謝靜 黃藍(lán)葵 盧明

【摘 要】網(wǎng)絡(luò)銷售如今已經(jīng)成為商品銷售中重要的一部分，網(wǎng)絡(luò)銷售額所占商品銷售總額的比例越來(lái)越大，中藥材電商作為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一片藍(lán)海，存在著巨大的商業(yè)發(fā)展空間。胖大海為著名的進(jìn)口果實(shí)類中藥材，藥食兩用，市場(chǎng)普及率很好是家喻戶曉的保健品種。伴隨著人們生活水平的提高和中藥材行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，胖大海面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。因此，如何設(shè)計(jì)出具有創(chuàng)新性的胖大海網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)目前需要解決的問(wèn)題。

【關(guān)鍵詞】胖大海；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；創(chuàng)新

隨著我國(guó)居民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了翻天覆地的變化，從原來(lái)的基本溫飽需求逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)高品質(zhì)生活質(zhì)量的追求。近幾年環(huán)境污染、食品安全問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，人們期望吃到健康的、安全的、綠色的、養(yǎng)生的食品，越來(lái)越多的人愿意為高品質(zhì)保健品買單，本文提及的中藥材胖大海產(chǎn)于泰國(guó)、柬埔寨、馬來(lái)西亞等國(guó)。4～6月果實(shí)成熟開裂時(shí)，采收種子，曬干用。多用于肺熱聲啞，干咳無(wú)痰，咽喉干痛，熱結(jié)便閉，頭痛目赤等癥狀。胖大海貨源主要以進(jìn)口為主，年需求量在一千多噸，其掛果有大小年之分，大年時(shí)供需平衡，行情比較穩(wěn)定，但小年產(chǎn)量有時(shí)僅有三五百噸。以胖大海為原料生產(chǎn)的中成藥、保健品市場(chǎng)不斷拓寬，揚(yáng)名天下，使得胖大海需求用量也在逐年增加，這為中藥材特產(chǎn)類企業(yè)電商平臺(tái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展和企業(yè)的發(fā)展壯大提供了難得的機(jī)遇。

一、胖大海網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀

目前東南亞各國(guó)針對(duì)胖大海營(yíng)銷渠道建設(shè)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，從基地直銷到多種分銷渠道模式并存。主要有商超便利店代理分銷模式、微商代理分銷模式、“單位禮品團(tuán)購(gòu)”直銷模式三種，其中商超便利店代理分銷模式占比9成。

胖大海網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在電子商務(wù)環(huán)境下，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和商務(wù)手段將胖大海信息發(fā)布出來(lái)，經(jīng)過(guò)物流體系與電子商務(wù)環(huán)境的動(dòng)態(tài)結(jié)合，建立起快捷、方便、高效、安全的胖大海買賣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。將胖大海進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，有利于打破傳統(tǒng)胖大海銷售的時(shí)間與空間限制，擴(kuò)大胖大海流通范圍，還可以將胖大?？绲貐^(qū)甚至跨國(guó)界進(jìn)行24小時(shí)不間斷運(yùn)送。采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式進(jìn)行胖大海交易，可以減少交易環(huán)節(jié)，大大降低胖大?；睾娃r(nóng)民銷售胖大海的成本，拓寬胖大海銷售市場(chǎng)的空間，將胖大海進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是融入世界中藥材經(jīng)濟(jì)，進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易的有效途徑。

