趙維存

【摘要】世界造船市場環(huán)境持續(xù)低迷，我國造船市場競爭激烈，國內船舶配套市場發(fā)展落后且缺乏核心技術，優(yōu)化經(jīng)營管理成為行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的新路徑。本文以國內大型船舶制造企業(yè)為例，探尋船舶行業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新發(fā)展路徑及成效。

【關鍵詞】船舶制造；海運需求；創(chuàng)新發(fā)展

一、世界造船市場的環(huán)境

從宏觀經(jīng)濟形勢來看，世界經(jīng)濟和貿易增長乏力，直接抑制了海運需求，從而使得船東的訂船意愿進一步降低。2011年中國承接新船3622萬載重噸（300萬載重噸/月），而2012年1-5月份中國國內承接新船訂單954萬載重噸，同比下降47.3%，市場成交慘淡。船舶作為大宗投資品，造船行業(yè)被確定為世界性的行業(yè)，國際化的市場，直接反應了國際商品市場價格走勢。造船市場的買方和賣方并不局限于某一區(qū)域，而是在世界范圍內交易。進入二十一世紀以來，世界經(jīng)濟保持強勁增長態(tài)勢，增長點在亞洲，其中中國和印度成為亮點，經(jīng)濟增長分別達到10%和8%以上；美國和歐元區(qū)經(jīng)濟保持在3%左右；日本經(jīng)濟也在逐漸恢復；國際貿易量不斷增長，帶動了國際航運業(yè)的發(fā)展，從而也帶動了世界造船業(yè)的繁榮，世界造船業(yè)自2003年以來，進入了高速增長期，到2009年已經(jīng)持續(xù)長達5年多時間。2008年上半年，造船業(yè)繼續(xù)保持2007年的良好發(fā)展勢頭。但自下半年開始，造船業(yè)的外部環(huán)境日益趨緊。由于發(fā)生于美國的次貸危機愈演愈烈，逐步演變?yōu)槿蛐缘慕鹑谖C，并逐步向實體經(jīng)濟擴展，世界經(jīng)濟的發(fā)展速度也已明顯放緩，國際貿易急轉直下，融資環(huán)境日趨惡化，反映航運業(yè)景氣度的“波羅的海干散貨運價值指數(shù)”大幅下跌，航運市場運力過剩苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)。與此同時，受金融危機影響，船東融資難度加大，訂船需求大幅下降。國際造船行業(yè)從此步入長達十年的調整期。

在歐債危機尚沒有明顯舒緩、美國經(jīng)濟復蘇步履艱難、新興經(jīng)濟體國家經(jīng)濟增長速度也出現(xiàn)放緩的情況下，中美貿易戰(zhàn)持續(xù)升級，關稅壁壘成為貿易國常用手段，航運業(yè)在短期內不大可能出現(xiàn)明顯好轉，這也意味著，造船業(yè)的形勢依然嚴峻，預計在未來的兩、三年內都不大可能有明顯改觀。

二、我國造船市場的環(huán)境

受全球船舶市場繼續(xù)低迷的影響，我國船舶工業(yè)發(fā)展受到嚴峻考驗。據(jù)中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度我國造船三大指標同比下降，全國造船完工量為1121萬載重噸，同比下降22.5%；承接新船訂單量為559萬載重噸，同比下降48.7%；截至3月底，手持船舶訂單量為1.4194億載重噸，同比下降25.3%。

伴隨著船舶需求的大幅萎縮，此前國際金融危機曾出現(xiàn)的船東“撤單”現(xiàn)象再度增多。中國船舶工業(yè)行業(yè)協(xié)會匯總的數(shù)據(jù)顯示，今年前兩個月國內被撤銷船舶訂單22艘、118萬載重噸，占2月底手持訂單總量的0.8%，是2011年全年撤單總量的61.1%。在被撤銷的訂單中，散貨船占72%，油船占27%。

與此同時，造船價格的下跌進一步將造船企業(yè)逼入了微利時代。以3萬噸散貨輪為例，2008年上半年一艘可以賣到3億多元，現(xiàn)在可能只值1.6億元，3年多時間船舶銷售價降了一半多，但材料、人工的成本卻一直在漲，利潤剪刀差進一步加大。

