文/曾 曾

我是湖南人，2006～2007年咱們國家的房地產比較火，我在那個時候挖到了第一桶金，于是就到新疆買了第一塊地，當時買了260畝的3年生蘋果樹。為什么跑到新疆去買地呢？初衷比較簡單，因為我到新疆旅游的時候，喜歡那里的戈壁灘，那里人特別少，而我又比較喜歡胡楊，所以我特地考察了新疆的林果業(yè)。

2007年開始種樹，2009年注冊成立公司——阿克蘇曾曾果業(yè)有限責任公司，公司擁有果園1500畝，其中有700畝是成品果園，其他土地用來探索一些新的產品，比如紅肉蘋果、“恐龍蛋”等。公司目前是以種植為核心，終端銷售采取B2B這種銷售模式。

生產伊始，我要把果樹管理好，還要把蘋果賣出去，蘋果從阿克蘇拉到上海去銷售的過程中比較容易爛，損壞的蘋果數量占總量的1/3，問了很多人，原因可能就是采摘前放水、施肥導致水果的貨架期相對變短。當時我就在想，怎樣能延長生命周期呢？

水果容易爛是一方面，作為果樹的種植者我也考慮如何讓果樹越冬。阿克蘇最低氣溫達到-20℃，對于如何保護果樹，我也咨詢了很多當地果農及相關專家，他們都建議秋季不要用氮肥、化肥，否則冬天會凍死，影響生命周期導致提前結束生命，于是我堅決杜絕使用化肥，從那一刻起我們果園里面就不再使用化肥農藥。

2010年開始，三鹿牛奶三聚氰胺、有色饅頭、地溝油等事件出現，整個食品行業(yè)存在安全隱患。從2010年我們開始進行有機認證， 所有農產品都有生物鏈，土壤、果樹不健康，水果可能重金屬、農藥殘留超標，對消費者產生安全隱患，同時經銷商風險也會加大。尤其是囤貨的經銷商風險非常大，水果收回去，有的整個庫都爛掉，他們可能只考慮到保鮮冷鏈措施，卻沒有花時間去了解種植過程，比如種植過程中施肥過多或者使用激素，都會導致水果的亞健康狀態(tài)。處于亞健康狀態(tài)的水果在冷庫中風險是很大的，很多經銷商一個庫一個庫的水果扔掉，都是因為沒有花功夫去了解種植過程才導致的結果。建議產地多使用農家肥，風險小很多，口感會很好。

有機蘋果口感上要比非有機蘋果甜，我說的是整體水平，而不是單個的。所以我認為搞有機的意義并不在于炒作，我要賣什么價格，而是我們每個從業(yè)者的使命感，目的是保護土壤、保護果樹、保護產品，果樹的生命周期可延長到二十年。二十年真正的意義所在，不是在終端謀取暴利，很多做有機的遇到發(fā)展瓶頸就是價格要的特別高，讓消費者接受不了，認為他們搞有機是在炒作。

我自己在做有機產品的時候，建立了屬于自己的兩個品牌——曾曾果園、曾曾果園直通車，這兩個品牌都已經注冊。但是在打造品牌的同時，因為同類產品競爭白熱化，我們基地發(fā)揮優(yōu)勢引進新的產品，比如前面提到的“西梅”“恐龍蛋”等，果園高標準生產的水果品質和口感優(yōu)于智利或者美國。

營銷上相對薄弱，僅僅以產品品質取勝，把自己最擅長一面做好。我們準備1～3年內主攻B2B平臺、給平臺提供產品，3～5年自產蘋果和新產品做B2C，當然我們的經銷商這塊也不能放棄，3～5年之后我們會做代加工，也就是C2B這塊。

有人會問我，怎么會有自創(chuàng)品牌的想法。做品牌的目的是出于誠信，讓客戶知道我們，有這樣一個符號“曾曾”。我們的產品定位是做最好吃最健康的水果，我們的客戶群體以中高檔客戶為主。

