文/海蘭

情景

店長(zhǎng)小晴一直認(rèn)為自己的團(tuán)隊(duì)挺不錯(cuò)，店員們大都是直性子的人，沒(méi)有什么心機(jī)，很少有過(guò)多的計(jì)較，不像有的店里總發(fā)生一些磕磕碰碰的小事兒。在她感到慶幸的同時(shí)，偶爾也會(huì)有隱隱的擔(dān)憂，就像某次公司領(lǐng)導(dǎo)來(lái)巡店時(shí)所說(shuō)的：“小晴，你的店太平靜了。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)不應(yīng)該這么平靜?！碑?dāng)時(shí)的小晴聽(tīng)了并不以為然，覺(jué)得公司領(lǐng)導(dǎo)可能是在擺姿態(tài)，有些危言聳聽(tīng)。

最近一段時(shí)間，作為店長(zhǎng)的小晴卻有了明顯的感覺(jué)，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)的話還是有幾分道理。

這天，剛送走了一個(gè)眼看就要成交、卻最終放棄購(gòu)買的顧客，小晴正想帶著大家探討顧客沒(méi)有成交的原因，卻聽(tīng)到店員小李和小張正在互相安慰：“沒(méi)事兒，沒(méi)成交就沒(méi)成交，你已經(jīng)努力了。下次我們?cè)偌佑途褪橇??！闭f(shuō)完兩個(gè)人開(kāi)心地點(diǎn)頭，一派和諧的景象，雖然也她們的話也沒(méi)有錯(cuò)，但小晴總覺(jué)得，這中間差了些什么。是目標(biāo)感、企圖心？還是劍拔弩張的銷售氛圍？猛然間，小晴似乎有些明白了那句話的真正含義：“做銷售，就要有做冠軍的夢(mèng)想?！睗u漸地，店長(zhǎng)小晴心里有了一個(gè)主意。

小李是店里的老員工了，業(yè)績(jī)表現(xiàn)也一直不錯(cuò)，和之前店里最能干的娟姐不相上下。后來(lái)，娟姐被調(diào)到其他分店擔(dān)任店長(zhǎng)，小晴就有意提拔小李，希望能夠彌補(bǔ)娟姐調(diào)走后的不足。果然，小李的能力得到了進(jìn)一步的凸顯。目前，她與小張同在一個(gè)班次，兩人的關(guān)系相處得很好，跟其他店員的相處亦不錯(cuò)，兩人對(duì)于新進(jìn)員工也很樂(lè)意幫帶。

如何能夠充分挖掘兩個(gè)人的各自優(yōu)勢(shì)，讓她們的才能為店里作出最大程度的貢獻(xiàn)呢？店長(zhǎng)小晴一改往日的平和管理風(fēng)格，將分工、協(xié)作和PK，共同引入店里。首先，她把小李和小張的班次調(diào)開(kāi)，將二人分在了兩個(gè)班組，還明確告知大家這個(gè)月內(nèi)要在店里進(jìn)行一場(chǎng)銷售PK，兩個(gè)小組的組長(zhǎng)分別是小李和小張，月底按銷售表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)表彰。

通知一出，小晴很快就感覺(jué)到小李和小張兩人的關(guān)系有了微妙的變化。從關(guān)系要好，互相包容、互相謙讓的兩相無(wú)事，但現(xiàn)在形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，雖然是店內(nèi)的小組PK，但這畢竟與自身的利益、小組的榮譽(yù)有關(guān)，如果為了姐妹關(guān)系一味地讓著對(duì)方，到月底總結(jié)的時(shí)候，作為團(tuán)隊(duì)的組長(zhǎng)，臉面上想必也掛不住吧。畢竟小張和小李的工作能力不相上下，兩個(gè)人有各自的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，對(duì)于這場(chǎng)月度競(jìng)爭(zhēng)，兩個(gè)小組的成員們都很期待，躍躍欲試，期望能有一個(gè)突出的成績(jī)表現(xiàn)。同一個(gè)小組團(tuán)隊(duì)的成員也空前地團(tuán)結(jié)起來(lái)，下班后還經(jīng)常聚在一起商量著新點(diǎn)子，因?yàn)橛辛艘粋€(gè)共同的目標(biāo)大家而努力著。

自此，店里的工作氛圍開(kāi)始變化了……

專家剖析

點(diǎn)評(píng)者：國(guó)內(nèi)零售、連鎖行業(yè)培訓(xùn)專家 歐陽(yáng)老師

工作氛圍和諧且友好，當(dāng)然是一件好事。但是在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，太過(guò)和諧，卻未必是一件好事。員工在一片和諧中將缺乏激情，喪失斗志。很多高業(yè)績(jī)，往往都是在壓力和危機(jī)中產(chǎn)生。如果想要打造一個(gè)有激情、有目標(biāo)、能做出好業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)，帶頭者所需要考慮的管理手段會(huì)更多。

1.設(shè)定目標(biāo)

