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        我做小米 向這三家公司學習

        2018-06-23 02:31:00雷軍
        中國商人 2018年5期
        關鍵詞:同仁堂沃爾瑪服務員

        不謙虛地講,我們是全球運作效率最高的公司。所以我們一定不能雇很多人,一定不能做很多事。我們的哲學是:少就是多,一定要專注。簡單是我們的核心競爭力……

        向同仁堂學習

        把真材實料變成信仰

        柳傳志當年推薦過一本書,叫《基業(yè)長青》,是關于如何創(chuàng)辦百年企業(yè)的。于是我就問自己,怎么辦一個百年企業(yè)?我首先想的是,在中國,誰做到了百年?

        我第一個想到的是同仁堂。在研究同仁堂的時候,我發(fā)現(xiàn)同仁堂最重要的是其司訓:“品味雖貴必不敢減物力,炮制雖繁必不敢省人工”,意即做產品,材料即便貴也要用最好的,過程雖繁瑣也不能偷懶。換句話說,要真材實料。設想一下,假如大家都這么做,我們的社會還會有毒大米、三聚氰胺、霧霾嗎?

        這件事說起來簡單,做起來很難。所以同仁堂的老祖宗又講了第二句話:“修合無人見,存心有天知。”你做的一切,只有你自己的良心和老天知道。這一句話,是關于怎么保證第一句話被執(zhí)行的。

        這讓我很受震動。我想,為什么改革開放三十多年來,中國在人們的觀念里,就是生產劣質產品的地方?有時候大家開玩笑說,中國人太聰明。其實就是喜歡走捷徑、喜歡偷工減料,才讓大家有這樣的印象。如果我們想基業(yè)長青,就得真材實料,而要想堅持下去,就要把真材實料變成信仰。

        要想基業(yè)長青,我認為要做到兩條:第一真材實料,第二對得起良心。

        當我想到這里,我又問,有沒有千年企業(yè)?有,宗教。宗教其實就是信仰。所以說,想辦成一個持續(xù)永恒的事業(yè),就得有理念,并且要把理念變成信仰。

        我做小米時就想走一條不同尋常之路:產品材料全部要用全球最好的。對于一個從零創(chuàng)辦的公司,這是非常不容易的,這意味著我們的成本比別人高了一大截。

        但我們還是這樣做了,處理器用高通,屏幕是夏普,組裝也找全球最大的平臺——富士康。

        做到這一點后,我們還有一個問題:誰愿意和一個初創(chuàng)企業(yè)合作?我原以為,做手機和做PC一樣,買個元器件就行,后來發(fā)現(xiàn)并非如此。

        手機里絕大部分是電子件,這意味著,我們的合作商需要投資研發(fā)資源,要承擔巨大的風險。因此,每一家供應商在選擇合作伙伴時都異常小心。

        組裝方面,我從排名第一的公司談到排名第四的公司,沒有人理我,最后我說服了排名第五的英華達。直到今天,我們在組裝方面主要有兩家供應商,英華達和富士康。

        一個創(chuàng)業(yè)公司從零開始的時候,很多人不相信你能做成。找手機主要供應商,我花了大概9個月的時間。想做一個好東西,是很不容易的。

        小米在創(chuàng)辦初期的一年半時間里,沒有市場部門,也沒有發(fā)過一篇公關稿,并且要求全員保密,甚至不能說這個公司是雷軍做的。

        我們從擅長的軟件入手,做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日,我們創(chuàng)辦了公司,8月16日發(fā)布了MIUI第一個版本。產品發(fā)布時只有100個用戶,但第二周就變成了200,第三周400,每個星期翻一番。

        那年10月,我們被全球的開發(fā)者論壇XDA推薦,當年就獲得了安卓最佳產品的提名。

        小米是我40歲在財務自由以后創(chuàng)辦的公司,最大的優(yōu)勢是我不會為了錢去做什么事情,這是我喜歡、也是最滿意的。

        向海底撈學習:口碑源于超預期

        七八年前,我在機場的書店買了一本書:《海底撈你學不會》??戳巳膫€小時后,我居然我學會了。我發(fā)現(xiàn)海底撈的秘訣其實只有兩個字:口碑。

        怎么能把口碑做好呢?有人很快想到了口碑營銷,可是你一旦想到營銷,這件事情就死了。你首先要想,什么樣的東西才有口碑?

        看完這本書我就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣,海底撈的環(huán)境很嘈雜。但讓我驚訝的是,海底撈的服務員有著發(fā)自內心的笑容。其他的服務型行業(yè),比如民航業(yè),空姐們雖然比海底撈的服務員更漂亮,制服也更好,但是,她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態(tài)。相比之下,海底撈服務員的笑容真的能打動人。

        我問海底撈的服務員:“你當個服務員有啥好笑的?”

        她跟我說:“我40多歲的下崗女工,一直找不到工作,結果海底撈錄用了我,七八年前就給我每月四千元的工資,我睡覺做夢都會笑醒?!?/p>

        我對此很受觸動,海底撈連員工都感動了。所以我決定,小米的客服在北京首先能比同行平均工資高30%,四千塊錢起,最高能到一萬二。如果我不能對員工好,員工怎么會對客戶好呢?

