王騰龍

國際集裝箱班列運輸是“一帶一路”互聯(lián)互通的重要抓手。2018年初，中遠(yuǎn)海運自營品牌中俄國際班列順利啟程，滿載46個40英尺集裝箱從我國天津港開往俄羅斯莫斯科。這是航運企業(yè)整合優(yōu)質(zhì)資源開啟多渠道跨界經(jīng)營的有益嘗試，為提升全程物流解決能力注入了活力，有利于航運企業(yè)更加深入地參與“一帶一路”建設(shè)和發(fā)展。本文結(jié)合國際集裝箱班列運輸?shù)奶攸c，在介紹常用定價方法的基礎(chǔ)上，運用層次分析法確定成本、需求、競爭、服務(wù)等因素在定價中的優(yōu)先級和權(quán)重，并據(jù)此提出國際集裝箱班列運輸定價策略，以期為航運企業(yè)順利應(yīng)對國際集裝箱班列運輸?shù)氖袌龌M(jìn)程提供參考。

1 國際集裝箱班列運輸發(fā)展概況

自2011年以來，我國已開行國際集裝箱班列線路近60條，累計發(fā)送班列超過列；班列目的地覆蓋俄羅斯、歐洲、中亞等國家和地區(qū)，運輸貨種日趨豐富，有力促進(jìn)了沿線國家和地區(qū)間的經(jīng)貿(mào)往來。根據(jù)國家發(fā)展和改革委員會、交通運輸部、中國鐵路總公司聯(lián)合印發(fā)的《“十三五”鐵路集裝箱多式聯(lián)運發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，中歐鐵路運輸通道將基本完善，中歐班列年開行量將達(dá)列以上。

然而，國際集裝箱班列運輸能否持續(xù)健康發(fā)展取決于其能否真正走向市場化。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中歐班列的單位運輸成本不低于美元/TEU，而補貼后的大箱運價僅為～美元/FEU。由此可見，現(xiàn)階段中歐班列運輸市場的風(fēng)生水起在一定程度上得益于各項補貼政策。地方補貼政策有助于在中歐班列運輸發(fā)展初期培育市場，但對補貼政策的長期依賴最終將演變?yōu)橹袣W班列運輸?shù)陌l(fā)展瓶頸。為此，國家發(fā)展和改革委員會正在調(diào)研全國20多條中歐班列線路的地方財政補貼問題，以規(guī)范市場秩序，消除不良競爭。在補貼政策不可持續(xù)的情況下，研究國際集裝箱班列運輸?shù)亩▋r策略顯得尤為迫切。

2 常用定價方法

（1）成本導(dǎo)向定價法 根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的成本定價理論，成本導(dǎo)向定價法分為平均成本定價法和邊際成本定價法：平均成本定價法是以單位固定成本、單位可變成本、單位利潤之和為基礎(chǔ)的定價規(guī)則；邊際成本定價法是以一段時期內(nèi)單位產(chǎn)量增加所導(dǎo)致的總成本的增量為基礎(chǔ)的定價規(guī)則。受運距和季節(jié)等因素的影響，國際集裝箱班列運輸成本不斷變化；因此，若采用成本導(dǎo)向定價法，可首先考慮單位運輸成本，再針對具體情況進(jìn)行調(diào)整。例如，最終確定的運價以單位總成本與單位利潤之和為上限，以短期單位可變成本為下限。需要注意的是，在國際集裝箱班列運輸方興未艾的背景下，各地為搶占起運地的市場優(yōu)勢地位，紛紛出臺優(yōu)惠政策吸引貨源，導(dǎo)致市場競爭異常激烈，運輸成本往往遠(yuǎn)高于市場運價。此時若完全參照運輸成本定價，勢必導(dǎo)致運價高于同業(yè)水平，造成貨源流失。

（2）供需關(guān)系定價法 供需關(guān)系定價法是市場經(jīng)濟(jì)條件下以市場供需關(guān)系為依據(jù)的一般定價方法。當(dāng)市場供需關(guān)系處于均衡狀態(tài)時：市場供給量與市場需求量相等，稱為“均衡數(shù)量”；供給價格與需求價格相等，稱為“均衡價格”。市場供需關(guān)系變動對均衡數(shù)量和均衡價格的影響如下：當(dāng)市場需求量增加時，均衡價格上升，均衡數(shù)量增加；當(dāng)市場需求量減少時，均衡價格下降，均衡數(shù)量減少；當(dāng)市場供給量增加時，均衡價格下降，均衡數(shù)量增加；當(dāng)市場供給量減少時，均衡價格上升，均衡數(shù)量減少。均衡價格理論的假設(shè)條件是市場為完全競爭市場，但實際的市場情況非常復(fù)雜，往往存在壟斷、政府干預(yù)、短期內(nèi)無法解決的供給短缺等問題；因此，市場價格通常圍繞均衡價格上下波動。國際集裝箱班列運輸?shù)奶厥庑允沟霉┙o和需求偏離均衡點的情況常常交替出現(xiàn)，若僅依據(jù)市場供需關(guān)系來確定運價，容易導(dǎo)致運價波動過大；因此，不宜將市場供需關(guān)系作為國際集裝箱班列運輸定價的唯一依據(jù)。

