馬越

“偶像明星王源在宣傳視頻中隔空比劃出一個‘打碟的姿勢，他面前放著的是一個用餅干充當唱片的DJ臺”——在社交網(wǎng)絡上進行了足夠的預熱之后，1 108套明星定制款奧利奧DJ臺在1秒內(nèi)被搶光。5分鐘內(nèi)，億滋（奧利奧母公司）天貓官方旗艦店的奧利奧產(chǎn)品銷售額就突破了100萬元。

奧利奧的這套“把戲”，你不會陌生。

早在2017年5月，奧利奧就推出了一款用餅干播放音樂的“音樂盒”；更早些時候它還陸續(xù)推出了煙花、棉花糖、瑞典魚等奇葩口味；為了紀念誕生100周年，它在社交網(wǎng)絡上連續(xù)100天都用創(chuàng)意的方式回顧歷史大事件……奧利奧正在不斷給自己帶來一些個性。

這是因為，盡管奧利奧的年銷售額達15億美元，仍是行業(yè)老大，但在消費領域受到健康浪潮沖擊后，即便它的廣告語再經(jīng)典，也無法讓奧利奧保持持續(xù)增長。根據(jù)財報顯示，其于2015財年和2016財年的凈營收分別同比下降了13.5%和12.5%。

現(xiàn)在，奧利奧決定在營銷上放飛自我。

奧利奧早就在追熱點了

快消品營銷策略成敗的關鍵在于，讓自己的品牌在消費者心中有強烈的認知。

同樣是百年品牌的可口可樂，就把自己和紅色、波浪條紋、快樂以及冒著氣泡的碳酸飲料聯(lián)系在了一起。它希望消費者想要解渴時，首先想到的是可口可樂。

當然奧利奧也做到了這一點，還有什么比它更具有代表性的餅干品牌嗎？但它的目標客群發(fā)生了變化，奧利奧陪伴的一代人長大了，他們不怎么看電視了，也不會再聽你講一個關于餅干怎么吃的故事。

現(xiàn)在，奧利奧品牌營銷團隊每天都會關注當天的熱門話題，選擇適合品牌的主題，并花上6～7小時的時間準備內(nèi)容。而無一例外，每一次熱點營銷都是通過奧利奧餅干本身來制造創(chuàng)意。

比如在2013年，萬眾矚目的超級碗賽事發(fā)生了一次停電故障，奧利奧則發(fā)了一條推文說，“黑暗中，你仍然可以泡一泡”。

當然奧利奧也不會白白浪費了100多年的品牌歷史。只不過在社交網(wǎng)絡上，它換了種方式來講故事。

2012年，奧利奧誕生100周年，它通過為期100天的“Daily Twist”社交網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)役一戰(zhàn)成名：用餅干和牛奶的組合回顧了過去100年重大歷史事件，其中包含了1912年《白雪公主與七個小矮人》上映，1930年足球走上世界舞臺，1953年人類登上珠峰，1969年人類登月成功……而主題是“讓世界上的每一個人發(fā)現(xiàn)餅干中的童真”。

事實上，這些都是追熱點的辦法。奧利奧都通過餅干本身與社會及文化事件結合，讓品牌在消費者心中形成更強的記憶關聯(lián)。對此，時任億滋高級副總裁的Dana Anderson說：“文化讓品牌重生?！?/p>

就這樣，奧利奧在社交網(wǎng)絡上的存在感逐漸建立起來。2015年年底時，在美國第二受歡迎的餅干品牌Milano在Facebook的粉絲數(shù)剛超過47萬人，而第一受歡迎的奧利奧，粉絲數(shù)已經(jīng)有420萬人?，F(xiàn)在，奧利奧的粉絲數(shù)超過了4 178萬人。

正如媒體評價的那樣，100歲的奧利奧，似乎前所未有地變年輕了。

而當消費者在各種銷售渠道再次看到這個品牌的時候，他的大腦或許就會輻射出自己在社交網(wǎng)絡上看到的這塊餅干的另一種形象，然后觸發(fā)購買沖動——“當然是選擇把這些可愛的餅干帶回家了，還有什么好說的呢？”

讓餅干成為社交貨幣

奧利奧在社交網(wǎng)絡上建立了存在感后，開始放大自身的社交屬性。2015年，奧利奧開啟了一項全新的品牌營銷戰(zhàn)役，名字叫“Play with Oreo”（玩趣奧利奧）。顧名思義，奧利奧打算讓你把它“玩壞”。

事實上，這是“扭一扭，舔一舔，泡一泡”的升級版本。

奧利奧官方曾表示，“粉絲們過去一直通過扭、舔、泡、滾動、疊起來的方式把玩奧利奧。現(xiàn)在品牌的使命是激發(fā)想象力，在全球范圍內(nèi)進行游戲，不只是針對餅干本身，還要參與消費者的日常生活?！?/p>

但如何讓這種營銷具有個性？既然吃法沒什么新花樣，就從口味和包裝下手。

奧利奧也曾邀請設計師或者消費者定制包裝，或者請來一些人根據(jù)奧利奧餅干進行藝術創(chuàng)作，卻都沒有奇葩口味引起的社交聲量巨大。于是，奧利奧決定把主動權交給消費者。