記得有一次全家老小去爬山，山頭連綿起伏，峰回路轉(zhuǎn)，在以為快要下山時(shí)，又來(lái)一個(gè)更高峰挑戰(zhàn)自己。反復(fù)幾次后，幾個(gè)大人都覺(jué)得體力透支，有些吃不消了，打算就此折返，原路回家，沒(méi)想到其中一個(gè)小孩子卻不答應(yīng)，非要堅(jiān)持到最后。原來(lái)他從一開(kāi)始就給自己設(shè)定了目標(biāo)，要拿冠軍。在所有人都不想堅(jiān)持、準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，他卻堅(jiān)持并始終走在最前面，全程兩個(gè)半小時(shí)的爬山結(jié)束后，這個(gè)孩子成為了真正的冠軍。要說(shuō)他體力超常，實(shí)力過(guò)人，其實(shí)并不然，而是其內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)大。這個(gè)驅(qū)動(dòng)力就是爬山開(kāi)始前他給自己制定的目標(biāo)，不肯讓大人輕看了自己，要用實(shí)力來(lái)證明自己。

人的一生中，其實(shí)都有著無(wú)數(shù)的可能性。要想實(shí)現(xiàn)這些可能，關(guān)鍵就是這份目標(biāo)有多大，內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力有多強(qiáng)。

在門店中，每月、每天、每人都會(huì)有銷售目標(biāo)。當(dāng)面對(duì)上級(jí)下達(dá)的銷售指標(biāo)時(shí)，從來(lái)沒(méi)有人嫌指標(biāo)低，只有人嫌指標(biāo)高。但請(qǐng)想想，只有確定了目標(biāo)，才會(huì)有明確的方向，有強(qiáng)烈的決心朝目標(biāo)去努力，才會(huì)有驅(qū)動(dòng)力，才有完成的可能。如果沒(méi)有任何目標(biāo)，放任自流，那可能就不會(huì)有滿意的結(jié)果。

2.創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)感

也許有人會(huì)說(shuō)，店里一團(tuán)和氣也挺好的，干嘛要搞什么PK呢？其實(shí)不然，PK自有它的意義。

推動(dòng)好的 拉動(dòng)差的 集體進(jìn)步 互贏

下圖是一個(gè)店內(nèi)團(tuán)隊(duì)的PK表，通過(guò)這份表格，是否能感受到團(tuán)隊(duì)中的競(jìng)爭(zhēng)氛圍呢？

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PK的關(guān)注點(diǎn)在于：

確定對(duì)象：選定適合參與的對(duì)象。

選擇指標(biāo)：設(shè)置單一指標(biāo)或多重指標(biāo)。

制定規(guī)則：確定PK的流程及游戲規(guī)則。

營(yíng)造氛圍：標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、啟動(dòng)大會(huì)。

獎(jiǎng)懲辦法：激勵(lì)機(jī)制。

發(fā)布信息：反饋機(jī)制。

培訓(xùn)：細(xì)節(jié)培訓(xùn)、榜樣復(fù)制、關(guān)鍵人才快速培養(yǎng)。知識(shí)化管理：建立標(biāo)準(zhǔn)流程，資料歸檔。

3.目視化管理

目視化管理是指以視覺(jué)信號(hào)為基本手段，盡可能地將管理者的要求和意圖公開(kāi)化，讓大家都能看得見(jiàn)，借以推動(dòng)自主管理、自我控制。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是將店里的工作、PK的過(guò)程等，通過(guò)表格、圖畫(huà)、文字的形式表現(xiàn)出來(lái)，讓大家清晰可見(jiàn)，隨時(shí)把控，更有利于店里工作的完成。

一般說(shuō)來(lái)，目視化管理有以下幾種方法：

愿景墻（愿景樹(shù)、員工夢(mèng)想、職業(yè)生涯規(guī)劃圖）

產(chǎn)品信息圖（主題、賣點(diǎn)、功能）

業(yè)績(jī)沖刺榜（業(yè)績(jī)坐標(biāo)圖、員工龍虎榜、業(yè)績(jī)PK榜）

金點(diǎn)子創(chuàng)意榜

企業(yè)文化展示（集體活動(dòng)、外出培訓(xùn)）

各類管理公約

4.懂得放手

有一類店長(zhǎng)事必躬親，不懂得適度放手，后果是使整個(gè)門店一刻也離不開(kāi)店長(zhǎng)，甚至到最后完全依靠店長(zhǎng)一個(gè)人在支撐。

管理員工，圈養(yǎng)不如放養(yǎng)。在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，與其親力親為倒不如讓敢于實(shí)干的人去嘗試，沒(méi)有失敗就沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有鍛煉就沒(méi)有成長(zhǎng)，誰(shuí)不是一步步地從不會(huì)到會(huì)，從青澀到成熟呢？在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確，齊心協(xié)力的基礎(chǔ)上，給予員工充分的信任，適當(dāng)放權(quán)，超前使用，敢于試錯(cuò)，將有可能收獲一份驚喜的回報(bào)。

在門店發(fā)展的任何階段，僅靠某一個(gè)人的力量是永遠(yuǎn)不夠的。不做不知道，不逼不成才，要相信員工的可塑性。放養(yǎng)員工，給機(jī)會(huì)、敢嘗試，驚喜，也許就在意外之時(shí)。

5.發(fā)揮所長(zhǎng)

作為店長(zhǎng)要盡力看到每個(gè)人的獨(dú)特性，相信每個(gè)員工都有著無(wú)法比擬的一面，幫助他們把自己擅長(zhǎng)的一面發(fā)揮到淋漓盡致。?