陸佳裔

6月的一天，李光輝騎著一輛哈羅單車，在寧波街頭巡查。這天的任務(wù)不算重，否則他會(huì)換騎自己另一輛速度更快的助動(dòng)車，完成在天一廣場(chǎng)、鼓樓、城隍廟等數(shù)個(gè)城市主要點(diǎn)位的打卡巡 查。

28歲的李光輝并不是土生土長的寧波人。他來自河南洛陽。進(jìn)入哈羅后，和大多數(shù)城市經(jīng)理的成長路徑一樣，他先從杭州最基層的小區(qū)車輛運(yùn)營做起，然后到大區(qū)經(jīng)理，隨后在嘉興升任城市經(jīng)理，做了一年后又在今年3月被調(diào)派寧波，成為這個(gè)城市的第7任城市經(jīng)理。

寧波是哈羅單車執(zhí)行“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略首個(gè)成功入駐的城市。把時(shí)間撥回2016年的秋冬時(shí)節(jié)，那時(shí)以摩拜、ofo為代表的共享單車第一陣營，已經(jīng)先后完成C輪融資，并開啟了以北京、上海為主要陣地的用戶圈地大戰(zhàn)。面對(duì)一線城市陷入的“單車圍城”局面，哈羅單車（彼時(shí)哈羅的品牌名字依然叫hellobike）創(chuàng)始人楊磊，依然認(rèn)為在非一線城市，依靠更為細(xì)致的運(yùn)營，單車租賃這門生意仍然有很多機(jī)會(huì)。調(diào)研了南方六七十個(gè)城市，又經(jīng)歷過蘇州開城失敗后，哈羅單車終于在寧波這座城市站住了腳。

“開城調(diào)研是7月到8月開始做的，9月、10月定下了寧波。拋開一線城市不講，單車發(fā)展環(huán)境比蘇州好的城市并不多，寧波算是其中之一。這是我們綜合了幾十項(xiàng)指標(biāo)后得出的結(jié)論，不是拍腦袋空想的?！惫_單車“開城鐵軍”中最早拓展寧波的6人團(tuán)隊(duì)成員、現(xiàn)任哈羅單車助力車團(tuán)隊(duì)副總經(jīng)理的劉濤對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說，這些提前調(diào)研的城市調(diào)研指標(biāo)，包括商業(yè)指數(shù)、人口結(jié)構(gòu)（城鎮(zhèn)化結(jié)構(gòu)）、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、城市地理環(huán)境等重要項(xiàng)目，也包括了騎行環(huán)境、天氣、街道人流量等因素。哈羅針對(duì)每一個(gè)城市都會(huì)派人去實(shí)地觀察驗(yàn) 證。

“當(dāng)時(shí)其他品牌都不太看好這個(gè)城市?！眲f。2016年秋天，純商業(yè)化運(yùn)營的共享單車尚未抵達(dá)寧波，全城只有一種由政府投放的“有樁公共自行車”，交押金刷市民卡后，可以享受一小時(shí)內(nèi)的免費(fèi)騎行。

相對(duì)于上海這樣的一線城市，寧波明顯屬于“慢節(jié)奏”。單說交通一項(xiàng)，整個(gè)寧波沒有高架路，車輛都是貼著地面跑，那些被司機(jī)們抱怨的早高峰堵車狀況，如果在手機(jī)上查看實(shí)時(shí)路況，不過是一小節(jié)用黃色標(biāo)注的擁堵路段。而慢節(jié)奏的城市特征，恰恰為共享單車提供了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)哈羅單車對(duì)寧波共享單車用戶的觀察，這里一位用戶每天使用單車的頻率平均可以達(dá)到3到4次，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一線城市用戶的使用頻次，后者騎自行車往往是要解決下了地鐵或公交車后的“最后一公里”通勤問題，所以每天最多騎兩次。上下班高峰帶來的用車潮汐效應(yīng)在這里仍然存在，但是相對(duì)一線城市要弱得多。

