涂君軍

早在清華讀本科時，紀鵬程就開始做二手電腦的生意了。清華大學(xué)自動化系博士畢業(yè)后，紀鵬程正式開始自己的創(chuàng)業(yè)歷程。2003年時，他創(chuàng)建了SKS精品筆記本——全國知名的二手電腦買賣平臺。2014年時，紀鵬程成立了辦公電腦設(shè)備租賃服務(wù)平臺易點租。

目前，易點租已完成C輪融資，投資方包括源碼資本、經(jīng)緯中國、順為資本、洪泰基金、考拉基金、1898創(chuàng)投等機構(gòu)，至此累計融資達5億元。

在電腦設(shè)備租賃這項并不性感的行業(yè)中，易點租是如何成為行業(yè)翹楚，并獲得多家一線投資機構(gòu)青睞的呢？

看準(zhǔn)切入時機，提供免押金租賃

傳統(tǒng)的辦公設(shè)備采購模式會給企業(yè)帶來資金壓力，管理運維也會耗費大量的人力成本。

紀鵬程此前的創(chuàng)業(yè)項目讓其積攢了豐富的二手筆記本行業(yè)經(jīng)驗。同時，紀鵬程不斷收到朋友和客戶的反饋，詢問是否能提供辦公電腦租賃服務(wù)。在他看來，辦公電腦租賃是有大量需求的，只是當(dāng)下市場還沒有人開發(fā)。對比國外市場，歐洲的IT類上市公司采用租賃設(shè)備的規(guī)模占比達63%，美國為59%，而國內(nèi)的市場滲透率僅為2%，如以美國為標(biāo)準(zhǔn)，則意味著存在1200億元規(guī)模的市場空間。

另一方面，全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)在2014年2月上線運行，企業(yè)間能相互確認合作伙伴的工商信息，這使得給企業(yè)做基礎(chǔ)的信用評定成為可能。

2014年年底時，紀鵬程成立了易點租，他在清華時的同學(xué)張斌也加入公司并成為合伙人，后者在IBM研究院、知名保險集團有過工作經(jīng)驗，在企業(yè)風(fēng)控上經(jīng)驗豐富。

2015年3月，易點租租賃電商正式上線提供服務(wù)。為了讓辦公設(shè)備輕資產(chǎn)的運營模式能夠更好地被接受和使用，用戶在網(wǎng)站上填完基本信息之后，易點租就會為其提供免押金的租賃服務(wù)。

自有工廠，確保租賃設(shè)備高品質(zhì)

紀鵬程在做SKS精品筆記本時便有一個小型工廠，以支持設(shè)備回收后的翻新工作。

易點租平臺上租賃的設(shè)備大多是二手設(shè)備。在性能上，平臺能保證無論多老舊的機型在運行上一定是順暢的。而對于數(shù)據(jù)安全問題，平臺針對不同用戶的需求提出了兩種解決方案，一是由平臺幫助用戶對磁盤進行“慢格式化”，二是可以讓用戶選擇保留硬盤，支付硬盤費。

易點租的翻修工廠能很好地支持全局的設(shè)備維護、整修和翻新工作，保證交付給用戶的設(shè)備能夠流暢運行。2018年1月，易點租又在武漢成立整修中心，工廠面積接近7000平方米。

紀鵬程表示，戳中用戶痛點、讓用戶愿意選擇租賃方式的關(guān)鍵其實還是服務(wù)。如果選擇了租賃的模式，但設(shè)備故障的頻率過高，依然不會有用戶買單。

為了保障服務(wù)質(zhì)量，易點租在北京、上海、廣東、深圳、杭州、南京、武漢、成都、天津推出了4小時IT支持服務(wù)，上門準(zhǔn)時率超過99%。

目前，易點租的在租設(shè)備超過25萬臺，客戶每年的續(xù)租率超過90%。對于易點租來說，設(shè)備的管理運維是其核心能力之一，而這25萬臺設(shè)備的采購也帶來了不小的資金壓力。

