李雪梅

內(nèi)容摘要：本文通過對農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式以及此種模式對渠道績效影響進(jìn)行實(shí)證探討。結(jié)果表明，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式存在于各種農(nóng)戶之間和分布在不同的產(chǎn)業(yè)中以及不同級別的農(nóng)村社員中，但是無論是哪一個主體，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道幾乎都是等同的，運(yùn)作機(jī)理也是相一致的。因此對于農(nóng)產(chǎn)品處于合作組織流通模式時，農(nóng)產(chǎn)品的包裝、促銷或者采用代銷等諸多渠道流通方法，均能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的渠道模式產(chǎn)生的渠道績效造成一定的影響。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品合作組織 流通渠道模式 渠道績效

引言

農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道指的就是農(nóng)民組織的進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品為主的銷售活動，在此活動過程中，農(nóng)產(chǎn)品流通區(qū)域內(nèi)合作組織存在的根本目的在于能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行銷售的過程中可以發(fā)揮合作組織的職能優(yōu)勢，提高農(nóng)產(chǎn)品流通效果，提高農(nóng)產(chǎn)品流通渠道所獲得的經(jīng)濟(jì)效益，控制農(nóng)產(chǎn)品的成本投入。農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式對農(nóng)產(chǎn)品的渠道績效是產(chǎn)生直接影響的。但是我國當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式對渠道績效的影響機(jī)制相關(guān)研究并不多見，絕大多數(shù)的相關(guān)資料都是集中對農(nóng)產(chǎn)品合作組織的流通渠道模式開展研究，其中只有較少的資料對影響機(jī)制進(jìn)行探究?；诖?，筆者對農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對于渠道績效的影響機(jī)制相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行探究，在研究過程中發(fā)現(xiàn)，相較于小商販、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商以及領(lǐng)頭的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)而言，農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式能更大程度的對農(nóng)產(chǎn)品流通渠道績效產(chǎn)生直接影響。

步入21世紀(jì)以來，我國絕大多數(shù)地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平正在持續(xù)上漲，而我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展所形成的發(fā)展趨勢體現(xiàn)出農(nóng)產(chǎn)品類型持續(xù)增多的主要特征。農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式在農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的發(fā)展過程中，始終發(fā)揮著將消費(fèi)與生產(chǎn)進(jìn)行兩者連接的重要作用，在農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展過程中占據(jù)了重要的角色。因此對于如何將農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通模式對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)更大的優(yōu)化，是當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展中的重要問題。我國的農(nóng)產(chǎn)品主要流通渠道如上文所述，主要有小商販、批發(fā)商以及擁有大批量訂單的領(lǐng)頭企業(yè)等多種渠道模式，但是當(dāng)前的合作組織流通渠道并不能滿足我國農(nóng)產(chǎn)品類型大幅度增長的發(fā)展趨勢。與此同時，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織也在不斷的發(fā)展，成為我國當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品合作組織的主要渠道模式，由此，農(nóng)產(chǎn)品在我國的市場運(yùn)行中占據(jù)了越來越高的地位。

農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道績效影響的理論依據(jù)

（一）農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道財務(wù)績效的影響

在農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式運(yùn)行過程中，所產(chǎn)生的渠道績效兩者之間存在直接性的影響，換言之，農(nóng)產(chǎn)品合作組織的流通渠道模式對農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)水平收益，以及經(jīng)營的具體收入、成本投入的控制等多方面都產(chǎn)生影響。由于社會是持續(xù)不斷發(fā)展的，農(nóng)產(chǎn)品在發(fā)展過程中的類型也在持續(xù)不斷的更新，所形成的農(nóng)產(chǎn)品信息也是不對稱的，農(nóng)產(chǎn)品的具體價格隨社會的發(fā)展而不斷的發(fā)生著波動，與社會發(fā)展有著直接的關(guān)系，因此農(nóng)產(chǎn)品所獲得經(jīng)濟(jì)效益與農(nóng)民的收入兩者之間也存在著必然的聯(lián)系。那么面對農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造收益的過程中諸多不穩(wěn)定因素，通過農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道的模式運(yùn)行，給農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)經(jīng)營者提供了合作的平臺，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品的銷售所獲收益，更穩(wěn)固了農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品市場的把控，也提升了農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)收益水平。