施洋算是哈羅單車在寧波最早期的用戶之一。他是一名腫瘤科醫(yī)生，從家到醫(yī)院的距離只有兩公里，步行大約半小時(shí)，騎行用時(shí)則只要十幾分鐘。2017年年初，他在小區(qū)樓下發(fā)現(xiàn)了上線兩個(gè)月的哈羅單車，免費(fèi)騎行一段時(shí)間后，他花120元購買了年卡。

“時(shí)間一下縮短了一半，不過關(guān)鍵是車要好找，且好騎?！笔┭笳f。在共享單車出現(xiàn)前，他通常要么步行，要么打車上下班。共享單車出現(xiàn)后，很自然就成了他的主要代步工具，除開上下班，午休時(shí)段偶爾外出，他也常常都靠共享單車。

學(xué)生群體是哈羅的另一批典型用戶。劉紫婷是旅游管理系的一名大二學(xué)生，她所在的寧波大學(xué)目前是各個(gè)品牌共享單車投放量最多的區(qū)域之一。走出寧波大學(xué)地鐵站，放眼望去就是一片橙、黃、藍(lán)和部分綠組成的雜色單車海洋，一路延伸到教學(xué)樓下。

相比施洋們更關(guān)心的“好騎”和“好看”，劉紫婷和她的同學(xué)們選擇哈羅的理由簡(jiǎn)單粗暴：便宜。某種程度上，這群用戶幾乎是沒有黏性的，這也為后來校園里ofo和摩拜的騎行率一路攀升、幾大共享單車品牌在此展開激烈巷戰(zhàn)埋下了伏筆。

伴隨著城市調(diào)研，位于上海閔行的哈羅公司總部內(nèi)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成員有過激烈討論，他們面對(duì)的最核心議題有兩個(gè)：一是開城策略，是先一線還是二線；其次是產(chǎn)品本身—要不要用智能鎖，以及怎么定價(jià)格。

楊磊用“優(yōu)先寧波、福州、杭州、武漢等人口基數(shù)在數(shù)百萬的二線城市，然后再利用品牌效應(yīng)向下輻射深入至三線、四線”的思路，最終說服了所有人。

首役蘇州，在沒有事先和政府溝通的情況下，劉濤帶領(lǐng)的開城團(tuán)隊(duì)，連夜就把幾百輛自行車鋪在了很多街邊，這很快就刺激當(dāng)?shù)卣畬?duì)哈羅單車下達(dá)了“逐客令”。蘇州開城失敗的經(jīng)歷，至今在劉濤心里還留有些許陰影。“當(dāng)時(shí)不是很懂，將幾百輛車投在街頭，看著它們慢慢被用戶騎走，后來就是被政府收車……”

2016年年末的幾個(gè)月，幾乎每個(gè)月都會(huì)傳出幾條共享單車又融資的消息，數(shù)額還不小，而楊磊此時(shí)還疲于在各家投資機(jī)構(gòu)間尋找融資?！巴秾幉ǖ臅r(shí)候確實(shí)壓力很大的，一方面是因?yàn)殄X，還因?yàn)橘Y本方根本就不讓投，那個(gè)感覺就是，這里投放不成功就完蛋了?！崩铋_逐向《第一財(cái)經(jīng)周刊》回 憶。

原先用于在蘇州做試運(yùn)營的1000輛車，隨后又從蘇州連夜被拉回上海，不止整個(gè)開城的團(tuán)隊(duì)陷入沮喪，哈羅的高管團(tuán)隊(duì)也陷入焦慮。好在寧波這個(gè)“優(yōu)先度沒有這么高”的城市很快就給了團(tuán)隊(duì)正向反饋。

哈羅選擇的重點(diǎn)投放點(diǎn)，包括商圈、居民區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校及經(jīng)濟(jì)園區(qū)，這些都是在調(diào)研時(shí)被確認(rèn)為用戶對(duì)自行車需求量較大的區(qū)域。

