本刊編輯/程 珂

編者按：她是一位從德國遠道而來的動物營養(yǎng)專家，對產品質量不變的嚴苛標準，對飼料市場精益求精的爭取，對“健康養(yǎng)殖，豐厚回報”理念執(zhí)著的追求，都是她的獨家法寶。同時她又因地制宜，根據國內養(yǎng)殖戶的具體情況，量身定制切合本場的營養(yǎng)方案，真正達成中西合璧，造就了1+1＞2的輝煌。她就是薩諾（楊凌）現(xiàn)代動物營養(yǎng)有限公司（以下簡稱“薩諾”）。懷著敬仰之情，本期小編有幸采訪到了薩諾中國區(qū)總經理馬志千先生。

自遠方來，不辱使命

本刊：馬總，您好！很高興您能接受我們的采訪，請您介紹下您個人的工作經歷？

馬總：我最初在德國留學期間學習農業(yè)經濟，在一次畜牧展會上與薩諾結下了不解之緣。當時，適逢薩諾的老總抱有開發(fā)中國長期市場的想法，而我一直想回祖國工作，一拍即合，便由此進入薩諾，開始了將近兩年的系統(tǒng)培訓。在這段時間，我得以切實地去了解和體驗薩諾，因為從產品、客戶、企業(yè)文化等方面來說，我都走在一線，從不同層次的客戶、經銷商那里了解情況，也讓我對薩諾整個公司的產品特點、及自身獨特的營養(yǎng)方案有了全面的認識。

薩諾可以說是典型的德國家族式企業(yè)，從誕生至今自始至終專注于動物營養(yǎng)，在全球超過38個國家都有分支機構。薩諾進入亞洲市場的第一站，便是薩諾（西安）和薩諾（楊凌）。2009年10月，薩諾在西安建立了第一家在華全資貿易公司——薩諾（西安）現(xiàn)代動物營養(yǎng)有限公司；2011年6月在楊凌建立了薩諾在中國的第一家全資生產基地——薩諾（楊凌）現(xiàn)代動物營養(yǎng)有限公司；2016年3月薩諾在北京成立技術研發(fā)中心。我把薩諾帶到中國來，一步步的前行直到扎根是非常不易的，而我的初衷很簡單，就是要讓薩諾“健康養(yǎng)殖，豐厚回報”的理念走出德國，在國內發(fā)揚光大。如今我們也結合中國的具體情況，量身定制適合中國廣大養(yǎng)殖戶的營養(yǎng)方案，給人們帶來實在的效益，我們堅信薩諾秉持的理念必定在中國的土壤上生根發(fā)芽。

本刊：一家公司走出國門在全球進行布局，除了資金上的實力，更重要的是產品品質過硬。薩諾為客戶提供了哪些優(yōu)質產品？

馬總：健康、高效和創(chuàng)新是薩諾產品的三大特點，通過飼料健康的飼養(yǎng)動物，從而實現(xiàn)人類的健康飲食是我們的目標。同時我們肩負著保護環(huán)境和節(jié)約資源的責任，力求以最少的資源消耗獲得最大的收獲。

薩諾在楊凌的生產基地目前擁有5條生產線（預混料生產線、反芻料生產線、畜禽料生產線、混合型添加劑生產線、顆粒料生產線），年總產能最大可達20萬噸。舉例來說，公司生產的母豬料具有獨特優(yōu)勢，對基礎母豬群，薩諾一直推廣“高纖維，低蛋白，高氨基酸平衡日糧”理念，以保證懷孕豬健康度為核心，配方中只添加7%的豆粕，真正實現(xiàn)低蛋白，這在國內是獨樹一幟的。

在實際的養(yǎng)豬生產中，使用薩諾的母豬料，產品功效可體現(xiàn)在5個方面：1）縮短產程，產后恢復快；2）7 d解決懷孕母豬便秘問題，避免代謝毒素在體內蓄積，減少大腸桿菌感染機會，降低子宮內膜炎、乳房炎和無乳癥的發(fā)病率；3）提高仔豬體重均勻度，仔豬肌肉組織發(fā)育好；4）減少代謝疾病；5）3個月內改善毛皮問題。

