張文鑫

2018年，已經(jīng)是95后小伙子吳俊杰創(chuàng)業(yè)的第三個年頭了，愛好旅游的吳俊杰在游歷各個景點(diǎn)時所發(fā)現(xiàn)的問題以及碰到的種種難題給了他在旅游業(yè)創(chuàng)業(yè)的念頭。年輕人在對待旅游時有著獨(dú)特的見解，相對于塞班島這種小而優(yōu)美，適合年輕情侶，閨蜜們旅游的地方，吳俊杰還是準(zhǔn)確的找到了海島旅游的痛點(diǎn)。

專注小而精

2015年，吳俊杰攜他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一款名為豬豬旅行的APP，這款A(yù)PP在國內(nèi)旅游APP中開創(chuàng)了一個新的模式，C2C，就像淘寶，買方和賣方只是一個單獨(dú)的個體存在，不存在旅游社來當(dāng)中介，賣方市場統(tǒng)統(tǒng)都由當(dāng)?shù)厝嘶蛘弋?dāng)?shù)氐膶?dǎo)游個人來承擔(dān)，當(dāng)?shù)氐膶?dǎo)游自己在豬豬旅行上開一家店鋪，自己設(shè)計(jì)套餐服務(wù)，自己定價，然后去和其他同類的所謂“賣家”競爭，這在一定程度上滿足了大部分旅客既想擺脫旅行社DIY旅游，又擔(dān)心在當(dāng)?shù)匾率匙⌒袝幸欢y度的痛點(diǎn)。

但是，創(chuàng)業(yè)最開始都不會是一帆風(fēng)順的，大約在過了一年左右，吳俊杰看到了這種模式的弊端。在這種模式下，他和他的豬豬旅行始終是作為一個中介存在，相比于去哪兒，攜程這種業(yè)界大佬，市場還是很快就被擠壓，并且，吳俊杰認(rèn)為，始終作為中介的身份很容易讓自己在買賣雙方中處于被動地位，“最終產(chǎn)品的提供者不是你，那些導(dǎo)游不愿意給你提供他們的服務(wù)或者套餐，你就立刻變得束手無策了?！边@一點(diǎn)讓吳俊杰認(rèn)識到，還是應(yīng)該去花大力氣自己打造一個地接社，自己給自己做服務(wù)。

塞班島是北馬里亞納群島聯(lián)邦首都，面積大約為185平方公里，屬亞熱帶海洋性氣候，全年陽光充沛，空氣清晰，相比于馬爾代夫島，塞班島的旅游價格要便宜很多，但是水質(zhì)跟馬爾代夫有的一比，尤其是塞班島的軍艦島的景色，吸引了很多年輕的情侶或者女生閨蜜們，優(yōu)質(zhì)的水質(zhì)也能吸引游客進(jìn)行水下旅游項(xiàng)目，因此，在可玩性和性價比上，塞班島可以說是一個絕佳的選擇。

吳俊杰認(rèn)為，海島游是一個發(fā)展?jié)摿艽蟮穆糜问袌?，他將客戶群體的目標(biāo)鎖定為年輕人，當(dāng)下越來越多愛美或者時尚的年輕人愿意去選擇出國旅游，不再在國內(nèi)人山人海且大多相似的景點(diǎn)中度過自己的假期，再加上，近年來網(wǎng)絡(luò)社交媒體軟件的逐漸興起，如微博，抖音等的APP，更進(jìn)一步的鞏固了年輕的出國游旅客這一消費(fèi)群體。

其次，塞班島是一個中國旅客免簽的國家，這在旅游行程中也是一大利好條件，為很多中國游客節(jié)省了很多步驟，其次，塞班島離中國較近，來回的路費(fèi)可以得到很好的控制，因此，塞班島季季都會吸引很多中國旅客的到來。

第三，塞班島是一個封閉的小島，島內(nèi)生態(tài)環(huán)境原生化，城建設(shè)施還不夠發(fā)達(dá)，吳俊杰認(rèn)為，如果能在這方面下一定的投入，將來將會是一筆比較客觀的回報(bào)。因此基于各種各樣的原因，吳俊杰把第二次轉(zhuǎn)型的目標(biāo)完完全全的放在了塞班島這個小而美麗的小島上。

打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)

那么，選擇重新開始的吳俊杰到底在這座小島上怎么做呢？“地接社！”，吳俊杰很肯定的回答道。他強(qiáng)調(diào)，第一次國內(nèi)游的經(jīng)歷給了他很沉重的教訓(xùn)，之前的他一直反對搞地接社，認(rèn)為國內(nèi)很多的旅游社都沒有創(chuàng)新創(chuàng)意，只是不停的拉著游客重復(fù)著千篇一律的事情，逛千篇一律的景點(diǎn)，甚至購千篇一律的物。但是之前提到的自己的第一次的失敗創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)也告訴他，還是要去搞地接社，讓自己成為自己的供應(yīng)商，不再擔(dān)心客源問題，如果在第二次走地接社的這條道路不就又和大多國內(nèi)的旅行社如出一轍了，因此他決定，打造一個更加專業(yè)的旅行社，就像“海底撈”一樣，以專業(yè)和服務(wù)為豬豬旅行的核心。