雖然易點租成立三年多以來股權(quán)融資一直較為順利，但僅以股權(quán)融資的方式獲取資金來支持業(yè)務(wù)發(fā)展并非最優(yōu)選擇。2016年8月，上海華瑞銀行接觸到易點租，在溝通中了解到易點租提供的服務(wù)可將傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)楦G色、環(huán)保的“輕業(yè)態(tài)模式”，其本身也符合上海華瑞銀行科創(chuàng)金融的客戶定位，基于易點租的資金需求，上海華瑞銀行為其量身定制了投貸聯(lián)動綜合金融服務(wù)方案。

2016年10月，上海華瑞銀行開始對易點租進行盡職調(diào)查。負責(zé)易點租項目的科創(chuàng)金融業(yè)務(wù)總部二中心總經(jīng)理楊凱認為，除了在免押租賃的模式創(chuàng)新之外，易點租的運營也做得極為細致。

對每一臺設(shè)備，易點租設(shè)定的生命周期在7年左右。而對于性能需求不同的客戶，易點租會為其推薦不同時段的產(chǎn)品。例如對于性能要求較高的技術(shù)部門工種，易點租會推薦租賃性能好、配置高的設(shè)備；對行政等工種則建議選擇性價比高的設(shè)備。因為易點租自有工廠，設(shè)備的維護和管理也得到了保障，出廠故障率小于千分之三。

同時，對于不同設(shè)備在不同時期，易點租會從設(shè)備型號、配置、剩余壽命等多個維度進行定價，最終的價格由算法建立的完善核算模型進行評定，沒有人工介入。對于從客戶處收回的設(shè)備，通常易點租能快速為該批設(shè)備找到合適的下一批客戶。在上海華瑞銀行做盡調(diào)期間，易點租的出租率已經(jīng)在90%左右浮動。

鑒于易點租優(yōu)秀的運營表現(xiàn)和數(shù)據(jù)，上海華瑞銀行在2016年12月的首次授信中即提供給了易點租5000萬元的額度。隨著易點租的市場占有率的不斷提高、客群策略的調(diào)整以及業(yè)務(wù)體量的不斷擴大，上海華瑞銀行提供給易點租的授信額度目前已經(jīng)提升到了3億元。

楊凱評價道，上海華瑞銀行也曾對易點租的對標(biāo)企業(yè)做過詳細的調(diào)研分析，總體來看，易點租的專業(yè)能力相當(dāng)突出。上海華瑞銀行結(jié)合易點租生產(chǎn)經(jīng)營周期的特點，除了圍繞采銷存放還款之外，還運用“隨借隨還”的微單元融資模式提供服務(wù)，進一步提升效率，降低企業(yè)融資成本。

在租企業(yè)客戶近2萬家

2016年以前，易點租的客戶以中小企業(yè)為主，而易點租在運營中發(fā)現(xiàn)小微企業(yè)的運營成本是比中大型客戶要高的。同時，易點租經(jīng)過一年左右的運營，也逐步形成了自身對客戶需求的認知和相應(yīng)的服務(wù)能力。易點租的資產(chǎn)管理SaaS軟件“易盤點”以及“4小時達”“隨租隨還”等服務(wù)就是在2016年初開始立項的。

2016年3月以后，在易點租的客戶中，中大型企業(yè)的比例逐漸升高。目前，陽光保險，用友，摩拜等企業(yè)均在使用易點租的服務(wù)。易點租在租企業(yè)客戶近2萬家。

回顧易點租的創(chuàng)業(yè)歷程，紀鵬程表示：“創(chuàng)業(yè)其實并沒有很多人想的那么復(fù)雜，易點租能取得現(xiàn)在的成績在于找對了客戶需求，選擇的場景比較正確。項目性感不性感是說給看客聽的，關(guān)鍵在于有沒有解決目標(biāo)用戶的需求?！?/p>