極限壓力下的瘋狂高周轉(zhuǎn)

“碧桂園設(shè)計(jì)通宵出圖這事最近在網(wǎng)上炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，實(shí)際上這早就是業(yè)內(nèi)常識(shí)了，大家都知道碧桂園就是這種高周轉(zhuǎn)的節(jié)奏。很多人一邊冷嘲熱諷，一邊其實(shí)也是羨慕?！蹦成鲜蟹科蟮臓I(yíng)銷總李德瑞表示，“現(xiàn)在國(guó)家去杠桿，房企融資難，整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率又普遍降低，只有通過提高周轉(zhuǎn)率來增加利潤(rùn)擴(kuò)大規(guī)模，其實(shí)大家都想學(xué)碧桂園，只是學(xué)不來而已?！?/p>

碧桂園董事長(zhǎng)楊國(guó)強(qiáng)對(duì)碧桂園的定位就是：標(biāo)準(zhǔn)化方面學(xué)麥當(dāng)勞，薄利多銷方面學(xué)習(xí)沃爾瑪。每次有新的高管入職碧桂園，楊國(guó)強(qiáng)都會(huì)推薦兩本書，其中一本就是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的自傳《富甲美國(guó)》。

楊國(guó)強(qiáng)是用做快消的方式去做房地產(chǎn)，用他的話說，碧桂園的商業(yè)模式是：專注三四線城市、低成本拿地，快速開發(fā)，低價(jià)開盤，拿地的同時(shí)，設(shè)計(jì)基本完成，三個(gè)月內(nèi)必須開工，4、5個(gè)月可回收資金。

碧桂園的拿地規(guī)則是：拿凈地，面積要大，付款要分期，沒有競(jìng)爭(zhēng)者。

所有高管和員工都熟知碧桂園的一些公司法則。例如項(xiàng)目實(shí)施“4568”法：4個(gè)月賣樓，5個(gè)月回款，6個(gè)月現(xiàn)金流為正，8個(gè)月再投資。開盤銷售實(shí)施“789”法：新入市項(xiàng)目，開盤一周內(nèi)去化不低于70%，買地后，首期開工須銷售80%的存貨，新入市項(xiàng)目，開盤當(dāng)月去化率要達(dá)到90%。

在這套打法下，碧桂園從一家地方房企慢慢干到宇宙第一房企。這種薄利多銷的銷售模式正是楊國(guó)強(qiáng)一直追求：每平方米的房子如果能賺100塊錢，他也愿意干。

除了低成本拿地、薄利多銷和高周轉(zhuǎn)之外，碧桂園從快消行業(yè)又學(xué)來一個(gè)絕技：不惜成本的做廣告和找銷售代理。楊國(guó)強(qiáng)不厭其煩地給高管和員工們講述的一個(gè)故事是：1995年他借了2000萬元，全部用于廣告，當(dāng)年賺了5000萬元，第二年又把5000萬元全部做廣告，賺了1億元。

碧桂園內(nèi)部有個(gè)口號(hào)：沒有銷售，一切為零。

農(nóng)民出身的楊國(guó)強(qiáng)，對(duì)于企業(yè)的規(guī)模有著幾乎偏執(zhí)的追求。楊國(guó)強(qiáng)曾經(jīng)會(huì)見過小米董事長(zhǎng)雷軍，兩人在一點(diǎn)上達(dá)到了高度共識(shí)：搞企業(yè)，規(guī)模很重要。然而，在擴(kuò)大買地規(guī)模還是降低負(fù)債率上，楊國(guó)強(qiáng)有自己的考量。

2014年正是房地產(chǎn)行業(yè)的小年，市場(chǎng)進(jìn)入寒冬期，楊國(guó)強(qiáng)提出逆周期操作。按他的說法：在行業(yè)的冬天，政府有求于碧桂園，會(huì)開出很好的條件，譬如買地時(shí)可以分期付款，那碧桂園一定要去，要繼續(xù)買地，要買好地，有價(jià)值的地。

如今，碧桂園的土地儲(chǔ)備已經(jīng)達(dá)到天量，截至2017年年底，其土地儲(chǔ)備2.8億平方米，如不算容積率因素，按照2017年的開發(fā)進(jìn)度，足夠它再賣4年多的房子。此外，碧桂園另有基本鎖定但尚未簽約的潛在土地儲(chǔ)備約1.4億平方米，還可讓它再賣2年多的房子。

