肖文杰

在美國，一種已經(jīng)非常普遍的汽車消費場景是這樣的：

一個大學生，在4S店里看中了一輛本田Civic，他支付給本田汽車金融公司2000美元的首付和每月300美元的租金，就可以把車開走；3年過去了，他把陪伴自己的那部老Civic退回給4S店，從銷售顧問那里續(xù)租了另一輛新車。被退回的那輛Civic則被轉(zhuǎn)賣給大型的二手車商或是租車公司，在市場上繼續(xù)流通，很可能又被賣給了另一個學生。

從獲得一部新車這個結(jié)果來說，消費者在上述流程中獲得的體驗和到4S店買一輛車，并沒有本質(zhì)區(qū)別。

4S店只要將選車人的社會保障號碼輸入征信系統(tǒng)后臺，就會自動顯示有多少家金融機構(gòu)愿意為他這樣信用水平的顧客貸款，以及每月的租金是多少。選車人當然還會和銷售顧問砍價，只不過砍價的內(nèi)容不是全車款，而是每個月應付的租金。

值得注意的是，在美國，汽車融資租賃的租期通常是3年，而中國現(xiàn)在流行的租期只有1年。3年對消費者是個更好的選擇，因為對于同等租賃成本，每個月的租金被攤薄了。中國市場目前沒有采用這種3年租期模式，主要是創(chuàng)業(yè)公司們暫時負擔不了3年的漫長周期。

從1年變?yōu)?年，雖然有利于消費者，但意味著融資租賃公司要承擔不止3倍的汽車保險、維修和事故風險（隨著車齡的增加，這些風險都會變大）。更重要的是，它意味著回款周期將被拖長。這對于正在創(chuàng)業(yè)的融資租賃公司，或是那些急于提升銷量的整車廠而言，都不太有利。

此外，中國的二手車市場尚不能做到對一輛車齡在3年的車完成精準、穩(wěn)定的定價。而美國汽車市場擁有一個重要資源—凱利藍皮書（Kelley Blue Book），它是北美最權(quán)威的汽車定價網(wǎng)站（它曾經(jīng)確實是一本定期發(fā)行的書），任何人都可以到這個網(wǎng)站上查看任何一輛二手車的定價。這個價格通常會受到交易雙方的認可。國內(nèi)有很多公司試圖成為中國版的凱利藍皮書，它們確實積累了不少數(shù)據(jù)，但問題是還沒有積累起足夠的權(quán)威。

毫無疑問，當業(yè)務規(guī)模足夠大、足夠穩(wěn)定之后，3年的租期對于公司來說也是個更好的選擇。公司與消費者能接觸至少3年，可以更好地了解消費者的用車喜好，向他不斷提供保險、美容等后續(xù)服務，并且在3年后有機會再把一輛新車租給同一個消費者。

這也是為什么有遠見的經(jīng)銷商對融資租賃模式如此積極。通過這一業(yè)務，經(jīng)銷商有機會與消費者的整個用車生命周期綁定，獲得長期利潤。

這種換新模式的發(fā)明者叫Eustace Wolfington，他也是美國當今汽車融資租賃模式的發(fā)明人之一。1962年，Wolfington還是一位年輕的雪佛蘭銷售員，想要把一輛全尺寸Impala轎車賣給自己的朋友，但是朋友說這個價格超出他的預算，所以這樁交易就失敗了。

但這事促使Wolfington設計了一個融資租賃的方案。經(jīng)過20多年時間，這個方案最終獲得了銀行的支持，Wolfington因此成立Half a Car（HAC）公司，專門做汽車融資租賃業(yè)務，之后這家公司被福特收購。

融資租賃模式使得整車廠加快了新車的銷售速度。它讓越來越多的消費者習慣了“每三年一換車”，并且更愿意嘗試新車，對于汽車制造商來說，再沒有比這更好的消息了。

目前在美國汽車消費市場，融資租賃滲透率排名前三的品牌分別是英菲尼迪、寶馬和雷克薩斯，它們的滲透率都超過了50%。也就是說，豪華汽車是美國融資租賃市場的主流。這與中國現(xiàn)在的情況也不同，因為在中國廣大的三線至五線城市，人們的主要購車需求還是8萬至15萬元的家庭用車。只有當融資租賃進入一二線城市，并且豪華車的價格繼續(xù)下探，情況才有可能改變。

汽車融資租賃想要在一個市場普及，還需要一些政策支持。在德國，用融資租賃方式獲得一輛汽車，月租金可以像房租一樣抵扣個人所得稅。因為有了這個利好政策，德國的汽車融資租賃滲透率也接近30%。

回到美國，新能源車的融資租賃是更受關(guān)注的市場，80%的新能源汽車是通過融資租賃走向市場的。如果這個比例可以一直保持下去的話，意味著未來融資租賃將成為汽車流通的主要形式。當然，長期保持80%的水平也有些異想天開。

但是看看融資租賃的本質(zhì)就不難理解，它能給予消費者更高的靈活性。在面對一個更新迅速的技術(shù)時，人們自然愿意保持靈活。

彭博社報道過一位名叫Jeffrey Jablansky的專欄作家的故事。他在2017年融資租賃了一輛雪佛蘭Bolt，這是一輛價值3萬美元左右的純電動車。他每個月支付220美元的租金，租期是3年?！拔?guī)缀蹩梢灶A料，3年后，我肯定會被另一輛純電動車吸引，并且笑話我們現(xiàn)在開的這輛電動車充電時間很 長?！?/p>

的確，考慮到電動車的技術(shù)（不只是電動技術(shù)，還有駕駛輔助系統(tǒng)）的快速升級，如果全款購買一輛電動車，很容易迅速落伍。不過Jablansky談論的本質(zhì)，又會牽涉到二手車的定價問題—如果未來很快會迭代出充電時間更短、續(xù)航里程更長的電動車，那么現(xiàn)在這輛Bolt就會更大幅度地貶值。

電動車本身的特性會讓這個問題更復雜。電池會因為反復使用而性能衰退，這又會使得電動車的二手車定價進一步下滑。事實上，根據(jù)汽車咨詢機構(gòu)Black Book的數(shù)據(jù)，一輛4年前生產(chǎn)的插電混動轎車，現(xiàn)在新車價格只有原價的23%，一輛同時間生產(chǎn)的燃油車則為41%。如果是純電動車，貶值恐怕會更嚴重。

美國已經(jīng)建立起了二手新能源汽車的市場，凱利藍皮書的網(wǎng)站上也可以查詢到一輛二手日產(chǎn)Leaf的售價。而在中國，如果你想賣一輛二手比亞迪秦，可能會遇到車商拒絕收車的情況，他倒不是拒收比亞迪這個品牌，只是不知道該如何定價。

有一些新玩家已經(jīng)在考慮針對電動車的新方案。比如把電池和車分開計算。中國的電動車創(chuàng)業(yè)公司蔚來正在嘗試這樣的做法。理論上，這能規(guī)避電池衰退或是技術(shù)落后帶來的貶值，但技術(shù)上，它要求電池的更換首先要變得容易，對于絕大多數(shù)電動車而言，這一點目前還做不到。