，也能讓記憶變得模糊。

90年代末，敏銳洞察到了未來中國汽車市場商機(jī)的李書福，從摩托車制造轉(zhuǎn)向了汽車生產(chǎn)制造。

說實話，20年前，李書福造汽車的想法，真夠大膽，甚至有一種癡人說夢的感覺，幾乎所有的人都認(rèn)為他在瞎鬧胡掰，不可能成功，因為那時候民營企業(yè)的身份，是硬傷，根本拿不到入場券即汽車生產(chǎn)資質(zhì)。能不能造出來？造出來又賣不賣得出去？一切都是未知數(shù)。

作為吉利摩托車第一批經(jīng)銷商投資人的西物集團(tuán)創(chuàng)始人鮑蜀生，是一位非常重情義講信譽(yù)有胸懷的商人，多年的生意往來，讓他對李書福產(chǎn)生了超越合作伙伴之間的信任和交情，加之賣吉利摩托的確賺了不少錢，所以，當(dāng)李書福拉他進(jìn)入吉利汽車銷售時，鮑蜀生連實車都沒看到，就憑一張吉利豪情的圖片，就將1000萬訂金以及進(jìn)車款打到了吉利銷售公司的帳戶。

上個世紀(jì)末的1998年，是鮑蜀生和西物汽車從摩托車銷售跨入吉利汽車銷售的元年，從兩輪摩托進(jìn)入四輪汽車市場。

這一年，中國各個領(lǐng)域發(fā)生了很多大事情，例如，中國發(fā)售首批證券投資基金、“偉哥”投放市場、中國互聯(lián)網(wǎng)用戶突破100萬、洪水肆虐大半個中國。

這一年，在鮑蜀生的慫恿和鼓動下，現(xiàn)任成都西物集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理的劉偉生也扔掉了“金飯碗”，從國有企業(yè)辭職加盟了鮑蜀生新的事業(yè)平臺，負(fù)責(zé)成都西物汽車的前身即成都西物機(jī)電有限公司的汽車銷售業(yè)務(wù)，“1989年，我就和老板認(rèn)識。那時候，我還在中國機(jī)電西南公司，效益好，工作光鮮體面，后來計劃經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)并軌運行，機(jī)電系統(tǒng)就面臨著巨大的生存壓力，老板勸我加入西物賣車。時間過得太快，一晃已經(jīng)20年了?！泵鎸ζ嚿畹牟稍L，知命之年的劉偉生，回憶起20年前剛剛加入西物時的情景，以及逐漸老去的年齡，不禁有些感慨。

劉偉生嘴里的老板，就是西物集團(tuán)創(chuàng)始人鮑蜀生。這些年來，在任何場合，對內(nèi)對外，劉偉生都一直習(xí)慣用老板來稱呼鮑蜀生?！袄习濉边@兩個字，在他們之間，并非簡單的上下級甚至雇傭關(guān)系，而是有著一份特殊的感情，就像鮑蜀生在任何場合都習(xí)慣親切地稱劉偉生為“偉偉”。對于老板的胸懷和人品以及格局，劉偉生發(fā)自內(nèi)心的敬佩，而對于劉偉生的忠誠和直率以及堅持，鮑蜀生心存感激。

20多年來，劉偉生和老板鮑蜀生之間的情感，既是上下級，也是朋友，但更像兄長般的情誼，“老板對員工非常好，任何時候?qū)幵缸约撼蕴?，也不讓員工和股東以及合作伙伴吃虧，僅憑這一點，我就非常佩服他。另外，除了重大決策參與之外，老板給我們團(tuán)隊的舞臺和空間也非常大，在西物集團(tuán)，只要能干事想干事，他都力挺和支持?！眲ドf。

正是因為彼此之間的信任和默契，劉偉生在西物集團(tuán)已經(jīng)工作20年，從而立之年，到知命之齡，一路見證和參與了西物汽車的發(fā)展與變化，其中有苦澀也有甜蜜，有艱難也有坦途，總之，走過和經(jīng)歷就是收獲。

剛剛開始做吉利汽車銷售的時候，有一些場景至今讓劉偉生記憶猶新。

公司注冊好了，保證金以及車款也打了，包括展廳都布置完畢了，但是，包括他和銷售團(tuán)隊依然沒有看到吉利汽車的真面目，大家心里沒有底，也很著急。于是，他買了張機(jī)票，從成都飛到溫州，又從溫州坐公共汽車去吉利寧海生產(chǎn)基地打探實情。那個年代，坐飛機(jī)還算比較奢侈的事情，所以，劉偉生是帶著壓力和諸多任務(wù)以及一探究竟的目的而去的。

