陳奕君

一、引　言

資產管理業(yè)務是指金融機構對受托財產進行投資與管理的金融服務。我國券商資產管理業(yè)務起步于2003年《證券公司客戶資產管理業(yè)務試行辦法》頒布，但彼時的券商集中于發(fā)展傳統(tǒng)的投行和經紀業(yè)務，錯過了發(fā)展的大好時機，導致我國券商資管業(yè)務水平和規(guī)模長期落后于銀行、信托等其他金融機構。2012年，《證券公司客戶資產管理業(yè)務管理辦法》落地實施，放開券商資管業(yè)務類型及投資范圍，券商資管業(yè)務迎來政策紅利，在相對寬松的政策環(huán)境下跳躍式增長。此后監(jiān)管政策開始逐步收緊。2014年2月，《關于進一步規(guī)范證券公司資產管理業(yè)務有關事項的補充通知》發(fā)布，明確禁止券商通過集合資產管理業(yè)務開展通道業(yè)務。2016年7月18日，證監(jiān)會發(fā)布的《證券期貨經營機構私募資產管理業(yè)務運作管理暫行規(guī)定》正式施行，繼《證券期貨經營機構落實資產管理業(yè)務“八條底線”禁止行為細則》之后再出重拳，進一步傳遞監(jiān)管從嚴的政策信號。2017年11月17日，人行等部門聯(lián)合起草的《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見（征求意見稿）》發(fā)布，既為吸收公眾意見，完善政策規(guī)定，也在釋放更加強烈的全面從嚴監(jiān)管信號。2018年4月27日《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》（以下簡稱《指導意見》）正式發(fā)布，成為我國金融監(jiān)管歷史上的一個標志性事件。《指導意見》直指金融機構資產管理業(yè)務中普遍存在的多層嵌套、剛性兌付、套利嚴重、資金池不規(guī)范等問題，直接阻斷了券商資管一些傳統(tǒng)業(yè)務的存續(xù)開展，比如通道業(yè)務、超過最高質押率的股票質押業(yè)務、與銀行信托合作形成的三方嵌套項目等，對資管規(guī)模較大的銀行理財、信托、券商資管和基金專戶和子公司帶來強烈的沖擊，行業(yè)面臨大規(guī)模的洗牌。不可否認，券商資管的大部分業(yè)務是在政策紅利的環(huán)境下發(fā)展起來的，對愈來愈緊的一系列嚴格監(jiān)管會有一個痛苦的適應過程。資管新規(guī)顯示未來券商資管業(yè)務將面臨更加嚴格的監(jiān)管環(huán)境，券商資管業(yè)務的未來發(fā)展面臨嚴峻考驗。

二、券商資產管理業(yè)務概況

（一）我國資管行業(yè)概況

銀行、信托、保險、基金、期貨以及券商是我國從事資產管理業(yè)務的主要金融機構。一度時期，由于監(jiān)管的不斷放開，互聯(lián)網金融、私募以及其他游離于監(jiān)管體系之外的投資公司也涉足資產管理業(yè)務，資產管理行業(yè)進入進一步的競爭、創(chuàng)新、混業(yè)經營的階段，即“大資管”或“泛資管”時代 。在制度紅利的大環(huán)境下，各類資管機構迅速發(fā)展，形成了我國資管行業(yè)的多元發(fā)展格局。