我們的產品目前主要是蘋果和香梨。蘋果我做了7年，我對它的貨架期，包括產品特性、賣點都非常了解，雖然我沒有做終端銷售，但是我在終端銷售上還是有豐富的經驗。比如阿克蘇蘋果，很多經銷商因為忙碌而沒有去認真研究和總結，它最大的優(yōu)點是松脆，當然所有蘋果的共性都是甜，有些人吃了比較硬的蘋果牙齦會流血，吃阿克蘇蘋果就不會，因此老年人和小孩都比較喜歡吃……我把這些經驗分享給經銷商，這也是很多經銷商和我們合作比較好的原因。蘋果和香梨生產季結束之后，我會接觸一些有特色的新疆時令水果，其他產地的沒有接觸和研究，主要以學習為主，再加上自己有一定的種植經驗，摸索和試種新的品類，比如去年小白杏和西梅就比較成功。

可能各位朋友比較了解阿克蘇蘋果，我們要做到的就是努力做到產品標準化，對產品進行分類，按照大小、單果重分為9個果、16個果和24個果的包裝，甜度18。除了這幾個性狀，脆度也很重要。物流標準化上，用心做好水果，把蘋果當成孩子，戶外溫度是高是低、能否適應、有沒有什么異常變化，這些都很重要。我們給水果投了保險，推薦可以跟聰明鮮、保險專家、保險公司合作，保證我們的水果到消費者手里是非常新鮮的。

物流標準化里面還有一塊是流程操作規(guī)范，我們每一環(huán)節(jié)都非常小心。以快遞來講，現在快遞郵寄的過程普遍都很暴力，我們新疆也是比較原始的狀態(tài)，不像國外裝卸水果都用叉車或者拖車。無論以什么樣的方式把水果運到上海或者北京，都會產生人工碰傷，新疆水果硬度比較低，不像山東、陜西的蘋果硬度高，稍微重一點就會碰傷，影響商品品質。

舉個例子，在廣東阿克蘇蘋果年前比較好賣，年后很多經銷商、微商把阿克蘇蘋果參照山東、陜西的蘋果一樣賣，山東、陜西的蘋果在戶外15～20天都沒有問題，而阿克蘇則不行，銷售全程都需要冷鏈，所有環(huán)節(jié)放冷庫，購買時也要提醒消費者購買后放冷庫（冰箱）儲存，這樣復購率才會高。

剛剛分享產品標準包括物流標準和服務標準都是我做終端銷售的一些經驗，如果我只是種植蘋果賣給經銷商或者采購方，采購方跟我們講一定要做標準化、分大小，我可能不能理解為什么一定要這樣，為什么給我們帶來這么多麻煩，在選擇的時候我們就會放棄很多要求比較嚴格的經銷商，那么我們會失去成長的機會。

只有自己走到終端的時候我們才能明白，為什么經銷商想要那樣的產品。一定要幫助經銷商去賺錢，走進消費者的用戶體驗里面去，我們才能把農產品做到最好。當然我們在種植的時候也會影響一些當地的農民，告訴他們果樹生命周期，要如何保護土壤，給他帶來哪些收益，他應該按照有機或者相對有機的標準去保護他的果樹，保護他的“孩子”。

就目前整個農業(yè)發(fā)展趨勢我個人覺得應該是頭重腳輕。什么是頭重腳輕？很多人在做終端銷售，像我們這樣職業(yè)農民比較少，所以去基地收貨的時候質量很難做到標準化。農民文化素質普遍比較低，要去逐漸影響他們，多一些既了解經銷商又能發(fā)展生產的新農民從事水果種植，這樣對水果的產業(yè)鏈發(fā)展會有很大的幫助。

公司自產自銷+農戶，致力于B2B銷售模式，在北京、上海、廣州均建立了穩(wěn)定的渠道關系。曾曾果業(yè)多年來一直默默的堅守在農業(yè)生產的第一線，以提高品質，打造基地品牌為己任，堅信“好水果從種植開始”的理念，不斷創(chuàng)新，進而逐步實現標準化、規(guī)?；a業(yè)化的農產品供應鏈。