林秀娟 董鴻飛

（沈陽(yáng)工學(xué)院，遼寧 撫順 113122）

一、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突產(chǎn)生的原因

國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格,采取靈活的談判方式。

（一）文化習(xí)俗與宗教信仰不同

世界上生活著幾十億人口，他們來(lái)自不同的國(guó)家、不同的地區(qū)、不同的民族。種種不同導(dǎo)致了文化習(xí)俗與宗教信仰的千差萬(wàn)別。中國(guó)的傳統(tǒng)文化以儒學(xué)為核心，大多數(shù)人信仰佛教，而西方大多數(shù)信陽(yáng)基督教。這使得了談判人員的工作方式、工作態(tài)度、政治主張、傳統(tǒng)文化、語(yǔ)言、習(xí)慣，價(jià)值觀都有所不同。西方人性格開(kāi)放，他們往往用親吻擁抱來(lái)表達(dá)對(duì)對(duì)方的友好。但是在相對(duì)保守的中國(guó)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人還是接受不了這種文化習(xí)俗。中國(guó)人則習(xí)慣用握手來(lái)表達(dá)友好。所以常常會(huì)導(dǎo)致雙方產(chǎn)生誤解和不悅。

（二）信息溝通障礙

溝通往往伴隨著信息的傳遞和思想的流通。通過(guò)相互溝通可以表達(dá)自己對(duì)食物的態(tài)度和看法，并通過(guò)聆聽(tīng)去獲取自己所需要的信息。而在國(guó)際商務(wù)談判中，大多都用英語(yǔ)交流。而談判人員可能來(lái)自于不同的國(guó)家，他們所使用的語(yǔ)言往往有很多不是英語(yǔ)。這就使得交流困難。

（三）談判競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的對(duì)抗性

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方難免會(huì)出現(xiàn)因?yàn)橐庖?jiàn)不同而導(dǎo)致的爭(zhēng)執(zhí)。意見(jiàn)不同常常表現(xiàn)在利益方面。在關(guān)系到利益的時(shí)候，人們都會(huì)站在自己的立場(chǎng)考慮，并且大多數(shù)人不想做出讓步。而希望讓對(duì)方按自己的要求去改變，但是對(duì)方也不想讓步。因此雙方產(chǎn)生矛盾，無(wú)法達(dá)成協(xié)議。致使出現(xiàn)了僵局的場(chǎng)面，使談判無(wú)法順利的進(jìn)展下去，從而阻礙了國(guó)際商務(wù)談判。

二、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的規(guī)避策略

談判的直接目的是為了獲得各方面都滿意的協(xié)議或合同。談判雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用談判技巧，盡量避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，使談判陷入僵局對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。

（一）選擇高素質(zhì)的談判人員

1.具備良好的心理素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)有較強(qiáng)的心理素質(zhì)，其中包括沉穩(wěn)自信和有較強(qiáng)的自制力、協(xié)調(diào)力、意志力。談判者能夠做到用自信滿滿的姿態(tài)進(jìn)行談判，并且相信自己一定能贏。當(dāng)?shù)讱庾愕那闆r下才不會(huì)被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。在談判過(guò)程中，如果因雙方協(xié)議不能達(dá)成一致，使談判雙方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)。

2.良好的品質(zhì)和性格。具有良好的氣質(zhì)和性格是談判成功的基本保證。談判人員在談判中不僅僅代表自己，而是代表著一家公司企業(yè)。談判人員的一舉一動(dòng)都關(guān)乎著他所在公司的形象。一個(gè)有良好的氣質(zhì)和性格的談判人員，能夠做到說(shuō)話大方得體，行為舉止優(yōu)雅會(huì)使對(duì)方對(duì)你好感倍加，才會(huì)喜歡與你交談。

