□《中國農(nóng)資》記者 韓瑋

■|根尖上的撒可富之不朽傳奇

自古三山古越都，微雨朦朧水墨圖。初夏時節(jié)，記者在風景如畫的榕城福州見到了福州天好化肥有限公司總經(jīng)理陳錦銘，年近六十的陳總?cè)逖沤≌劊慌扇迳田L骨。在福建茗茶清香中，陳錦銘與記者談起了他與撒可富的故事。

1985年，福建農(nóng)學院土肥專業(yè)科班畢業(yè)的陳錦銘分配到了供銷學校農(nóng)資專業(yè)從事教學工作，1992年，開始在福建省農(nóng)資公司從事農(nóng)業(yè)科技相關工作。在基層的教學及工作的過程中，撒可富的可靠質(zhì)量和農(nóng)戶的認可度給陳錦銘留下了深刻的第一印象。當時，撒可富在福建地區(qū)的銷售還基本上是以國營為主，銷量并不突出，只有3000噸左右。為了改變現(xiàn)狀，中阿公司向省農(nóng)領導提出成立撒可富銷售公司的建議，得到了省農(nóng)的全力配合。在前期的調(diào)研中發(fā)展，撒可富在農(nóng)戶中需求很大，基層零售商也有銷售意愿，但是利潤微薄，積極性不足。摸清渠道中存在的問題，才能對癥下藥。在對市場進行重新規(guī)劃，建立新的價格體系之后，基層零售店的利潤得到了提升，銷售積極性也逐漸提升，撒可富在福建的銷量也跟著逐漸攀升，短短幾年就攀升到年銷售18000噸的高峰。在這一時期，對于負責撒可富銷售推廣工作陳錦銘來說，是不斷積累經(jīng)驗，不斷成長的過程，他對撒可富品牌的認知也在這段時期逐漸加深。

2006年，陳錦銘成立了天好化肥有限公司，憑借自身的專業(yè)知識，以及多年在供銷社農(nóng)資推廣銷售的經(jīng)驗，陳錦銘開始了自己的農(nóng)資銷售之路。憑借著在土肥知識方面的專長，從一開始的銷售模式上，陳錦銘就注重科學合理，以農(nóng)戶增產(chǎn)增收為根本目的。在以撒可富復合肥為主營產(chǎn)品的同時，他還銷售有機肥和土壤調(diào)理劑。在推廣宣傳上，他并沒有一味地去讓農(nóng)戶大量使用復合肥。他認為，目前，中國土壤環(huán)境不容樂觀，特別是南方地區(qū)，常年過量使用化肥導致了土壤養(yǎng)分的不均衡，在這種狀況，單純的使用復合肥已經(jīng)不能使農(nóng)戶增產(chǎn)增收，于是，在推廣撒可富的同時，他還推薦農(nóng)戶使用土壤調(diào)理劑來改善土壤環(huán)境，這種科學的推廣方式幫助了當?shù)卦S多的農(nóng)戶，也使陳錦銘贏得了良好的口碑。

提到福建的種植環(huán)境，“八山一水一分田”最為形象貼切，在陳錦銘的“主戰(zhàn)場”——南平，并沒有像北方上萬畝的連片農(nóng)田，山地的阻隔，使種植區(qū)域相對分散，也使得推廣難度增加。陳錦銘在充分了解當?shù)胤N植結(jié)構(gòu)后，針對不同地區(qū)、不同作物，推廣相適應的產(chǎn)品，做示范、開農(nóng)民會，中阿公司也及時提供全力支持，更新產(chǎn)品，適應當?shù)氐匿N售。目前，當?shù)貜拇筇锏乃镜浇?jīng)作的蓮子、百合以及中藥材等，都在使用撒可富復合肥。

談及與中阿公司的合作，陳錦銘用了“三生有幸”這個詞，可以充分感受到他與中阿公司及撒可富品牌之間的深厚情誼。他提到，中阿公司給他最大的感受就是腳踏實地，誠信為本，從不去炒概念，夸大宣傳，始終保持著老一代國企重質(zhì)量、重信譽的風范。在福建，許多老一輩的農(nóng)戶都把撒可富叫做“兩只船的化肥”，因為有些老農(nóng)戶可能并不識字，但是當年撒可富的生動形象的標志早已深深刻在他們腦海里，撒可富的優(yōu)秀品質(zhì)也被他們牢牢地記在了心里。多年來，中阿公司對代理商的扶持是有目共睹的，陳錦銘提到，他經(jīng)常會參加中阿組織的技術(shù)培訓，在充分了解產(chǎn)品的同時，也在不斷地學習新的知識。在相關政策上，無論規(guī)模大小，都是一視同仁，從來不會“缺斤短兩”，充分地幫助代理商成長。

在生意上，陳錦銘同樣也是以客戶為本，他對零售商承諾，凡是產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他本人承擔全部損失，種植戶有任何問題，只要一個電話，他就會組織專家到田間免費作技術(shù)服務。陳錦銘對記者說，讓客戶能賺到錢，讓農(nóng)戶增產(chǎn)增收，是他做企業(yè)的根本。我們相信，在善于經(jīng)營的陳錦銘和追求完美的撒可富的通力配合下，一定會在這有福之地，繼續(xù)書寫根尖上的不朽傳奇。