廖孟渝

[摘要]財(cái)務(wù)管理目前是市場經(jīng)濟(jì)中一個(gè)相當(dāng)重要的工作，其中的銷售財(cái)務(wù)管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)主要方面，其體系的完善和水平的發(fā)展同企業(yè)的管理水平、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密相關(guān)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)和利潤最大化的保障。因此，應(yīng)對其加以重視并深入研究，最大限度發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

[關(guān)鍵詞]銷售制度 財(cái)務(wù)管理 控制程序

銷售工作就是發(fā)現(xiàn)市場、簽訂合同、按要求發(fā)出商品、收回貨款最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的過程。財(cái)務(wù)管理工作是為企業(yè)銷售活動(dòng)正常開展提供保障的重要途徑；隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善和發(fā)展，許多企業(yè)的財(cái)務(wù)管理人員已深深體會(huì)到，銷售財(cái)務(wù)崗位的地位越來越重要，同時(shí)原有按部就班的銷售財(cái)務(wù)模式已顯得不太和適宜，必須對其斷進(jìn)行補(bǔ)充、完善和發(fā)展。

1.財(cái)務(wù)與銷售的聯(lián)系

銷售是企業(yè)最重要的業(yè)務(wù)，沒有產(chǎn)品的銷售財(cái)務(wù)工作就無從談起；同樣，財(cái)務(wù)部也是企業(yè)不可或缺的關(guān)鍵職能部門。銷售部希望財(cái)務(wù)管理“松”一些，在資金額度、投資項(xiàng)目資金審批和回款速度等方面能夠比較寬松，因?yàn)檫@些都是銷售工作中實(shí)際遇到的困難。而財(cái)務(wù)部門因?yàn)閾?dān)負(fù)著保證“資金管理安全”這樣一重大使命，稍有“松懈”都可能造成直接的經(jīng)濟(jì)損失。

這一因部門職能造成的不可回避的一“松”一“緊”問的矛盾制約了企業(yè)的發(fā)展。要在財(cái)務(wù)與銷售的矛盾關(guān)系中找到問題的癥結(jié)，那就是合理處理好“資金流”。處理好“收入與支出”是財(cái)務(wù)部的本質(zhì)工作，銷售部的核心業(yè)務(wù)是“買入與賣出”，兩者其實(shí)是一回事。財(cái)務(wù)部統(tǒng)一核算，嚴(yán)把銷售部的“買賣”關(guān)，確保銷售部的“買賣”能夠健康發(fā)展；然而衡量財(cái)務(wù)管理是否科學(xué)，以合理的支出和最低的成本來獲得最大的收益及“銷售業(yè)績”是最好的度量尺。

2.銷售與財(cái)務(wù)管理的組織控制

2.1派財(cái)務(wù)人員進(jìn)駐銷售部門。一線的銷售部門直接面對廣大的消費(fèi)者，平常的重點(diǎn)都放在市場銷售工作上，同時(shí)銷售部門又和財(cái)務(wù)部門又密切的聯(lián)系，需要配合財(cái)務(wù)做好費(fèi)用考核、審批預(yù)算、價(jià)格監(jiān)控、對賬等工作。因此，企業(yè)財(cái)務(wù)部專門派財(cái)務(wù)人員到銷售部門開展指導(dǎo)、配合、協(xié)調(diào)工作；他們?nèi)谓邮茇?cái)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)，分別向銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，對財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)。

2.2建立兩部門問的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。財(cái)務(wù)部和銷售部之間的聯(lián)動(dòng)是組織控制的重要內(nèi)容。建立健全組織聯(lián)動(dòng)機(jī)制，是實(shí)現(xiàn)組織控制的重要保證。銷售部負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人在公司規(guī)定的權(quán)責(zé)、職責(zé)范圍內(nèi)相互制約，對費(fèi)用報(bào)銷制度、商品銷售制度、促銷費(fèi)、返利確認(rèn)、銷售合同、廣告合同等重要經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)，在確立制度之前必須意見互通，對做出的決定實(shí)行兩個(gè)部門聯(lián)簽。

3.銷售與財(cái)務(wù)的聯(lián)合控制

3.1事前。在企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)中兩者做好事前控制，主要包括銷售和銷售費(fèi)用預(yù)算以及應(yīng)收賬款的事前管理。

（1）相關(guān)銷售和銷售費(fèi)用預(yù)算的制定。銷售費(fèi)用預(yù)算方法主要有銷售百分比法和目標(biāo)任務(wù)法。銷售百分比法就是以一個(gè)特定的銷售量或銷售額的百分比來安排銷售費(fèi)用：目標(biāo)任務(wù)法就是公司或營銷人員要明確自己的特定目標(biāo)，并以達(dá)到這一目標(biāo)所必須完成的任務(wù)以及估算完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用來決定費(fèi)用預(yù)算。當(dāng)銷售預(yù)算發(fā)生變化時(shí)，銷售費(fèi)用預(yù)算同步進(jìn)行調(diào)整。將銷售費(fèi)用預(yù)算好后錄入企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)作為以后考核的依據(jù)。銷售預(yù)算和銷售費(fèi)用預(yù)算制定完畢后，銷售財(cái)務(wù)人員將會(huì)對預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行考核和分析。