理念成日常，才是不尋常

本刊：現(xiàn)今國內的飼料企業(yè)可謂群雄角逐，這樣的格局下，您認為薩諾的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

馬總：首先，我覺得我們始終專注于動物營養(yǎng)，因此定位為動物營養(yǎng)專家，薩諾曾經有機會去擴展其他領域比如水產方面，但是薩諾依然在豬、牛、羊等動物領域深耕，我們的資源及精力就相對而言集中。

其次，薩諾傳承了德國式的嚴謹，將德國人的匠心精神發(fā)揮到了極致，我們追求一絲不茍的產品質量，這是我們爭取客戶的法寶。嚴格的飼料原料采購、先進的工藝設備、成熟的制造工藝、完善的內部監(jiān)控體系，對產品的高質量要求體現(xiàn)在薩諾所有的生產基地里，不管薩諾走到哪里，我們都堅決奉行自己的質量標準，同時對出廠產品進行嚴格檢驗，保證所有產品在質量上的盡善盡美。各個工廠和國家間經常性交流和改進，使我們的產品制造能夠始終達到最優(yōu)化，因此薩諾不僅能夠不斷提高自身水平，還能根據不同國家的需求迅速靈活地做出調整和改善。

再次，我們擁有完善的產品信息追溯系統(tǒng)，公司從原料采購、化驗數(shù)據、投料、配料、生產、包裝、出庫、去向等所有信息完全可追溯。所有這一切，都是為了貫徹薩諾的理念，讓客戶可以實現(xiàn)自己的養(yǎng)殖目標。

最后，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，薩諾在波蘭成立了全球研發(fā)機構--薩諾農業(yè)研究院，支持全世界薩諾分公司進行各種產品試驗，研究院集合了最先進、現(xiàn)代化的養(yǎng)殖理念，和最新的養(yǎng)殖科技，獨一無二的創(chuàng)新理念及多年的研發(fā)經驗是薩諾保持旺盛生命力、推出新產品的保證。

本刊：眾所周知，服務在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的重要性也是不可小視的，薩諾可以為客戶提供什么樣的服務？

馬總：對客戶，薩諾不僅提供會議、培訓、參觀、出國學習的機會，還提供營養(yǎng)咨詢師到場服務、技術人員駐場指導等多樣化服務，其中薩諾提出的“健康養(yǎng)殖——七步法”可以幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)目標：

1）在針對提高產量，改善收益的分析中，薩諾的飼養(yǎng)咨詢顧問將記錄飼養(yǎng)過程中各個環(huán)節(jié)的各種關鍵數(shù)據；

2）在接下來和客戶的對話中確定企業(yè)的具體目標；

3）薩諾的養(yǎng)殖咨詢顧問將對所有收集的信息數(shù)據給予評估并和獸醫(yī)一起制定針對該企業(yè)的全面養(yǎng)殖計劃和戰(zhàn)略；

4）和獸醫(yī)一同向客戶詳細闡述具體的改善措施和最優(yōu)養(yǎng)殖戰(zhàn)略；

5）在獸醫(yī)和薩諾咨詢顧問的支持下，客戶將制定好的養(yǎng)殖改善方案逐一落實；

6）為了確保長期穩(wěn)定的成功，方案落實的結果將有咨詢師和獸醫(yī)做經常性的定期檢查；

7）如果客戶的目標有所改變，我們將有針對性的即時作出調整和制定新計劃。

至堅馳騁天下，至柔贏得人心

本刊：據悉薩諾（中國）是惟一由董事長理查德·瓦爾丁爾先生直接管轄的公司，請問薩諾對中國市場如此重視的原因何在？

馬總：理查德·瓦爾丁爾先生本人不遺余力投資中國市場，其中一個原因是他非常喜愛中國的人文風情，更重要的是中國的薩諾團隊整體朝氣蓬勃，洋溢著向上積極的風范，富有凝聚力，并且打拼出了不錯的業(yè)績，現(xiàn)今每一年的業(yè)績都以10%～20%的速度穩(wěn)步增長。團隊的種種拼搏表現(xiàn)打動了董事長先生，贏得了認可，這才是大前提。迄今為止，薩諾（中國）是德國眾多飼料企業(yè)中惟一一家在中國投資、有實體的企業(yè)，而且由德國100%獨資創(chuàng)建，管理層成員100%是中國人。

