本刊記者 寧文祥

黎彥

希爾博（Hiab）是全球知名的裝卸設(shè)備生產(chǎn)商，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有20年的時(shí)間了，對(duì)于中國(guó)的市場(chǎng)，他們一直都有著獨(dú)到的見(jiàn)解。2017年，希爾博裝卸設(shè)備（上海）有限公司新任亞太區(qū)銷售及服務(wù)總裁黎彥正式上任。雖然黎彥是德國(guó)人，但是卻是一位名副其實(shí)的“中國(guó)通”，黎彥用標(biāo)準(zhǔn)的普通話接受了本刊記者的獨(dú)家專訪，他表示希爾博十分重視中國(guó)市場(chǎng)，計(jì)劃在未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)有所作為。

見(jiàn)證中國(guó)專用汽車行業(yè)的進(jìn)步

黎彥在上世紀(jì)90年代就開(kāi)始和中國(guó)汽車企業(yè)密切接觸，當(dāng)時(shí)他的主要工作是銷售進(jìn)口的汽車底盤產(chǎn)品，并且給相關(guān)的專用汽車企業(yè)進(jìn)行技術(shù)支持。那個(gè)年代的專用汽車產(chǎn)品給黎彥的感覺(jué)是：檔次低、技術(shù)含量低。

轉(zhuǎn)眼20年過(guò)去了，黎彥已經(jīng)成為了希爾博亞太區(qū)銷售及服務(wù)總裁，他表示：“在這過(guò)去的20多年里，我親眼見(jiàn)證了一些小型專用汽車企業(yè)變成大型集團(tuán)。以前，更多的國(guó)外產(chǎn)品和資本涌向中國(guó)市場(chǎng)；現(xiàn)在中國(guó)的專用汽車企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始收購(gòu)國(guó)外企業(yè)，中國(guó)專用汽車企業(yè)越來(lái)越國(guó)際化?，F(xiàn)在很多中國(guó)專用汽車企業(yè)已經(jīng)有了自身的研發(fā)體系，并不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品?！?/p>

黎彥看到了中國(guó)專用汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展積極的一面，不過(guò)也有不盡如人意的一面，他表示：“目前中國(guó)的專用汽車行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)參差不齊，有部分小公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)十分窄，產(chǎn)品質(zhì)量還比較差?！彼J(rèn)為中國(guó)專用汽車行業(yè)是跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展直接相關(guān)聯(lián)，待中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展后，專用汽車行業(yè)內(nèi)的一些落后的企業(yè)將很快得到淘汰。黎彥表示，其實(shí)在德國(guó)也有很多專用汽車企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)小，但是這些德國(guó)的小企業(yè)都可以在自身的領(lǐng)域里磨練出頂尖的技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量十分過(guò)硬。這或許就是很多中國(guó)專用汽車企業(yè)的未來(lái)。

黎彥表示，很多歐洲的專用汽車和零部件企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)十分渴望?！半S著汽車產(chǎn)業(yè)的合資股比放開(kāi)，相信會(huì)有更多的跨國(guó)汽車企業(yè)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)。同時(shí)，‘一帶一路’的戰(zhàn)略將會(huì)帶領(lǐng)中國(guó)專用汽車產(chǎn)品往外走。在這一進(jìn)一出之間，越來(lái)越多的中國(guó)專用汽車企業(yè)將會(huì)有更加國(guó)際化的視野，中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際化也十分有利于中國(guó)專用汽車產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代?！崩鑿┱f(shuō)。

希爾博十分重視中國(guó)市場(chǎng)

希爾博也在這些年充分感受到了中國(guó)市場(chǎng)的變化。黎彥表示：“在過(guò)去，中國(guó)的客戶更注重產(chǎn)品價(jià)格。而現(xiàn)在，除了價(jià)格外，中國(guó)的客戶還十分重視產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。這也是希爾博所希望看到的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候使用的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購(gòu)買成本?！崩鑿┮噪S車起重機(jī)為例子，他表示在歐洲一臺(tái)隨車起重機(jī)的全生命周期的成本，只有15%是購(gòu)買成本，剩下的85%都是使用成本。那些產(chǎn)品品質(zhì)高，服務(wù)好的企業(yè)就更容易占據(jù)歐洲市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

希爾博是國(guó)際化的公司，雖然規(guī)模不大，但是能在自身的領(lǐng)域中名列前茅。黎彥表示：“希爾博是一家芬蘭企業(yè)，由于本地的市場(chǎng)并不大，所以‘走出去’就成為了希爾博必然的使命?！痹跉W洲，折臂式起重機(jī)是主流產(chǎn)品，而這款產(chǎn)品當(dāng)初就是希爾博率先發(fā)明的。黎彥表示：“希爾博在全球的起重機(jī)領(lǐng)域的綜合水平處于領(lǐng)先地位。相比其他跨國(guó)企業(yè)，希爾博的規(guī)模并不算大，但是希爾博可以在自己的領(lǐng)域做到世界領(lǐng)先水平?！?/p>

希爾博的母公司是芬蘭著名的卡哥特科集團(tuán)，是一家上市企業(yè)。黎彥表示：“作為一家上市企業(yè)，我們深知中國(guó)市場(chǎng)的重要性?，F(xiàn)在中國(guó)的GDP占世界GDP的比重越來(lái)越大，沒(méi)有哪家跨國(guó)企業(yè)會(huì)忽視中國(guó)市場(chǎng)，希爾博也不例外。對(duì)于希爾博來(lái)說(shuō)，中國(guó)的重要性不僅僅是中國(guó)市場(chǎng)本身，其實(shí)中國(guó)也是一個(gè)很好的出口平臺(tái)和采購(gòu)的平臺(tái)。這一點(diǎn)對(duì)國(guó)際化的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。”