2017年，奧利奧干脆推出了名為“My Oreo Creation”的口味創(chuàng)意大賽，一方面鼓勵粉絲們在社交網(wǎng)絡上大開腦洞，發(fā)布自己的創(chuàng)意；另一方面，評審將根據(jù)口味占40%，創(chuàng)意占30% 和原創(chuàng)性占30%來打分，最終評選出的奧利奧將在2018年春夏季節(jié)限量上架。隨后，爆米花、牛油果、櫻桃可樂、黃油啤酒、甚至是培根等口味都加入了網(wǎng)友的腦洞清單。

可到后來口味越來越奇葩，瑞典魚（一種軟糖）、Peeps（一種造型是粉紅色小雞的棉花糖）、煙花（跳跳糖在你的嘴里爆炸）等奇怪的東西都混了進來。

“我吃了瑞典魚口味的奧利奧。這輩子從來沒有那么后悔過。簡直就是一場個人災難，大災難啊！”瑞典魚口味的奧利奧上市之后，推特用戶Justin Bell帶頭吐槽，于是社交網(wǎng)絡上大家都在討論各種奇怪的奧利奧餅干——你可以想象曾經(jīng)在微博上一度流行的“嶗山白花蛇草水”。

但這似乎就是奧利奧想要的效果。它想要所有人都參與到關于這個餅干的討論之中，吐槽也好，贊美也罷?！拔抑缞W利奧曲奇和軟糖混搭在一起的口感是挺難想象的?！眾W利奧官方發(fā)言人說，“消費者們喜歡多樣的口感，因此奧利奧會嘗試各種各樣的限量產(chǎn)品，滿足大家的獵奇需求?！?/p>

事實上，對于品牌而言，自己的產(chǎn)品才是最好的營銷渠道。

因為產(chǎn)品和消費者接觸最緊密，而且也可以為品牌帶來營收?！爱a(chǎn)品即營銷”的思路在營銷領域也頗為常見，星巴克的圣誕紅杯子也是典型。

但奧利奧如此持續(xù)且具有新意的玩法，確實把餅干本身玩成了一個社交貨幣的角色，簡單直接，創(chuàng)意毫無保留。

玩轉中國電商

顯而易見的是，年輕人逛超市的次數(shù)變少了。

于是億滋也更多地把業(yè)務向電商轉移，2016年上半年，其電商收入上漲了30%，目標是在2020年讓電商銷售額達到10億美元。但快消品的線上渠道的問題是，雖然能在促銷期短暫地撬動銷量，卻也會給自身多年建立的線下渠道帶來壓力。

億滋的策略是在電商售賣定制化的產(chǎn)品?！爸袊南M者需求變得越來越復雜，所以必須有一些定制性元素來吸引顧客購買。”前億滋中國總裁馬儒超表示。

奧利奧連續(xù)幾年和天貓超級品牌日合作。它想要成為“網(wǎng)紅”的野心也很明顯。

2016年，奧利奧在天貓超級品牌日發(fā)起了一項“全球最大餅干盒填色涂鴉”的吉尼斯挑戰(zhàn)，并且推出了6款消費者可以定制的填色包裝。通過品牌提供的108款不同的創(chuàng)意貼紙，你可以自由發(fā)揮想象力，把自己的照片和這些貼紙一起加工，就能定制個人專屬的奧利奧包裝。

2017年，奧利奧在天貓上售賣一款可以“邊吃餅干邊聽音樂”的音樂盒，把餅干放在盒子里，咬一口就可以換一首歌。這實際上是根據(jù)廣告公司FCB上海在2016年的一個創(chuàng)意而來——用餅干當唱片，把奧利奧廣告曲變?yōu)閾u滾、爵士、電子、中國風等不同曲風。但和之前的相比，和天貓合作的音樂盒，在大規(guī)模商業(yè)化之外，還增加了更多趣味和互動性。

2018年推出的“黑科技DJ臺”則是這個創(chuàng)意的延續(xù)和進一步升級。DJ臺由黑色的主機和白色的副機組成，咬一口餅干放上去，會切換不同的旋律，總共可以解鎖5種不同曲風和55段旋律，所以理論上講，只要你足夠有耐心，就可以“創(chuàng)作”出550種不同的音樂。同時包裝上有二維碼，掃一掃就可以把自己的玩法錄制下來，分享到社交平臺。

奧利奧正在圍繞產(chǎn)品進行不一樣的營銷項目，刷新你對它的印象。但是在中國更復雜的消費環(huán)境當中，奧利奧把主要陣地放在了電商渠道，因為這或許可以帶來更直接的轉化效果：消費者被有趣項目吸引進入網(wǎng)店，然后再隨便買點什么。畢竟電商時代的一個定律是，消費者停留在一個頁面的時間越長，花錢的可能性就越大。

今年的DJ臺也給消費者留出了更多的空間，讓音樂成為了消費者自己的原創(chuàng)內(nèi)容。在推廣過程中，奧利奧找來明星做了9次直播?！安煌诔Ｒ?guī)的產(chǎn)品，黑科技DJ臺這種產(chǎn)品在直播里的轉化是很好的，直播當天的銷量占了全天超級品牌日成交量的10%。”Vicky Song說。

“我們提供的是一個超乎消費者預期的產(chǎn)品體驗，而非營銷體驗?！眱|滋集團中國區(qū)電商總監(jiān)董鑫說，“一個和奧利奧品牌調(diào)性高度相關的音樂盒，就是營銷中最重要、也最困難的Wow Moment（哎喲不錯哦時刻）?！?/p>