在從事資產管理業(yè)務的金融機構中，銀行占據(jù)客戶、渠道、資金三大優(yōu)勢，長期以來在資管行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。信托業(yè)的資產管理業(yè)務發(fā)展歷史相對悠久，且具有較高的投研能力和專業(yè)素養(yǎng)，積累了大量的資源和經驗，在我國資管業(yè)務中占一席之地，規(guī)模僅次于銀行理財。其他金融機構也不甘落后，奮起直追。數(shù)據(jù)顯示，截至2017年12月底，不考慮交叉持有因素，我國金融機構資管業(yè)務已經達到百萬億元規(guī)模。其中，銀行表外理財產品資金余額22.2萬億元，信托公司受托管理的資金信托余額21.9萬億元，證券公司資管計劃、基金及其子公司資管計劃、公募基金、私募基金、保險資管計劃余額分別為16.8萬億元、13.9萬億元、11.6萬億元、11.1萬億元、2.5萬億元。與此同時，非金融機構如互聯(lián)網企業(yè)、各類投資顧問公司等開展的資管業(yè)務也十分活躍 。顯然，銀行理財依舊在資管業(yè)務中處于領先地位，信托產品規(guī)模與銀行差距極小，券商資管經過一段時間的發(fā)展也積累了相對可觀的規(guī)模。經濟的持續(xù)穩(wěn)定增長和中等收入群體逐步壯大促使機構投資者和居民的理財意識和理財需求日益強烈，盡管資管新規(guī)導致規(guī)模一定程度的縮小，但在未來一段時間資管業(yè)務的需求仍保持增長態(tài)勢，預計到明年將成為僅次于美國之后的第二大資產管理市場，資管業(yè)務的發(fā)展空間與潛力仍待探索。

資管行業(yè)在快速發(fā)展的進程中涌現(xiàn)兩大主要模式，即以銀行理財為代表的資金池模式和以余額寶為代表結合互聯(lián)網金融的貨幣基金模式 。資管新規(guī)對資管資金池和互聯(lián)網理財作出了相關規(guī)定，禁止金融機構開展或參與資金池業(yè)務，明確非金融機構不得發(fā)行、銷售資產管理產品。未來這兩種業(yè)務模式都將面臨規(guī)模萎縮乃至到2020年底前的過渡期間全面清理的情況，資管業(yè)務規(guī)模的持續(xù)增長將依賴投資端的主動管理能力和渠道端的客戶營銷能力，對金融機構的資管業(yè)務提出了規(guī)范、統(tǒng)一、公平的要求。

（二）券商資管市場的格局

自2012年證券公司資產管理業(yè)務新管理辦法出臺，證監(jiān)會大幅拓寬了券商資管計劃的投資范圍，我國券商資管規(guī)模開始爆發(fā)式增長，已超過基金專戶規(guī)模成為機構資管的主力軍，成為證券公司的重要收入來源。中國證券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，證券公司資產管理業(yè)務規(guī)模達16.8萬億元，從基金業(yè)資產管理規(guī)?？偭?3.6萬億元來看，券商資管規(guī)模占比31.34%，依舊保持主力地位，但從券商自身，其規(guī)模較6月末的18.1萬億元減少7.18%，呈現(xiàn)較明顯的下滑趨勢。這主要是由券商通道規(guī)模萎縮導致的。

圖1　2017年基金業(yè)協(xié)會公布資產管理規(guī)模統(tǒng)計(單位：萬億元)

從行業(yè)內公司看，中信證券以16182.12億元的月均規(guī)模排行首位，領先第二名華泰資管（7885.62億元）近一倍，具有絕對優(yōu)勢。國泰君安資管以7826.52億元的規(guī)模排名第三位。前20名的券商資管月均規(guī)模達到96282.68億元，約占券商資產管理總規(guī)模的57%。由此，盡管各券商的資管業(yè)務都有了井噴式的發(fā)展，但大型券商的資管業(yè)務仍占據(jù)現(xiàn)行券商資管市場的半壁江山并不斷擴張，而它們在社會地位、人才配備、資金規(guī)模等方面的優(yōu)勢給中小型券商資管業(yè)務的拓展帶來一定的擠出效應。

圖2　2017年證券公司資產管理月均規(guī)模前20名(單位：億元)