劉濤所在的6人“開城鐵軍”，一到達(dá)當(dāng)?shù)伛R上被分配了不同片區(qū)，白天負(fù)責(zé)車輛調(diào)度，但真正對(duì)體力的挑戰(zhàn)從晚上11點(diǎn)才算開始—他們得在各自片區(qū)調(diào)度運(yùn)輸自行車的貨車到達(dá)每個(gè)指定點(diǎn)位，指揮裝車卸車，每天收工得到凌晨三點(diǎn)。鼓舞團(tuán)隊(duì)的方式就是比賽裝車和卸車的速度，劉濤的個(gè)人紀(jì)錄是一小時(shí)可以卸500輛車。這個(gè)傳統(tǒng)也被保留到了現(xiàn)在，成為“開城鐵軍”團(tuán)建的必備項(xiàng)目之一。

除開一晚上要裝卸幾百輛車，和時(shí)間及體能賽跑外，開城環(huán)節(jié)的一個(gè)重要任務(wù)，還在于判斷不同區(qū)域?qū)诬嚨膶?shí)際需求數(shù)量，哪里多些哪里少些，車輛配比就得跟著隨時(shí)調(diào)整。這個(gè)過程，除了看后臺(tái)的運(yùn)維數(shù)據(jù)，還必須派人到現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)，用劉濤的話來說，“一線運(yùn)維的問題都要在一線解 決”。

這樣運(yùn)轉(zhuǎn)了48小時(shí)之后，劉濤就初步判斷，這個(gè)“哈羅的第一城”算是拿下了，他的依據(jù)是，初期投入的1000輛車，已經(jīng)出現(xiàn)了“被搶空不夠用”的情況。

寧波市民的共享單車使用率超出劉濤的想象，每輛車日均可以被騎行四五次。短短一兩周后，整個(gè)寧波就積累了十幾萬注冊(cè)用戶。按每次騎行半小時(shí)內(nèi)一元的價(jià)格來算，如果能保持這個(gè)數(shù)據(jù)擴(kuò)張，哈羅單車在寧波等非一線城市很快就能盈利?！颁N售模式本身還是健康的，剛開始幾個(gè)月的確有盈利，但是打價(jià)格戰(zhàn)之后就沒了?！崩铋_逐說。

開城部隊(duì)離開后，這個(gè)城市的日常業(yè)務(wù)運(yùn)營就交給了一支以“城市經(jīng)理”為首的本地團(tuán)隊(duì)。寧波的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，目前全職員工約有20人，城市經(jīng)理以下，還有專門負(fù)責(zé)政府公關(guān)的崗位，以及市場(chǎng)經(jīng)理。人數(shù)最多的是車輛運(yùn)營專員，在網(wǎng)格化運(yùn)營區(qū)域，公司要求他們對(duì)故障、違停的單車要做到15分鐘內(nèi)響應(yīng)并處理。這些車輛運(yùn)營人員的核心職責(zé)被概括為12個(gè)字：壞車必修、倒車必扶、臟車必擦。

騎車巡城只是李光輝的每天例行職責(zé)之一。頂著“城市經(jīng)理”這個(gè)聽起來半大不小的管理崗，李光輝每天要完成的各種細(xì)碎工作，已經(jīng)讓他忙成了“八爪魚”—不僅要帶著同事完成和政府、媒體、合作伙伴的各種溝通，每天不斷地刷后臺(tái)數(shù)據(jù)、定期做數(shù)據(jù)分析，規(guī)劃車輛的投放、安排物流，此外還要查看倉庫和車輛維修進(jìn)度。

有兩樣?xùn)|西是李光輝從不離身的：智能手機(jī)和充電寶。大多數(shù)時(shí)間，在同事眼中，他都在埋頭看手機(jī)—不是回復(fù)工作微信群里的各種溝通，就是在不斷查看一個(gè)用于車輛管理的后臺(tái)應(yīng)用。

