歪道道

近日，京東集團CEO劉強東被問及對新興社交電商平臺的看法時，直言“便宜其實沒什么好貨，天上永遠掉不下餡餅”，言下之意，社交電商保證不了商品質(zhì)量，不可能勝過傳統(tǒng)電商。

在尚未誕生一個社交電商的巨頭之前，關(guān)于京東與傳統(tǒng)電商沖突的討論難免有些為時過早，但劉強東的說法多少帶著某些針對性，由此略顯片面。當初電商顛覆傳統(tǒng)零售憑借的是商業(yè)模式的變革，如今社交電商想改變整個電商行業(yè)，倒是要先考慮假貨問題了？

6月1日，艾媒咨詢權(quán)威發(fā)布《2018Q1中國社交電商行業(yè)市場研究報告》，顯示2017年中國社交零售用戶規(guī)模為2.23億人，預計2018年將增至3.10億人。此前其數(shù)據(jù)還稱，2017年微信生態(tài)的電商總GMV已經(jīng)超過萬億元，這是否意味著社交電商的東風已來，萬億市場將重新攪動行業(yè)格局？

社交電商，巨頭的戰(zhàn)場還是新人的機遇？

去年，拼多多的野蠻生長就像一條鯰魚，刺激了原本不溫不火的社交電商。艾媒在《2018Q1中國社交電商行業(yè)市場研究報告》中預計，2018年中國社交零售用戶規(guī)模將增至3.10億人，而在這其中，社交電商用戶以年輕群體為主，30歲以下用戶占比六成，其中24歲及以下用戶占比31.8%。

年輕一代日漸成為主流消費群體，愛分享的性格特點會使其更傾向于社交電商的新模式，尤其是美容彩妝、服飾箱包等適合通過社交平臺進行體驗式傳播的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)顯示出較強的消費需求。正是認識到這點，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛開始搶灘社交電商。

據(jù)艾媒報告顯示，目前國內(nèi)社交電商的主要模式可分為社交內(nèi)容電商、社交分享電商以及社交零售電商，小紅書、拼多多、禮物說、洋蔥OMALL可以依次歸類。因模式不同，這些社交電商看似各自發(fā)展、互不干擾，但實際上隨著背后的投資脈絡逐漸清晰，他們之間的角力正在成為巨頭收割社交紅利的試點。

作為攻擊方的騰訊，比阿里布局的更早，無論是投資小紅書、禮物說、拼多多，還是借唯品會之手探索與品牌方合作發(fā)展社交營銷，都暴露了騰訊對社交電商的野心。而阿里近期首次領投小紅書、淘寶上線拼團功能，都稍顯被動。

之所以形成如此局面，原因可能在于刺激社交電商成為風口的關(guān)鍵因素，就來自騰訊，微信小程序出現(xiàn)以后，一直摸著石頭過河的社交電商，找到了連接商品和用戶的正確姿態(tài)。正如報告中指出的那樣，微信小程序誕生為社交電商提供新的競爭賽道，依托小程序也能促發(fā)更多的社交電商消費場景。

而這點也使得處在巨頭之爭下的新入場者，獲得了與小紅書、云集等早期社交電商不同的發(fā)展機遇。以禮物說為例，禮物說小程序在2018年上線初期與多家品牌商開展合作，在不投入任何推廣費用的情況下，創(chuàng)下三天內(nèi)用戶自行發(fā)送禮物10萬單，送出超過20萬份禮物的記錄。

可見，小程序雖不是為電商準備，但確實給了小眾電商新的機會。

社交電商陣營漸成，抓住紅利的核心在于社交裂變？

如今，騰訊、阿里、京東等巨頭皆嘗試布局社交電商，資本的頻頻進入更是加速了行業(yè)變化，在外部力量的推動下，社交電商的陣營根據(jù)商業(yè)模式不同漸成雛形。

不過微信小程序的爆發(fā)，可能會成為行業(yè)內(nèi)最大的變量。年初網(wǎng)易公開課刷屏，知識付費的受眾群體再攀高峰，隨后新世相營銷課刷爆朋友圈，不僅沒花一分錢完成了新世相讀書會app的推廣，還斬獲了百萬營收。這背后正是社交裂變所引起的經(jīng)濟效應，而微信小程序很可能會在電商行業(yè)將這種經(jīng)濟效應再一次放大。

艾媒咨詢的市場報告中以禮物說作為案例，分析了其用戶裂變增長的原因，從中可以看出微信小程序與社交裂變的商業(yè)聯(lián)系。

其實，社交裂變簡單點來說就是病毒式傳播，爆款單品在短時間內(nèi)抵達最多用戶，平臺也由此獲得大量用戶和粉絲。隨著獲客成本高成為傳統(tǒng)電商增長的瓶頸，以人和內(nèi)容為核心的社交平臺，利用用戶天然具備的社交關(guān)系網(wǎng)絡，能夠更快地實現(xiàn)商品和用戶連接，自然而然就被當做商品營銷的新渠道。但即使背靠微信海量用戶，社交裂變也不是常有發(fā)生，這要取決于平臺自身的社交成色和社交玩法。