從圖3中2017年全國證券公司各項業(yè)務收入情況看，券商最主要的收入來源來自于代理買賣證券業(yè)務，即經紀業(yè)務，實現(xiàn)營收820.92億元；證券承銷與保薦業(yè)務，即投行業(yè)務是券商第二收入來源，這兩大主營業(yè)務收入占到各項業(yè)務收入的71.96%。資產管理業(yè)務收入位居各主營業(yè)務收入第三，達到310.21億元，占比18.52%。盡管資管業(yè)務收入也是券商主要收入來源，但與傳統(tǒng)的經紀和投行業(yè)務相比還存在一定差距，傳統(tǒng)沖規(guī)模沖量的通道業(yè)務僅收取較少的通道費，利潤較低，高凈值的主動管理型業(yè)務才是券商資管收入的主要渠道，收入結構有待進一步優(yōu)化。

圖3　2017年全國證券公司各項業(yè)務收入經營數(shù)據(jù)(單位：億元)

圖4　2012-2017年全國券商資管業(yè)務收入折線圖(單位：億元)

由圖4可知，自2012年至2017年，全國券商資管業(yè)務收入持續(xù)提高，特別是2014年到2015年，資管業(yè)務收入增長率高達121%。從2015年開始，券商資管業(yè)務收入增長態(tài)勢放緩，年均增長率在6%左右。這樣的變化與監(jiān)管政策的收緊、資金資產荒相繼出現(xiàn)的大環(huán)境密切相關。預計在2018年，受資管新規(guī)的沖擊，券商資管業(yè)務會進入一個瓶頸期，收入增長態(tài)勢進一步放緩，傳統(tǒng)的通道等業(yè)務阻斷后甚至可能出現(xiàn)收入下滑的趨勢，券商資管的轉型刻不容緩。

三、中小券商資管業(yè)務面臨的主要問題

（一）監(jiān)管新規(guī)阻斷傳統(tǒng)資管業(yè)務

資管行業(yè)的發(fā)展與政策導向息息相關，券商資管業(yè)務的井噴式發(fā)展和業(yè)務瓶頸都是監(jiān)管層政策松緊變化的結果。隨著政策收緊，對傳統(tǒng)券商尤其是中小券商資管業(yè)務帶來的不利影響開始顯現(xiàn)。

1、傳統(tǒng)通道業(yè)務全面停滯。監(jiān)管層接連發(fā)布新政，直指券商通道業(yè)務。2016年7月“八條底線”嚴控多層嵌套業(yè)務，10月《關于修改〈證券公司風險控制指標管理辦法〉的決定》將券商資管納入表外業(yè)務，通道業(yè)務計入杠桿率約束。2017年2月，《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見》內審稿將銀行、信托、基金公司、證券公司、期貨公司、保險公司等發(fā)行的資管產品納入統(tǒng)一監(jiān)管，主要目的就是“去通道”。受新政的沖擊，2017年上半年券商資管的通道業(yè)務基本處于停滯狀態(tài)。2017年11月的《關于規(guī)范金融機構資產管理業(yè)務的指導意見（征求意見稿）》帶來了更強烈的沖擊，徹底禁止通道業(yè)務，這對于依賴傳統(tǒng)通道業(yè)務的券商來說是一個沉重打擊。

2、股票質押業(yè)務競爭力下降。對融資人來說，他們關心的是融資效率、融資成本和資產利用率。融資效率通常是指能否以最快的速度融到相應的金額，融資成本則與利息、折扣率密切相關。受2017年5月31日的減持新規(guī)影響，股票質押業(yè)務折扣率下降嚴重，平均下降0.5個百分點。自今年3月12日正式實施的股票質押新規(guī)對質押率、融入方、券商作出了更加緊縮的要求。例如新規(guī)之前江蘇地方中型券商東吳證券資管股票質押業(yè)務中流通股可以打到4.5折，而現(xiàn)在最多只能打4折 ，這意味著相同金額的融資規(guī)模，客戶需要質押更多的股票給證券公司，可供客戶支配的股票數(shù)量減少。同時，最高質押率的調整壓縮了業(yè)務容量，融資人希望可股份質押越多越好，他們也能融到更多的資金。新規(guī)出臺之前東吳證券資管股票最高質押率可以達到95%，但新規(guī)明確股票質押率上限不得超過60% ，直接砍斷了一大批股票質押業(yè)務。這使得東吳證券這樣的中小型券商資管的競爭力下降，客戶更樂意選擇折扣率高且最高質押率高的金融機構進行業(yè)務合作。