這個(gè)被稱為“哈勃系統(tǒng)”的后臺(tái)運(yùn)維管理應(yīng)用是哈羅自主研發(fā)的，它扮演著運(yùn)營人員的另一個(gè)“大腦”的角色。在“哈勃系統(tǒng)”中，根據(jù)人口的疏密程度等指標(biāo)，城市地圖被分為一塊塊網(wǎng)格，運(yùn)營人員可以看到通過地圖形式呈現(xiàn)的他所負(fù)責(zé)的所有車輛的情況，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)城市的網(wǎng)格化管理。該系統(tǒng)也會(huì)分析用戶的騎行數(shù)據(jù)，從而指導(dǎo)車輛的投放和調(diào)度、預(yù)測(cè)用戶的騎行行為。

哈勃系統(tǒng)還會(huì)記錄下運(yùn)維人員每天工作時(shí)段所有的運(yùn)動(dòng)軌跡。以最基層的單車運(yùn)營人員為例，他們最核心的職責(zé)是要把車輛整齊推入政府用白線劃出的指定單車停放區(qū)域，車頭和車身呈45°排列整齊，然后用水印相機(jī)拍照，標(biāo)注時(shí)間地點(diǎn)，上傳到哈勃系統(tǒng)，他們的運(yùn)動(dòng)軌跡通常是一圈圈長方形，城市經(jīng)理能在哈勃系統(tǒng)后臺(tái)隨時(shí)檢查他們的工作完成情況。

哈羅初到寧波時(shí)的藍(lán)海局面，只維持了不到半年。后來包括ofo、摩拜、優(yōu)拜在內(nèi)的一批共享單車紛紛進(jìn)駐這里，市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)就開始了。面對(duì)一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，哈羅的先發(fā)優(yōu)勢(shì)也逐漸被消耗。

除了購買哈羅的年卡，施洋和劉紫婷也都購買了摩拜和ofo的月卡。對(duì)他們而言，“在需要的時(shí)候能找到車”才最重要。他們表示，在過去的2017年中，自己使用哈羅單車的頻率并沒有比ofo和摩拜高多少，特別是ofo接入支付寶、打出免押金的口號(hào)后，劉紫婷發(fā)現(xiàn)，周圍使用ofo的同學(xué)一下變多了。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大張旗鼓的入駐，在2017年相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)給哈羅寧波團(tuán)隊(duì)帶來不安?！澳銜?huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然招了好多人，投了好多車，把原來我們的點(diǎn)位都占滿了?！惫_單車浙江省一區(qū)負(fù)責(zé)人閆炙鋅說。他分管包括寧波在內(nèi)的近10個(gè)城市。

哈羅單車吸取了蘇州的教訓(xùn)，入駐寧波時(shí)得到了政府的支持，但寧波政府為了應(yīng)對(duì)這些配備智能鎖的無樁共享單車進(jìn)駐，一早就用白線在地面上圈出了共享單車的停車區(qū)域。于是，這些街邊的“白框”成了此后所有共享單車品牌“搶地盤”的對(duì)象。

“為了市場(chǎng)份額，當(dāng)時(shí)搶得很兇?！惫_在寧波與ofo、摩拜展開的“白框爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，這場(chǎng)正面巷戰(zhàn)的本質(zhì)，是圍繞“補(bǔ)車”環(huán)節(jié)的運(yùn)維大戰(zhàn)。為了守住地盤，包括哈羅單車在內(nèi)的幾家公司都會(huì)派專人駐守，“我的車可能會(huì)被用戶騎走，如果我不去補(bǔ)車，原來擺了80輛后來就可能變成40輛、10輛，慢慢整個(gè)框就都變成別人的了?！?/p>

回顧過去一年圍繞“搶白框”的這場(chǎng)巷戰(zhàn)，哈羅單車似乎并不算贏家，至少在投放量這個(gè)維度上它并沒占到什么便宜。

哈羅單車按照城市人口和車輛數(shù)100：1的這個(gè)投放標(biāo)準(zhǔn)，目前在寧波投放的單車數(shù)量約在8萬輛，2017年競(jìng)爭(zhēng)最激烈時(shí)，根據(jù)閆炙鋅的回憶，ofo單車單月的投放量是哈羅的2到3倍，運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的規(guī)模則是哈羅的5倍。