原本以為汽車工廠，都是現(xiàn)代化的設(shè)備和廠房，但是，面前的景象卻讓他看傻了眼，簡陋破舊的房子里，不僅沒有完整的四大工藝生產(chǎn)線，連總裝環(huán)節(jié)都是半自動，完全就是落后的手工作坊，工人們埋頭敲敲打打。在劉偉生的要求下，廠家人員才帶他去另外一個角落看了沖壓車間，所謂的沖壓設(shè)備，其實就是一臺落后的單軸半自動設(shè)備。

這樣的條件生產(chǎn)出來的汽車能賣嗎？劉偉生滿心疑惑。

在一陣激烈的思想斗爭之后，劉偉生現(xiàn)場找到時任浙江吉利豪情汽車有限公司總經(jīng)理繆雪中和負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理馮擎峰（現(xiàn)任吉利汽車研究院院長）談“條件”。

當(dāng)時，已經(jīng)是10月底（1998年），劉偉生理直氣壯地給繆雪中開出的條件是：先訂54臺車試試市場情況，如果半年之內(nèi)賣不出去，就全部退給廠家，廠家也一分不少把貨款退回來。繆雪中和馮擎峰經(jīng)過商量，很快就答應(yīng)了劉偉生提出的要求。

因為在沒有品牌知名度甚至產(chǎn)品都還很差的時候，有人愿意主動賣吉利，就已經(jīng)不錯了，所以，廠家在經(jīng)銷商面前沒有任何博弈的力量，更何況，劉偉生操盤的成都西物機(jī)電有限公司，當(dāng)時是吉利四川的總代理，也是四川第一家吉利汽車經(jīng)銷商。

按照雙方約定，54臺吉利豪情HQ6360E很快就運到了成都，劉偉生和幾個同事親自動手把滿是灰塵的車清洗得干干凈凈，然后放進(jìn)了展廳，等待客戶撞上門來。20多年前，媒體和資訊還不發(fā)達(dá)，汽車經(jīng)銷商不僅沒有發(fā)布廣告的意識，即使想做廣告也找不到地方，所以，賣車只有靠熟人介紹或等客戶主動撞上門來。

天道酬勤，讓吉利汽車和李書福以及劉偉生沒有料到的是，剛剛富裕起來的老百姓對小汽車已渴望多時，而售價5.38萬元的吉利豪情，一夜之間以中國最便宜小汽車的標(biāo)簽激活了他們的購買熱情，實現(xiàn)了家庭汽車夢。

因此，在12月31日之前，不到兩個月時間，劉偉生就把進(jìn)回來的54臺車賣了53臺，因為有一臺車變速箱有故障，所以只能留在展廳當(dāng)樣品車。同時，公司還接收了100多個訂單。

劉偉生坦言，那時候，汽車才剛剛進(jìn)入大眾市場，用戶也不太懂車，吉利豪情的品質(zhì)沒法和今天比，每次廠家發(fā)過來的車，經(jīng)銷商還得經(jīng)過一番敲敲打打，才能擺出來賣，同時，因為吉利當(dāng)時沒有自己的生產(chǎn)資質(zhì)，第一批豪情車的行駛證上還寫的是“四川波音汽車制造有限公司”（李書福汽車夢始于收購這家四川德陽公司），屬于6字頭的輕型客車，所以，他們在銷售的時候多少有些“連哄帶騙”的意思，但是，不管怎么樣，吉利豪情是成功的，它開創(chuàng)了中國汽車進(jìn)入家庭的先河，西物汽車由此開啟了與吉利汽車合作的序幕。

在夏利賣9萬多、奧托賣6多萬的年代，吉利豪情一上市就打出5 38萬元的低價牌，而且還帶空調(diào)，在那個時候，車載空調(diào)屬于高檔配置。同時，“吉利豪情圓你汽車夢”的廣告語更是赤裸裸的誘惑。

繼豪情之后，吉利又推出了美日和優(yōu)利歐等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品較之前豪情品質(zhì)有了很大提升，西物汽車在劉偉生的帶領(lǐng)下，也小賺了一筆。

四年部隊生活鍛煉了的劉偉生意志，直到今天，他身上依然保留著軍人的氣質(zhì)，抗壓能力強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)，忠誠。

據(jù)劉偉生回憶，2003吉利推出華普品牌，依然出于對吉利和李書福的信任，在一地下室神神秘秘地看了一眼樣車，西物汽車打了800萬保證金。根據(jù)公司調(diào)整和安排，劉偉生接手西物華普的銷售工作，再一次從零開始，這一次和之前—樣艱難，“賣出去一臺，就回來一臺進(jìn)維修站，所有加油站都不給華普飆風(fēng)205加油，因為油箱用的是塑料件?！边€好，在劉偉生的運作下，西物華普不到三年時間，基本實現(xiàn)盈虧平衡，甚至還略有盈利。

