把產(chǎn)品賣給守財(cái)奴

上世紀(jì)50年代，齊格還是一名煤氣灶推銷員。當(dāng)時(shí)，煤氣灶是個(gè)新鮮物，每臺(tái)價(jià)格高達(dá)320美元。

一次，齊格的家鄉(xiāng)舉辦商品展，齊格特地租了一個(gè)攤位，一邊用煤氣灶做起美食，讓大家免費(fèi)品嘗，一邊介紹起煤氣灶的優(yōu)點(diǎn)。這時(shí)，突然有人大喊：“這有什么奇怪的？五年前我在紐約就見過，那些推銷員叫我買，我才不買呢！我家全用煤球燒水做飯，一個(gè)煤氣灶要320美元，只有傻子才會(huì)買！”這人叫布魯斯，是當(dāng)?shù)赜忻母晃?，也是出了名的守?cái)奴。他一說完，那些原本感興趣的人也退縮了。

布魯斯這樣挑釁，齊格也沒有生氣，他反而想：如果我能把第一個(gè)煤氣灶賣給他，后面就一定會(huì)有人跟著買了，可如何才能讓他心服口服地買下呢？過了一會(huì)兒，齊格掏出一張1美元的紙幣，把它撕得粉碎，扔進(jìn)煤氣灶里燒掉了，他問布魯斯：“你心疼嗎？”布魯斯驚得張大了嘴巴，說：“雖不是我的錢，但我還是心疼，你這不是白白浪費(fèi)1美元嗎？”齊格認(rèn)真地說：“是的，燒掉的是我的錢，浪費(fèi)的卻是你的錢。這個(gè)煤氣灶雖然要320美元，但和燒煤球相比，它每天至少要節(jié)省1美元，你五年前就知道煤氣灶了，遺憾的是你沒買，1年按365天算，5年就是1825天，每天1美元，你已經(jīng)浪費(fèi)了1825美元，以后你還會(huì)像我剛才燒毀那1美元一樣不斷浪費(fèi)下去……”聽到這里，布魯斯臉色都變了，他算了一筆賬后，當(dāng)即就買下了煤氣灶。

連守財(cái)奴都掏錢買了，人們也紛紛跑來購(gòu)買。此后，齊格用這套理論說服了更多人，賣出去的煤氣灶越來越多。后來，他在給推銷員培訓(xùn)時(shí)常說：“商品的質(zhì)量固然重要，但一套巧妙的說法更重要，只要你能說中顧客內(nèi)心的痛點(diǎn)，就沒有賣不出去的東西——哪怕你面對(duì)的是一個(gè)守財(cái)奴！”

（作者：陳亦權(quán)；推薦者：報(bào)喜鳥）

大哲學(xué)家買魚

弗朗西斯·培根是英國(guó)的大哲學(xué)家，這年深冬，他走在路上，見一個(gè)漁民蹲坐在泰晤士河邊，雙眼盯著沉入水里的漁網(wǎng)，凍得直打顫。弗朗西斯瞥了一眼空空的魚袋，問：“你要收的這網(wǎng)魚，打算怎么賣？”漁民想了想說：“這網(wǎng)起來的魚準(zhǔn)不少，說不定還有大家伙，至少得三便士?！备ダ饰魉剐χ读隋X：“那就這樣定了?！?/p>

過了一個(gè)小時(shí)，漁民拉起網(wǎng)，里面只有兩條小魚。弗朗西斯失望地說：“要是剛才跟你們講講價(jià)就好了?！睗O民尷尬地說：“我也沒料到只有這么點(diǎn)兒，真對(duì)不住?！备ダ饰魉菇舆^魚，說：“看來今天我只能喝魚湯了?！?/p>

這之后，弗朗西斯經(jīng)常到河邊買魚。每次剛?cè)鱿戮W(wǎng)，他就會(huì)預(yù)付三便士，可最后起網(wǎng)的魚都少得可憐。人們聽說了，都嘲笑他：“現(xiàn)在缺水少魚，哪能捕到什么?！备ダ饰魉共晦q解也不氣惱，仍然常去買魚，并按三便士提前付錢。

