錢(qián) 鑫

（正德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，南京 211100）

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位對(duì)職員的技能要求調(diào)查分析

為了更好地了解企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位就職人員的技能要求，我們?cè)O(shè)計(jì)了有15道題的企業(yè)問(wèn)卷調(diào)查表，對(duì)南京及周邊的中小企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地走訪，共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷300份，實(shí)際收回有效問(wèn)卷280份。

經(jīng)過(guò)對(duì)問(wèn)卷的整理統(tǒng)計(jì)，每年公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)崗位，包括營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員和營(yíng)銷(xiāo)助理在內(nèi)，需要的人數(shù)占到招聘總?cè)藬?shù)的60%以上，比例極大。

企業(yè)在聘用此類(lèi)人才時(shí)，首先關(guān)注的是學(xué)生在校的學(xué)?；顒?dòng)參與情況及課外實(shí)踐的經(jīng)歷，對(duì)個(gè)人素質(zhì)進(jìn)行考察時(shí)，吃苦耐勞、誠(chéng)實(shí)可信為第一考量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，企業(yè)在招聘此類(lèi)崗位工作人員時(shí)最注重的因素（在同等學(xué)歷下）（如圖1所示）。

圖1 企業(yè)用人注重的因素

二、營(yíng)銷(xiāo)技能大賽技能要求剖析

2014年開(kāi)始的省營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，為高職學(xué)生提供了一個(gè)技能展示平臺(tái)，旨在鍛煉學(xué)生目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷(xiāo)策略策劃、會(huì)計(jì)報(bào)表分析等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心技能，整個(gè)競(jìng)賽全過(guò)程展示學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神、運(yùn)用知識(shí)思維判斷問(wèn)題的創(chuàng)新能力；展示動(dòng)態(tài)運(yùn)用市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策略組合、財(cái)務(wù)可行等營(yíng)銷(xiāo)基本元素的基本功。

整個(gè)賽項(xiàng)包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃和情境營(yíng)銷(xiāo)兩部分內(nèi)容，前一部分是在某一市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品做策劃方案并且展示匯報(bào)，過(guò)程中對(duì)于學(xué)生對(duì)辦公自動(dòng)化軟件的應(yīng)用也有較高的要求；后一部分內(nèi)容是高度模擬市場(chǎng)情境，負(fù)責(zé)一制造型企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，與其他參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)博弈。在整個(gè)參賽過(guò)程中，對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力、獨(dú)立思考能力、抗壓能力、溝通交流能力以及市場(chǎng)洞察能力都有著較高的要求。

第一部分是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃競(jìng)賽。根據(jù)商品的特性對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的調(diào)查問(wèn)卷，并通過(guò)對(duì)問(wèn)卷的深度剖析為該商品做合理的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，基本流程（如下頁(yè)圖2所示）。

圖2 營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)基本流程

整個(gè)過(guò)程求對(duì)學(xué)生的獨(dú)立思考能力、信息歸類(lèi)分析能力、語(yǔ)言表達(dá)能力以及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)有著較高的要求，與企業(yè)對(duì)該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的要求完全一致。

第二部分是市場(chǎng)博弈，也就是競(jìng)爭(zhēng)小組之間的對(duì)抗賽。每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組即是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)一個(gè)生產(chǎn)制造型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的分析與選擇、營(yíng)銷(xiāo)策略組合和財(cái)務(wù)報(bào)表分析，使企業(yè)的效益最大化。

在此對(duì)抗賽中，博弈的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性很大，既要分析市場(chǎng)情況，又要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。而涉及到對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及能力考察的內(nèi)容有：一是目標(biāo)市場(chǎng)分析。要熟悉市場(chǎng)細(xì)分的意義，掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)要考慮的主要因素，包括企業(yè)的資源和生產(chǎn)能力、產(chǎn)品的性質(zhì)和生命周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。二是價(jià)格策略。要求學(xué)生對(duì)定價(jià)的原則、定價(jià)的程序和方法、價(jià)格的構(gòu)成要素等專(zhuān)業(yè)知識(shí)靈活應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)。三是渠道策略。要求學(xué)生熟悉直銷(xiāo)、批發(fā)、零售等渠道的特點(diǎn)以及影響渠道選擇的因素，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和數(shù)量的預(yù)測(cè)，選擇合適的渠道進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，并靈活應(yīng)用多渠道組合策略。四是促銷(xiāo)策略。要求學(xué)生能靈活應(yīng)用多種促銷(xiāo)策略打開(kāi)市場(chǎng)。五是財(cái)務(wù)。要求學(xué)生能讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，管理應(yīng)收賬款，維持良好的資金流，能估算毛利和成本率，進(jìn)行盈虧分析。

綜合來(lái)看，除了要求學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟練掌握與靈活應(yīng)用外，還需要學(xué)生的抗壓能力較強(qiáng)，博弈過(guò)程中能穩(wěn)定情緒，任何時(shí)候都能以最佳狀態(tài)來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

三、營(yíng)銷(xiāo)技能大賽進(jìn)行的必要性

通過(guò)對(duì)企業(yè)的人才需求要求的調(diào)研，我們充分意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)技能大賽進(jìn)行的必要性。

第一，大賽的要求與企業(yè)的人才要求基本一致，這為高職院校考察學(xué)生的技能提供了一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。課堂的學(xué)習(xí)及實(shí)訓(xùn)固然能讓學(xué)生更好地體會(huì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的應(yīng)用，但并不能充分反映出學(xué)生的掌握程度，而大賽場(chǎng)景的模擬與設(shè)置，為學(xué)生提供了一個(gè)實(shí)用的檢驗(yàn)程序和標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們應(yīng)該在學(xué)校積極鼓勵(lì)學(xué)生參與大賽選拔，給他們檢驗(yàn)自己能力的機(jī)會(huì)。

第二，課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)相對(duì)零散，作為高職院校的學(xué)生，對(duì)知識(shí)的體系性認(rèn)知較差，而大賽的這種模式和流程恰好把整個(gè)體系和要求進(jìn)行了串聯(lián)，綜合體現(xiàn)了職業(yè)素養(yǎng)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)用的培養(yǎng)。

第三，技能大賽的平臺(tái)是學(xué)生對(duì)外交流和學(xué)習(xí)借鑒的一個(gè)非常必要的窗口。技能競(jìng)賽的開(kāi)展，促進(jìn)了院校間教師的交流，同時(shí)也加大了學(xué)生間的了解，使學(xué)生能在對(duì)比中更快地認(rèn)識(shí)到自己的不足，找到差距，在更短時(shí)間內(nèi)找到方法來(lái)提高自己。