3、多層嵌套業(yè)務發(fā)展受阻。在大資管時代，銀行、信托、券商等金融機構緊密合作，多層嵌套結構是其合作的產物。然而，多層嵌套的業(yè)務結構增加了資管產品的復雜性，導致底層資產和風險難以穿透，也拉長了資金鏈條、提高了企業(yè)融資成本，不利于實體經濟的發(fā)展 。對此，監(jiān)管層從嚴規(guī)范，明確資管產品只可以再投資一層資管產品，使得傳統(tǒng)的多層嵌套業(yè)務，例如銀行、信托、券商三方合作形成的由銀行放款給資管計劃，資管計劃再去投信托產品的結構，不再符合規(guī)定。而在此之前，這類多層嵌套業(yè)務廣泛存在于金融機構間，包括東吳證券2017年下半年發(fā)行的中利騰暉、建湖一號等資管計劃均采用了雙層嵌套的模式，多層嵌套業(yè)務結構的取締也對東吳證券的資管業(yè)務帶來沖擊。

受新規(guī)影響，東吳證券部分存續(xù)到期的業(yè)務由于不再符合相關規(guī)定，以及其他自身折扣率、融資成本等方面的弱勢，資產管理總規(guī)模有所下滑，截至2017年底，東吳證券資產管理總規(guī)模1918.25億元，比上年下降30.41%。

（二）客戶對高收益的需求與實際收益存在落差

投資者選擇理財產品或資管計劃，最主要的訴求是獲取比銀行存款等其他選擇更高且更穩(wěn)健的投資收益。在市場競爭多元的背景下，各金融機構為刺激銷售搶奪客戶，不斷抬高收益，惡性競爭。以東吳證券2017年10月發(fā)行的兩只資管產品為例，其中，中利騰暉資產管理計劃是兩年期年化6.8%的產品，東吳匯信鹽城建湖一號產品設計為“2+1”模式，年化預期6.5%。這樣的收益相對于外部一些財富公司高達8%、甚至10%以上的預期收益競爭力較弱。作為相對保守型的券商，東吳資管在資金投向的選擇時會盡量避免地產、中小型民企等高風險行業(yè)，而社會上大部分激進的財富公司則大膽投放。投資者在選擇資管產品的時候往往更關注其是否能帶來相對可觀的預期收益，而忽視高收益背后隱藏的高風險。投資者對投資收益要求越來越高，收益相對較低的產品銷售壓力大，銷售總量下降，不能分期發(fā)行的新規(guī)也帶來成高成本的問題，利潤空間縮減。同時，對融資人而言，他們期望以較低的成本獲取資金，水漲船高的融資成本加大了融資人還款的難度，2018開年的融資成本已經達到9%以上，一些公司不得不以“借新還舊”的方式保證充足的運營資金。這樣的惡性循環(huán)加大了資管產品的信用風險，一旦融資人的資金鏈斷裂，投資者無法取得相應的收益，甚至血本無歸。

另外，新規(guī)出臺后要求打破剛性兌付，向資管凈值化方向轉型，嚴禁資金和資產的期限錯配，會對以往默認保本的資管產品產生強烈沖擊。這意味著資管產品年化預期的高收益將無法得到保證，與投資者高收益低風險的預期相悖，給資管產品的銷售帶來困難。投資者對凈值化的理解也可能存在偏差，當產品公布的凈值與其理解不符，可能會給該產品帶來負面影響，例如投資者在到期時不再續(xù)買，從而影響資管產品的管理規(guī)模。

