齊鵬

在是德科技CMO Marie Hattar看來(lái)，她的出現(xiàn)不只是為了改變是德科技?xì)v史上沒(méi)有CMO的現(xiàn)實(shí)，而是要給這家專(zhuān)注于測(cè)試測(cè)量的高科技公司帶來(lái)市場(chǎng)活力。

吸引Marie Hattar加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的最大原因是這家公司在測(cè)試測(cè)量領(lǐng)域強(qiáng)大的基因，從79年前的惠普電子測(cè)試測(cè)量部到重組后的安捷倫科技，再到分拆上市的是德科技，一直不變的是在測(cè)試測(cè)量方面領(lǐng)先的技術(shù)。

“中國(guó)有句話，酒香不怕巷子深，但是我認(rèn)為好酒也要會(huì)包裝和宣傳，讓更多人了解?！盡arie Hattar在接受《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》采訪時(shí)表示，是德科技繼承了惠普的工程師文化，務(wù)實(shí)的態(tài)度讓他們順應(yīng)了在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，但是這還不夠，因?yàn)榭萍家恢倍荚诩铀倬圩?，比如?dāng)前的新經(jīng)濟(jì)，正從以往由工業(yè)、制造驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛蓴?shù)字化和數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)。同時(shí)，受數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的帶動(dòng)，包括人工智能、5G、物聯(lián)網(wǎng)、半導(dǎo)體、量子計(jì)算在內(nèi)的多項(xiàng)技術(shù)將有很大的進(jìn)步和市場(chǎng)空間，所以是德科技要表現(xiàn)的更“激進(jìn)”些。

事實(shí)上，日前在上海召開(kāi)的首屆全球Keysight World大會(huì)，已經(jīng)說(shuō)明是德科技開(kāi)始主動(dòng)出擊?！拔磥?lái)Keysight World大會(huì)將在全球很多城市展開(kāi)，是德科技要助力新經(jīng)濟(jì)加速、助力新技術(shù)加速。”Marie Hattar表示。

從轉(zhuǎn)型開(kāi)始軟硬兼施的戰(zhàn)略

盡管業(yè)界已經(jīng)肯定了是德科技在測(cè)試測(cè)量設(shè)備等硬件方面的優(yōu)勢(shì)地位，但在Marie Hattar看來(lái)，只有軟硬兼施下的解決方案才是是德科技未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以在過(guò)去幾年，是德科技正在從一家硬件公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐攒浖楹诵牡墓尽?/p>

“這源于我們對(duì)客戶的洞察?！盡arie Hattar認(rèn)為，多年來(lái)，是德科技專(zhuān)注于自身產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)和收益，而挑戰(zhàn)就在于如何將這種方法與真正的客戶需求聯(lián)系起來(lái)。單一的硬件產(chǎn)品早已不能滿足用戶多樣化的需求，所以轉(zhuǎn)型也成為是德科技必須選擇的道路。

“我們首先確定客戶需求，然后嘗試將其與可用解決方案相匹配?，F(xiàn)在我們從以客戶為中心的問(wèn)題和痛點(diǎn)開(kāi)始，支持解決方案團(tuán)隊(duì)通過(guò)與客戶的有效溝通，最終提出獨(dú)特的解決方案來(lái)滿足客戶需求?！盡arie Hattar講述了是德科技是如何從產(chǎn)品向解決方案的過(guò)渡。

2018年1月，是德科技推出了PathWave軟件平臺(tái)，該平臺(tái)是是德科技在軟件領(lǐng)域的重要突破。據(jù)Marie Hattar介紹，打造這一軟件平臺(tái)的初衷在于是德科技看到客戶在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中普遍存在的一個(gè)問(wèn)題是，從仿真、原型設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到優(yōu)化的不同環(huán)節(jié)中，用戶往往采用不同種類(lèi)的開(kāi)發(fā)以及測(cè)試工具，測(cè)試數(shù)據(jù)也缺乏統(tǒng)一的管理，等到后續(xù)量產(chǎn)和優(yōu)化階段出現(xiàn)問(wèn)題，想要回溯到設(shè)計(jì)或仿真階段的數(shù)據(jù)和記錄時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)難度很大。

據(jù)了解，PathWave軟件平臺(tái)的設(shè)計(jì)目標(biāo)是兼容各個(gè)品牌的測(cè)試測(cè)量?jī)x器和軟件，讓用戶的整個(gè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)流程能夠有統(tǒng)一的平臺(tái)環(huán)境和數(shù)據(jù)管理，從而節(jié)省發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的時(shí)間，提升開(kāi)發(fā)效率。