（二）充分準(zhǔn)備談判所需要的信息

1.準(zhǔn)備自己在談判中需要的材料。談判前要收集整理自己在談判中所需要的材料信息，選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袌?chǎng)合。整理自己的思路，根據(jù)雙方利益要求，提出想要問(wèn)得問(wèn)題?？梢阅M幾次談判過(guò)程，從中選擇最適合自己的一種談判方式。并且把談判時(shí)所需要的材料，想問(wèn)得問(wèn)題，以及對(duì)對(duì)方的要求大概的整理出一份清單。這樣可以避免在談判中因?yàn)檫z忘而導(dǎo)致的漏洞。

2.充分調(diào)查客戶的資信情況。在國(guó)際商務(wù)談判中，不僅要分析自己的情況，還應(yīng)深入了解對(duì)方的情況。這樣可以更好的摸清對(duì)方的底細(xì)，對(duì)癥下藥。首先了解對(duì)方談判人員的身份，熟悉他們的實(shí)力，性格愛(ài)好，商業(yè)習(xí)慣，風(fēng)俗禮儀和以往的談判作風(fēng)。在談判中遇到麻煩時(shí)，可以根據(jù)談判者的特征，對(duì)談判策略進(jìn)行改善。在了解對(duì)方談判人員的同時(shí)，也應(yīng)了解對(duì)方公司的真實(shí)情況。例如，資信狀況，經(jīng)營(yíng)范圍和企業(yè)現(xiàn)狀。避免出現(xiàn)商業(yè)上的欺詐行為。

（三）制定談判目標(biāo)

提前制定好談判目標(biāo)，分析哪些東西對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要，是不可缺少的。不管對(duì)方提出什么樣的刻薄要求，最重要的東西都不能做出讓步，圍繞著這個(gè)原則去談判。在談判前，可以按照重要性把目標(biāo)分成幾個(gè)部分去制定一個(gè)高質(zhì)量的目標(biāo)。應(yīng)清楚自已能接受的和不能接受的，一旦對(duì)方不能接受這種方法，要知道改如何應(yīng)對(duì)。這樣做可以提前預(yù)知談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，并能提前想好解決措施。

（四）選擇合適的談判策略

選擇一個(gè)好的談判策略關(guān)乎著整個(gè)談判過(guò)程，影響著談判的氛圍。有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一種“雙贏”的合作關(guān)系?！澳阙A”“我贏”雙方都可以從中獲得利益，而在現(xiàn)如今這種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，一個(gè)純粹的合作關(guān)系很難實(shí)現(xiàn)。所以，在談判前要準(zhǔn)備多種策略以便于談判人員可以隨機(jī)應(yīng)變。清楚的了解哪些是可以讓步的，并提前選擇幾種合適的策略方案。在對(duì)方提出的意見(jiàn)強(qiáng)硬，并且過(guò)于刻薄時(shí)時(shí)，也可以更換另一種策略，采取在讓步的方式。

三、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決措施

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

（一）掌握雙贏策略

合作雙贏是指雙方在相同目標(biāo)下相互合作，互惠互利，并從中能夠獲得相同利益的一種談判方式。雙方往往要考慮多方面因素，達(dá)成雙方都能贊成的協(xié)議。在當(dāng)今社會(huì)上，雙贏策略很受歡迎，在絕大多數(shù)國(guó)際商務(wù)談判中都會(huì)出現(xiàn)雙贏。并且在談判中具有很高的效率。在這種合作策略下，雙方可以相互溝通了解，互幫互助。如果雙方產(chǎn)生利益上的沖突，不會(huì)因此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)對(duì)抗。

（二）懂得如何打破和避免僵局

因?yàn)樾愿駩?ài)好和客觀認(rèn)識(shí)不同，每個(gè)人都有每個(gè)人的看法和想法。國(guó)際商務(wù)談判中的利益沖突往往會(huì)因?yàn)殡p想法不同而出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，因此產(chǎn)生矛盾。這樣雙方便會(huì)各執(zhí)己見(jiàn)，并且按照自己的觀點(diǎn)去考慮問(wèn)題。他們只考慮自己不管別人怎么看。這種現(xiàn)象往往會(huì)造成僵局的場(chǎng)面。但是當(dāng)意見(jiàn)不一致時(shí)，也不是不能避免和解決僵局的發(fā)生。