中國汽車市場的發(fā)展速度超出了所有人的預(yù)期，當(dāng)絕大數(shù)人還沒有反應(yīng)過來的時候，2000年到2001年左右，幾乎所有的外資品牌開始大舉進(jìn)入中國市場，一大批合資品牌開始四處尋找經(jīng)銷商，“按照當(dāng)時的條件和機(jī)會，西物汽車完全可以拿到很好的能賺錢的合資汽車品牌，但是，西物因為手里捏著吉利，所以錯失了很多賺錢的機(jī)會?！?/p>

回憶20年來發(fā)生的各種事情，劉偉生就像是在講別人的故事，淡定，甚至偶爾笑得像個孩子，哪怕是一些最難啟齒的過往。一個沒有經(jīng)歷過風(fēng)雨和坎坷的人，是難以擁有如此強(qiáng)大的內(nèi)心。

任何事情并不是一帆風(fēng)順的，過去的20年中，西物吉利在經(jīng)營和發(fā)展過程中，經(jīng)歷了各種艱難甚至危險。

2003-2005年是西物吉利最艱難的時候，連續(xù)虧損三年，投資人和員工都已灰心，大家準(zhǔn)備關(guān)門放棄。當(dāng)時，劉偉生給老板鮑蜀生建議，吉利汽車這幫人是做實事的，吉利汽車一定能夠起來，另外，公司員工已經(jīng)有100多人，如果關(guān)門放棄，沒有辦法給員工以及信任西物的吉利汽車一個交代。

聽了劉偉生的建議，老板鮑蜀生咬咬牙，和大家一起繼續(xù)堅守吉利，不放棄。

“吉利汽車對老經(jīng)銷商的確很照顧，記得2008年汶川大地震，當(dāng)時，由于吉利的產(chǎn)品線和分品牌管理的問題，西物汽車遇到了第二次經(jīng)營危機(jī)，而地震發(fā)生后，時任銷售公司總經(jīng)理的劉金良第一時間飛來成都慰問經(jīng)銷商，并給大家?guī)砹诉^冬的糧食，每臺車補(bǔ)貼現(xiàn)金5000元?！被貞浧疬^去的點點滴，劉偉生對于合作伙伴吉利汽車滿心感激。

正是出于這份深厚的情誼，西物汽車和吉利一直牽手到現(xiàn)在，20來年，不論外面有多少誘惑，無論失去了多少機(jī)會，不論賺錢還是虧本，劉偉生都始終堅持和吉利汽車站在一起。

堅持總是有回報，付出總會有收獲。2010年吉利汽車在完成沃爾沃汽車收購之后，經(jīng)過8年時間的沉淀，無論品牌影響力，還是在技術(shù)上的消化吸收，吉利都是中國汽車的標(biāo)桿，成績有目共睹。而劉偉生帶領(lǐng)的西物汽車也順勢得到了更大的發(fā)展，無論是規(guī)模，還是銷量，以及企業(yè)的自身實力。

劉偉生在接受汽車生活采訪時透露，剛剛過去的2017年，西物吉利擴(kuò)展到了9家4S店，20多家直營店，全年實現(xiàn)銷量23858輛，員工達(dá)到了近700人，如果不出意外，西物吉利應(yīng)該是2017年吉利汽車全國經(jīng)銷商銷售冠軍?！捌鋵崳?015年西物吉利就已經(jīng)開始謀劃布局，因為當(dāng)時我們只有一家4S店，肯定無法承載吉利汽車未來的發(fā)展勢頭，所以，必須趕在產(chǎn)品爆發(fā)前，做好網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建和布局?！?/p>

2018年，西物吉利的銷售目標(biāo)是3萬臺。銷量背后是團(tuán)隊和成本的高速增長。

面對新的目標(biāo)和壓力以及市場環(huán)境，劉偉生認(rèn)為，過去的20年，12萬西物吉利車主和10年以上的30多名老員工，是西物汽車的財富，也是前行的動力。下一個20年，西物汽車不求大，只求做實做穩(wěn)，用與時俱進(jìn)的創(chuàng)新思維為客戶和員工做好服務(wù)。

劉偉生說，前段時間，他在吉利博瑞文化之旅成都站的活動現(xiàn)場求了一幅書法：二十歲不忘初心，西物人志在巔峰。這兩句話，最能代表他在西物汽車20年的心情和感悟，以及未來的追求。

說完，劉偉生嘿嘿地笑了，并隨手抓起桌子上的電子香煙，深深地吸了一口，隨著煙霧的吐出，頓時，屋子里彌漫著尼古丁的煙草味道。