高怡

我國企業(yè)采用營銷信用手段進行營銷的應用還是比較普遍的。但是這些企業(yè)在采用營銷信用銷售時，大多數(shù)銷貨企業(yè)沒有詳細做好成本效益分析、沒有提前分析評估應該給客戶的信用限度、信用標準和信用條件，更沒有重視對營銷信用的管理，致使企業(yè)間“三角債”屢清不絕，從而導致整個國民經(jīng)濟在缺乏社會信用的低效率基礎上運行。這一問題的原因除了是有關人員的信用觀念淡薄外，主要是銷貨企業(yè)沒有掌握現(xiàn)代信用銷售的管理技術和財務分析方法。

一、營銷信用成本

1、管理成本

管理成本指的是從應收賬款發(fā)生到收回期間，所有的與應收賬款管理系統(tǒng)運行有關的費用總和。應收賬款的管理成本主要包括：客戶信譽情況調(diào)查的費用、因制訂信用政策所產(chǎn)生的賬款記錄簿記與監(jiān)管費用、應收收賬催收的費用、應收賬款收帳費用等。

2、機會成本

企業(yè)持有應收賬款必然會發(fā)生相應程度的機會成本。企業(yè)持有應收賬款就意味著有一筆資金被其客戶所占用，企業(yè)也就喪失了將這筆資金投資于其它賺取收益的項目的機會，于是便產(chǎn)生了機會成本。機會成本的高低與應收賬款額度的大小呈正比例關系。持有應收賬款的機會成本是一種隱含的成本。

3、壞帳損失成本

企業(yè)持有應收賬款還會發(fā)生因欠款無法收回導致的壞賬損失。一般而言，對于以賒銷方式為主的企業(yè)，其持有應收賬款的機會成本往往大于壞賬損失，但壞賬損失也有成為持有應收賬款的成本中最大一項的可能性。通常，壞賬發(fā)生率和銷售增長呈正相關關系。對于信用管理水平正常的企業(yè)，壞賬損失一定會低于機會成本。

二、信用條件的財務分析

信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件。它一般包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限。信用條件一般表述為“ 2/10、n/30”，即如果顧客在10天內(nèi)支付貨款，給予2%的現(xiàn)金折扣； 30天內(nèi)付款的，則不再享受任何現(xiàn)金折扣。企業(yè)規(guī)定具體信用條件，一般根據(jù)本行業(yè)具體情況制定。信用期限是指企業(yè)與客戶達成一致協(xié)議，在合同中規(guī)定的最長的付款時間界限。適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時首先要解決的問題，它是通過對不同賒銷方案進行分析和計算所得出的結果。信用期限對應追賬款發(fā)生和管理的影響是非常明顯的。合理的信用期限應當著眼于使企業(yè)的總收益達到最大，理論上的最低限度應該是損益平衡。企業(yè)給予客戶的折扣包括兩種情況：一是企業(yè)將產(chǎn)品銷售給付現(xiàn)金的客戶時給予客戶在價格上的折扣，以鼓勵客戶同企業(yè)進行現(xiàn)金交易；二是在信用方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)產(chǎn)品賒銷信用政策的重要部分。包括折扣期限和折扣率兩個要素。折扣期限指的是在多長時間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。折扣率指的是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣?，F(xiàn)金折扣、銷售額、應追賬款三者之間關系密切。給予客戶一定的現(xiàn)金折扣，是吸引客戶的重要方式之一?，F(xiàn)金折扣條件優(yōu)惠，銷售額會不斷增加，應追賬款持有水平就越高。其次，現(xiàn)金折扣率越高，越能鼓勵客戶盡早全額付清貨款。這會在一定程度上縮小應追賬款的持有規(guī)模。另外，現(xiàn)金折扣期限也會影響到應追賬款的持有規(guī)模，較長的折扣期將會延長收款的時間。企業(yè)營銷信用政策中實施現(xiàn)金折扣會給企業(yè)事業(yè)帶來很多益處。