豬豬旅行打造的塞班島當(dāng)?shù)氐亟由缑泻谂８?，在打造這個團(tuán)隊(duì)的時候，吳俊杰通過衣食住行等等的多個痛點(diǎn)來進(jìn)行切入。

首先的切入點(diǎn)就是行，前文中提到，塞班島還是一個較為原生態(tài)的小島，因此它的交通系統(tǒng)尚未開發(fā)，這就給很多游客的出行造成了難題，如果單單是游玩幾天的游客或者駕駛技術(shù)不熟練的游客，選擇租車的成本又太高或者不會開車，于是吳俊杰以及他的團(tuán)隊(duì)投資購買了大小8輛大巴車，為旅客提供景點(diǎn)接送的服務(wù)，“我們只接送自己的游客，其他團(tuán)隊(duì)的游客不在我們的服務(wù)范圍之內(nèi)?！边@樣就能夠有效的解決游客在塞班島上行程問題。

第二個方面就是食，因?yàn)槿鄭u上的游客大部分以年輕人，情侶為主要群體，因此美食是他們在旅行中不能錯過的一道風(fēng)景。但是，游客對于美食的痛點(diǎn)還是很令人頭疼的，第一就是信息不明確，游客無法輕松獲知當(dāng)?shù)氐母鞣N信息，難以取得資訊。比如當(dāng)?shù)氐哪募也蛷d有折扣，折扣的力度有多大。第二，也是現(xiàn)在很多人最看重的一個痛點(diǎn)，就是國外支付方式單一，國內(nèi)主流的在線支付方式在海外不支持，兌換外幣就成了一件很麻煩的事，換多了沒必要，換少了不夠用，當(dāng)?shù)貎稉Q也很麻煩。

為了解決以上的痛點(diǎn)，吳俊杰和他的團(tuán)隊(duì)針對最近很火的微信小程序來制作了一款豬豬旅行的小程序，這款小程序，更像是美團(tuán)，在游玩和美食方面，這款小程序把當(dāng)?shù)氐牟似沸畔?，菜名，價格都用中文明碼實(shí)價的標(biāo)注出來，包括特色菜所在的餐廳位置和哪家店會有折扣都標(biāo)記了出來，并且，用戶可以像在美團(tuán)上一樣，通過在這款小程序上購買指定餐廳的兌換券到指定的餐廳來用餐。這樣就一舉解決了用戶的美食的痛點(diǎn)。

在問到為什么選擇用小程序，而不像之前一樣制作一款A(yù)PP時，吳俊杰回答道，“制作APP太麻煩，用現(xiàn)在流行的小程序，功能夠用就行，方便快捷，成本低，況且用戶只要在微信上往下一拉就能出來的東西，為什么還要費(fèi)事的去下個APP？”

關(guān)于當(dāng)?shù)氐亟由绲倪€一個痛點(diǎn)也是吳俊杰最在乎的一個痛點(diǎn)，就是當(dāng)?shù)氐亟由鐖F(tuán)隊(duì)的素質(zhì)問題。在接觸了國內(nèi)的旅游業(yè)之后，吳俊杰對相當(dāng)一部分的導(dǎo)游的素質(zhì)產(chǎn)生了質(zhì)疑，并且，因旅游過程中的購物問題，游客和導(dǎo)游起沖突的事例近幾年來數(shù)不勝數(shù)，這無疑會在游客的旅游過程中造成不愉快的結(jié)果。吳俊杰說道，“其實(shí)塞班島當(dāng)?shù)氐囊恍┑亟由绾蛯?dǎo)游也存在學(xué)歷不高，素質(zhì)不高的情況?！倍鴧强〗芎退呢i豬旅行的任務(wù)就是將自己的黑牛哥地接社打造成一個以服務(wù)和專業(yè)為中心的標(biāo)準(zhǔn)化地接社團(tuán)隊(duì)，比如黑牛哥會對自己的導(dǎo)游進(jìn)行培訓(xùn)，會有一套對于導(dǎo)游或者員工的專門的考核機(jī)制，在早上7點(diǎn)開始派單，劃分自己的職責(zé)區(qū)域，比如你帶哪個酒店的客人，他帶哪個，晚上回到基地之后要清洗用具，并且總結(jié)今天的帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，客戶訴求等等。在個人形象上會要求，男女員工的衣著服飾，發(fā)型裝束，包括噴香水不讓游客聞到汗臭味等等，微笑服務(wù)游客，禮貌對待游客，更不會存在強(qiáng)制消費(fèi)的情況。

