何輝

真金白銀的價(jià)格戰(zhàn)，讓外賣行業(yè)-成為一項(xiàng)極限運(yùn)動(dòng)，在哪個(gè)環(huán)節(jié)稍微不注意就可能會(huì)倒下。

在“技術(shù)控”看來(lái)，大數(shù)據(jù)就像哆啦A夢(mèng)的口袋一樣無(wú)所不能：從商業(yè)到體育，從教育到醫(yī)療，從金融到農(nóng)業(yè)，大數(shù)據(jù)分析都能大顯身手。有人甚至還認(rèn)為，就連炒一份盒飯，大數(shù)據(jù)都能派上大用場(chǎng)。

34歲的魏勝軍就是用大數(shù)據(jù)做外賣的堅(jiān)定擁躉。他通過(guò)大數(shù)據(jù)提供的資料，在武漢挑選10個(gè)地方開(kāi)了10家連鎖餐廳，專業(yè)賣盒飯，并且以外賣為主。

大數(shù)據(jù)炒的盒飯，與傳統(tǒng)盒飯相比有什么不同？

初涉外賣虧了100萬(wàn)

魏勝軍是一名技術(shù)男，對(duì)創(chuàng)業(yè)情有獨(dú)鐘，先后成立過(guò)多家科技公司，涉足車聯(lián)網(wǎng)、安防監(jiān)控等領(lǐng)域。與很多“技術(shù)宅”一樣，創(chuàng)業(yè)期間的魏勝軍覺(jué)得找地方吃飯是一件很痛苦的事，“每次想找到一家好吃、方便、衛(wèi)生的餐廳，都很不容易，一去一回會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間”。那時(shí)是2013年，餓了么、美團(tuán)外賣等平臺(tái)還未進(jìn)入武漢市場(chǎng)。

出于省時(shí)的考慮，魏勝軍和幾個(gè)小伙伴一起，在微信上開(kāi)發(fā)了一個(gè)名為喵星人外賣的應(yīng)用。該應(yīng)用同后來(lái)興起的餓了么差不多，一端對(duì)接各類餐飲店，一端對(duì)接配送團(tuán)隊(duì)，用戶在微信上下單后，由配送員到指定餐飲店將打包好的外賣送給用戶。

那時(shí)，外賣還沒(méi)形成氣候，魏勝軍的團(tuán)隊(duì)必須解決兩大難題：一是市場(chǎng)上沒(méi)有專業(yè)的外賣配送團(tuán)隊(duì)，得自己招募配送員；二是要讓更多人習(xí)慣在網(wǎng)上點(diǎn)外賣，得“砸錢”培育用戶習(xí)慣。魏勝軍開(kāi)始小規(guī)模試點(diǎn)，先后在漢口香港路、江漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、王家墩CBD3個(gè)中心區(qū)招募了30名配送員，每個(gè)中心區(qū)10人。

“我們發(fā)現(xiàn)自建配送團(tuán)隊(duì)的成本相當(dāng)高，因?yàn)榕渌蛦T只有在中午或晚上的飯點(diǎn)才有活干，其余大部分時(shí)間都閑在辦公室?！蔽簞佘娬f(shuō)，加之市場(chǎng)推廣費(fèi)也不低，就這樣撐了一年后，最終喵星人外賣項(xiàng)目以虧損約100萬(wàn)元退場(chǎng)。

再戰(zhàn)江湖專業(yè)做盒飯

盡管虧了，但魏勝軍一直認(rèn)為，餐飲有高頻消費(fèi)的特點(diǎn)，市場(chǎng)非常大，“互聯(lián)網(wǎng)+外賣”很適合創(chuàng)業(yè)。后來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展證實(shí)了魏勝軍的判斷，餓了么、美團(tuán)等平臺(tái)全面興起，在資本的助推下，外賣在全國(guó)主要城市遍地開(kāi)花。

2016年，“不死心”的魏勝軍決定再戰(zhàn)外賣市場(chǎng)，“到了此時(shí)，當(dāng)初困擾我的兩大難題已經(jīng)有人幫忙解決了，市場(chǎng)上既有專業(yè)的配送隊(duì)伍，也有大平臺(tái)投入巨資做推廣，外賣早已深入人心”。