造船業(yè)在2019年將面臨較為艱難的時刻。在這場貿易戰(zhàn)升級中，中國造船業(yè)也難獨善其身，由于2018年交付的船舶中高價船比例大幅下降，而勞動力成本上升、人民幣匯率升值等成本上升因素沒有明顯改觀，船舶行業(yè)主要經(jīng)濟指標將出現(xiàn)下滑。中國船舶工業(yè)仍將面臨“交船難、接單難”的嚴峻考驗，而“盈利難”也將成為行業(yè)發(fā)展新的問題。

三、我國船舶配套市場發(fā)展狀況

（一）船舶配套業(yè)落后

近年來，隨著世界造船中心向亞洲轉移，船舶配套產(chǎn)業(yè)向亞洲（尤其是中國、日本和韓國）轉移的趨勢日益明顯。船舶配套業(yè)方面，中國的全球市場份額由2004年的4%上升到2009年的11%，與造船完工量占世界三分之一的市場情況相比，中國船舶配套業(yè)發(fā)展明顯滯后，還處于市場規(guī)?？焖僭鲩L期，與歐洲、日本、和韓國存在較大差距，但船舶配套設備向我國轉移的趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)。2009年2月，國務院通過《船舶工業(yè)調整和振興規(guī)劃》，將船舶工業(yè)列為國家十大重點產(chǎn)業(yè)之一，強調造船與配套要協(xié)調發(fā)展。目前，我國三大主流船型船用配套設備本土化裝船率大致為50%，相對于日本、韓國船舶工業(yè)的這個比率都在90%以上，我國船用配套設備本土化率較低。而且，在我國船舶這50%的本土配套設備中，大部分是利用引進技術制造的產(chǎn)品，自主創(chuàng)新或通過引進技術在消化吸收的基礎上進行改進創(chuàng)新的還較少。

據(jù)船舶經(jīng)濟貿易報道：《船舶工業(yè)中暫時展開規(guī)劃（2006—2015）以及《船舶工業(yè)調整和復興規(guī)劃》提動身展目的：到2015年本土消費的船用設備裝船率要抵達80%以上。目前我國船舶配套國產(chǎn)化率約在60%左右，與造船業(yè)興隆國度80%—90%甚至接近100%的國產(chǎn)設備裝船率相比，我國目前的國產(chǎn)設備裝船率還較低。船舶配套設備費用占總船價的30%—40%，船舶配套行業(yè)有很大的展開空間。

（二）缺乏核心自主技術

長期以來，我國船舶配套設備基本采用引進許可證或與國外合作方式生產(chǎn)，國內企業(yè)缺乏核心自主技術。配套企業(yè)研發(fā)投入主要依賴國家，自主投入力度不夠；為滿足造船業(yè)快速發(fā)展的需要，配套企業(yè)致力于擴充產(chǎn)能，忽視了自主研發(fā)。與日、韓先進配套企業(yè)相比，我國船舶配套企業(yè)對引進技術消化不夠，自主創(chuàng)新能力嚴重不足。在甲板機械和艙室機械領域，具有自主知識產(chǎn)權的科研成果和產(chǎn)品不多，大量高技術高附加值產(chǎn)品為國外廠商所壟斷，國內研發(fā)能力存在空白。

（三）產(chǎn)業(yè)集中度低

低端重復建設現(xiàn)象嚴重。全國眾多的船舶配套產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品同質性嚴重，甚至同一區(qū)域的多個產(chǎn)業(yè)園區(qū)也存在低端重復建設現(xiàn)象，導致結構性產(chǎn)能過剩與惡性競爭；部分優(yōu)勢配套產(chǎn)品領域也存在重復建設現(xiàn)象，如國內船用低速機市場的成熟機型競爭激烈，高端機型批量生產(chǎn)能力不足，新型動力如大馬力雙燃料柴油機仍是空白。