拼多多算是社交電商的典型代表之一，不過雖然其商業(yè)模式有賴于微信分享，但它快速獲取用戶的核心其實不是社交，而是低價。如果沒有低價促銷和獎勵刺激，僅憑借輕度社交關(guān)系，拼多多絕不可能發(fā)展如此迅速。這說明一個問題，拼多多本質(zhì)上是用電商的玩法切入社交，而不是社交玩法切入電商，并不能算是真正的社交裂變。

與其相比，禮物說小程序最大的不同在于，禮物即是社交，作為具有強社交屬性的一個生活場景，須得先社交、后消費，而拼多多是為了消費而社交。

可見，禮物說的商業(yè)模式更接近社交電商的核心，更關(guān)鍵的是，唯有這種強社交關(guān)系更能有效實現(xiàn)裂變傳播，也就是業(yè)內(nèi)所說的社交成色。簡單來講，社交成色即平臺用戶之間社交關(guān)系的強弱，具體到社交電商而言，則指用戶和商品產(chǎn)生鏈接時涵蓋的社交關(guān)系強弱，因禮物本身存在社交意味，由此禮物說社交成色最為厚重。

除了社交成色，禮物說在社交玩法上也頗有創(chuàng)新之處，鑒于送禮的特殊場景，挖掘用戶間社交關(guān)系連接，并借助微信平臺實現(xiàn)傳播增長。趁著即將到來的端午，禮物說與真功夫展開品牌合作，進行端午節(jié)聯(lián)合跨界營銷的社交裂變，與多家知名企業(yè)、自媒體公眾號、行業(yè)社群進行合作，其中不乏愛康國賓、泛華金融、畢馬威等的行業(yè)大頭及咪蒙、六神磊磊等自媒體大號。禮物說小程序借這次端午節(jié)營銷刷屏式地進入大眾視野，在業(yè)內(nèi)KOL中引起廣泛分析討論。基于“送禮”這個“一帶一”甚至是“一對多”的行為，禮物說小程序在培養(yǎng)用戶養(yǎng)成送禮習慣后，由這波營銷帶來的用戶再進行社交裂變，其觸達人群，將以千萬級計算。

這一方面得益于其社交玩法簡單便捷，與微信紅包相似。另一方面，在禮物的有來有往之間，小程序所購買的商品轉(zhuǎn)化為一種與文字、語音和微信紅包一樣的社交工具，這已經(jīng)形成潛在的社交裂變。

對于剛剛進入高速發(fā)展期的社交電商行業(yè)來講，社交裂變引起的經(jīng)濟效應，一定程度上決定了平臺用戶獲取，可能也將長期影響平臺發(fā)展規(guī)模。

社交裂變也要依賴長線運營？

據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2018年微信小程序電商用戶預計將達1.32億人。此外騰訊財報數(shù)據(jù)顯示，截至目前，坐擁10億用戶的微信，同期擁有4億的小程序月活用戶，儼然移動端的第一大流量入口。

從禮物說的案例也可以看出，除了平臺自身的社交屬性及玩法，微信小程序的爆發(fā)，實則為社交電商實現(xiàn)裂變傳播提供了技術(shù)支持，甚至根據(jù)消費場景的不同，衍生出社交電商的不同形態(tài)。所以，對小程序電商而言，社交裂變其實并不是一次性消費過程，在短暫獲得用戶增長之后，針對用戶和市場進行長線運營，才更有可能催生下一次社交裂變。

比如，通常來講，不同的小程序電商根據(jù)受眾群體的消費特征，決定出裂變的“易感人群”，這就需要平臺深度把握用戶消費心理、消費場景體驗等要素。

就像禮物說，實現(xiàn)與微信的捆綁后，小程序用戶均由強烈的社交需求驅(qū)動，對商品價格并不敏感。截至4月底，禮物說小程序已經(jīng)擁有100多萬大眾用戶和超過5000名高端用戶，次月留存率達26%。客單價方面，大眾客戶能達到130元，其中高端客戶更高達350元?？梢姡ㄎ簧缃凰投Y的場景使禮物說更傾向于中高端用戶，對價格敏感度較低也意味著對品質(zhì)的要求較高。

對此，禮物說小程序已經(jīng)有了準備。早在APP運營時，禮物說就在品牌合作與準入，以及后續(xù)的禮物挑選方面，積累了豐富的數(shù)據(jù)和運營經(jīng)驗，能根據(jù)不同場景、對象進行禮品推薦，在保證質(zhì)量的前提下，有效激發(fā)用戶的購買愿望。

禮物說對社交屬性的強化還表現(xiàn)在一些細節(jié)，比如UI設計。為了貼合10億微信用戶的社交習慣，禮物說小程序的首頁面交互設計與微信紅包使用習慣極為相似。用戶可以在小程序上挑選商品、放入禮物紅包、配上祝福語，發(fā)送給微信好友或者微信群，整個過程比傳統(tǒng)挑選、寄出禮物的方式更為快捷，也降低了用戶的時間、決策成本。

當然，隨著社交電商的新時代來臨，社交裂變?nèi)羰沁M一步刺激小程序電商用戶群體擴增，也必然會造成和商品品控、用戶體驗之間的矛盾，屆時對其也將是長線運營的考驗。

社交電商格局剛剛開啟，這是騰訊的機遇還是阿里的威脅，尚不可知，但收割者漸趨浮現(xiàn)，已然是一個新的戰(zhàn)場。