但是，閆炙鋅表示，他眼下看待這個(gè)問題已經(jīng)換了一個(gè)思路。他提到，街道上看到的白框只是“點(diǎn)”，只盯著這些點(diǎn)，視野就會(huì)受局限，每個(gè)城市在后臺(tái)看到的整體運(yùn)營數(shù)據(jù)才是更有意義的“面”上的東西。合理預(yù)計(jì)投放量，保持每輛車的使用頻次，才是運(yùn)營的核心?！爸欢⒅加辛?，從現(xiàn)在的眼光來看，肯定是無效的，甚至是蠻可笑的?！遍Z炙鋅說。

2017年下半年開始，受競(jìng)爭(zhēng)拖累，哈羅在寧波的各項(xiàng)運(yùn)營數(shù)據(jù)開始出現(xiàn)增長放緩，原先的城市經(jīng)理被內(nèi)部調(diào)崗，團(tuán)隊(duì)則自我反思，總結(jié)出的教訓(xùn)是“太安逸了”。在李光輝之前，閆炙鋅也曾在今年年初被調(diào)到寧波擔(dān)任了幾個(gè)月的城市經(jīng)理，那段時(shí)間他一直在調(diào)整團(tuán)隊(duì)節(jié)奏，目標(biāo)之一就是讓大家可以適應(yīng)加班這件事，此外就是開始關(guān)注對(duì)城市郊區(qū)的運(yùn)營。

“政府只能限制數(shù)量而不是區(qū)域。我們以往做城市的經(jīng)驗(yàn)使我們認(rèn)識(shí)到郊區(qū)補(bǔ)充同樣有意義，而不只是一門生意。郊區(qū)代表地方大、難以管理，但我們覺得自己有能力做這件事?！眲f。而這個(gè)從郊區(qū)包抄的運(yùn)營方式此后又在成都等很多城市被復(fù)制，進(jìn)一步充實(shí)了哈羅這套城市運(yùn)營思路，最終讓這家后來居上的公司，一路擠進(jìn)共享單車大戰(zhàn)的“三國殺”。

2017年9月，哈羅單車開始試水大學(xué)生免押金、20城利用芝麻信用可以免押金以及中老年用戶免押金等多種形式的免押服務(wù)。劉紫婷正是在9月的這段內(nèi)測(cè)期，主動(dòng)“回歸”了哈羅單 車。

今年5月末，哈羅單車在寧波的運(yùn)營辦公室，從海曙區(qū)搬到了幾公里外位于鄞州區(qū)的一幢辦公樓內(nèi)。一張長條形的桌子，一個(gè)投影儀、數(shù)十把椅子，配上四面白墻以及水門汀地板上鋪著的一塊簡(jiǎn)易地毯，這就是整個(gè)辦公室的全部。但這里承辦了每半個(gè)月一次的省區(qū)述職會(huì)。據(jù)說如果不是有大區(qū)的述職會(huì)，這個(gè)辦公室里平時(shí)很少能同時(shí)聚齊團(tuán)隊(duì)里的十幾個(gè) 人。

這種定期述職會(huì)通常要連開3天，閆炙鋅做主持人。他用各種圖表—比如城市費(fèi)用支出的餅狀圖—做分析，告訴各個(gè)城市經(jīng)理，運(yùn)營的重心在哪里，哪些支出不合理需要人為調(diào)整，然后把強(qiáng)行砍掉的費(fèi)用加在最需要的地 方。

“這是一個(gè)強(qiáng)運(yùn)營的生意，團(tuán)隊(duì)的成長性和凝聚力很重要，雖然出差的成本很高，但這個(gè)確實(shí)沒有辦法。要不然的話，城市就會(huì)慢慢變成孤島，自顧自地運(yùn)營?！遍Z炙鋅對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

他最想引導(dǎo)大家進(jìn)步的方向，是讓團(tuán)隊(duì)建立自我思考能力，從而不被對(duì)手們的某些策略所迷惑。因?yàn)檫@場(chǎng)單車大戰(zhàn)，盡管有了騰訊拋棄摩拜、ofo與螞蟻金服漸行漸遠(yuǎn)這些變數(shù)，但距離戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，還有很長時(shí)間。