（三）資管產品同質化嚴重，創(chuàng)新力不足

1、整個資產管理行業(yè)各金融機構間的資管產品存在雷同。當一家券商推出創(chuàng)新型產品后，往往不久后就被競爭對手照搬，跟風發(fā)行類似資管產品，導致整個市場產品同質化嚴重。同業(yè)間相互爭奪資源、搶占市場，往往大型的金融機構會比中型機構更占優(yōu)勢。同時，券商資管未能充分發(fā)揮與銀行、信托等不同渠道的優(yōu)勢，產品區(qū)分不足，既未服務好龐大的具有一定風險承受能力的中高端客戶，也無法與占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢的銀行、信托搶占市場，導致券商資管業(yè)務相對競爭力得不到有效提升。以東吳匯信類集合資管計劃為例，蘇州各大信托、銀行間也在爭相開展這類資管業(yè)務，往往越能拿到第一手資源，越快進行開展，這更考驗投資管理人獲取資源的能力，無法真正體現(xiàn)券商的優(yōu)勢所在。

2、在單一券商資管內部，其產品設計也大同小異，界限不清，沒有針對不同的客戶群體、客戶需求去進行明確的定位和細化。從東吳證券2017年下半年發(fā)行的幾只產品來看，大多是兩年期的產品，年化收益率也均在6.5%左右。除委托方不同，其他關鍵要素，如產品結構、還款方式等差異不大。當這些產品在集中的時間段發(fā)行募資，專業(yè)化程度不高的投資人會對產品設計產生屏障和困擾，長此以往會削弱產品本身的吸引力。在其他要素基本一致的情況下，投資人自然而然會選擇相對收益更高的那只產品，使得收益率相對較低的產品面臨更加窘迫的融資境地。

3、在政策紅利下發(fā)展起來的中小券商資管業(yè)務往往集中于傳統(tǒng)的通道、股票質押等業(yè)務，投研能力較弱，主動管理能力相對欠缺，其產品缺少核心競爭力，無法與市場上以高凈值主動管理備受青睞的產品抗衡。

（四）營銷渠道受限，產品宣傳困難

券商資管銷售產品的途徑主要有兩種，一是營業(yè)部直接銷售，二是通過銀行代銷 。然而，擁有資金和人脈兩大優(yōu)勢的銀行自身也會發(fā)行大量理財產品，對代銷產品的資質、收益率要求較高，因此產品的大部分銷售還是依靠營業(yè)部直銷，銀行代銷只占很少或可忽略不計的比例。在東吳各營業(yè)部，銷售的模式比較單一固定，由客戶經理推薦給其擁有的客戶資源，缺乏創(chuàng)新空間。客戶經理的銷售力度與相關產品的營銷激勵政策直接相關，每期產品的營銷激勵各不相同，對于營銷激勵較少的產品，客戶經理往往缺乏銷售的熱情，這樣的營銷模式對產品本身有失公平，可能導致本身優(yōu)質的項目因相對較低的營銷激勵銷售不力。

同時，基于監(jiān)管要求，和銀行、公募等金融機構相比，券商資管產品的營銷渠道相對狹窄。以集合資管產品為例，不得通過電視、報紙、廣播等公共媒體進行推廣 ，只能小范圍地面向特定客戶進行推介。而公募基金的一些產品，只要風險提示符合規(guī)定，可以選擇在互聯(lián)網網頁、微信公眾號、報紙等媒介進行宣傳。這使得券商資管產品的宣傳范圍非常有限，無法最大限度地挖掘潛在客戶。中小券商的資管產品基本面向相對固定的客戶群體銷售，而這些客戶的投資能力是有限的，很容易出現(xiàn)集中發(fā)行產品時銷售不力的情況。相比便捷迅速的網絡等媒介，直接宣傳的營銷方式成本大、效率低，不利于中小券商增強競爭力。

