文/王蕊

在這個重卡市場的黃金時代，去年以銷量增長率穩(wěn)居行業(yè)第一的“黑馬”上汽紅巖，在今年4月份繼續(xù)保持領(lǐng)跑優(yōu)勢。取得這樣的大幅增長，上汽紅巖靠的究竟是什么？對于今年下半年，上汽紅巖又會進(jìn)行怎樣的市場布局？

上汽紅巖有“三個好”

今年前四個月，上汽紅巖的重卡銷量為什么這么好？

“主要是今年以來，整個市場形勢都很好?！鄙掀t巖總經(jīng)理樓建平首先把功勞歸于大環(huán)境。他認(rèn)為，上汽紅巖有“三個好”——即市場好、運氣好、人好。

樓建平眼中的“市場好”分為兩個部分，即國內(nèi)市場和海外市場。國內(nèi)市場自然不用多說：2018年3月，重型卡車產(chǎn)銷分別為12.7萬輛和13.89萬輛，環(huán)比增長62.18%和85.69%，同比增長15.5%和21.21%，創(chuàng)歷史新高；1-3月，重型卡車?yán)塾嬩N量32.34萬輛，同比增長13.85%。

而受“一帶一路”的鼓勵，我國重卡在海外市場也迎來“春天”，卡車出口繼續(xù)保持增長。不僅如此，近幾年的中國卡車一改以往“低質(zhì)低價”的形象，一些企業(yè)隨著“一帶一路”倡議的紅利，逐漸涉足中高端市場，非洲、東南亞、中亞和南美洲等地區(qū)和國家成為主要的出口區(qū)域。據(jù)專家分析，“一帶一路”沿線國家的基建項目比較多，工程車和牽引車需求量較大，為中國卡車企業(yè)開拓海外市場帶來新機遇。上汽紅巖正是抓住了這樣的機遇，改變了此前貿(mào)易出口的方式。據(jù)上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理施軼才介紹，去年下半年至今，上汽紅巖在海外加快建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對出口國外的產(chǎn)品進(jìn)行可持續(xù)的服務(wù)跟蹤，為進(jìn)一步擴大海外市場打下堅實基礎(chǔ)。

今年的重卡市場之所以能超預(yù)期，主要是源于3、4月份工程車的大賣，這也是樓建平所指的“運氣好”。由于國內(nèi)固定資產(chǎn)投資的拉動，大量基建工程陸續(xù)開工，再加上各個企業(yè)對市場看好所進(jìn)行的庫存?zhèn)湄?，為以自卸車和攪拌車為代表的重型工程車帶來了“春天”。而被稱為“工程車之王”的上汽紅巖，以其優(yōu)異的產(chǎn)品和多樣化的選擇，乘著這股東風(fēng)，實現(xiàn)了銷量的連續(xù)突破。

有了天時、地利，人和同樣不可或缺。一直很看重“人文”的上汽紅巖，在上汽集團直接控股后，已經(jīng)初步建立起良好的企業(yè)文化和品牌，團隊士氣也正處于高漲期?！叭撕?，一切就都好了?！睒墙ㄆ秸f道。

下半年有望持續(xù)增長

樓建平說，目前上汽紅巖的產(chǎn)品需求量用4個字就可以概括——供不應(yīng)求。隨著對整車需求量的增加，上菲紅發(fā)動機一年一萬臺的產(chǎn)量，也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！艾F(xiàn)在我們可以進(jìn)口，我們的發(fā)動機是實打?qū)崗姆▏\進(jìn)來的。目前已經(jīng)進(jìn)口了2000臺發(fā)動機，到今年10月底，預(yù)計還要進(jìn)口4000臺?！?/p>

隨著車輛的大賣，不少經(jīng)銷商也看上了上汽紅巖這塊“肥肉”，紛紛表示想要加入其經(jīng)銷商體系。然而，對于經(jīng)銷商的挑選和設(shè)立，上汽紅巖卻有著自己的要求和原則。

據(jù)施軼才介紹，對經(jīng)銷商的挑選和設(shè)立，要根據(jù)市場、公司戰(zhàn)略和現(xiàn)狀發(fā)展，對區(qū)域做出整體規(guī)劃之后而定。“我們選擇的經(jīng)銷商首先要有誠信，有基本的經(jīng)營能力，硬件和軟件都要滿足我們的條件?！?/p>

“我們對經(jīng)銷商的選擇有標(biāo)準(zhǔn)、有要求、有原則，要讓能種好地的人來種。”樓建平補充說道，在有些區(qū)域，上汽紅巖只設(shè)立一級經(jīng)銷商，省會城市原則上最多不超過5家經(jīng)銷商，基本控制在3家以內(nèi)，但每家經(jīng)銷商的實力、服務(wù)、軟件、投入以及團隊文化，都有一定標(biāo)準(zhǔn)。“并不是能賣車就行?，F(xiàn)在想加入我們經(jīng)銷商體系非常難，去年在300多家經(jīng)銷商中，我們淘汰了60多家。不行的就淘汰，并且用很殘酷的方法，開大會宣布不合格經(jīng)銷商紅牌出局，以及宣布哪幾家經(jīng)銷商黃牌。這一次是黃牌，下一次就可能紅牌出局?！?/p>

談到今年下半年的布局，施軼才表示，下半年上汽紅巖會更多地針對細(xì)分市場實施營銷推廣。他預(yù)計下半年工程車市場有望繼續(xù)增長，公路車市場則會有所下滑。針對細(xì)分區(qū)域和行業(yè)客戶，紅巖會在產(chǎn)品、智能網(wǎng)聯(lián)等各個方面豎立新標(biāo)桿，“相信到今年年底，上汽紅巖能夠?qū)崿F(xiàn)年初定下的目標(biāo)”。