四、中船重工武漢船用機械有限責任公司現(xiàn)狀

隨著人民幣的升值等等客觀因素，我司產(chǎn)品的價格優(yōu)勢已不復存在，但我司已發(fā)展到錨絞機年產(chǎn)2700臺，舵機300臺，克令吊600臺的規(guī)模，積累了品牌效應。如今，甲板機械已到了群雄并起的年代，價格戰(zhàn)將會是一個持續(xù)的主題，我司克令吊從壟斷地位已下滑到僅25%左右的市場份額，與我司的生產(chǎn)能力已完全不相匹配，也側面解釋了我司巨大的規(guī)模在價格戰(zhàn)中并沒有明顯的優(yōu)勢，更堅定了我司在技術革新，管理優(yōu)化、分廠科學布局和經(jīng)營平臺化、細節(jié)化的決心。同時，外部船市低迷的環(huán)境，更加加大競爭的激烈性，殘酷性，一些規(guī)模小的新興廠家必然在競爭中首先淘汰，我司只需保持市場，加快技術革新，盯緊主要競爭對手，把握好船市復蘇的周期，做好低谷過后搶占市場的準備，勢必在將來有所作為。

五、經(jīng)營管理創(chuàng)新發(fā)展途徑

作為中國船舶配套企業(yè)的旗艦，武漢船機在船舶制造業(yè)“寒冬”中該如何平穩(wěn)度過、堅持持續(xù)發(fā)展，經(jīng)營如何開創(chuàng)新局面？經(jīng)營管理路徑研究如下：

（一）抓信息、重策劃

訂單是經(jīng)營活動的結果，簽約之前需要大量的鋪墊工作。我們已經(jīng)建立了船東檔案的動態(tài)更新制度、經(jīng)營信息的痕跡化管理、季度的失單分析、競爭對手情況通報等制度，但這些對經(jīng)營的支撐作用還未得到完全體現(xiàn)。主要表現(xiàn)在：

（1）失單分析：船東、船廠不滿意的地方?jīng)]有真正找準，所以措施的針對性不強，今后需要更多的傾聽顧客的聲音才能找到改進的方向，才能針對性的開展改進工作。

（2）市場已轉變?yōu)橘I方市場：誰抓住了船東，誰就贏得主動。目前從源頭做船東工作的力度不足，許多項目競爭對手采取先入為主，此時想要扳回，難度可想而知。對于國內船東要積極拜訪，船東提出的要求不要輕易拒絕。一個個去分析，對船東、船廠個性化要求，要快速響應，針對性做工作，這樣才能爭取機會。

（3）抓住設計院所這個牛鼻子：上海地區(qū)已成為世界航運中心之一，由此上海片區(qū)工作已由單純承接訂單轉向做源頭性工作（如船東、船代、設計院）轉變。上船院、佳豪和708所是主要設計院所。船體設計時設計院（所）對配套設備技術參數(shù)可以單獨設定，形成技術壁壘造成其它設備廠商無法進入。經(jīng)營和技術部門應加強與上海各個設計院、船東、船代的交流，形成常態(tài)化。與船廠不定期的形成交流機制。一方面了解目前技術主流方向，另一方面建立與設計院所船東、船代、船廠良好關系，借此謀求更多市場機會，力爭設備選型時占得

（4）關注競爭對手動態(tài)：市場份額的變化一方面是大家努力的結果，另一方面更反應了企業(yè)的應變能力。HATLAPA對重點項目以拿到訂單為原則、重點地區(qū)（上海地區(qū)）提高售后服務響應速度、改變了以往技術和商務談判模式，使得它在訂單上有所斬獲。韓國YOOWON針對舵機項目更是首輪就拋底價，使得我司設備價格是一降再降。我們對項目情況需要更加深入了解，制定針對性的報價策略。對于被迫放棄項目，也要競爭對手下大力氣才能拿到訂單。

（5）由專人負責與IHI和川崎交流，積極開展同IHI、KPM互動，促使日方進口件能進一步降價，借助他們的渠道做國外船東工作，爭取市場機會來應對市場價格的競爭特別是針對日本船東在中國造船項目，請IHI做好船東工作，對40條中海、中遠系列VLCC項目，制定不同經(jīng)營措施。