隨著天氣漸漸好轉(zhuǎn)，起網(wǎng)的魚多了起來，經(jīng)常一網(wǎng)魚的價(jià)錢遠(yuǎn)超過預(yù)付的三便士。弗朗西斯笑著問漁民：“知道當(dāng)初我為何來找你買魚嗎？”漁民搖頭，弗朗西斯說：“天寒地凍的，你也出來打魚，說明急需要錢周轉(zhuǎn)。當(dāng)然，每次我付過錢，你都愿意在寒風(fēng)中守足放網(wǎng)的時(shí)間，這也讓我看清了你到底是怎樣的人。通常人們都關(guān)心你每次能網(wǎng)起多少魚，我則更看重你心里一直裝著多少魚?！?/p>

要信賴敬業(yè)而認(rèn)真的人，因?yàn)樗麄冞t早會(huì)讓你得到更多。

（作者：張小平；推薦者：極品咖啡）

滴水不干

古時(shí)候，有位將軍作戰(zhàn)失敗，被革職回鄉(xiāng)。他不甘心，自己籌錢又重新拉起了一支隊(duì)伍，加入邊境防衛(wèi)戰(zhàn)斗，期望東山再起。因?yàn)檫@支隊(duì)伍耗盡了他所有的積蓄，而且規(guī)模也小，將軍不敢輕易參戰(zhàn)，怕隊(duì)伍被打沒了?？梢恢ш?duì)伍沒有作戰(zhàn)任務(wù)就沒有地位，眼見著隊(duì)伍每天只訓(xùn)練不作戰(zhàn)，將軍十分愁苦。

一天，將軍來到寺廟里找方丈，請(qǐng)教方丈如何解決現(xiàn)在的尷尬局面，方丈聽后讓他去聽晚課。晚課上，方丈問眾僧：“一滴水怎樣才能不干涸？”眾弟子聽后若有所思，然后七嘴八舌說了起來，最后，一致贊同把這滴水裝在瓶子里。方丈聽后，讓人找來一個(gè)瓶子，然后在里面滴上一滴水，蓋上蓋子，放在一邊。過了一會(huì)兒，方丈讓人把剛才裝那滴水的瓶子拿來，眾僧發(fā)現(xiàn)那滴水沒有了，瓶壁上只凝結(jié)了一層白露。眾僧面面相覷，問方丈到底用什么辦法好。

方丈沉思片刻，說：“把它放到江河湖海里去?！?/p>

眾人聽后拍手稱絕。

方丈看向?qū)④?，問他可有所悟。將軍想了想，?duì)方丈說：“師父，我的思想狹隘了，我這就回去帶著隊(duì)伍加入朝廷大軍，這樣，我既可以參戰(zhàn)，又有各種支援和保障，將來定會(huì)建功立業(yè)?！?/p>

方丈聽后，點(diǎn)頭笑了……

（作者：程 剛；推薦者：梅 子）

懂得認(rèn)輸才能贏

非洲大草原上，一大一小兩只羚羊正吃著青草。它們是父子倆，全然不知附近的草叢里埋伏著一只獵豹，正等著抓捕獵物。

獵豹悄無聲息地靠近，時(shí)機(jī)成熟后，它猛地躥出草叢，直奔小羚羊而去，大羚羊連忙喊：“快跑！”就在獵豹快要抓到小羚羊的時(shí)候，小羚羊聽到了父親的話，迅速躲開了，然后跟著父親往別處跑去，獵豹緊追了過去。大羚羊一路指揮著小羚羊，它們一直跑著，獵豹一直追著，雖然獵豹的速度很快，但因?yàn)橛写罅缪虻闹笓]，獵豹一直沒能追上它們。

獵豹擅長(zhǎng)沖刺，卻不擅長(zhǎng)跑馬拉松，最后它終于體力不支停了下來，而大羚羊則繼續(xù)帶著小羚羊往前跑，它們一直到安全的地方才停下來。

小羚羊問父親：“為什么我們要跑呢？”

大羚羊說：“如果我們不跑，對(duì)獵豹來說只是解決了一頓晚餐，但對(duì)我們來說卻是生與死的考驗(yàn)。”

“可為什么我們不和獵豹對(duì)抗呢？”小羚羊又問。

大羚羊笑笑說：“如果我們和它對(duì)抗，那只能更早地成為它的晚餐。你要記住，面對(duì)獵豹，我們只有先認(rèn)輸再逃跑才能取得最后的勝利，我們的勝利不是來自于打倒它們，而是來自于跑得比它們快！”

面對(duì)強(qiáng)敵時(shí)，只有“敢于認(rèn)輸”并“努力逃跑”，才能闖出一片天地，才有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到真正屬于自己的勝利。

（作者：李克紅；推薦者：梅之傲）