（2）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事前管理

第一，加強(qiáng)事前評估，確定適合企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

第二，判斷客戶的信用品質(zhì)。公司與某一新客戶打交道，首先設(shè)定其信用標(biāo)準(zhǔn)，評估其賴賬的可能性，判斷其信用品質(zhì)。

第三，設(shè)定客戶的信用額度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和信用情況，為每一客戶設(shè)定一個(gè)信用額度。

3.2事中

（1）銷售預(yù)算的執(zhí)行和統(tǒng)計(jì)。預(yù)算內(nèi)收入和成本費(fèi)用應(yīng)有銷售財(cái)務(wù)及時(shí)審批，積極將歸口的銷售預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并將之錄入企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，將實(shí)際金額和預(yù)算金額的對比后形成的預(yù)算執(zhí)行報(bào)告及時(shí)的反饋給財(cái)務(wù)部門和管理層。預(yù)算管理在為績效考核提供參照值的同時(shí)，管理層也可以根據(jù)預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行結(jié)果不斷進(jìn)行修正，優(yōu)化績效考核體系，確保考核結(jié)果更加符合實(shí)際，真正發(fā)揮評價(jià)與激勵(lì)的作用。

（2）銷售價(jià)格管理財(cái)務(wù)控制。主要監(jiān)控點(diǎn)如下：銷售部門對外價(jià)是否低于或高于規(guī)定的指導(dǎo)批發(fā)價(jià)：經(jīng)銷商零售標(biāo)價(jià)是否低于或高于建議零售價(jià)；銷售人員或經(jīng)銷商是否執(zhí)行過非正常價(jià)格。對于違反價(jià)格規(guī)定的，銷售財(cái)務(wù)要及時(shí)予以制止，要求改正或重新獲得新firth的審批。

（3）“收支兩條線”與收入財(cái)務(wù)控制。公司設(shè)立貨款專戶，貨款賬戶只收不支，收入資金一律匯入企業(yè)專戶。貨款結(jié)算盡量通過金融部門進(jìn)行，不用或盡量少用現(xiàn)金結(jié)算。對于以現(xiàn)金結(jié)算的要謹(jǐn)慎，以防銷售人員挪作他用或用于個(gè)人。對于大額的現(xiàn)金、特殊情況下不變匯款的銷售情況，可以派財(cái)務(wù)出納和銷售人員一同前往收款，貨款收回后及時(shí)上交財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)部門制作資金日報(bào)表并上報(bào)公司財(cái)務(wù)及銷售財(cái)務(wù)部。

3.3事后

（1）銷售預(yù)算執(zhí)行情況的核對和分析。銷售財(cái)務(wù)在一定的會(huì)計(jì)期間對預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，應(yīng)積極對歸口的預(yù)算完成進(jìn)行分析，在分析時(shí)以銷售財(cái)務(wù)人員為主導(dǎo)，結(jié)合銷售部門相關(guān)人員，對預(yù)算完成情況進(jìn)行客觀評價(jià)，并做出分析報(bào)告，及時(shí)提供給管理層，讓預(yù)算真正發(fā)揮評價(jià)與激勵(lì)作用。

（2）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的后續(xù)管理。銷售財(cái)務(wù)要對應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，防止問題惡化。對應(yīng)收賬款賬齡作定期分析。密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

（3）銷售成果的計(jì)算和分析。財(cái)務(wù)部門核算銷售部門在一定會(huì)計(jì)期間的銷售收入、成本、費(fèi)用的情況，給出銷售業(yè)務(wù)毛利的狀況，并與銷售部門進(jìn)行研究，以便更好地提高企業(yè)的毛利和市場占有率。

（4）銷售風(fēng)險(xiǎn)評估。財(cái)務(wù)部門作為監(jiān)督部門，銷售制度執(zhí)行情況的定期檢查，搜集整理銷售部門員工的日常操作，對員工工作內(nèi)容及行為方式是否合乎規(guī)范的分析，對潛在的風(fēng)險(xiǎn)評估，提出改進(jìn)措施，對不適宜的銷售制度進(jìn)行及時(shí)修訂。

銷售財(cái)務(wù)管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要一環(huán)，他的完善和發(fā)展直接體現(xiàn)了企業(yè)的管理水平也展示了社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平：因此銷售財(cái)務(wù)管理應(yīng)成為被研究的重要對象，最大限度地發(fā)揮其作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營做出貢獻(xiàn)。