二、胖大海網(wǎng)絡(luò)銷售中存在的問(wèn)題

1、物流配送問(wèn)題不完善

作為完成電子商務(wù)完整交易過(guò)程的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，物流配送是實(shí)現(xiàn)整個(gè)交易過(guò)程的最終保證。商品配送成本高是保健品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)制約條件，物流配送不受時(shí)間、地域上的限制，發(fā)展不平衡，較難形成集中的有規(guī)模的配送流量，由此造成配送任務(wù)非常復(fù)雜，因此在網(wǎng)上購(gòu)買商品的價(jià)格也居高不下。盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷免除了店面成本，節(jié)省了很多費(fèi)用，但是商品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用也是一筆不小的開支。由于社會(huì)上倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)的相對(duì)發(fā)展滯后，不足以滿足電子商務(wù)的要求，從而使得所有的電子商務(wù)企業(yè)不得不花大量的精力、人力與物力去開拓倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，因此增加了電子商務(wù)產(chǎn)品的成本。再者就是配送渠道不夠完善，公司自己組建配送網(wǎng)絡(luò)和配送隊(duì)伍，獨(dú)立完成配送業(yè)務(wù)投資巨大，如果都交給第三方管理往往會(huì)出現(xiàn)貨物配送不及時(shí)，給客戶送錯(cuò)貨，積壓送貨或者無(wú)法送貨等讓商家與客戶皆不滿意的現(xiàn)象。所以配送所帶來(lái)的問(wèn)題也讓一些顧客敬而遠(yuǎn)之。[1]

2、過(guò)度依賴大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

胖大海銷售方對(duì)大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)過(guò)度依賴主要是指商家入駐大型平臺(tái)之后，在利用大型平臺(tái)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，其營(yíng)銷活動(dòng)也受到大型平臺(tái)的各種限制。一方面，商家對(duì)大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的依賴主要源于商家本身的限制。[2] 如網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不強(qiáng)，技能不足等，在這種情況下，需要其他多方主體的引導(dǎo)與幫助，現(xiàn)階段主要還是寄希望于政府或者是大型平臺(tái)固有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這是導(dǎo)致其過(guò)度依賴大型電商平臺(tái)的一個(gè)重要原因。

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待完善

與其他產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)尚未發(fā)現(xiàn)大型專業(yè)的胖大海網(wǎng)絡(luò)信息與交易服務(wù)平臺(tái)，多為綜合性藥品網(wǎng)站，胖大海藥材信息只是網(wǎng)站的一部分，單獨(dú)而專業(yè)的胖大海藥材網(wǎng)站少、規(guī)模小、功能少。人們會(huì)擔(dān)心網(wǎng)上所銷售胖大海的質(zhì)量；其次，擔(dān)心是否通過(guò)食品藥品監(jiān)管部門的批準(zhǔn)；再者，擔(dān)心在運(yùn)送的過(guò)程胖大海藥材是否會(huì)變質(zhì)；最后，售后的服務(wù)也是考慮的因素之一。這些問(wèn)題在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管中如何得到解決，都將影響著網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)。除此之外，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也是網(wǎng)絡(luò)銷售的基礎(chǔ)因素，如果構(gòu)建獨(dú)立銷售性質(zhì)的網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上形成連鎖，將會(huì)帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)。但現(xiàn)有的藥材網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)知名度不高，人們的普遍認(rèn)知度偏低，信任度也低，因而就影響了網(wǎng)絡(luò)銷售的出路。雖然我國(guó)加大了農(nóng)村信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，已經(jīng)將產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷鋪設(shè)到縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和交通方便的農(nóng)村，但一些地處偏遠(yuǎn)的農(nóng)村還沒(méi)有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)但因受環(huán)境、資金的影響和限制，只有少數(shù)農(nóng)民買得起電腦，就是買了電腦的農(nóng)民有的因?yàn)橐惨驗(yàn)樵谑褂蒙系膯?wèn)題和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用上的問(wèn)題，從而阻礙了他們的消費(fèi)。這些現(xiàn)象的存在嚴(yán)重制約了胖大海針對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展

4、缺少專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)

說(shuō)到消食片，人們就會(huì)想到“江中”；說(shuō)到感冒靈，大家就會(huì)想到“999”，而說(shuō)起胖大海，大家卻沒(méi)能想起一個(gè)代名詞。這說(shuō)明了胖大海在消費(fèi)者的心理并沒(méi)有樹起品牌的概念，甚至有些人還不知道胖大海所為何物。沒(méi)有對(duì)胖大海的了解，也就沒(méi)有了消費(fèi)的起因。這也側(cè)面表現(xiàn)出了宣傳不到位，銷售過(guò)程沒(méi)有建立起一套全面的系統(tǒng)的問(wèn)題。

三、針對(duì)胖大海網(wǎng)絡(luò)銷售中存在的問(wèn)題的對(duì)策

1、完善物流配送系統(tǒng)

