文/本刊記者孫昊

外資品牌的痛點

隨著中國物流業(yè)的快速發(fā)展以及人口紅利的消失，越來越多的中國物流企業(yè)和制造企業(yè)對自動化倉儲、輸送及分揀設備產(chǎn)生了濃厚的興趣。在這一背景之下，除了中國本土的自動化物流設備制造商、集成商如雨后春筍般崛起，更有眾多外資品牌進入中國市場。而一些已經(jīng)在中國有一定影響力的外資品牌，也聞風而動，把重心從國際市場轉(zhuǎn)移到了中國市場。眾多優(yōu)秀企業(yè)匯聚，一場大戰(zhàn)正在中國的物流設備領域醞釀。如何占據(jù)先機，盡快得到更多客戶的認可，是每一家企業(yè)都在不斷思考的問題。

對于外資企業(yè)來講，他們在中國市場的發(fā)展從來都不是一帆風順的。盡管他們往往在國際市場都具有豐富的項目實施經(jīng)驗，但中國市場的鮮明特點很明顯地在一開始打了他們一個措手不及：他們會發(fā)現(xiàn)，中國市場的需求與他們在國外的經(jīng)驗經(jīng)常是大相徑庭，甚至是背道而馳的。以2016年為例，中國自動化物流設備市場總體量大概為20億美元，其中自動化立體倉庫占到了其中的60%以上，訂單梳理方案比起存儲系統(tǒng)來并不占主流；而在國外則恰恰相反，自動化倉庫所占比例一般不會超過20%，其余的份額都屬于各種各樣的訂單梳理方案。除了在中國“水土不服”以外，外資企業(yè)所面臨的其他痛點也可以說是致命的：解決方案成本居高不下，嚴謹?shù)牧鞒虒е庐a(chǎn)品交貨期往往會拖得很長，這對于對價格與速度十分敏感的中國客戶來說，是可以令他們一票否決的“硬傷”。因此，外資品牌要在中國發(fā)展，革新迫在眉睫。

交叉帶分揀機

堆垛機

德馬泰克的探索

針對這些痛點，德馬泰克的對策可以總結(jié)為三項，首先是提高自己的本土化程度，貼近中國市場，理解中國客戶的需求，同時在保證質(zhì)量的前提下最大限度地發(fā)揮蘇州工廠的作用。雖然德馬泰克的產(chǎn)品零部件大都從美國和歐洲進口，但通過實現(xiàn)本土化的產(chǎn)品裝配和項目規(guī)劃、售后服務，大大降低了成本。同時，以蘇州工廠為中心，還可以輻射整個亞太地區(qū)，除了供應中國市場外，還劍指未來將會快速發(fā)展的其他市場。在加入凱傲集團后，德馬泰克更是如虎添翼，與凱傲集團旗下其他品牌的聯(lián)動也大大提升了自己的市場競爭力：與林德叉車強強聯(lián)手，將世界領先的A G V制造商英杰明納入麾下，都是德馬泰克努力提升產(chǎn)品解決方案的嘗試。德馬泰克相信，只有更加貼近客戶需求的產(chǎn)品解決方案，才能真正贏得客戶的心。

其次，針對成本高、交付周期長的問題，德馬泰克受到家具行業(yè)的啟發(fā)，推出了模塊化設計理念，即像積木一樣，將解決方案產(chǎn)品化，通過不同模塊的組合為客戶搭建適合其工況的產(chǎn)品解決方案。以自動化立體庫為例，德馬泰克將一個標準的自動化立體庫分為貨架模塊、堆垛機模塊、輸送機模塊三大板塊，貨架模塊通過與貨架供應商的協(xié)調(diào)與合作實現(xiàn)標準化；堆垛機模塊方面，德馬泰克將三種堆垛機產(chǎn)品確立為標準化產(chǎn)品，標準高度為35米；對于輸送機模塊，則是按照不同的巷道數(shù)量來分類，并且根據(jù)不同的流量來確定使用不同的設備，比如較少的流量使用穿梭車，流量多的時候就要用環(huán)線輸送機等等。德馬泰克將所有的硬件設備都按照這個思路打包成固定的模塊，客戶在定制產(chǎn)品的時候，只需提供托盤大小、重量、高度、s k u品規(guī)、出入庫單位時間流量等數(shù)據(jù)，就可以立刻生成倉庫平面設計圖，并附帶估算報價，大大節(jié)省了時間，并為隨后商談定制化、個性化配置的流程奠定了良好的基礎，完美解決了“標準化與定制化難以共存”的難題。

最后，在解決方案模塊化的基礎上，德馬泰克甚至實現(xiàn)了軟件規(guī)范化。通過為每個模塊量身定制最適合的軟件系統(tǒng)，德馬泰克的產(chǎn)品解決方案不再需要軟件供應商一個一個地為客戶單獨去寫代碼，通過完全匹配模塊的軟件，可以降低10%～15%的成本。軟件系統(tǒng)標桿的建立，真正實現(xiàn)了省時、省力、省錢。在未來，德馬泰克還將繼續(xù)探索，不斷試圖降低成本，加快項目實施速度，更好地為中國客戶服務。

多層穿梭車

引領客戶的需求

之前企業(yè)在為客戶定制產(chǎn)品解決方案的時候，永遠是從無到有，需要去逐項設備設計規(guī)劃，還要把相關(guān)人員召集起來，進行無休無止的會議探討和咨詢。但實現(xiàn)了模塊化設計之后，所有的設計方案都可以在軟件里通過鼠標的拖動來快速完成，甚至在與供應商的交易中，模塊化理念也可以幫助設備商打通上下游，讓供應鏈更加順暢。

更重要的一點是，客戶可以通過模塊化設備，更加直觀地看到該設備與產(chǎn)品解決方案可以為他們實現(xiàn)哪些價值，解決哪些問題，這就涉及到設備商一直渴望實現(xiàn)的理念：引領客戶需求。實質(zhì)上，大多數(shù)客戶在購買設備和產(chǎn)品解決方案的時候，并沒有對自己想要達到怎樣的效果有著清晰的認識。德馬泰克提出的本土化、模塊化、規(guī)范化理念，可以讓客戶更加清楚明晰地了解到自己想要的是什么，同時對中國市場的自動化設備制造企業(yè)，特別是外資企業(yè)來說，更是一種啟發(fā)。在未來，我們期待著德馬泰克模式取得進一步的成功，為外資物流設備制造企業(yè)在中國市場推進物流自動化開拓出一條光明的道路。