也就是說，按照目前的土地儲(chǔ)備，碧桂園即使從此不再拿地，也還可賣6年多時(shí)間的房子。

三四線城市紅利枯竭

楊國(guó)強(qiáng)如今需要擔(dān)憂的是，接下里的6年多時(shí)間里，碧桂園的房子還能賣得跟2017年那么好嗎？

在制定2018目標(biāo)時(shí)，莫斌表示不設(shè)定銷售目標(biāo)，楊國(guó)強(qiáng)追加一句，雖然沒有具體目標(biāo)，但還是要在2017年的基礎(chǔ)上有所增長(zhǎng)。

為此目標(biāo)，碧桂園在高周轉(zhuǎn)的路上繼續(xù)策馬揚(yáng)鞭并達(dá)到頂峰：（土地）摘牌即開工。

很多房企也想這么干，但是做不到，因?yàn)閺哪玫氐綀?bào)建開工，需要走很多程序，環(huán)保的、規(guī)劃的、消防的、水利的等等，幾乎跟地方政府的所有部門都要打交道。然而，碧桂園就能做到，它靠的是在地方的強(qiáng)大政商關(guān)系。

畫大餅的激勵(lì)機(jī)制

在三四線紅利還沒消失之前把土地儲(chǔ)備消化掉，這是擺在楊國(guó)強(qiáng)面前的頭等大事。方法則是：不顧一切的高周轉(zhuǎn)。如何激勵(lì)這些執(zhí)行的人，農(nóng)民出身的楊國(guó)強(qiáng)有他自己的小算盤。

碧桂園是在2013年進(jìn)入千億俱樂部的，這部分要?dú)w功于2012年8月推出的成就共享機(jī)制：公司項(xiàng)目稅后利潤(rùn)的20%給碧桂園區(qū)域?qū)用婧晚?xiàng)目層面。

在每年的頒獎(jiǎng)儀式上，不乏一些區(qū)域總和項(xiàng)目總拿到幾千萬成就共享獎(jiǎng)金的案例，這是在原有工資和獎(jiǎng)金基礎(chǔ)上額外增加的獎(jiǎng)勵(lì)。

列入成就共享的地塊和項(xiàng)目必須滿足“567”法；買地之后，地塊必須做到5個(gè)月開盤銷售，6個(gè)月現(xiàn)金回籠，7個(gè)月達(dá)到資金收支平衡。

于是，2014年下半年，碧桂園在不廢除原有成就共享機(jī)制的情況下，推出同心共享機(jī)制：所有新買入的土地均組成了合資公司，碧桂園占比大約85%，集團(tuán)高管占比5%（所有項(xiàng)目都要投），區(qū)域人員占比約10%（投區(qū)域所在項(xiàng)目），其中區(qū)域總裁對(duì)轄下的每個(gè)項(xiàng)目的出資不低于項(xiàng)目總出資額的20%或80萬元，項(xiàng)目總經(jīng)理對(duì)自身管理的項(xiàng)目，出資不低于項(xiàng)目總出資額的30%或50萬元。

然而，這種機(jī)制，在實(shí)行之后，問題凸顯。

一是部分高管和區(qū)域項(xiàng)目總拿不出那么多錢，一位新加盟的集團(tuán)副總裁按規(guī)則要投資500萬元，只好抵押了北京房子來融資，一些人沒錢跟投就欠賬，這對(duì)按時(shí)跟投的人不公平。二是個(gè)人想要在短期內(nèi)拿回本金是不可能的，如果有人因種種原因要提前退出，退出時(shí)，公司給予高出貸款利息的最低回報(bào)。按照測(cè)算，按照年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，碧桂園這幾年地產(chǎn)項(xiàng)目的年利潤(rùn)率都在50%-60%所有，這對(duì)提前退出者是極不公平的。

事實(shí)上，早在設(shè)計(jì)這一制度之初，楊國(guó)強(qiáng)在討論階段就提出自己的意見：不應(yīng)把現(xiàn)金提前分給員工。

碧桂園離職高管表示，這一跟投制度，對(duì)短期離職的高管很不公平，因?yàn)榍捌谕度肽敲创笠还P錢，退出的時(shí)候只給了略高于銀行貸款利息的本息，根本沒分享到高利潤(rùn)的紅利。這筆錢拿去投資其他領(lǐng)域都比放在跟投上強(qiáng)。如果真要算賬，有些離任高管的損失可能達(dá)幾百萬甚至上千萬。

楊國(guó)強(qiáng)，這位18歲之前都沒有穿過新鞋襪的農(nóng)民，如今已可比肩他的偶像——沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓：富甲中國(guó)。