四、中小券商資管業(yè)務發(fā)展路徑與對策

加強金融監(jiān)管是保障金融安全的必然要求。面對漸趨嚴格、漸趨規(guī)范的監(jiān)管帶來的問題與挑戰(zhàn)，中小券商應在堅決執(zhí)行各項監(jiān)管要求的基礎上，轉換思維、創(chuàng)新思路，積極做出適應性調整，充分利用2020年底前的過渡期，探尋符合自身實際、發(fā)揮自身特長的發(fā)展路徑。重點突出以下幾個方面：

（一）提升主動管理，謀求轉型升級

在監(jiān)管愈發(fā)趨嚴的大資管時代，隨著部分傳統(tǒng)業(yè)務的停滯乃至清理，中小券商資管提升主動管理能力是大勢所趨，是未來發(fā)展轉型的主要方向和必然途徑。

1、強化投研能力。資產管理機構的核心競爭優(yōu)勢在于優(yōu)異的長期投資能力，中小券商應著力提升專業(yè)化的投研能力，培養(yǎng)對宏觀經濟形勢、相關產業(yè)前景、具體企業(yè)情況等獨到而深刻的認識，深度研究債券市場、股票市場等，提高對市場的判斷能力，順應未來投資的趨勢。提高產品設計和服務能力，充分發(fā)揮券商自身在融資融券、股權質押等業(yè)務領域的比較優(yōu)勢，打造資產管理核心競爭力，實現(xiàn)由簡單的通道業(yè)務向全面自主資產管理業(yè)務的轉變升級。

2、強化團隊建設。提升主動管理能力離不開專業(yè)人才的支持。應著力培養(yǎng)、挖掘、引進具有相關行業(yè)經驗的專業(yè)人才，建立專業(yè)化的投資管理團隊。各團隊依據(jù)自身的經驗，專攻所擅長的投研方向和領域。東吳證券在爭取資管轉型的過程中，成立專門的產業(yè)基金團隊、量化投資團隊、權益投資團隊、FOF團隊等等。這樣明確而具體的團隊分工有利于提高研究效率，增強投資能力，為主動管理的轉型目標打下堅實的后備人才基礎。

3、強化運行效率。要千方百計促進各部門合作效率的提高。支持性部門的工作效率，如綜合管理部材料的審批進度、信息技術部對網絡客戶端的管理、運營部門與銀行等機構的溝通效率等等，都可能間接影響到主動管理工作的開展。中小券商應優(yōu)化流程設計，強化流程再造，進一步建立、完善的部門合作流程，提高跨部門溝通能力和速度，在控制風險的前提下適當簡化不必要的程序，保障團隊工作的順利進行。從公司部門合作角度，在現(xiàn)有資源中尋找自身業(yè)務的同時，資管部門可以積極與公司其他部門，如固定收益部、投行部進行合作，共享資源，從不同渠道為融資人融資、設計產品既為融資人融入更多的資金，也促成公司部門的合作共贏。

在新規(guī)的推動下，東吳證券主動謀求業(yè)務轉型升級，著力提升主動管理能力，從結構化模式居多到管理型產品為主的發(fā)展模式調整，主動管理規(guī)模的增長同時帶來收入的增長，去年資管業(yè)務實現(xiàn)收入5.13億元，同比增長16.22%，順應了監(jiān)管層的要求和初衷 。

（二）堅持需求導向，提升客戶服務

1、優(yōu)化產品設計，為客戶提供多元化的配置和服務。中小券商資管產品的設計應在投資范圍、產品特征等方面體現(xiàn)靈活性，以客戶需求為導向，既引導其調低不適當?shù)母呤找骖A期，又積極做好市場調研工作，滿足目標客戶群體對資管產品多樣化、個性化的需求。對具有較高風險承受能力的中高端客戶，可以通過利用大數(shù)據(jù)，根據(jù)其風險收益特征進行分類，開發(fā)出適應不同風險承受等級的產品，推進大客戶的專項資管定制服務。對于零售客戶，包括風險承受能力較弱的中小型投資者，可以開發(fā)工具性產品，如現(xiàn)金管理、固定收益等標準化產品，從不同維度滿足客戶的投資需求，激發(fā)潛在投資者的購買欲望。

