祝佳麗 四川民族學(xué)院

為了解康定特色水果的知名度及市場占有率，以分析康定特色水果銷售的途徑、發(fā)展趨勢和前景，2017年6月2日，基于020模式的康定市特產(chǎn)水果銷售項目組的成員赴康定對康定特色水果顧客購買意愿進行了專項調(diào)查。此次調(diào)研以隨機抽樣、問卷調(diào)查的形式進行，問卷內(nèi)容涉及到顧客的性別、年齡、所屬地、職業(yè)、月收入水平、購買水果的頻率以及水果價格等方面，以此來了解康定特色水果的銷售率。此次調(diào)研，我們分別在餐館、學(xué)校、商店等場所對不同職業(yè)、年齡段的近400名的顧客進行了調(diào)查，實地調(diào)查了康定特色水果的知名度及市場占有率，現(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：

此次調(diào)研，我們將顧客人群分為兩大類：一是甘孜本地人，二是非甘孜地區(qū)人。這兩大人群在康定特色水果的價格、銷售渠道、購買地既有相同之處，也有不同的地方。

從調(diào)查結(jié)果來看，甘孜本地顧客在購買康定特色水果時具有以下特點：

1.甘孜地區(qū)消費人群的月收入較高，大約在4000元人民幣，因此對康定特色水果的價格接受度較高，可接受的單價在15—20元甚至是20元以上。

2.在此類人群中，相同年齡段但性別不同的，他們在購買水果時又有些不同之處。女性在購買水果時考慮更多的是價格和水果所具有的有益功效，而男性考慮更多的則是解渴和解饞。

3.不同年齡段，但性別相同的消費者在購買水果時也有不同之處。年齡較大的消費者比較傾向于健康低價的水果，年輕人則更喜歡有美容功效、可解讒的水果。

非甘孜地區(qū)的消費者在購買水果時具有以下特點：

1.非甘孜地區(qū)消費人群的月收入偏低，大約在2000元人民幣，而且大部分是學(xué)生購買，非學(xué)生消費群體覺得康定的整體物價偏高，不愿花較多支出在購買水果上。學(xué)生對康定特色水果價格的接受度在3—5元。

2.相同性別，但年齡段不同的消費者在購買水果時考慮的因素與甘孜本地人是一樣的；年齡段相同，性別不同的消費者也是一樣。

從調(diào)查結(jié)果來看，甘孜地區(qū)消費者和非甘孜地區(qū)消費者都比較清楚康定特色水果的種類與品種，幾乎都知道達杠蘋果、仙桃、櫻桃、枇杷是康定最有特色的四大水果，而且他們都比較贊同在網(wǎng)上購買水果，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，他們認(rèn)為水果網(wǎng)上購買比較便捷，選擇空間大，而且在一定程度上可保證水果的新鮮度。此外，在網(wǎng)上購買水果，他們還更加注重水果的單價、物流速度和新鮮度。

通過此次的調(diào)研，我們團隊對我們項目的運營方向更加明確了。因為我們是做水果銷售的，所以我們將從市場、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷五個方面進行定位。首先，在市場定位上，我們會選擇年齡段在17至22歲的年輕人作為我們的目標(biāo)顧客。通過此次調(diào)研，我們了解到此年齡段的消費者，他們收入比較樂觀，而且愿意將收入的大部分用于購買食品，而在購買水果方面，他們比較注重水果的有益作用，比如健康與美容功效等，恰好，我們所銷售的產(chǎn)品正具有這些功效，能很好滿足他們的消費需求。其次，在問卷中反映出水果消費者對健康無污染的產(chǎn)品比較青睞，所以我們的產(chǎn)品主要定位在健康無污染的康定特色水果上，比如：達杠蘋果、仙桃、櫻桃、枇杷，在采購、銷售的環(huán)節(jié)，我們會嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，讓健康合格的產(chǎn)品到達顧客手中。此外還有品牌與包裝的設(shè)計，這兩部分內(nèi)容我們將會尋求美術(shù)系的同學(xué)進行協(xié)助，最終達到以精美的包裝和形象良好的品牌促進消費者消費。問卷中的數(shù)據(jù)顯示，康定消費者的收入水平主要分為三個等級，即1000元以下、2000元—3000元和5000元以上，所以在價格定位方面，我們會設(shè)3個等級的價格進行銷售，以滿足不同層次的消費者。針對低端消費人群，如在校學(xué)生，我們會以低價銷售那些個頭小、外觀不好看但質(zhì)量合格的產(chǎn)品；針對中端消費人群，我們會以中間價銷售那些沒進行精美包裝的產(chǎn)品；針對高端消費者，我們會以高價銷售經(jīng)過精美包裝的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以作為禮品來贈送親朋好友。據(jù)調(diào)查顯示，康定地區(qū)的人群幾乎都接受網(wǎng)購，而且他們覺得網(wǎng)購的選擇余地大、新鮮度較高，因此在銷售渠道方面，我們會以線上線下的方式進行，一方面，我們將會尋求已擁有良好信譽的水果網(wǎng)店進行合作，借助他們的平臺將我們的產(chǎn)品推銷出去，贏得更多消費者的青睞，另一方面，我們會把我們的產(chǎn)品介紹給康定各水果店進行合買，既可節(jié)約成本，又可互贏。據(jù)調(diào)查可得，康定地區(qū)的消費者對康定的特色水果了解還不是很全面，主要就知道蘋果和櫻桃，對其他特色水果還不是很熟悉最后，所以，在促銷方面，前期我們會做好宣傳工作，著重點在特色和健康上，樹立好形象，讓廣大消費者對我們的產(chǎn)品有較好的認(rèn)知，后期則是優(yōu)惠與服務(wù)，讓廣大消費者買得開心、買得放心、買得劃算。

總的來說，通過此次的調(diào)研，我們了解到康定特色水果的知名度僅限于本地區(qū)，市場空間大，如果能做好宣傳、銷售、服務(wù)等工作，康定特色水果銷售的發(fā)展趨勢和前景是比較好的。