在本次Keysight World 大會(huì)上，是德科技也向業(yè)界展示了“軟硬結(jié)合”的面向5G的解決方案——5G 新空口（NR）解決方案，為整個(gè)開(kāi)發(fā)和部署工作流程保駕護(hù)航。隨著 3GPP 5G NR 規(guī)范即將投入商用部署，5G 設(shè)備和器件制造商正在競(jìng)相研究如何克服新技術(shù)帶來(lái)的新設(shè)計(jì)挑戰(zhàn)，例如Massive MIMO，更多的頻段以及在毫米波頻譜中使用更寬的帶寬。因此，5G 設(shè)計(jì)需要在空口（OTA）測(cè)試環(huán)境中進(jìn)行表征和驗(yàn)證，以符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)制要求的驗(yàn)收測(cè)試計(jì)劃。各個(gè)部門(mén)、工作流程和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)需要密切協(xié)作和共享分析結(jié)果，才能完成復(fù)雜且高度集成的設(shè)計(jì)。

“是德科技還積極參與尖端5G技術(shù)的研發(fā)。它與世界領(lǐng)先的通信運(yùn)營(yíng)商、系統(tǒng)設(shè)備制造商、芯片和終端制造商保持密切合作。這些工作確保是德科技在5G測(cè)量技術(shù)方面的領(lǐng)先地位和權(quán)威性?！盡arie Hattar還表示，是德科技 5G 解決方案利用通用開(kāi)發(fā)工具的優(yōu)勢(shì)，可以消除孤島式的數(shù)據(jù)集，并分享在設(shè)備生命周期各個(gè)階段獲得的設(shè)計(jì)見(jiàn)解，從而加快新型 5G NR 產(chǎn)品的交付。

不僅如此，是德科技還在量子計(jì)算領(lǐng)域投入了相關(guān)的硬件和軟件開(kāi)發(fā)，收購(gòu)了量子計(jì)算測(cè)試專(zhuān)業(yè)公司Signadyne?！笆堑驴萍颊趲椭鶰IT等大學(xué)做量子計(jì)算方面的解決方案，幫助他們做最前沿的技術(shù)研究，并把這一先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)移植到中國(guó)市場(chǎng)?！睋?jù)Marie Hattar透露，公司每年在研發(fā)方面的投資占總收入的比例高達(dá)兩位數(shù)。在過(guò)去幾年中，是德科技將12-15%的收入用于研發(fā)。

從“保守”到“激進(jìn)”給工程師文化加點(diǎn)“料”

“如果是在其他公司做CMO，我的目標(biāo)就是比上一任CMO做的更好，但是在是德科技我是第一位CMO，我會(huì)有更大的壓力，因?yàn)椴荒苁沁@家公司最后一個(gè)CMO。”盡管Marie Hattar風(fēng)趣的調(diào)侃自己的角色，但仍然無(wú)法掩飾她內(nèi)心的壓力，“是德科技秉承著工程師文化，從技術(shù)到產(chǎn)品都是近乎完美的表現(xiàn)，所以我會(huì)付出的更多，也要讓市場(chǎng)部變的更完美?！?/p>

在Marie Hattar看來(lái)，到了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳播渠道和溝通方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，同時(shí)測(cè)試測(cè)量行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，而面對(duì)一個(gè)高速變化同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)，尤其是像中國(guó)這樣一個(gè)巨大體量的市場(chǎng)，廠商之間拼的已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)，還有對(duì)市場(chǎng)需求的捕捉，甚至是品牌的包裝和推廣。所以，是德科技在市場(chǎng)的表現(xiàn)要更積極一些。

為了更好的把“市場(chǎng)概念”融入到工程師文化，Marie Hattar做出一些嘗試，比如給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員注入一些新的思想和理念。“過(guò)去我們的解決方案可能直接去賣(mài)給工程師，所以大家更多是工程師思維。但是現(xiàn)在，我們的客戶不僅是工程師，也可能是實(shí)驗(yàn)室主任、采購(gòu)經(jīng)理、某個(gè)副總裁，甚至CEO，所以必須要有一些新的理念和技能來(lái)應(yīng)對(duì)這些變化?！盡arie Hattar表示。