目前我國(guó)多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司都存在物流配送成本高的問(wèn)題，如果能在這個(gè)環(huán)節(jié)中做到高效率、低成本，則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的利潤(rùn)。物流配送不能單一的全部由企業(yè)自身完成，或者完全外包給第三方物流，這樣會(huì)造成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增加配送成本，因此要采用自身配送和第三方物流相結(jié)合的原則，從而達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)，降低企業(yè)成本。[3] 企業(yè)與制造商之間要實(shí)現(xiàn)信息共享，共同把握消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。

2、選擇多種渠道銷售

同時(shí)入駐多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，避免過(guò)度依賴想要避免對(duì)部分平臺(tái)的過(guò)度依賴，就需要從入駐平臺(tái)的質(zhì)與量?jī)蓚€(gè)方面權(quán)衡。一方面可以同時(shí)入駐多個(gè)大型平臺(tái)。而且不同規(guī)模的商家應(yīng)該針對(duì)不同的現(xiàn)實(shí)情況與目標(biāo)進(jìn)行平臺(tái)的選擇與布局，這樣不僅可以拓寬銷路，還可以借助不同平臺(tái)的特點(diǎn)逆推生產(chǎn)走向集約化、專業(yè)化之路，有助于銷售企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。另一方面，自主開發(fā)平臺(tái)。首先，自主開發(fā)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)有很多，例如對(duì)用戶數(shù)據(jù)的獨(dú)立擁有權(quán)，以及對(duì)用戶管理的權(quán)限；然后，可以基于用戶數(shù)據(jù)對(duì)不同用戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷與精準(zhǔn)廣告投放；最后，綜合起來(lái)，可以避免受到大型平臺(tái)的限制及過(guò)度依賴。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)需要提高網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用意識(shí)和信息化能力。各銷售企業(yè)技術(shù)部門應(yīng)請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員講授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)和方法，教會(huì)銷售企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)銷售產(chǎn)品，提高企業(yè)自身的信息化能力。擁有一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員，不斷改進(jìn)手機(jī)軟件、電腦客戶端以及社交服務(wù)工具等服務(wù)設(shè)備，使電子商務(wù)服務(wù)更加優(yōu)質(zhì)全面、方便快捷并且更加有個(gè)性[4]。政府有關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)要加大對(duì)藥材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支持和引導(dǎo)。制定藥材網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的體制框架、市場(chǎng)規(guī)范、法律體系，用來(lái)規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為，提供一個(gè)安全、綠色的銷售平臺(tái)。[5]加強(qiáng)工商體系、公安體系等的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管力度，對(duì)藥材的進(jìn)貨渠道、運(yùn)送方式、銷售與售后服務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格管控。

4、建立專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

加強(qiáng)胖大海的品牌建設(shè)，形成品牌偏好。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與分析，尋求適合的銷售機(jī)會(huì)并加大宣傳力度。建立完善的物流配送體系，規(guī)范對(duì)胖大海的包裝，并制定包裝標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)銷售及售后團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，與每位有價(jià)值的客戶樹立良好的關(guān)系，充分了解胖大海的功效作用與保存方法，及時(shí)為客戶解答有關(guān)問(wèn)題問(wèn)題。強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧，充分利用已有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)提供訪客需要的高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。結(jié)合胖大海的特性通過(guò)視頻、圖片等方式吸引消費(fèi)者的關(guān)注度，還可提供一些付款方式上的創(chuàng)新，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。[6]提供線上線下相一致且優(yōu)質(zhì)便捷的客戶體驗(yàn)，通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，利用消費(fèi)者帶動(dòng)消費(fèi)者。要有一整套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)化、規(guī)范化管理。要有行家專人負(fù)責(zé)。并定期接受上級(jí)主管部門檢查指導(dǎo)，請(qǐng)專家授課，及時(shí)解決有關(guān)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中市場(chǎng)供需難以獲取、傳遞困難等難題。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，要成功地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把產(chǎn)品成功地推銷出去，就得積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方便性、快捷性、跨時(shí)空性、節(jié)約成本等特點(diǎn)，結(jié)合胖大海的實(shí)際功效，探索出符合自己的網(wǎng)路營(yíng)銷方案進(jìn)行行之有效的營(yíng)銷。

【參考文獻(xiàn)】

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