（二）農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道市場績效的影響

農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式的運(yùn)行對于渠道績效的影響，其中還包括了對渠道市場績效所造成的影響，換言之，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過合作組織的模式，進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道，從而對農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中的具體銷量、銷售所獲經(jīng)濟(jì)效益以及對農(nóng)產(chǎn)品的價格掌控能力等產(chǎn)生影響。農(nóng)產(chǎn)品在合作組織的流通渠道模式之下有著發(fā)揮流通作用的能力，對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營方進(jìn)入合作組織流通渠道模式的功能進(jìn)行弱化，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的銷售相對集中性，拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑，將農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場規(guī)整化，對市場組織規(guī)模等進(jìn)行優(yōu)化，與此同時還能很大程度地提升農(nóng)戶的市場掌控力，獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式對渠道關(guān)系績效的影響

農(nóng)產(chǎn)品在市場發(fā)展過程中使用合作組織流通渠道模式對渠道績效的影響還有關(guān)系績效的影響，換言之，即合作組織渠道流通模式對于農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程中，流通渠道的經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定性效益，以及收入的順暢性，農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中農(nóng)戶之間的信任程度，與此同時還有農(nóng)產(chǎn)品所獲得的經(jīng)濟(jì)收益對農(nóng)戶來說其滿意程度的影響。我國的農(nóng)產(chǎn)品在合作組織流通渠道模式中主要運(yùn)行的模式有：公司、農(nóng)戶或者公司農(nóng)戶同步運(yùn)行的模式，在農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益中往往存在諸多不公平的現(xiàn)象。通過農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式可實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶銷售一體化，將農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道模式的過程進(jìn)行規(guī)范，減少此種模式運(yùn)行期間內(nèi)部各組織的投機(jī)取巧行為，避免不公平因素的產(chǎn)生，提高了農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)作效率。

農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道關(guān)系績效的影響實(shí)證分析

為了對農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道關(guān)系績效的影響進(jìn)行分析，本文通過將此種模式中的重要組成主體進(jìn)行分類劃分，包括小額營銷商販渠道、農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)廠商渠道、大批量訂單的農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)頭企業(yè)渠道以及合作組織渠道。通過以這四種分類對農(nóng)產(chǎn)品的渠道模式影響進(jìn)行分析，從而將渠道關(guān)系的績效影響分為三種：渠道財務(wù)績效、渠道市場績效以及渠道關(guān)系績效。通過這三方面對農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道績效的影響展開實(shí)證分析。

（一）變量體系設(shè)計及數(shù)據(jù)樣本

基于本文所研究的目的，從農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的角度進(jìn)行分析，對此種模式中農(nóng)產(chǎn)品的變量進(jìn)行體系設(shè)計，從而通過對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營者發(fā)放隨機(jī)調(diào)查問卷，從問卷所顯示結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)。其中對于農(nóng)產(chǎn)品渠道績效的相關(guān)影響因素不定值，在所發(fā)放的調(diào)查問卷中使用李克特量表方法。以生產(chǎn)與銷售兩者之間的穩(wěn)定關(guān)系為例，如果兩者之間穩(wěn)定性較高，那么就取數(shù)值3，如果兩者之間穩(wěn)定值一般，就取數(shù)值2，相應(yīng)如果穩(wěn)定值較低，那么就取值1（見表1）?；诖朔N方法，筆者通過對浙江、無錫以及濟(jì)南還有青島等四個省市的農(nóng)產(chǎn)品銷售狀況，以及農(nóng)戶之間進(jìn)行問卷發(fā)放調(diào)查，從而收回有效問卷實(shí)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計（見表2），問卷的有效率為89.56%。

（二）結(jié)果分析

通過表1、表2農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道對渠道績效的影響變量，以及進(jìn)行的問卷調(diào)查實(shí)證結(jié)果可知，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式對渠道績效存在必然的影響。當(dāng)保證外在恒定條件等同的情況下，農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道對渠道績效產(chǎn)生的影響是最為顯著的。在以上所制定的四種合作組織流通渠道模式中，小型的農(nóng)產(chǎn)品商販以及訂單類的流通渠道，對于農(nóng)產(chǎn)品的渠道績效影響是最為顯著的，這兩種模式的回歸系數(shù)不高，且顯著性也普遍不高，而產(chǎn)生此種差距的問題關(guān)鍵就在于農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營小商販規(guī)模較小，所獲取的渠道績效自然相對較弱，相較于規(guī)模較大的領(lǐng)頭企業(yè)型流通渠道模式，農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益獲取總值必定會較少，由此可見小型商販以及訂單類型的農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道績效產(chǎn)生了相應(yīng)的影響，在一定程度上對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益獲取形成了制約。