（6）針對吊車恢復工作，組織技術、售后、品質、經(jīng)營按照中海、中遠、STX、東南亞船東分類歸類總結前期交付后的產(chǎn)品質量和售后方面不足，并提出對應解決保證措施。經(jīng)營部、貿易公司要組織策劃，一對一上門回訪交流，早日取得船東理解和支持。

（二）概念化經(jīng)營

（1）武漢船用機械有限責任公司作為中國船舶配套的旗艦地位不能動搖，船舶產(chǎn)品經(jīng)營部應承接起公司持續(xù)發(fā)展的重任。面對目前顧客流失、克令吊市場占有率下降的形勢，如何將失去的顧客找回來，將克令吊市場奪回，是面前的兩大任務。這些都需要船舶產(chǎn)品經(jīng)營部做大量細致和艱苦的工作，全體經(jīng)營人員應對目前市場形勢有清醒認識，甲板機械配套市場已由過去多強分立變以群雄爭霸。市場已由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，誰拿到訂單在本輪洗牌中生存下來，誰就是王者。經(jīng)營人員抓住每個信息，爭取每個訂單積小勝為大勝。

（2）經(jīng)營工作要結合流程管理工作對經(jīng)營流程固化，將隨意的工作納入到日常管理。信息的獲取，信息的甄別、到營銷方案制定（如何報價）都要規(guī)范，分析過程中需了解競爭對手、船廠、船東的大量信息，這些都要扎實的基礎工作來支撐。從了解客戶需求，到成本核算（明細報價）到營銷方案的制定（投標、報價）不放過每一個細節(jié)，并形成固化流程。

經(jīng)營工作是全方位的，信息要從點聚線形成面最后結網(wǎng)。有員工努力拼搏的精神不能丟，以前到終端走訪都帶上樣本，現(xiàn)在更要堅持如此。

（3）定價策略的轉變—優(yōu)質優(yōu)價向質優(yōu)價廉的競爭策略轉變。

公司船用產(chǎn)品以前主要與南京476廠、R-R公司等一線品牌展開競爭，船廠也只能在這些品牌中選擇，所以合同價較為理想，實現(xiàn)了優(yōu)質優(yōu)價。現(xiàn)在各種品牌擠入船舶配套市場：本土品牌、國外品牌、收購的國外品牌五花八門。而且部分品牌不論產(chǎn)品實物質量、品牌影響力及管理水平都在迅速提高，對我公司市場份額形成巨大沖擊。

隨著前期造船市場的火爆，各地政府紛紛建造船舶配套工業(yè)園，例如：大連、江蘇、廣州、舟山等。地方政府為支持本地企業(yè)，紛紛給出優(yōu)惠政策并親自出面做船廠工作要求就近配套，船企為保持與地方政府的關系往往會配合當?shù)卣?/p>

在這種復雜的競爭環(huán)境下我們應穩(wěn)定產(chǎn)品實物質量、降低生產(chǎn)成本，用質優(yōu)價廉的產(chǎn)品與對手展開競爭。

（4）經(jīng)營目標的再定位一對民營船廠、地方船廠重要性的再認識及制定針對性經(jīng)營策略。

中國民營船廠、地方船廠經(jīng)過近十年發(fā)展目前無論船種、噸位、市場份額與南北兩大公司三分天下有其一，對它們應再認識。目前應把年造船50萬載重噸以上的船廠作為市場切入重點，對于地區(qū)管理水平高的船廠以拿到項目為目標，在這個地區(qū)樹起活廣告，其它船廠則能順利進入。對于建造3萬噸、5萬噸船型的船廠，克令吊市場的爭奪為主要目標，找機會修復因前期各種原因引起的不快，全力恢復克令吊市場份額。

