□《中國農(nóng)資》記者 吳 江 黃 敏

改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，各行各業(yè)的精英抓住機(jī)會，在行業(yè)騰飛的同時實(shí)現(xiàn)了自我發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過多年的高速增長，已經(jīng)進(jìn)入全面整合的競爭階段。在這場空前的市場歷練中，鹽湖股份也在逐步調(diào)整自己邁向市場的穩(wěn)健步伐。

作為我國重要的鉀肥工業(yè)基地，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司自建廠以來，始終受到外界的高度關(guān)注。隨著鹽湖股份公司資源利用成果的陸續(xù)釋放，生產(chǎn)產(chǎn)能在2014年底達(dá)產(chǎn)400萬噸的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大為年產(chǎn)500萬噸的生產(chǎn)能力。不僅僅是來自于市場的壓力，產(chǎn)能的大幅度提升使鹽湖公司必須在經(jīng)營思路、營銷管理、團(tuán)隊建設(shè)方面都需要再上一個新臺階。

為此，鹽湖股份公司順應(yīng)市場、審時度勢，在營銷方面進(jìn)行了大膽地變革。他們圍繞機(jī)制、營銷創(chuàng)新進(jìn)行主動變革，在市場中聯(lián)合力量、協(xié)作競爭，創(chuàng)造競爭主體共贏的新格局。日前，圍繞鹽湖股份公司進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新，《中國農(nóng)資》記者采訪了青海鹽湖工業(yè)股份有限公司常務(wù)副總裁吳文好。

機(jī)制融合：搭建營銷新橋梁

隨著國內(nèi)農(nóng)資市場的風(fēng)云變幻，營銷新變革是市場給“鹽湖股份”出的一道待解之題。對此，吳文好給出了答案：“在保證企業(yè)利益的前提下，改變單一的買賣關(guān)系，創(chuàng)造市場服務(wù)價值，是鹽湖股份公司一直以來在發(fā)展過程中努力檢驗的重要課題?！?/p>

隨著整體化肥市場行情的低迷，鉀肥逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)營銷創(chuàng)新迫在眉睫。為此，伴隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續(xù)釋放，鹽湖股份公司把重構(gòu)銷售格局作為企業(yè)發(fā)展的突破口。2014年，鹽湖股份公司針對營銷模式進(jìn)行改革，實(shí)行“7621”模式，即七家直供，六家聯(lián)營公司，兩家包銷代理，一個開放性市場。此中，不僅將營銷方式由單一的渠道營銷轉(zhuǎn)變成與直供、聯(lián)營、代理、開放市場等多種方式的對接，同時，也借助合作方的渠道優(yōu)勢、地域優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢、團(tuán)隊優(yōu)勢，提升輻射市場的能力，延伸市場的觸角，并借此打通銷售“督二脈”。

在鞏固既有市場、努力擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)上，鹽湖股份轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，剝離低效率資源，抓住合作方的優(yōu)勢資源，打破營銷主體以“我”為主、小而全的傳統(tǒng)模式，向精細(xì)化、專業(yè)化方向邁進(jìn)。通過連股、連心、連協(xié)作，共同參與市場競爭，引導(dǎo)合作方與鹽湖品牌一道，在市場中形成主導(dǎo)優(yōu)勢。同時，營銷方式的轉(zhuǎn)變帶動和提升了合作方的協(xié)作積極性，并形成市場共贏的良好局面，建立起符合“鹽湖股份”發(fā)展的新營銷體系。“公司產(chǎn)品銷售統(tǒng)籌季節(jié)、區(qū)域、價格、數(shù)量等因素，使得產(chǎn)品競爭激勵的市場當(dāng)中兼顧價格與數(shù)量的關(guān)系，使公司利益最大化銷量，保住了公司利潤最大化?！眳俏暮眠@樣說。

鹽湖股份公司“7621模式”聯(lián)營、直供、包銷、代理、開放市場“五位一體”的市場運(yùn)作形式堪稱為創(chuàng)新營銷模式的一個“大手筆”，使得鹽湖股份公司產(chǎn)品通過以資源為紐帶，依托市場資源，實(shí)現(xiàn)資源與市場的對接，更是一個雙贏的過程。無疑，深化營銷體系改革，順應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，符合當(dāng)今企業(yè)發(fā)展要求。

更為值得關(guān)注的是，如果說形式創(chuàng)新是一種必然，那么對于鹽湖股份公司這樣的大牌國企、老牌國企來說，思維方式的創(chuàng)新則是一種顛覆性變革——“7621”模式在混合所有制形式創(chuàng)新方面，更打造了一個農(nóng)資新樣板。他們采取國企民營企業(yè)聯(lián)合、所有制形式融合的方式，創(chuàng)新機(jī)制，聯(lián)合并帶動了一批口碑好、品牌強(qiáng)、具有實(shí)力的農(nóng)資龍頭企業(yè)，共同組建市場經(jīng)營新主體。

