南勇

無(wú)論業(yè)務(wù)人員的理論與風(fēng)格如何千奇百怪，基本上都逃不脫兩個(gè)門派——“釣魚派”和“撈魚派”。

拿我所在地的絲網(wǎng)銷售業(yè)界來(lái)說(shuō)，那些憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)、憑嗅覺(jué)成交的銷售人員，我稱它們?yōu)椤搬烎~派”;而那些憑細(xì)心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員可以稱之為“撈魚派” 。

“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，他需要的是技巧，發(fā)的是“巧力”;“撈魚”使用的工具是“漁網(wǎng)”他需要的是勤奮和耐心，發(fā)的是“蠻力”。

釣魚派和撈魚派各有長(zhǎng)短。釣魚派以老業(yè)務(wù)人員居多，他們嗅覺(jué)靈敏，技藝高超，具備成交快的特點(diǎn)。這一派的人也同時(shí)因?yàn)樾÷斆魈啵菀追艞墎?lái)之不易的客戶信息，漏掉大量寶貴的銷售機(jī)會(huì);反之，撈魚派以新人居多，他們初來(lái)乍到，技術(shù)還不熟練，知識(shí)還不豐富，反應(yīng)還不靈敏，存在著成交慢的缺點(diǎn)。他們不會(huì)投機(jī)取巧，而是老老實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)，對(duì)所有客戶信息都一視同仁，從不放棄任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

相對(duì)于釣魚派的“巧力”，我個(gè)人更傾向于欣賞撈魚派的“蠻力”，在現(xiàn)實(shí)世界中，撈魚派的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)比釣魚派穩(wěn)定，他們可以始終確保自己的業(yè)績(jī)?cè)谄髽I(yè)中處于中上游的位置，領(lǐng)管理者放心。而釣魚派則不然，他們的業(yè)績(jī)總是大起大落，時(shí)而躍上巔峰，時(shí)而跌落谷底，讓老板又愛又恨，揪心不已。

其中的道理很簡(jiǎn)單，釣魚牌用的是“魚竿”，他們只能憑借自己的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和感覺(jué)。然而，無(wú)論一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)有多好，感覺(jué)有多準(zhǔn)確，只要你手里攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了小概率，除非你是魚肚子里的蛔蟲，否則，你的判斷永遠(yuǎn)不可能那么準(zhǔn)確。退一步講，就算你神機(jī)妙算，撞上一個(gè)大魚群，由于你手里攥的是“魚竿”，而不是“漁網(wǎng)”，你也只能釣上來(lái)一條魚，然后眼巴巴的看著“大魚群”從你眼皮底下逃走。這就容易解釋為什么“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”的道理。

與此相反，撈魚派使用的工具是“漁網(wǎng)”，就算他們完全不知道哪里有魚，只要不停的下網(wǎng)，總會(huì)有收獲，大不了使勁吃奶的力氣拖上來(lái)的漁網(wǎng)里充斥著大量的磚頭和石塊，也總會(huì)有幾條小魚，運(yùn)氣好了，也許還會(huì)有一些“小蝦米”、小螃蟹之類的額外收獲呢，撈魚派雖然說(shuō)永遠(yuǎn)當(dāng)不了第一，但卻也永遠(yuǎn)餓不死。

還有一種左手握著魚竿、右手拿著漁網(wǎng)的，結(jié)合了釣魚派和撈魚派共同優(yōu)點(diǎn)的派別，這是綜合派，是超級(jí)銷售人員，每家公司都會(huì)或多或少的存在“綜合派高手”他們不但業(yè)績(jī)突出，而且十分穩(wěn)定，往往憑借一己之力，就能達(dá)成一個(gè)業(yè)務(wù)部門三分之一乃至過(guò)半的業(yè)績(jī)量。

綜合派從何而來(lái)？他們有的來(lái)自“釣魚派”，有的來(lái)自“撈魚派”，歸根結(jié)底，來(lái)自撈魚派的綜合派才是真正的高手，業(yè)務(wù)這玩意兒，就算悟性與靈性再差的人，干的時(shí)間久了，也能上道，也能掌握豐富的經(jīng)驗(yàn)與技巧。而撈魚派的“拙”勁兒與踏實(shí)勁兒才是真正千金難買的寶貴品質(zhì);相反，釣魚派的人往往生性懶惰，最要命的是他們喜歡刷小聰明的缺點(diǎn)，不是那么容易能改掉的，隨著時(shí)間的流逝會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。對(duì)于他們，不能抱太大的希望。

會(huì)“釣魚”當(dāng)然好，但是，千萬(wàn)別把手中的“漁網(wǎng)”扔掉。