（5）平臺化經(jīng)營。

經(jīng)營工作在上世紀90年代以來，經(jīng)營工作已經(jīng)從個人的單獨銷售轉變?yōu)閳F隊的集體經(jīng)營。所謂平臺化，既打造一個經(jīng)營平臺，信息平臺，資源平臺，客戶動態(tài)信息平臺。以目標為中心，全面收集相關的船廠、船東、設計院和競爭對手信息，通過后臺處理，優(yōu)化資源，充分發(fā)揮集體關系網(wǎng)絡，以拿下項目為目標進行運作。同時，經(jīng)營產(chǎn)品，也經(jīng)營品牌，以有重要話語權、重大影響力的船東、船廠為中心，開展品牌文化戰(zhàn)略。以長期合作為目的，以優(yōu)質服務為手段，提高我司品牌地位，為未來品牌效應、市場效應做準備。

（6）全能化經(jīng)營。

中心客戶以外的客戶，經(jīng)營工作也不能放棄，在競爭對手價格沖擊，或技術門檻的限制下，我司經(jīng)營人員也應盡最大努力收集信息，完善資料，以備未來之需。對于用價格沖擊我司產(chǎn)品的，我司不能以價格戰(zhàn)為手段，進入競爭的惡性循環(huán)。各種客觀因素的交加，造成國內甲板機械市場，已成為了國內外生產(chǎn)廠家逐鹿的平臺，價格競爭愈演愈烈，是飲鴆止渴的行為。我司應以高質量、優(yōu)秀售后服務為重點，以核心船廠訂單為支撐，待時機成熟，我司質量信譽重新得到認可，我司品牌地位重新確立，船市重新回暖，我司將輕而易舉擊敗盲目擴張，以犧牲質量來壓低成本的廠家，重新確立我司霸主地位，壟斷整個市場。對于技術上的門檻，我司應提升我司自主研發(fā)能力，以專利技術為基礎，以研發(fā)團隊為后盾，緊盯市場需求風向標，在市場形成規(guī)模前，開始投入研發(fā)，在市場形成規(guī)模初期，占領市場制高點，在市場成熟期，根據(jù)初期的反饋，對不同客戶做技術上的優(yōu)化，保持技術革新及領先地位，主導市場標準，以技術門檻打壓其他競爭對手，保持我司在市場的壟斷地位。

（7）全力開拓市場，以訂單為核心考核指標。

“訂單是企業(yè)的血液”，沒有訂單一切無從談起。一是要以ERP系統(tǒng)為載體加強經(jīng)營部門基礎管理工作，提高經(jīng)營工作應對能力。二是抓內外信息傳遞，保證信息及時傳遞、快速反應、充分溝通、有效處理。三是尋求公司內部資源全力支持經(jīng)營接單，提供支撐和保證。四是通過合同履行、工號執(zhí)行過程中暴露的主觀問題，作為工作作風建設的導入點，促進作風轉變、提高。

六、結語

我國船舶行業(yè)只有堅持以更廣闊的視野，冷靜觀察，沉著應對，統(tǒng)籌國際環(huán)境與企業(yè)發(fā)展的兩個大局，把握好在后經(jīng)濟危機時期企業(yè)發(fā)展的新定位，積極創(chuàng)造企業(yè)參與國際經(jīng)濟合作與競爭的新優(yōu)勢，科學判斷和準確把握企業(yè)發(fā)展趨勢，充分利用各種有利條件，加快解決企業(yè)在發(fā)展過程中的問題，促進企業(yè)發(fā)展向綜合性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性的轉變，在發(fā)展中促進轉變，在轉變中謀求發(fā)展，今后五年確保企業(yè)發(fā)展有新的顯著進步，確保我國造船企業(yè)發(fā)展方式取得實質性的進展。

在當前船市困難時期，造船企業(yè)必須貼近市場需求，密切船東聯(lián)系，開拓經(jīng)營思路，創(chuàng)新經(jīng)營方式，堅持隨行就市，把握市場機遇，加快決策速度，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高應變能力，只有積極應對挑戰(zhàn)，緊緊抓住機遇，才能開創(chuàng)市場經(jīng)營的新局面，才能在殘酷的市場競爭中生存、發(fā)展、壯大，確保相對好，力爭絕對好！