□ 劉 成

邵軍在檢查進場套管。劉曉媛 攝

面對江蘇油田物資供應(yīng)處轉(zhuǎn)型發(fā)展的新形勢，邵軍帶領(lǐng)同事創(chuàng)新創(chuàng)效，積極作為，實現(xiàn)了從內(nèi)部供應(yīng)商向外部供應(yīng)商角色的華麗轉(zhuǎn)身。

江蘇油田物資供應(yīng)處儲檢中心主任兼社會貿(mào)易推進項目組經(jīng)理邵軍，面對油田物資供應(yīng)處轉(zhuǎn)型發(fā)展的新形勢，帶領(lǐng)同事創(chuàng)新創(chuàng)效，積極作為，把采購創(chuàng)效、招標(biāo)創(chuàng)效、營銷創(chuàng)效作為目標(biāo)，半年多鎖定214家企業(yè)，簽訂對外銷售合同1200萬元，成為內(nèi)部供應(yīng)商向外部供應(yīng)商轉(zhuǎn)型過程中的杰出代表。在江蘇油田2017年度勞模光榮榜上，邵軍名列榜首。

像店小二那樣吆喝

“社會貿(mào)易推進項目組成立，意味著我們就是從內(nèi)部供應(yīng)商向外部供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的先行者和實踐者?！鄙圮娬f，當(dāng)時困難很大，但這份責(zé)任必須擔(dān)起來。

低油價以來，隨著油田主業(yè)工作量減少，物資供應(yīng)處采購額從曾經(jīng)高峰時的18億元降到6.9億元。形勢逼著供應(yīng)處必須走從內(nèi)部供應(yīng)商向外部供應(yīng)商轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。自此，邵軍與他的團隊從采購員變成了營銷員，由甲方變成了乙方，由“吃皇糧”變成了靠本事找飯吃的綜合貿(mào)易商。

轉(zhuǎn)型之路是艱難的。想當(dāng)初，供應(yīng)處的采購人員走到哪兒都被人奉為上賓，如今卻要自己到大街上吆喝。邵軍帶頭走上街頭，身體力行地帶動、影響和告訴同事：轉(zhuǎn)變觀念是時候了，否則，我們將無米下鍋，無法生存。邵軍一邊帶領(lǐng)大家建章立制轉(zhuǎn)變觀念，一邊建立項目組運行機制，在處領(lǐng)導(dǎo)支持下，建立實施市場創(chuàng)效激勵機制，規(guī)定凡是在外闖市場中獲得效益的員工，按創(chuàng)收利潤的10%～30%進行獎勵；若取得對外重大項目，將按收益的30%獎勵參與人員。他與項目組成員一起密切關(guān)注外部市場，千方百計搜集、匯總、篩選可用的市場信息，對非項目組成員提供的有效項目信息也給予獎勵。

汗水敲開市場大門

2017年6月6日，社會貿(mào)易推進項目組一成立，邵軍和他的團隊就從采購員轉(zhuǎn)變成營銷員，也從甲方變成了乙方。用邵軍的話說，“以前是你選擇別人，現(xiàn)在是別人選擇你”。以前每周“5+2”的節(jié)奏沒有了，每天“白加黑”成為常態(tài)。走街頭，跑市場，成為他們的主要工作內(nèi)容。

2017年7月的一天，氣溫超過35攝氏度，揚州智谷科技園門口人頭攢動，邵軍帶領(lǐng)項目組成員正在這里進行產(chǎn)品宣傳。發(fā)宣傳單時，路人的冷漠讓大家再次受到深深的刺激，邵軍更覺身上的壓力。他感嘆：“原來遇到路上有人發(fā)傳單，自己也是愛搭不理，甚至不耐煩和反感，如今才知人家的不易?。　?/p>

再難也得干。為了打開產(chǎn)品市場銷路，邵軍帶領(lǐng)同事調(diào)整心態(tài)、頂著壓力，先后到揚州智谷科技園、財富廣場、萬豪小區(qū)、油田機關(guān)大樓等多家企業(yè)和社區(qū)進行宣傳和市場調(diào)研。功夫不負有心人，經(jīng)過不懈努力，揚州金東商貿(mào)有限公司、揚州固安捷有限公司等企業(yè)代表來到油田參觀考察，實現(xiàn)了項目組成立以來業(yè)務(wù)上零的突破。更讓人欣喜的是，揚州金東商貿(mào)入駐供應(yīng)處后，不僅給油田倉儲資源租賃帶來效益，還采取“委托采購+共同銷售”的方式與油田深入合作，供應(yīng)處接受委托對其物資采購供應(yīng)業(yè)務(wù)進行全面管理，年合同額220萬元。

之后，他們又走出揚州地區(qū)，前往機械加工比較發(fā)達的江蘇鹽城地區(qū)進行市場調(diào)研，通過查臺賬、查庫存、查設(shè)備、查原材料消耗等情況，了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)的物資采購需求，并詳細介紹油田當(dāng)前形勢、對外貿(mào)易業(yè)務(wù)情況，爭取支持和幫助。最后，有5家企業(yè)與他們簽訂了2018年5600萬元的供需合同，為建立長期貿(mào)易打下堅實基礎(chǔ)。

用心營銷用腦創(chuàng)效

邵軍說：“做生意與做其他事一樣，都要用心用腦，市場經(jīng)濟競爭激烈，只有善于捕捉商機，不斷創(chuàng)新生意模式，才能成為最后的贏家。”

去年7月，在為南京某公司采購無線通信模塊時，項目組搶先跟進、深入拓展，經(jīng)過持續(xù)兩個月的跟蹤關(guān)注，獲得了長期模塊業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售額160萬元。項目組與中石化物裝部南京國際事業(yè)公司達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，發(fā)揮雙方各自優(yōu)勢，共同銷售新源礦業(yè)元明粉產(chǎn)品，將5000噸元明粉銷往巴西、東南亞等市場。

分析在長期供銷實踐中積累的產(chǎn)品市場優(yōu)勢，邵軍不斷思考怎樣把優(yōu)勢變成效益，通過創(chuàng)新擴大銷售渠道。他共梳理出10大類2580項的優(yōu)勢產(chǎn)品和物資，依靠其價格優(yōu)勢，有針對性地展開市場營銷：汽車輪胎與修理廠合作，設(shè)立真武、江陽區(qū)域網(wǎng)點；油漆產(chǎn)品形成邵伯區(qū)域網(wǎng)點被周邊企業(yè)批量選用。

同時，邵軍依托中石化集中采購、規(guī)模采購、招標(biāo)采購形成的價格資源優(yōu)勢，延伸市場領(lǐng)域。他把長期合作的供應(yīng)商鎖定為優(yōu)先對象，發(fā)揮中石化VIP大客戶的采購價格優(yōu)勢，為他們提供產(chǎn)品原料，通過差價獲得收益。目前，已鎖定目標(biāo)市場214家企業(yè)，收集社會需求計劃230項，需求金額6000萬元，簽訂對外銷售合同1200萬元，實現(xiàn)了“從內(nèi)部供應(yīng)商向外部供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的先行者和實踐者”的華麗轉(zhuǎn)身。