段 軍

(國網(wǎng)浙江省電力公司，浙江 杭州 310000)

1 引 言

著名“管理學(xué)之父”德魯克說：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品之間的競爭轉(zhuǎn)戰(zhàn)到商業(yè)模式之間的競爭。為了搶占市場先機，供應(yīng)鏈管理成為企業(yè)之間競爭的利器，合理的供應(yīng)鏈管理可以提高企業(yè)的核心競爭力，讓其在激烈的競爭中擁有一定的競爭優(yōu)勢。供應(yīng)鏈管理將供應(yīng)商、制造商、倉庫和配送中心等有效地組織在一起進行產(chǎn)品制造、轉(zhuǎn)運、分銷和銷售，這不僅讓企業(yè)的成本降低、庫存減少，企業(yè)資源也得到合理的使用，實現(xiàn)了生產(chǎn)與銷售的有效連接，做到了物流、信息流、資金流的合理流動。[1]

在渠道管理中，零供沖突是指當(dāng)零供關(guān)系中的一員將另一員視為敵人，且在對其進行傷害、想方設(shè)法阻礙或損害該成員基礎(chǔ)上獲得稀缺資源的情景。簡而言之就是，所有零售企業(yè)和供應(yīng)商之間的某一方利用某些優(yōu)勢或機會對另一個成員采取某些敵對行為的情況都可以被認為是零供沖突。[2]

2 我國零供關(guān)系沖突的主要表現(xiàn)

2.1 價格利益沖突

在一般情況下，零售商和供應(yīng)商之間在產(chǎn)品價格上是沖突的。在終端消費者購買價格不變的情況下，供應(yīng)商為了自身的利益想以高價將產(chǎn)品賣給銷售商，這時銷售商的利益就會受到侵蝕；反之，銷售商想要提高自己的收益就會打壓供應(yīng)商的價格，這就會使供應(yīng)商的利益受到損失。在這種零供雙方在價格上處于零和博弈的情況下，即零供雙方都把渠道伙伴作為它們自身產(chǎn)生利潤的來源，要想一方得益必將損害或侵占另一方利益，那么在這種狀況下零供雙方關(guān)系產(chǎn)生沖突是必然的，并且將導(dǎo)致雙方無法建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。[3]

2.2 缺乏信任

信任可以減少企業(yè)的外部環(huán)境的不確定性風(fēng)險和合作伙伴之間的機會主義，降低企業(yè)運營成本和交易成本，并使得合作企業(yè)之間的關(guān)系更加長期和穩(wěn)定。在零售行業(yè)中，大型零售企業(yè)和供應(yīng)商之間還沒有建立起有效的信任機制，更多的情況是二者為了私利不惜損害合作關(guān)系以謀求自身利益的最大化。供應(yīng)商產(chǎn)品先在零售商的貨架上上貨，等到產(chǎn)品銷售以后零售商才支付供應(yīng)商的貨款，而一些零售商在產(chǎn)品銷售以后還是遲遲不補上供應(yīng)商的貨款，以此來占有供應(yīng)商的資金，導(dǎo)致一些小型企業(yè)缺乏資金而無法正常生產(chǎn)運營。而供應(yīng)商處于供應(yīng)鏈的上游，對于產(chǎn)品質(zhì)量的信息雙方處于不對等的地位，這也為供應(yīng)商提供了欺詐零售商的機會，具有嚴重機會主義傾向的供應(yīng)商就可能會向零售商隱瞞產(chǎn)品某些屬性，以價格低廉質(zhì)量欠缺的產(chǎn)品欺騙零售商以實現(xiàn)其自身利益。但這就導(dǎo)致了終端消費者在購買到劣質(zhì)產(chǎn)品的情況下，對零售企業(yè)的信譽產(chǎn)生負面情緒，以致影響零售企業(yè)良好的信譽。[4]零售商和供應(yīng)商都過于重視局部或者短期利益，雙方缺乏基本的信任關(guān)系，也是零供關(guān)系沖突的又一表現(xiàn)。

2.3 缺乏長遠戰(zhàn)略

零售行業(yè)的發(fā)展往往具有周期長、利潤低的特點，雖然現(xiàn)在我國的很多零售企業(yè)都有了一定穩(wěn)定的供貨商，但零供合作關(guān)系卻缺乏合理的戰(zhàn)略布局。由于渠道權(quán)力重心的不斷下移，一些大型零售企業(yè)憑借自己處在零供合作關(guān)系主導(dǎo)地位的優(yōu)勢，為了降低運營成本，濫用渠道權(quán)力，進行名目繁多的入場收費，要求供應(yīng)商與自己簽訂不平等合同及條約，且經(jīng)常無緣由變更或者隨意終止合同。雖然這使得供應(yīng)商對大型零售商有著眾多的不滿和怨氣，但為了合作能繼續(xù)下去他們也不會輕易選擇走法律途徑，而只是單方面承受著。由于雙方的這種不平衡關(guān)系，雙方?jīng)_突程度也是越來越深化。

