王麗瑩

摘要：中小企業(yè)的發(fā)展是國民經(jīng)濟的重要活力。長期以來，由于資源缺乏、管理不科學(xué)，許多中小企業(yè)的營銷管理存在著一些問題。對中小企業(yè)營銷管理中存在的問題和原因進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場營銷；問題；對策

自我國進(jìn)入市場經(jīng)濟之后，中小企業(yè)也得到了快速成長，中小企業(yè)的經(jīng)濟收入不斷提升，解決了大量的就業(yè)問題，成了國民經(jīng)濟的有益補充。作為企業(yè)運營的“火車頭”，中小企業(yè)的營銷工作是企業(yè)發(fā)展的動力源泉，甄別中小企業(yè)營銷管理中存在的問題，找到合理的解決方案，才能確保中小企業(yè)的發(fā)展得到長治久安。

一、我國中小企業(yè)的營銷管理存在的問題

當(dāng)前，我國的中小企業(yè)營銷多數(shù)都是私人經(jīng)營，營銷管理中缺乏有效的管理措施，僅限于口頭形式，戰(zhàn)略方向也并不清晰。

第一，營銷策略限于口頭。多數(shù)中小企業(yè)的營銷策略沒有白紙黑字，往往是老板的個人意志作為依據(jù)，很多管理制度都是停留在口頭的，缺乏具體細(xì)節(jié)落地。制定銷售計劃過程中，也缺乏有效的調(diào)研，缺乏具體的執(zhí)行細(xì)則。而在市場競爭過程中，這些營銷措施又需要根據(jù)瞬息萬變的形勢做出調(diào)整。在口頭執(zhí)行、老板個人意志的前提下，營銷計劃往往大打折扣，容易貽誤戰(zhàn)機，造成資源浪費和計劃執(zhí)行不到位。

第二，銷售策略方向不清晰。有些企業(yè)也很重視市場營銷，會給自家公司的產(chǎn)品、服務(wù)打廣告，投入大量的資金做公共關(guān)系、做品牌塑造。但是，也有不少企業(yè)，在制定銷售策略方向的時候，方向并不明確、思路不夠清晰，在缺乏對行業(yè)深度調(diào)研、鎖定固定目標(biāo)群體之前，就盲目投放推廣資源。也有一些企業(yè)做了調(diào)研，但是一成不變，在消費群體發(fā)生變化的同時，沒有及時調(diào)整策略。這樣就會造成廣告推廣的效果打了折扣，給品牌和產(chǎn)品推廣帶來了負(fù)面影響。

二、我國中小企業(yè)營銷管理存在問題的原因

造成營銷策略的隨意性、策略方向不明晰的原因有很多。其中，市場開發(fā)能力欠缺、營銷管理不到位是兩個深層次的原因。

（一） 市場開發(fā)能力欠缺

市場開發(fā)能力欠缺主要表現(xiàn)在營銷的調(diào)研力度不夠、市場競爭力不強、營銷觀念落后等方面。

第一，市場營銷調(diào)研力度不夠。很多中小企業(yè)因為考慮成本問題，并不對市場調(diào)研上心或者投入較多的資源，這導(dǎo)致管理者在對市場動向進(jìn)行研判的時候，容易出現(xiàn)偏差。在后續(xù)市場營銷階段，根據(jù)偏差的依據(jù)制定的策略，其營銷發(fā)展必然遭受阻礙。

第二，市場競爭力不強。中小企業(yè)的規(guī)模小、資金有限，加上近年來國進(jìn)民退的大環(huán)境背景下，中小企業(yè)的生存艱難，與大企業(yè)有一定的差距。這些原因都造成了中小企業(yè)的競爭力不強，營銷能力也必然先天不足。