問(wèn)題來(lái)了——既然餓了么、美團(tuán)已經(jīng)占領(lǐng)了很多人的手機(jī)，初創(chuàng)小公司憑什么同這些大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)？

“為什么是競(jìng)爭(zhēng)而不是合作呢？”此時(shí)，魏勝軍的創(chuàng)業(yè)思路已發(fā)生變化：之前的喵星人外賣屬于平臺(tái)模式，現(xiàn)在既然有巨頭搭建好了平臺(tái)，還不如主攻產(chǎn)品，依托外賣平臺(tái)專攻做盒飯。

平臺(tái)模式以互聯(lián)網(wǎng)為主要戰(zhàn)場(chǎng)，而做盒飯則是地道的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，需要選門(mén)店。門(mén)店選址是個(gè)技術(shù)活，魏勝軍嘗試用傳統(tǒng)方法，如觀察外賣車的流向、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布局，甚至還想過(guò)“傍大款”——緊鄰萬(wàn)達(dá)等商業(yè)綜合體開(kāi)店。但經(jīng)過(guò)理性分析，魏勝軍最終認(rèn)定這些辦法不靠譜，“不及數(shù)據(jù)有說(shuō)服力”。

恰在此時(shí)，一位曾在某大型互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺(tái)工作過(guò)的好友加盟了魏勝軍的團(tuán)隊(duì)，兩人的理念相當(dāng)，當(dāng)即決定依托大數(shù)據(jù)選門(mén)店。

根據(jù)幾家大型外賣平臺(tái)武漢市場(chǎng)的外賣數(shù)據(jù)分布圖，二人在武漢三鎮(zhèn)挑選出10個(gè)外賣消費(fèi)最活躍的地區(qū)，即光谷一路片區(qū)、光谷金融港片區(qū)、街道口片區(qū)、漢街片區(qū)、首義路片區(qū)、南湖片區(qū)、徐東片區(qū)、吉慶街片區(qū)、菱角湖片區(qū)、漢陽(yáng)經(jīng)開(kāi)萬(wàn)達(dá)片區(qū)。

用數(shù)據(jù)挑選出來(lái)的片區(qū)可靠嗎？魏勝軍認(rèn)為，大數(shù)據(jù)是對(duì)各片區(qū)經(jīng)營(yíng)狀況的統(tǒng)計(jì)，在某種程度上比人的經(jīng)驗(yàn)更可靠。比如在漢陽(yáng)地區(qū)，人們通常認(rèn)為最繁華的區(qū)域當(dāng)屬王家灣一帶，但數(shù)據(jù)顯示，外賣銷售最火的地方恰恰是經(jīng)開(kāi)萬(wàn)達(dá)一帶?！爱?dāng)然，這并不意味著在王家灣一帶選址不行，只是對(duì)于創(chuàng)業(yè)的后來(lái)者而言，若能站在先行者的肩膀上看問(wèn)題，對(duì)迅速切入市場(chǎng)有很大幫助?！?/p>

大數(shù)據(jù)菜單

從2016年開(kāi)始，魏勝軍團(tuán)隊(duì)在上述10個(gè)片區(qū)尋找合適的門(mén)店，規(guī)劃在武漢市場(chǎng)布局10家連鎖實(shí)體店，并使用統(tǒng)一品牌一味稻家。

既然是開(kāi)連鎖店，店越多銷量自然越大，為何味稻家只規(guī)劃開(kāi)10家店？魏勝軍解釋，以外賣的輻射范圍來(lái)看，一家店可輻射周邊3-5公里的區(qū)域，“如果打開(kāi)一份武漢地圖，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這10個(gè)片區(qū)基本覆蓋了武漢年輕人最集中的地區(qū)。基于成本考慮，在武漢主城區(qū)，門(mén)店并不是越多越好”。

店選好了，剩下的就是確定菜單，即主推菜式。這一次，魏勝軍團(tuán)隊(duì)依然運(yùn)用大數(shù)據(jù)，在各大外賣平臺(tái)的銷量排行中，篩選出銷量最靠前的幾十道菜，再結(jié)合店里廚師的手藝，最終精選出20道菜品。

對(duì)于通過(guò)大數(shù)據(jù)選出的菜單，在餐廳籌備期間團(tuán)隊(duì)就有人提出質(zhì)疑：盡管這20道菜的銷量排名靠前，但如果我們做的外賣同別家的差不多，用戶為什么要選我們？除非我們的價(jià)格更低，但這樣一來(lái)就會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)誰(shuí)都不好。