三、信用額度的財務分析

信用額度是指銷貨企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營情況和每一客戶的償付能力規(guī)定允許給予該客戶的最大賒購金額。通過對客戶信用額度的確立能防止由于給予某些客戶過度的賒銷，超過其實際償付能力，而使銷貨企業(yè)蒙受損失。當客戶的訂單不止一份，而是在一定時期內(nèi)有連續(xù)多項訂單時，為了避免重復的對該客戶進行信用分析和信用標準的評估，就可根據(jù)測定，對不同的客戶制定相應的信用額度。這樣便能控制客戶在一定時期內(nèi)應收賬款金額的最高限度。在日常業(yè)務中，企業(yè)可以連續(xù)的接受客戶的訂單，辦理賒銷業(yè)務，對于每一客戶只要其賒銷額不超過其規(guī)定的信用額度，便可視為正常。一旦發(fā)現(xiàn)某客戶賒銷額達到其信用額度，并且賒銷規(guī)模還在進一步擴大時，便應重視對其進行信用分析，并經(jīng)有關負責人批準后方能辦理賒銷業(yè)務。信用額度在一定程度上代表企業(yè)的實力，反映其資金能力，以及對客戶承擔的機會成本和壞賬風險。其額度過低將影響到企業(yè)的銷售規(guī)模。但是，企業(yè)發(fā)放給客戶的總信用額度過高會加大企業(yè)的信用銷售成本和風險。因此，企業(yè)信用管理部門應該根據(jù)自身的情況和市場環(huán)境，合理地確定信用額度。確定客戶信用額度是企業(yè)信用管理部門日常的和重要的工作之一，問題的關鍵在于科學地確定發(fā)放給每個合格客戶的信用額度，對比競爭對手的信用額度松緊給予客戶更優(yōu)越的條件，增加銷售收入。關于科學地確定發(fā)放給客戶的信用額度，可以采取多種方法，常用方法有：1）根據(jù)收益與風險對等的原則確定發(fā)放給客戶的信用額度。（2）根據(jù)客戶企業(yè)營運資金凈額的一定比例發(fā)放給客戶的信用額度。（3）根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定發(fā)放給客戶的信用額度。

四、信用標準的財務分析

信用標準是指銷貨企業(yè)來衡量客戶是否有資格享受營銷信用的最低條件。這是銷貨企業(yè)向客戶提供營銷信用的首要前提。信用標準的高低，也就是企業(yè)對客戶信用狀況的要求嚴格與否，它會直接影響企業(yè)的銷售收入和銷售利潤。如果企業(yè)的信用標準很嚴，僅對信用卓著的客戶給予賒銷待遇，則企業(yè)蒙受壞賬損失的可能性就小，機會成本也較低，但也必然會失去信用狀況一般的客戶，從而相對減少營業(yè)收入和這一部分收入所帶來的銷售利潤。如果采用這樣的信用標準所喪失的利潤大于企業(yè)所希望避免的壞賬損失和應收賬款的機會成本，那么就考慮放寬信用標準，從增加銷售利潤和放寬信用標準后而增加的成本之間作出抉擇，進行決策。在實際操作中，可以參考客戶信用評價的方法確定信用標準。常用的5C評估法，其主要內(nèi)容是：1、品行?？蛻袈男袃斶€其債務的可能性，這是衡量客戶是否信守契約的重要標準，也是決定是否賒銷的首要條件。2、償債能力?？疾炜蛻舾犊畹哪芰Γ饕ㄟ^了解企業(yè)的經(jīng)營手段、償債記錄和獲利情況等作出判斷或進行實地考察。3、資本。分析客戶的資產(chǎn)負債比率、流動比率和速動比率等以了解其一般財務狀況。分析客戶的實際有形資產(chǎn)及其債務以了解其有形凈資產(chǎn)情況。4、擔保品?？蛻魹楂@得信用所能提供擔保的資產(chǎn)，這是提供信用的可靠保證。5、外部情況的影響?？梢杂绊懙娇蛻魞攤芰Φ囊话憬?jīng)濟趨勢和某些地區(qū)或經(jīng)濟領域的特殊因素。以上這些資料來源可通過3方面取得：一是直接查閱顧客的財務報表；二是通過其有關銀行提供的顧客信用資料；三是通過與顧客有業(yè)務往來的單位了解其往來時間長短、付款記錄、信用金額等情況。信用標準確定后，可以由具體經(jīng)辦人員按規(guī)定辦理。超標準的信用額度必須經(jīng)有關負責人批準。如果客戶信用狀況符合企業(yè)事先確定的信用標準，就可向其提供營銷信用；否則應采取穩(wěn)妥的方法，即款到發(fā)貨，以免發(fā)生不必要的營銷信用風險。