那么希爾博今后在中國(guó)將如何發(fā)展？黎彥表示發(fā)展的核心就是擴(kuò)大公司，加強(qiáng)對(duì)于公司員工的培訓(xùn)和管理，同時(shí)推出新的技術(shù)、提高用戶的效率。黎彥表示，希爾博將會(huì)考慮將全新的產(chǎn)品引入到中國(guó)?！跋柌┰跉W洲有100多個(gè)產(chǎn)品類別，當(dāng)然我們不一定會(huì)把最貴的產(chǎn)品引入中國(guó)，我們會(huì)引進(jìn)合適的產(chǎn)品，包括隨車叉車、尾板等新產(chǎn)品?！?/p>

希爾博在中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

希爾博在上世紀(jì)90年代進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，首次將拉臂鉤和折臂吊這兩種當(dāng)時(shí)全新的產(chǎn)品引入中國(guó)，引領(lǐng)了潮流。

不過(guò)希爾博在中國(guó)的推廣也遇到了一些阻礙，黎彥表示：“其實(shí)很多中國(guó)個(gè)人客戶并不了解希爾博產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)客戶還是比較注重價(jià)格。相比之下，政府和國(guó)企的用戶對(duì)于品質(zhì)和服務(wù)的要求就很高，所以希爾博的產(chǎn)品在這些客戶群里比較受歡迎。在歐洲和日本，這種情況則剛好相反，個(gè)人用戶對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)要求比較高，希爾博在歐洲和日本地區(qū)有70%的產(chǎn)品是銷往個(gè)人客戶?！崩鑿┮匀毡咀鳛槔?，他表示在日本林業(yè)吊車是比較常用的一款車型。希爾博對(duì)目前日本國(guó)內(nèi)的希爾博林業(yè)吊車的保有量進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其保有量居然是年銷量的15倍，就是說(shuō)很多日本客戶使用希爾博的產(chǎn)品超過(guò)了15年?！捌焚|(zhì)好，服務(wù)好，這就是希爾博產(chǎn)品在日本個(gè)人客戶中十分受歡迎的原因?！?/p>

“對(duì)于希爾博來(lái)說(shuō)，我們始終會(huì)把客戶的需求放在中心?！崩鑿┍硎?，“我們希爾博的員工首先需要了解客戶業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)（deletednext pa rt），更好地與客戶進(jìn)行溝通。然后推薦最理想的產(chǎn)品，做好售前和售后的服務(wù)，幫助客戶，跟客戶一起取得成功。我相信隨著時(shí)間的推 進(jìn)，中國(guó)的個(gè)人客戶也將會(huì)越來(lái)越親睞 希 爾 博 的 產(chǎn)品?！?/p>

除了客戶的挑戰(zhàn)，希爾博在中國(guó)也遇到了法規(guī)的挑戰(zhàn)。黎彥表示：“在中國(guó)，汽車行業(yè)實(shí)行的是公告管理制度。希爾博每一款新產(chǎn)品進(jìn)入到中國(guó)，都必須進(jìn)行公告的申報(bào)。這樣繁瑣的環(huán)節(jié)導(dǎo)致希爾博的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的速度十分緩慢。在歐洲，如果希爾博推出全新的起重機(jī)產(chǎn)品，只要重量和尺寸符合要求，客戶認(rèn)可，就可以銷售，并不需要如此繁瑣的環(huán)節(jié)。”他表示，希望有關(guān)部門對(duì)于專用汽車產(chǎn)品的準(zhǔn)入適當(dāng)放寬，這樣專用汽車技術(shù)才能更好地迎合市場(chǎng)的需求。

與中國(guó)卡車企業(yè)的合作

如果提起希爾博與中國(guó)卡車企業(yè)的關(guān)系，那就不得不提及中國(guó)重汽了。在2014年，希爾博與中國(guó)重汽組成了合資公司。黎彥表示：“雙方都是對(duì)未來(lái)有積極的想法，從而開(kāi)始了合作。組成合資公司后，雙方都難免遇到了一些問(wèn)題和困難，可喜的是雙方都在積極面對(duì)。在2017年，合資公司看到了成立以來(lái)的最大進(jìn)步?！?/p>

黎彥表示，在2017年合資公司基本上把新產(chǎn)品的公告全部申報(bào)完畢，開(kāi)始全面將產(chǎn)品推向市場(chǎng)?！?017年合資公司的產(chǎn)品的銷量翻了幾番，這是一個(gè)很好的開(kāi)始。同時(shí)從2017年開(kāi)始，合資公司的產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始了出口。”

除了中國(guó) 重汽之外，希爾博也正在積極地和國(guó)內(nèi)其他卡車企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作。根據(jù)了解，近期 希爾博已經(jīng)與陜汽深入合作，完成了 多個(gè)出口的項(xiàng)目。與此同時(shí)，希爾博 還計(jì)劃與梅賽德斯-奔馳等企業(yè)進(jìn)行 模塊化功能的合作，為中國(guó)客戶打造更好 的產(chǎn)品。