第三，營銷觀念落伍。許多中小企業(yè)都是在改革開放初期就成立的，但是種種原因沒有做大做強，這些企業(yè)往往以私人資本為主，經(jīng)營理念也以私人老板的意志為轉(zhuǎn)移。不少老板的營銷觀念還停留在了過去的改革開放初期，認(rèn)為產(chǎn)品打打平面廣告、參加展會，就自然可以實現(xiàn)銷售。營銷觀念的落后，不僅錯失了大數(shù)據(jù)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷的東風(fēng)，而且很多新興的銷售模式也沒有得到有效應(yīng)用，被后來者追上，又進(jìn)一步限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

（二）市場營銷管理欠缺

第一，市場管理不規(guī)范。短期內(nèi)，企業(yè)往往缺乏一些可執(zhí)行的計劃；長期內(nèi)又缺乏具體的戰(zhàn)略方向與目標(biāo)。短期的計劃不足，導(dǎo)致企業(yè)的執(zhí)行力不到位，營銷發(fā)展必然受到影響。長期的目標(biāo)模糊，會讓企業(yè)的營銷發(fā)展偏離正確軌道。

第二，缺乏品牌的長期建設(shè)。品牌對于企業(yè)營銷而言非常重要，中小企業(yè)因為自身實力限制，很多都不重視品牌推廣，這些都會阻礙企業(yè)的長期發(fā)展。缺乏品牌，企業(yè)的利益難以得到保障、難以鎖定忠誠度較高的客戶、逐漸喪失企業(yè)固有的優(yōu)勢。

第三，營銷人員素質(zhì)有待提升。中小企業(yè)由于自身實力限制，難以招聘到高素質(zhì)的營銷人員，這些都導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受限，人員水平不高又會限制企業(yè)的長期發(fā)展，久而久之造成了惡性循環(huán)。

三、中小企業(yè)的市場營銷問題解決對策

要解決中小企業(yè)市場營銷存在的這些問題，就應(yīng)當(dāng)要更新企業(yè)的經(jīng)營管理思路、制定科學(xué)有效的營銷計劃、構(gòu)建優(yōu)秀出色的團(tuán)隊、不斷建立和優(yōu)化企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)。

（一）更新企業(yè)經(jīng)營思路

營銷觀念的轉(zhuǎn)變將會影響企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。不斷更新企業(yè)的營銷觀念，確保采用適合企業(yè)自身的營銷工具，才能更為有效的落實企業(yè)營銷計劃，制定出科學(xué)合理的方案。

（二）制定科學(xué)營銷計劃

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營銷計劃的制定，才能夠更為有效地確保事情的順利開展。營銷工作同樣重要，要確保營銷計劃的科學(xué)性、可執(zhí)行性。

（三）建立優(yōu)秀營銷團(tuán)隊

營銷計劃的執(zhí)行者是人、是團(tuán)隊，執(zhí)行力的高低關(guān)系到了營銷結(jié)果。所以，要有好的執(zhí)行，就必須建立優(yōu)秀營銷團(tuán)隊。一方面，要重點高薪聘請核心營銷人員，讓核心人員帶動整個企業(yè)的營銷發(fā)展；另一方面，要盤活內(nèi)部存量，定期給內(nèi)部營銷人員做好培訓(xùn)工作，確保營銷人員的思想能夠跟上時代發(fā)展的潮流。

（四）不斷完善營銷網(wǎng)絡(luò)

許多傳統(tǒng)中小企業(yè)的營銷主戰(zhàn)場是線下，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將線下戰(zhàn)場向線上轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)實體銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售結(jié)合的策略。只有這樣，才能獲得更多的客源。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主動去完善營銷網(wǎng)絡(luò)。

結(jié)語

中小企業(yè)是國民經(jīng)濟重要的活力，為了確保我國經(jīng)濟的發(fā)展、長治久安，就應(yīng)當(dāng)要確保中小企業(yè)得到良好的發(fā)展。而中小企業(yè)的營銷管理至關(guān)重要，只有更新經(jīng)營思路、制定好科學(xué)的計劃、發(fā)展優(yōu)秀的營銷人員、不斷地完善營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)營銷才能得到更好的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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