具有工程師文化的企業(yè)都會(huì)追求完美，不過(guò)，Marie Hattar認(rèn)為完美需要“代價(jià)”。今天世界的發(fā)展是如此迅速，所以它總會(huì)迭代發(fā)展，比如，之前看似完美的方案介紹在新的場(chǎng)景下會(huì)并不那么完美，所以要用學(xué)習(xí)的態(tài)度接納新的事物?！拔覀円竽懺囧e(cuò)，這就是完美的代價(jià)，因?yàn)槟阋非笥肋h(yuǎn)的完美過(guò)程一定會(huì)有些殘酷，但至少我們要具備這樣一種精神?！?/p>

“如今，在信息與信息的傳遞和獲取之間，更多借助于人與人的互動(dòng)，所以對(duì)于是德科技來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)將成為一個(gè)非常重要的角色，一邊是對(duì)文化的傳承，一邊是對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)，在工程師文化和市場(chǎng)的交互下，是德科技將助力技術(shù)的創(chuàng)新，互聯(lián)萬(wàn)物并提供安全基礎(chǔ)?！盡arie Hattar如是說(shuō)。

謀定“生態(tài)局”萬(wàn)物互聯(lián)的“加速器”

當(dāng)5G誕生時(shí)，這是互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)世界演進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)期。5G支持物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等新興應(yīng)用。與前幾代移動(dòng)通信技術(shù)相比，5G的概念有根本性的變化。 它被定位為一種新型應(yīng)用，可能會(huì)在未來(lái)10年改變?nèi)藗兊纳罘绞?，并代表著社?huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)力。

在Marie Hattar看來(lái)，5G的蛋糕并不能讓是德科技獨(dú)享，從標(biāo)準(zhǔn)討論的那一刻就注定是一個(gè)生態(tài)的大棋局。在過(guò)去幾年，是德科技也在積極布局融入生態(tài)，以中國(guó)為例，是德科技積極參與IMT-2020 5G推進(jìn)組活動(dòng)。 是德科技于2015年至2017年期間進(jìn)行了I期和II期試驗(yàn)測(cè)試?，F(xiàn)在是德科技正在參與第三階段試驗(yàn)測(cè)試。2018年2月是德科技獲批成為中國(guó)IMT-2020（5G）推進(jìn)組正式成員單位?！盡arie Hattar還表示，是德科技是第一家也是現(xiàn)在唯一一家測(cè)試測(cè)量領(lǐng)域的外企正式成員單位，是現(xiàn)在唯一參加中國(guó)5G技術(shù)試驗(yàn)第三階段的測(cè)試測(cè)量外企公司 。每年是德科技CEO Ron Nersesian都會(huì)訪問(wèn)中國(guó)，參與行業(yè)領(lǐng)袖公司的戰(zhàn)略合作項(xiàng)目。 例如，與展訊、大唐攜手開(kāi)設(shè)以5G為核心的聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。

“隨著整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們能夠成為最早期的推動(dòng)和貢獻(xiàn)者，對(duì)是德科技在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展將有深刻的意義?！盡arie Hattar表示。

與此同時(shí)，是德科技也通過(guò)一系列的收購(gòu)整合動(dòng)作構(gòu)建了自身完備的體系。收購(gòu)Ixia有效補(bǔ)充了是德科技的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，并將是德科技在物理層測(cè)量方面的優(yōu)勢(shì)與Ixia網(wǎng)絡(luò)測(cè)試的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，為我們的客戶提供更強(qiáng)大和可靠的解決方案；收購(gòu)Anite加強(qiáng)了是德科技的無(wú)線產(chǎn)品組合，并幫助我們擴(kuò)展軟件產(chǎn)品，從而轉(zhuǎn)型為以軟件為導(dǎo)向的解決方案公司；收購(gòu)Signadyne增強(qiáng)了Keysight在量子計(jì)算測(cè)試領(lǐng)域的領(lǐng)先地位；收購(gòu)Scienlab幫助德科技進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)的能源領(lǐng)域。

“我們也在積極尋求與本土合作伙伴建立合作關(guān)系?！盡arie Hattar表示，目前是德科技渠道包含4種合作關(guān)系，即分銷(xiāo)商、解決方案合作伙伴、租賃和ATP（授權(quán)技術(shù)合作伙伴）?？傮w而言，數(shù)十家分銷(xiāo)商和解決方案合作伙伴正在與是德科技合作，為用戶提供無(wú)縫服務(wù)。