為解決這個(gè)困惑，魏勝軍團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)了3位行政總廚。這三人不負(fù)責(zé)日常的具體操作業(yè)務(wù)，其每天的工作就是研究如何提升菜品口感以及研發(fā)新菜，“外賣歸根結(jié)底拼的還是味道”。為此，行政總廚每月都要新推兩道菜，把銷量排名墊底的兩道菜替換掉。

為什么確定20道菜，而不是更多或更少呢？魏勝軍認(rèn)為，若選擇過(guò)少，用戶可能會(huì)覺(jué)得太單調(diào)；反之，若選擇過(guò)多，每家店就要增加更多的廚師等人力投入，勢(shì)必增加成本，“20道菜是基于片區(qū)可能的銷量，綜合投入產(chǎn)出比最終算出來(lái)的”。

通過(guò)大數(shù)據(jù)篩選出的菜單可靠嗎？2017年3月起，10家味稻家餐廳陸續(xù)開(kāi)業(yè)，從公司實(shí)際銷量來(lái)看，熱銷菜品基本與大數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)相吻合。比如，之前根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，夏季光谷片區(qū)銷量最大的外賣菜品是“韭菜炒雞蛋”，當(dāng)時(shí)魏勝軍認(rèn)為不太可能，因?yàn)樗约翰⒉怀３赃@道菜，但開(kāi)店運(yùn)營(yíng)后，這道菜的確熱銷，基本上每天都位居銷量前幾名。

菜品刻度表

大數(shù)據(jù)對(duì)商業(yè)的幫助，讓公司訂單節(jié)節(jié)攀升，10家店日均總銷量約為8000單左右，最高峰達(dá)到1.2萬(wàn)單。但最讓魏勝軍滿意的還不是大數(shù)據(jù)對(duì)銷量的貢獻(xiàn)，而是體現(xiàn)在對(duì)成本的控制上。

“做企業(yè)，必須時(shí)刻把賬算清楚，否則都不知道是怎么‘死的。”魏勝軍給自己下了一道死命令：每天再忙，也要把毛利率算清楚。

為什么對(duì)毛利率如此重視？魏勝軍解釋說(shuō)，當(dāng)前的外賣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，為了搶客源，很多商家會(huì)推出類似“滿多少減多少”或“滿多少送多少”的優(yōu)惠活動(dòng)，都是真金白銀的肉搏血拼，“如果沒(méi)有足夠的利潤(rùn)空間，拿什么同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？”

提升毛利率無(wú)非采用兩個(gè)辦法，一是提高售價(jià)，二是降低成本。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，售價(jià)很難有提升的空間，就只能在降成本方面動(dòng)腦筋。降哪些成本呢？在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下，不能通過(guò)降低菜的品質(zhì)、減少菜的分量來(lái)降成本，因?yàn)橛脩魰?huì)用腳投票；廚師等人工工資也難以下降。因此，比較可行的辦法有兩個(gè)，一是通過(guò)批量采購(gòu)降低原料成本，二是通過(guò)精細(xì)化管理降低管理成本。

而這兩項(xiàng)成本，又與大數(shù)據(jù)密切相關(guān)。味稻家運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳饒杰向《支點(diǎn)》記者介紹，在門(mén)店運(yùn)營(yíng)一個(gè)月后，通過(guò)后臺(tái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，就可以基本摸清一家門(mén)店的日銷量，且基本上每道菜的銷量數(shù)據(jù)也會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，這種數(shù)據(jù)反饋到前端的采購(gòu)環(huán)節(jié)，就能最大限度地節(jié)省采購(gòu)成本。

味稻家采取集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送的運(yùn)營(yíng)體系，公司在漢口北設(shè)有采購(gòu)分揀中心，每天根據(jù)10家店的銷量數(shù)據(jù)確定原料采購(gòu)量。采購(gòu)分揀中心負(fù)責(zé)采購(gòu)，并將準(zhǔn)備好的凈菜配送給各家門(mén)店。