2.4 缺貨

在零售行業(yè)中，缺貨被稱作“萬惡之源”，也是零供關(guān)系沖突的又一表現(xiàn)。缺貨使零售商無法進行正常銷售活動，另外也會讓供應(yīng)商錯過一個良好的供貨機會。在雙方利益都受損的情況下，合作關(guān)系也會遭到破壞，使得雙方都對另一方不滿，覺得自己的損失是由另一方造成的。而導(dǎo)致缺貨的原因主要有：①零售商與供應(yīng)商之間的信息未有效地傳遞，供應(yīng)商不能及時得到銷售數(shù)據(jù)了解銷售情況；②供應(yīng)商生產(chǎn)力不足，無法對銷售的產(chǎn)品進行供應(yīng)；③產(chǎn)品物流跟不上，運輸時間不及時等。

3 解決零供關(guān)系沖突的建議

在傳統(tǒng)的觀點中零售商和供應(yīng)商之間關(guān)系沖突問題突出，雙方都想盡量擠壓另一方以提高自己的經(jīng)濟收益，從而導(dǎo)致彼此之間價格不穩(wěn)定、信息不暢通、設(shè)施重復(fù)浪費等，這對零供雙方的共同利益造成了嚴重的損害。因此零售行業(yè)的發(fā)展必須盡快緩和化解零供雙方關(guān)系間的這種沖突，而解決沖突就應(yīng)該保證雙方關(guān)系基本保持對等平衡，共同贏利。如世界最大的零售企業(yè)沃爾瑪，它在意識到零供關(guān)系沖突的時候，選擇了與供應(yīng)商實現(xiàn)共贏。一方面，沃爾瑪對合作供應(yīng)商的選擇要求苛刻，并制訂對其供應(yīng)商管理的嚴格標準和要求；另一方面，沃爾瑪積極幫助供應(yīng)商降低成本，包括免除供應(yīng)商的進場費和保證金、為大型供應(yīng)商提供足夠的場地空間供他們自行設(shè)計擺放自己的商品、為供應(yīng)商提供免費的信息管理系統(tǒng)的軟件支持等。[5]由此，在這里對解決零供關(guān)系沖突提出以下兩點建議。

3.1 建立合理的供應(yīng)商激勵機制

激勵機制能夠讓零售商給供應(yīng)商帶去安全感和信任，繼而達到化解零供關(guān)系沖突的目的。這里提出幾個具有可行性的激勵方式：一是價格激勵。它是對供應(yīng)商最為直接的激勵措施，激勵的合理程度對供應(yīng)商的積極性有著正面影響。價格在雙方利潤之間的合理分配對雙方合作關(guān)系的穩(wěn)定和運行順暢性有著直接影響，零售企業(yè)應(yīng)該通過價格的合理調(diào)整讓供應(yīng)商感到其在每種產(chǎn)品上都是有利可圖的，以維持供應(yīng)商的積極性和雙方長期合作關(guān)系。二是訂單激勵。這是一種零售企業(yè)為激勵供應(yīng)商的參與積極性而向供應(yīng)商增加訂單的激勵方法。但零售企業(yè)應(yīng)該避免將訂單集中在少數(shù)供應(yīng)商手上，以免對之產(chǎn)生依賴，增加風(fēng)險。三是股權(quán)激勵。零售商通過和供應(yīng)商相互參股、經(jīng)理股票期權(quán)等方式向供應(yīng)商進行長期績效獎勵，股權(quán)激勵可以達到降低道德風(fēng)險、加強雙方合作和相互監(jiān)督等目的。

3.2 實現(xiàn)與供應(yīng)商之間有效的信息共享

在合理的激勵機制的基礎(chǔ)上，建立有效的信息共享機制對于化解零供之間關(guān)系沖突有重要作用，在信息平等共享的情況下，雙方的信任得到了一定的肯定，并且減少了合作中的機會主義，合作意向更加明確。建立有效的信息共享機制技術(shù)支持是必不可少的，如寶潔和沃爾瑪之間安裝了一套“持續(xù)補貨系統(tǒng)”，通過該系統(tǒng)寶潔公司能迅速知曉產(chǎn)品在沃爾瑪物流中心的庫存情況、店鋪的銷售量、庫存量、價格等數(shù)據(jù)，以此可以及時制訂出符合市場需求的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，同時也能對沃爾瑪做到連續(xù)補貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性機會成本。此外，建立客戶關(guān)系管理也可以降低雙方信息搜尋成本及信息不對稱帶來的利益沖突。

[1] 師永志，唐朝永，鄧學(xué)芬.我國零售業(yè)供應(yīng)鏈管理的問題及優(yōu)化 [J].機械管理開發(fā)，2008(5)：134-136.

[2] 唐紅濤.營銷渠道關(guān)系研究 [D].湘潭：湘潭大學(xué)，2005.

[3] 王震.大型零售企業(yè)與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系思考 [J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2013，12(12)：31-32.

[4] 王磊.零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系研究 [D].成都：西南財經(jīng)大學(xué)，2004.

[5] 葉良玉.淺析沃爾瑪連鎖超市供應(yīng)鏈管理的發(fā)展策略 [J].品牌營銷，2015(10)：30.