2、培育核心客戶，以優(yōu)質的服務提高客戶留存率。對融資人，充分調研其資質，在雙方平等的基礎上加強溝通，以優(yōu)質的服務態(tài)度和專業(yè)的服務水準助力實體經濟，爭取多方位合作。對投資者，在滿足客戶對產品多樣化需求的同時，提升對客戶從證券開戶、風險測試、產品介紹、產品購買、疑難解答的整體服務質量，提升全線服務人員的專業(yè)素養(yǎng)和個人修養(yǎng)，營造專業(yè)化、人性化、以客戶為本的服務環(huán)境。不論是營業(yè)部網點的線下服務，還是互聯(lián)網金融的線上服務，都要以提升客戶感受為首位，提供專業(yè)細致的服務，彰顯公司文化，從而增強客戶的粘性，為券商資管項目合作和產品銷售積累較為穩(wěn)定的資源。

（三）開發(fā)新型業(yè)務，對接資產資金

經濟結構轉型，金融創(chuàng)新加快，傳統(tǒng)的產品結構和業(yè)務模式將無法滿足越來越高的客戶要求，開發(fā)出符合現(xiàn)實要求的業(yè)務模式是當務之急。ABS、各類收益權等新型業(yè)務模式成為券商未來發(fā)展的選擇之一。

ABS，即資產證券化。隨著金融創(chuàng)新的深化，ABS將成為未來券商資管發(fā)展的重要方向和利潤增長點。作為一種新型金融工具，資產證券化能有效盤活存量資產，提高資金使用效率，促使資本市場資產與資金的對接，實現(xiàn)投融資的一體化 ，在PPP、綠色環(huán)保等領域都能發(fā)揮重要作用。中小券商應充分發(fā)揮地域優(yōu)勢和自身的主動管理能力，挑選合適的基礎資產進行包裝，靈活設計出結構合理的產品模式，并將其銷售給風險承受能力合適的投資者 。未來，ABS還可作為擔保品進行質押，或成為非標轉標的合規(guī)方式 ，將帶來更廣闊的業(yè)務機會。

各類收益權，包括應收賬款收益權、商業(yè)地產抵押貸款債權等等，也將成為嚴監(jiān)管下業(yè)務發(fā)展的主要突破口之一。資管計劃通過購買融資主體的項目收益權，如應收賬款的收益權，將資金放給融資主體；資管計劃到期后，券商將應收賬款收益權返售給融資主體，獲得本金及收益。與傳統(tǒng)直接發(fā)放流動貸款的模式不同，這使得資金與資產得到有效對接，也符合相關監(jiān)管穿透性審查等規(guī)定，保障了資管計劃的安全性。

（四）拓展銷售渠道，推進三方合作

傳統(tǒng)的券商資管依賴于各營業(yè)部的直接銷售，這既受限于營業(yè)部客戶的資金流狀況，也對各營業(yè)部的銷售施加了不小的壓力。改善銷售困境，擴大產品規(guī)模，需要搭建更全面更完備的銷售網絡和客戶渠道，從多方匯聚資源，合作共贏。

1、各券商營業(yè)部結合自身區(qū)位特點、優(yōu)勢，尋找項目。作為直接面對客戶的主力軍，營業(yè)部掌握著最豐富的客戶資源。營業(yè)部可以根據(jù)網點所在地企業(yè)的融資需求、居民的投資喜好，推薦相應的資管產品。例如，在蘇州張家港地區(qū)，大型上市公司數(shù)目可觀，東吳證券的張家港營業(yè)部可以主動對接了解上市企業(yè)有無股票質押回購融資方面的融資需求，挖掘潛在合作機會。在蘇州大部分地區(qū)，居民可供投資的資金相對充足，可承受的風險也相對較高，各營業(yè)部應充分發(fā)揮區(qū)位經濟優(yōu)勢，除固定收益類產品之外，有選擇地向投資者推薦權益類、FOF等產品，豐富投資者的選擇，吸引更多不同需求的客戶。