可以說，成本競爭時代，誰能夠率先獲得買方市場的支持，誰就聚集了更大的發(fā)展優(yōu)勢。鹽湖股份公司整合市場資源，變“指”為“拳”，進(jìn)一步提升了其在國內(nèi)以及全球的行業(yè)話語權(quán)。同時，幾家聯(lián)營公司的成立，采取國企、民營體制的融合以及混合所有制的模式，呼應(yīng)了政府市場化的運(yùn)作方式，更開創(chuàng)了鉀肥合作模式的新篇章。以資源、股份、品牌等優(yōu)質(zhì)元素綁定市場、綁定客戶，也對市場形成了強(qiáng)勁的拉動力。通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手實(shí)現(xiàn)市場資源整合和優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，搶占市場制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)鹽湖產(chǎn)品進(jìn)入市場、占有應(yīng)有的市場份額、提升了鹽湖品牌價值的預(yù)期。與此同時，這種全覆蓋式的網(wǎng)絡(luò)化格局，為快速啟動區(qū)域市場起到了巨大作用，更緩解了青海地區(qū)淡旺季明顯的運(yùn)輸環(huán)節(jié)時間差，節(jié)省了部分倉儲、物流成本，大大降低了中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，提高了產(chǎn)品的競爭力，為鹽田與農(nóng)田搭建了一條既寬且平、通達(dá)順暢的市場“鹽橋”。

壯士斷腕，是一種勇氣，更是一種修為?！拔覀兊闹鲗?dǎo)思想是借勢、借力、借人、借船出海，構(gòu)建一個直供、聯(lián)營、代理、開放市場的平臺。”吳文好說，“從2014年至今，營銷上我們只做了兩件事：搭平臺和做內(nèi)部的十大統(tǒng)一，包括統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一運(yùn)輸、統(tǒng)一市場、統(tǒng)一價格等等，效果和市場反應(yīng)都不錯。未來公司將根據(jù)產(chǎn)品類別，擬在現(xiàn)有銷售分公司的基礎(chǔ)上，建立更為專業(yè)的銷售公司，努力提高鉀肥產(chǎn)品的盈利水平。同時，將化工產(chǎn)品推向市場，找尋新的利潤增長點(diǎn)，并根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略。”

電商運(yùn)營：借勢布局新戰(zhàn)略

信息化時代，電子商務(wù)風(fēng)起云涌，傳統(tǒng)化工企業(yè)則站在發(fā)展的十字路口。要不要觸“電”，用什么方式觸“電”，成為許多老牌國企創(chuàng)新轉(zhuǎn)型中的一個疑問。

吳文好認(rèn)為，鹽湖股份擁有豐富的鉀資源、技術(shù)和市場優(yōu)勢，與機(jī)制、“互聯(lián)網(wǎng)+”、金融等方面有優(yōu)勢的優(yōu)秀民營企業(yè)合作，有助于我國鉀肥行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

2016年，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司和新希望集團(tuán)旗下的上海新增鼎資產(chǎn)管理有限公司，在原四川鹽湖化工的基礎(chǔ)上引入互聯(lián)網(wǎng)思維，以氫氧化鉀、碳酸鉀等化學(xué)品的傳統(tǒng)貿(mào)易為主業(yè)，創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈金融”的增值服務(wù)模式，打造出的具有鉀堿行業(yè)價格指數(shù)發(fā)布者和行業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)地位的公共交易電商平臺。該平臺除了吸引除鹽湖股份和新希望集團(tuán)傾力合作外，民生銀行、新網(wǎng)銀行、人保財險、新增鼎數(shù)據(jù)、時力科技、匯通天下、鼎盛倉庫等金融、保險、物流、數(shù)據(jù)分析企業(yè)也加盟助力。

“這是鹽湖股份公司、也是化工行業(yè)的首次觸‘電’嘗試，采用創(chuàng)新形式、構(gòu)建專業(yè)電商運(yùn)營平臺，這一創(chuàng)舉也為鹽湖股份公司的戰(zhàn)略創(chuàng)新板塊提供重要補(bǔ)充?！眳俏暮帽硎荆}湖股份公司和新希望集團(tuán)兩家公司通過共建戰(zhàn)略發(fā)展平臺，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有助于領(lǐng)導(dǎo)我國氫氧化鉀、碳酸鉀行業(yè)健康發(fā)展，也意味著開創(chuàng)了國內(nèi)化工行業(yè)領(lǐng)域品牌升級、服務(wù)升級、產(chǎn)業(yè)升級的嶄新格局?！拔覀兿嘈牛ㄟ^整合鹽湖股份、新希望現(xiàn)有鉀堿產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，一定能在未來，使新平臺取得價格指數(shù)發(fā)布者地位，也將通過兩家合力，共同打造出中國最大的鉀堿產(chǎn)品電商平臺?！?/p>

經(jīng)過1年多的發(fā)展，目前該平臺已實(shí)現(xiàn)了合作初衷，成為了混合經(jīng)濟(jì)合作的典范，同時也是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、金融供應(yīng)鏈領(lǐng)域服務(wù)的典范，更是創(chuàng)新營銷模式的典范，以及質(zhì)量、信譽(yù)方和資本運(yùn)營合作的典范。作為鉀肥行業(yè)的龍頭老大，鹽湖營銷隊伍以市場為師，大力發(fā)展?fàn)I銷創(chuàng)新。集資源、技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、網(wǎng)絡(luò)渠道、優(yōu)勢品牌于一身的鉀肥產(chǎn)業(yè)航母級“大鱷”已經(jīng)成熟，鹽湖營銷已翻開時代新篇章。