        幾年前,微博上有個段子講得特別好。有個客人在海底撈吃完飯后,想將餐后沒吃完的西瓜打包帶走,海底撈說不行??墒撬Y完帳時,服務員拎了一個沒有切開的西瓜對他說:“您想打包,我們準備了一個完整的西瓜給您帶走,切開的西瓜帶回去不衛(wèi)生?!?/p>

        講到這里,大家知道什么叫口碑了嗎?

        后來我還去過帆船酒店。當時我懷著無比崇敬的心情去了迪拜,一進帆船酒店,感覺金碧輝煌,好像真的貼了金子,但現(xiàn)代人的審美不會覺得這是奢華,而是土。

        我很失望,這難道是全球最好的酒店嗎?我想可能因為我預期太高了?,F(xiàn)在回想起來,帆船餐廳好得驚人,但是我的預期如此之高,以至于我真的失望了。

        口碑的核心是超越用戶的預期。帆船酒店的服務肯定比海底撈要好,但是他沒有超越用戶的預期。海底撈進去鬧哄哄的,但是包括服務員的笑容在內,很多細節(jié)征服了客戶,所以海底撈的口碑是無敵的。

        有了這樣無敵的口碑,還需要做廣告嗎?小米公司成立初期,我沒有成立市場部,也沒有做公關。MIUI只有100個用戶的時候,我要能hold住。

        我相信口碑,我認為最好的產品和服務就是營銷,好東西大家會心甘情愿幫你推廣。廣告這東西,一半有效一半無效,但比廣告更有效果的是口碑。

        我們?yōu)槭裁从X得保健品人見人煩,就是因為他們天天吹牛,廣告多得讓人心煩,消費者漸漸不愿意相信了。而沒有廣告以后,你會真心真意對待每一個用戶,所做的每件事情都超預期。

        我曾看到一個用戶在微博投訴“電池用了兩個星期以后充不進去電”,正當我打算回復時,發(fā)現(xiàn)已經有同事回答了他的問題。第二天這個用戶發(fā)了一條微博,說他“已經收到小米免費寄的一個新電池”。

        口碑的核心是超預期,當你去經營口碑時,你的口碑就一定會有提高。口碑不是新媒體營銷,其本質是認真琢磨產品和服務怎么能夠打動消費者,這才是關鍵。

        向沃爾瑪、Costco學習:

        低毛利、高效率是王道

        我要說的第三家公司是沃爾瑪。五十多年前,老山姆在家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了一個雜貨店。他發(fā)現(xiàn)那時美國流通行業(yè)的平均毛利率是45%,老山姆就想,我能不能只賺別人一半的錢,只做22%的毛利率呢?天天平價,銷量可以是別人的好幾倍,肯定能掙錢。所以他就把“天天平價”做成了沃爾瑪創(chuàng)辦的口號。

        仔細想想,當別的連鎖店賺45%的時候,只做22%理論上肯定是不賺錢的,而且虧得很厲害,這是市場競爭的原則。老山姆琢磨了很久,他得出一個結論,只要便宜100美元,美國人就會愿意開車到10英里以外。所以他不在市中心辦,而是找了一個舊倉庫,把所有成本降到最低,就算毛利率只有22%,他也還有幾個點的凈利潤。結果,沃爾瑪用了30年時間就成為世界第一。這就是高效率。

        幾年前,我跟金山的一幫高管去美國。那時我們的CEO張宏江一下飛機,就租了輛車直奔Costco(好市多,美國最大的連鎖會員制倉儲量販店)。同行的七八個人也去了,回來以后都很激動。

        我感到很奇怪,獵豹移動的傅盛給我舉了個例子:兩個新秀麗的大箱子,國內大概賣九千多元人民幣,Costco只要150美元,合900元人民幣。

        美國的房子、土地、人工都很昂貴,但這兩個箱子價格只有國內的1/10。我們拿著美國1/6、1/10的工資,卻要付10倍的價錢,這是為什么?我研究后發(fā)現(xiàn),Costco這家公司確實厲害。他們的信條是:所有的東西,定價只有1%-14%的毛利率。

        小米剛開始是零毛利,依靠大規(guī)模生產,大概有百分之十幾的毛利率。我們的關鍵在于,把小米的整體運作成本控制在5%以內。不謙虛地講,我們是全球運作效率最高的公司。所以我們一定不能雇很多人,一定不能做很多事。我們的哲學是:少就是多,一定要專注。簡單是我們的核心競爭力。

        沃爾瑪、Costco這些零售業(yè)給我的啟發(fā)是:低毛利是王道。只有低毛利,才能逼著你提高運作效率。

        互聯(lián)網“七字訣”

        外的真經:群眾路線

        我談過互聯(lián)網七字訣:“專注、極致、口碑、快”,互聯(lián)網思維里還有很重要的一條——群眾路線,“深入群眾,相信群眾,從群眾中來,到群眾中去”,這是是互聯(lián)網開源社區(qū)的模式?;ヂ?lián)網有最低的組織成本,可以讓用戶參與進來。

        互聯(lián)網是一種思想,一種先進的生產力和先進的指導思想。如果能把這個模式想透,應用到任何業(yè)務里,那個業(yè)務都會與眾不同。

        小米前面的路還很漫長,我們取得了一些成績,主要感謝大家的支持,更多的是我們趕上了智能手機在中國爆發(fā)的時間點,所以才會有“飛豬理論”。

        但對我們而言,小米才剛剛開始。我想把我們按這種哲學做出來的中國產品,帶到全世界,讓全球的每個人,都能享受到來自中國的科技創(chuàng)新樂趣。

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