“我就希望我們的地接社跟一般的地接社不一樣，即使當(dāng)初被迫去做地接社，我們也要做成最好的地接社，打造專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。給顧客最好的旅行體驗(yàn)和貼心專業(yè)的服務(wù)，讓他們能夠放心大膽的去游玩，不用擔(dān)心其他任何事，其他事情都由我們來為他們解決?！眳强〗芟Ｍ?。

天貓飛豬作平臺

吳俊杰把豬豬旅行的市場推廣戰(zhàn)略放在了電商領(lǐng)域，但他并沒有像其他地接社那樣做，擠破腦袋的想要入駐去哪兒，攜程這些大佬網(wǎng)站中，而是把店鋪主要開在了天貓和飛豬上。“我們在天貓和飛豬上的日銷量大概在10萬左右，大概數(shù)百單，而在攜程上的最好的時候日銷量只有大約5萬，也就是八九十單?！?/p>

究其原因，主要是攜程等網(wǎng)站的入駐費(fèi)貴，門檻高，像攜程這一眾旅游業(yè)的大佬網(wǎng)站，在申請入駐時就硬性要求，入駐的旅行社必須得是國際旅行社，然而，國內(nèi)的公司想要成為國際旅行社還得向國家旅游部門交夠120萬人民幣的保證金，這就無形之中就抬高了攜程等APP上商家的價格，因此同一家旅行社在攜程上的價格會比在飛豬上的價格要貴。阿里系的產(chǎn)品，主打性價比高，相對產(chǎn)品種類更廣泛，因此客戶群體相對于單一的旅游APP所面向的群體更廣泛，“很多小而精的旅行社現(xiàn)在都以淘寶，天貓，飛豬為主戰(zhàn)場，阿里旗下的飛豬每次的活動優(yōu)惠力度都非常大，包括飛豬旗下入駐的酒店基本上全部免押金，這對想要最求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的部分年輕人來說是個很有幫助的舉措，現(xiàn)在阿里系的旅游產(chǎn)品越來越受年輕人歡迎了，將來會是一個大的發(fā)展趨勢。”吳俊杰說道。

年輕才是資本

1995年出生的吳俊杰在2015年開始了自己的創(chuàng)業(yè)，當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，基本都是吳俊杰多年共事的好友以及分別從自己的主要兩家競爭對手挖來和自己一起創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營主管，吳俊杰創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的平均年紀(jì)僅有25歲，但在與吳俊杰的采訪對話中，可以感受到這個小伙子對于市場的痛點(diǎn)的把握十分到位，他更多的是站在年輕人的角度，80后，90后，甚至00后的視角去抓住所在的旅游行業(yè)的痛點(diǎn)，并且以自己的親身經(jīng)歷來尋找自己這個年齡段的游客的需求。

豬豬旅行的產(chǎn)品主要來自于線下的服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，其中還包括上文所提到的小程序以及網(wǎng)上的店鋪產(chǎn)品，而產(chǎn)品的成本也集中在投資建設(shè)以及車輛購買等等。目前，豬豬旅行的主要成本在于直營的服務(wù)人員的薪資，以及車輛的貸款以及商城的推廣費(fèi)用等等，到了后期，吳俊杰希望通過系統(tǒng)提升服務(wù)的效率，做到更加智能化，以此來降低人力成本。據(jù)了解，豬豬旅行目前已經(jīng)有了一筆100萬的天使輪的投資，而整個塞班島全年的銷售總額達(dá)到了4000萬。

雖然已經(jīng)有過一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，但第二次創(chuàng)業(yè)仍然有難點(diǎn)。對于豬豬旅行來說，目前的難點(diǎn)是，市場上的同質(zhì)化產(chǎn)品很多，但都存在著目的地相同，服務(wù)團(tuán)隊(duì)不同的差異化現(xiàn)象。對于豬豬旅行來說，從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)移到國外，所需要考慮的東西太多。由于是自建海外的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所以完全是0經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)模式，工作流程，跟之前在國內(nèi)完全不一樣，比如，在基礎(chǔ)建設(shè)方面，塞班島的基建并不齊全，很多道路并沒有修繕好，導(dǎo)致客車無法通過；同行的良性競爭，制度的整齊劃一，管理的規(guī)范，團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)等的問題都是吳俊杰所要解決的重要問題。

很多人可能不看好90后創(chuàng)業(yè)，認(rèn)為這只是個噱頭，但是從吳俊杰已經(jīng)創(chuàng)業(yè)3年的經(jīng)歷來看，創(chuàng)業(yè)不分年紀(jì)，只要你有想法，能抓住市場你都可以創(chuàng)業(yè)，在吳俊杰的身上，我們所觀察到的更多的是90后這代年輕人特有的敢想敢做的品質(zhì)，不怕失敗，努力向上，有了想法就要去實(shí)現(xiàn)的毅力，以及對于思想的創(chuàng)新能力和敏銳的洞察力，這些都是每個不管什么年代的創(chuàng)業(yè)者都需要具備的精神。