“在傳統(tǒng)餐館，原料的采購(gòu)量基本由廚師憑經(jīng)驗(yàn)判斷，并不是十分準(zhǔn)確。而我們根據(jù)各店的實(shí)際銷量來(lái)確定采購(gòu)量，一來(lái)各家匯總后采購(gòu)量大，面對(duì)批發(fā)商有一定議價(jià)權(quán)，平均采購(gòu)價(jià)比散戶零售價(jià)低1/3；二來(lái)可通過(guò)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，盡可能地降低損耗?！标愷埥苷f(shuō)，比如一家店每天的“土豆肉片”要賣200份，假設(shè)每份要使用250克土豆絲，那么每天配送給這家店的土豆絲就基本鎖定為50公斤，不會(huì)多也不會(huì)少。

盡管采購(gòu)環(huán)節(jié)算得如此精準(zhǔn)，但廚師畢竟不是機(jī)器，炒菜有時(shí)會(huì)多放一些，有些又會(huì)少放一些，這樣會(huì)不會(huì)造成原料不夠用？陳饒杰說(shuō)，具體到每份菜用多少配料，公司都有數(shù)據(jù)規(guī)定得一清二楚。

1月17日，《支點(diǎn)》記者在味稻家吉慶街店看到，每位配菜員的桌前，都貼有一張當(dāng)月的菜品刻度表，規(guī)定每份配菜的份量。比如魚(yú)香土豆肉絲這道菜，就規(guī)定要用土豆絲200克，雞肉絲50克，胡蘿卜絲40克。手撕包菜，規(guī)定用包菜220克，五花肉片40克。

甚至細(xì)到油、鹽、醬、醋這些調(diào)料的用量，味稻家都制定了量化標(biāo)準(zhǔn)。陳饒杰介紹，每家店都會(huì)配備同樣大小的鋼勺，由行政總廚事先摸索出每道菜要放多少佐料，比如一勺油、兩勺醋，然后給所有廚師培訓(xùn)，讓所有人都掌握同樣的分量，“這樣一方面可保證所有門(mén)店、所有廚師做出來(lái)的菜是同一個(gè)味道，另一方面也有利于細(xì)化成本，便于控制”。

通過(guò)集中采購(gòu)與精細(xì)化管理，雖然“味稻家”平均每份外賣的單價(jià)只有15元左右，但毛利率基本能控制在40%以上。

慶幸自己還活著

“40%的毛利率，并不代表能賺多少錢，而是能讓我們活得更久?！蔽簞佘娬f(shuō)，外賣行業(yè)是一項(xiàng)極限運(yùn)動(dòng)，在哪個(gè)環(huán)節(jié)稍微不注意就可能導(dǎo)致關(guān)門(mén)。比如在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的光谷一路店周邊，經(jīng)常能看外賣店關(guān)門(mén)，同行來(lái)了走，走了來(lái)，差不多兩三個(gè)月就要換一撥人，慶幸的是自己還活著。

創(chuàng)業(yè)初期，能活下來(lái)已是相當(dāng)不易，除了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)外，作為與人們?nèi)粘Ｉ铌P(guān)系密切的外賣行業(yè)，政策的監(jiān)管也相當(dāng)嚴(yán)格。2018年1月1日，食品藥品監(jiān)管總局發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)餐飲服務(wù)食品安全監(jiān)督管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）開(kāi)始實(shí)施，其中特別強(qiáng)調(diào)“入網(wǎng)餐飲服務(wù)提供者應(yīng)當(dāng)具有實(shí)體經(jīng)營(yíng)門(mén)店并依法取得食品經(jīng)營(yíng)許可證，并按照食品經(jīng)營(yíng)許可證載明的主體業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得超范圍經(jīng)營(yíng)”。

“《辦法》的出臺(tái)，更有利于行業(yè)的健康發(fā)展?！蔽簞佘娬f(shuō)，他創(chuàng)辦味稻家之初，就決定走實(shí)體經(jīng)營(yíng)的路子，“互聯(lián)網(wǎng)再牛，大數(shù)據(jù)再牛，只有和實(shí)體經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，才可能活得長(zhǎng)久”。

接受記者采訪的過(guò)程中，魏勝軍會(huì)時(shí)不時(shí)地用手機(jī)看看天氣預(yù)報(bào)，“如果哪天下暴雨或下雪的話，我們就要多準(zhǔn)備些菜，因?yàn)橥赓u的訂單量會(huì)突然大增”。