本刊：作為國際化的家族式企業(yè)，薩諾以“友情、決心、勇氣、尊重、團結”作為公司的核心價值觀，請問在管理上，薩諾如何落實企業(yè)價值觀？

馬總：回首過往，薩諾在德國發(fā)展初期，曾經遭遇了一次火災，造成了比較大的損失。但我們并沒有氣餒，而是以一以貫之的勇氣和決心重振薩諾，并堅持把企業(yè)做大做強。

作為負責人的我在管理風格上受到德國的影響，理查德·瓦爾丁爾先生作為公司的第二代掌舵者，本人以身作則創(chuàng)造領導風范，自然而然地影響到薩諾分布在全球的每一個公司。薩諾以制度管理為前提，同時給予成員家庭式的溫暖。公司氛圍輕松，雖然薩諾的成員在組織內部構成上下級關系，但體現(xiàn)出來更多的是友情，一直秉持尊重彼此的友好相處方式。

薩諾的整個團隊相對而言較為年輕，面對競爭激烈的市場形勢，想要長久立足便離不開高度的團隊凝聚力。我們員工的切身感悟是，薩諾是自己職業(yè)生涯的最后一站，因為我們將企業(yè)的核心價值觀融入了日常。每一位員工都是薩諾大家庭的一員，相互溝通充分流暢、組織架構簡單高效，這與薩諾的核心價值觀不謀而合，也達成了中西并取，因為中國人自古以來講究團結，團結能成大事。

困難為我所用，方顯英雄本色

本刊：現(xiàn)今正處于養(yǎng)豬業(yè)收益的蕭條期，您認為薩諾應如何應對？

馬總：目前國內生豬價格較低，影響?zhàn)B殖戶的收益，我們經多次科學分析，結合德國的養(yǎng)殖經驗，認為這恰恰是彰顯薩諾優(yōu)勢的好時機。中國的養(yǎng)豬企業(yè)過去雖然盈利狀況良好，但大多掙的是行情錢，在生產成績上沒有質的飛躍?，F(xiàn)在有前瞻性的客戶都在想法利用這個階段提高養(yǎng)殖水平、降低成本，盡管現(xiàn)在是豬價低迷期，我們依然有客戶在盈利，這對絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶來說是很難得的，之所以盈利，很重要的一點是他們理解透徹并貫徹實行了薩諾提供的營養(yǎng)方案，更注重的是豬場的長期經濟發(fā)展效益。

面對豬價行情的起伏，養(yǎng)殖戶最終還是要提高生產成績和降低生產成本，這也是薩諾正在幫助他們做的。在非常時期，薩諾在產品研發(fā)、生產工藝、技術服務等方面投入大量的人力和物力，我們希望“薩諾”這個品牌在中國飼料市場上能成為“品質”的代名詞。市場上有的飼料企業(yè)為降低成本，以次充好，以低質低價的產品賣給客戶，但薩諾始終執(zhí)行嚴苛的標準保證產品品質。薩諾的產品采用優(yōu)化合理配方，低蛋白、高氨基酸平衡的特點符合動物營養(yǎng)的發(fā)展趨勢，有益于消費者身體健康，也符合國內的環(huán)?，F(xiàn)狀，對養(yǎng)殖企業(yè)具有實質性作用。

其實，不管對飼料行業(yè)還是養(yǎng)殖行業(yè)來說，現(xiàn)在是挑戰(zhàn)也是機遇，我們必須不斷提高自身的素質才能更好的降低市場波動帶來的風險。未來，薩諾仍將一如既往地幫助廣大養(yǎng)殖戶群體。