2、拓展三方代銷機構合作，利用三方機構銷售渠道。通過與三方機構簽署代銷協(xié)議，包括各大銀行和有代銷資質的金融機構，如陸金所、天天基金、同花順等等，可以大大緩解資管新產品銷售乏力的困境。三方代銷機構在產品營銷上擁有比券商資產管理部門更專業(yè)的模式、更豐富的經驗、更廣泛的渠道。比如很多三方機構都有專門的網頁和APP，能最大限度地容納互聯(lián)網上的潛在客戶群。盡管每一家機構的銷售量可能有限，但總量可觀。當然，券商在與三方合作的過程中需要堅持一定的自主權，不能全盤被動接受三方提出的一切條件，努力在雙方平等的基礎上進行合作。

3、整合金融機構資源。銀行、信托、私募等其他金融機構在多年的發(fā)展中已積累了一大批較為穩(wěn)定的客戶，項目資源較為豐厚，證券公司可以充分利用金融機構之間的資源集聚效應，如通過托管行搭線收益穩(wěn)定、風險可控的優(yōu)質項目，同時聯(lián)結期貨、信托、PE等綜合業(yè)務的優(yōu)勢，實現(xiàn)多方共贏。2018年以來，東吳資管著力對接銀行豐厚的資金，加強銀證合作，研究符合規(guī)定的產品結構，為未來雙方的業(yè)務拓展打下基礎。

（五）加強風險管理，嚴格資質審查

作為綜合性的業(yè)務，券商資管產品范圍廣、品種多，風險管控是保證各類業(yè)務順利進行的關鍵。未來應進一步完善風險管控體系，加強應對風險的能力，將風險預防、評估、管理等貫穿業(yè)務始終，推動資管業(yè)務的長足發(fā)展。

對券商主動管理的產品，投資主辦人應設置合理的風險預警線，隨時關注產品的凈值等指標，控制最大回撤，減少波動，將產品風險控制在可控范圍內。合理安排資金的期限配置，長短期結合，確保對資產的生命周期有所覆蓋。對投資者應提前進行風險告知和警示，防范于未然，提高產品信息的透明度和及時性，切實保障投資者的利益。

對資管業(yè)務的融資主體，事前對融資主體的資質從嚴審查，特別是對雨后春筍般出現(xiàn)的平臺公司等進行全面的、實地的盡職調查，深入了解融資主體的主營業(yè)務、戰(zhàn)略布局、未來動向，確保融資主體有穩(wěn)定的現(xiàn)金流和足夠的還款實力。事中，定期對融資人進行回訪，及時更新相關主體的財務數(shù)據(jù)，掌握資金的用途和流向，確保融資方的資金用途投向實體經濟，不能用于放貸、投資股票等等，保證資金與資產的有效對接，降低信用風險，促進資管業(yè)務健康發(fā)展。

五、結　語

大資管時代對券商來說既是機遇，也是挑戰(zhàn)。統(tǒng)一監(jiān)管、嚴格審查是大勢所趨，去通道、降杠桿、防風險是主旋律，券商在此背景下更要積極轉變定位和方向，化被動為主動，探索出適合自身實際、服務客戶需求、長遠可持續(xù)的業(yè)務發(fā)展模式。受人之托，就要忠人之事，真正服務于客戶，回歸資管的本源，提高金融服務的效率和水平，為金融市場穩(wěn)定健康盡職盡力，為實體經濟的繁榮發(fā)展添磚加瓦。