文/胡祥寶

2018年4月，南京春暖花開。一家名為“匯通達”的農村電商攪動了整個電商行業(yè)的一池春水。

就在4月17日，阿里宣布45億投資匯通達。這是匯通達第五次融資，兩年來其總融資額達到63億人民幣，自此，匯通達的估值超過了200億元，成為農村電商領域的獨角獸。

值得一提的是，阿里已經有自己的農村電商，如村淘，如今竟然還愿意花45億投資一個農村電商，這足見匯通達的特有價值。

具體而言，這只農村電商獨角獸是如何煉成的？在茁壯成長的路上，他們主要做對了些什么？筆者通過走訪匯通達的高管、用戶、上游供貨商、內部員工和競爭對手，了解到其獨特運營思路的背后是對中國農村市場的深入耕耘，短期內確實難以出現與其抗衡的選手。

玩轉農村電商

眾所周知，農村電商是一塊讓各電商巨頭垂涎欲滴的奶酪，阿里、京東、蘇寧誰都明白在城市電商增速收窄，在政府倡導和推進“互聯網+農業(yè)”的時候，廣袤而尚未開發(fā)的農村市場大有可為。

而且現實中，農村電商增速遠比我們想象中要快得多，熱的發(fā)燙，但心急吃不了熱豆腐，吃不好可能燙著嘴。唯有一些真正專注服務農村市場的電商玩家如匯通達、村村樂之類才能有所斬獲。

本質上，匯通達是“中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O”，是目前還沒有人玩的新模式。他們自己不銷售任何商品，而是負責給鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提供互聯網工具、資金、商品等，并縮短供應商和零售商之間的鏈條。而夫妻店則利用自己的熟人網絡幫助匯通達實現市場沉降，畢竟在農村做銷售熟人關系至關重要，農民的消費心理還是去熟人那里放心。

實際上，農村電商最大的制約就是信任危機，特別是支付和金融環(huán)節(jié)，如何獲取農民的足夠信任存疑。銀行卡在農村的普及率很低，更不用說網銀、支付寶等現代化的支付工具，這對渠道下沉的純電商們來說，是一個難以逾越的鴻溝。

而匯通達的會員店本來就在鎮(zhèn)上，他們和農民本來就認識，甚至是朋友或親戚。從某種程度上來看，匯通達的這個模式是真正和農民打成一片，是對村鎮(zhèn)級市場進行“授之以漁”。

匯通達總裁徐秀賢在接受媒體采訪時直言：要做好農村電商，不是憑借技術先進，也不是比拼誰燒錢多。關鍵是，要有一個“四懂”團隊，即懂農村、懂農民、懂農業(yè)、懂做農村的生意。

“比如做培訓，要搞定夫妻店來接入匯通達，重要的是要搞定老板娘而不是老板。老板一喝酒他就忘了，真正在店里管事的還是老板娘。”

在具體實施中，匯通達給鄉(xiāng)村夫妻店開發(fā)的O2O門店管理系統(tǒng)，也就四大功能，產品上下架、訂單管理、促銷管理、粉絲管理，簡單易用。而且，農村電商市場很多人都不會用智能手機，下單都是店員來幫忙。所謂的那些大數據等都華而不實，根本派不上用場。

在中國數以萬計的普通鄉(xiāng)村——青壯年外出打工，留下的是眾多50歲以上中老年為主體的農村消費者和生產者。如何教會他們接受網購？如果連這一道關口都邁不過去，什么工業(yè)品下鄉(xiāng)、農產品進城，都只會讓企業(yè)們自娛自樂罷了。

匯通達的老板包括員工去鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店調研和服務時都會換一身農民裝，不能穿的太新、太正式，這樣才接地氣，才能獲得信任，才能撬動真實的鄉(xiāng)村市場。

在我看來，在農村電商這條大賽道上，接地氣才能真正成事，為老百姓所喜聞樂見的舉措才是根本。這也才是匯通達的核心競爭力和攻城拔寨的利器。

一張鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源網的價值

雖然，匯通達對外定位是電商，是O2O玩家，但其邊界很大，絕不僅僅是一個農村電商的定位。

匯通達的模式是重模式，不說別的，每年他們都會在農村搞上萬場培訓，這也是其他大的電商玩家短期內很難玩轉的。

匯通達的品類屬于高服務品類，如農資、家電、農機、電動車、酒水等品類都是重在服務。據了解，匯通達有幾千人的直屬人員，深度服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，從商品供應鏈到門店系統(tǒng)，不僅僅是銷售農資家電，甚至還可盤活車輛資源，到招聘信息、宅基地買賣、金融服務等，這是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源網，一個城鄉(xiāng)連接器。

目前，匯通達的業(yè)務已經覆蓋了全國18個省份、1.5萬多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，累計發(fā)展并服務8萬多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)“夫妻店”。未來3年，匯通達將做到20萬個店，覆蓋2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5億人口。最終將圍繞這些店，不斷地衍生內容，比如文化站等，從而進行更多的業(yè)務拓展。

所以，除了是一個農村電商平臺的商品流通之外，匯通達甚至是一個農村版的58同城和鏈家、農村版的互金平臺，可想象空間隨之擴大。

這也是之所以阿里已經有村淘等農村電商布局，還要投資匯通達的主因。村淘是輕模式，更偏重快消品和服裝，匯通達是重模式。投資后，一來，可彌補阿里在農村電商的短板，兩者得以互補；二來，也是為了完善對阿里的新零售體系的布局，阿里做不到的事，可由匯通達來做。阿里巴巴是連接城鄉(xiāng)資源的高速公路，匯通達是這條高速公路上的加油站和服務點。

正如阿里CEO張勇所言，農村的事業(yè)機會很大，要做好農村市場，必須用農村的視角去看農村，必須用農村的溫度去體驗農村，這就要求阿里改換身份。但阿里的成長經歷已經不能改變，這時候就需要尋找一個合伙人，來豐富阿里對農村的體驗與感受。而匯通達就是一個最適合的選擇。

更何況，這還是一支潛力股，阿里直接投資匯通達能很快獲得回報。公開數據顯示，匯通達很早就進入了盈利狀態(tài)。從2010—2016年，匯通達的復合增長超過100%。其盈利模式有商品差價+金融收入+其他增值服務收入。

總之，風起于青萍之末，止于草莽之間，互聯網電商江湖風起云涌。匯通達被稱作除了蘇寧國美連鎖店和阿里京東電商之外的“第三種模式”，其盤活了過去幾年受互聯網沖擊比較大的夫妻店資源，已經營了8個春秋，眼下正行進在快車道之上。

雖然前方還有很遠的路要走，但不管怎樣，匯通達盤活了農村存活資源 ，塑造了新的流通網絡。在找錢（融資）、找人（接地氣的團隊）、運營等這幾件事情上，匯通達幾乎無可挑剔。

有了這些條件，前方，匯通達必將借助自身的市場地位在希望的田野上尋求更自由意志的表達，一場信馬由韁的狂奔或許就此展開。