通過將三種農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道模式進(jìn)行渠道績效的對比，可以得知除了合作組織渠道流通模式對農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益獲取能夠很大程度造成影響之外，農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)渠道也能對農(nóng)產(chǎn)品的渠道績效造成一定的影響，并且對該種渠道的績效產(chǎn)生直接的提升作用?？赏ㄟ^借助合作組織渠道流通模式，給農(nóng)產(chǎn)品的銷售效益帶來獲得的機(jī)會，從而對農(nóng)產(chǎn)品在零售中的成本投入、運(yùn)費(fèi)以及多種交易環(huán)節(jié)所投入的費(fèi)用在一定程度上減少，以此來提升農(nóng)產(chǎn)品的整體銷售利益獲取，帶動農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)水平增長。

農(nóng)產(chǎn)品合作組織流通渠道對渠道績效的影響機(jī)制

通過上文對比農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式實(shí)證結(jié)果可得，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式對渠道績效的影響，相較于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售而言，渠道流通模式更能促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售利益獲取。

（一）農(nóng)產(chǎn)品渠道流通模式影響渠道績效過程

在農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行合作組織流通渠道模式完成農(nóng)產(chǎn)品的銷售過程中，主要依據(jù)的還是農(nóng)產(chǎn)品的流通服務(wù)所全面實(shí)現(xiàn)的。農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式在運(yùn)行過程中，將農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益獲取實(shí)現(xiàn)了最大化，并且農(nóng)產(chǎn)品的渠道流通模式主要依據(jù)的理論原理就在于農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道模式在實(shí)行過程中所創(chuàng)造的完善服務(wù)，將農(nóng)產(chǎn)品的物流、運(yùn)輸以及信息化交流服務(wù)集合為一體，滿足了農(nóng)產(chǎn)品銷售中的多樣化服務(wù)需求，從而加大了農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益的獲取，很大程度的提升了農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)收益渠道績效水平。

（二）農(nóng)產(chǎn)品合作組織的物流與銷售以及信息化管理

在使用農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式時，首先通過對農(nóng)產(chǎn)品合作組織的物流運(yùn)輸過程提升渠道績效，比如對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行保險、儲藏，節(jié)省運(yùn)輸時間保證農(nóng)產(chǎn)品的新鮮程度。對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝過程中，將農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)物流與運(yùn)輸物流兩者進(jìn)行高效融合，保證農(nóng)產(chǎn)品合作組織的物流運(yùn)輸效率；其次就是對農(nóng)產(chǎn)品合作組織的銷售過程提升渠道績效，比如創(chuàng)設(shè)代理銷售點(diǎn)，對農(nóng)產(chǎn)品需求者進(jìn)行意見調(diào)查，主動融資等多種銷售服務(wù)，將農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場進(jìn)行多樣化融合，也在一定程度上提升了貨幣的運(yùn)轉(zhuǎn)速率，從而實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品的渠道銷售績效；最后就是農(nóng)產(chǎn)品的合作組織渠道流通模式中的信息管理系統(tǒng)，通過構(gòu)建完善的信息管理體系，服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品市場的多樣化需求，對農(nóng)產(chǎn)品的價格變動等消息進(jìn)行及時的溝通，加速農(nóng)產(chǎn)品市場間各個渠道流通的互動性，提升農(nóng)產(chǎn)品的渠道流通績效。

結(jié)論

本文通過對農(nóng)產(chǎn)品合作組織渠道流通模式對渠道績效的影響機(jī)制展開研究，發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道模式，存在于各種農(nóng)戶之間、不同的產(chǎn)業(yè)分布中以及不同級別的農(nóng)村社員中，但是無論是哪一個主體，農(nóng)產(chǎn)品的合作組織流通渠道幾乎都是等同的，運(yùn)作機(jī)理也是相一致的，因此對于農(nóng)產(chǎn)品處于合作組織流通模式時，對農(nóng)產(chǎn)品的包裝、促銷或者采用代銷等諸多方法能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的渠道模式產(chǎn)生的渠道績效造成一定的影響。

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