（3）競爭導(dǎo)向定價法 中歐班列在市場推廣初期打出“比空運便宜，比海運快捷”的宣傳語，可見，可替代的運輸方式之間的競爭通常是運價、服務(wù)、時間的綜合競爭。競爭導(dǎo)向定價法以現(xiàn)行市場價格或主要競爭對手的價格為定價依據(jù)，以提高市場占有率為主要目的，在實際應(yīng)用中通常表現(xiàn)為降價。這種定價方法見效快，但很容易被效仿并引起惡性競爭；因此，其不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（4）服務(wù)差異定價法 國際集裝箱班列運輸經(jīng)營人除提供鐵水無縫銜接的站到站運輸服務(wù)外，還可根據(jù)貨主需求提供上門集貨、倉儲、分撥、報關(guān)、配送、信息咨詢、供應(yīng)鏈等延伸服務(wù)。服務(wù)差異定價法以差異化的運輸服務(wù)項目為定價依據(jù)，其在一定程度上能夠激勵航運企業(yè)采取多種手段完善服務(wù)項目，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升服務(wù)質(zhì)量；但在涉足新領(lǐng)域的起步階段需要充分考慮潛在風(fēng)險，否則極易造成經(jīng)濟(jì)損失或聲譽損失。

3 基于層次分析法的國際集裝箱班列運輸定價策略

綜上所述，以單一因素為依據(jù)的定價方法在實際應(yīng)用中存在不同程度的缺陷，基于多種因素的復(fù)合定價方法更為科學(xué)、合理。本文運用層次分析法確定成本、需求、競爭、服務(wù)等因素在定價中的優(yōu)先級和權(quán)重，從而為國際集裝箱班列運輸定價決策提供量化參考。

3.1 定價因素重要程度兩兩比較

兩兩比較是層次分析法應(yīng)用的基石。對成本、需求、競爭、服務(wù)等定價因素的重要程度進(jìn)行兩兩比較，并根據(jù)重要程度的量化值（見表1），得到各定價因素重要程度的兩兩比較結(jié)果（見表2）。需要指出的是，在國際集裝箱班列運輸發(fā)展的不同階段，由于決策者的偏好和利益關(guān)注點等存在差異，各定價因素的重要程度也會發(fā)生變化。為此，可以采用德爾菲法對定價因素的重要程度進(jìn)行多輪專家調(diào)查排序，從而使定價的市場靈敏度更高。

3.2 構(gòu)建兩兩比較矩陣

為確定各定價因素的優(yōu)先級，需要構(gòu)建由各定價因素重要程度的兩兩比較結(jié)果組成的矩陣，方法如下：（1）以表2中“更重要的因素”為指引，在兩兩比較矩陣中輸入其重要程度的量化值；（2）在各定價因素與自身相比的情況下，其重要程度的量化值為1；（3）在其他單元格內(nèi)填入相應(yīng)重要程度量化值的倒數(shù)。定價因素重要程度兩兩比較矩陣見表3。

3.3 確定優(yōu)先級

確定各定價因素的優(yōu)先級，方法如下：（1）計算兩兩比較矩陣中每一列的數(shù)值之和；（2）將兩兩比較矩陣中的每項數(shù)值除以其所在列的數(shù)值之和，得到標(biāo)準(zhǔn)兩兩比較矩陣（見表4）；（3）計算標(biāo)準(zhǔn)兩兩比較矩陣中每一行數(shù)值的算術(shù)平均數(shù)，得到各定價因素的優(yōu)先級。經(jīng)計算，成本以0.398的優(yōu)先級成為最重要的定價因素，服務(wù)以0.299的優(yōu)先級排第二，競爭以0.218的優(yōu)先級排第三，需求以0.085的優(yōu)先級排第四。

3.4 一致性檢驗

在層次分析法的應(yīng)用過程中，兩兩比較的判斷標(biāo)準(zhǔn)很難完全一致；因此，允許存在一定程度的不一致。一般來說，若一致性比率小于或等于0.1，則認(rèn)為判斷矩陣通過一致性檢驗；否則，認(rèn)為判斷矩陣不具有滿意的一致性。一致性檢方法如下。

（1）將兩兩比較矩陣中的所有列與相應(yīng)的優(yōu)先級相乘，然后計算各行數(shù)值之和，得到權(quán)向量，即

（2）將得到的權(quán)向量除以相應(yīng)的優(yōu)先級，其中：成本為1.687/0.398=4.236；需求為0.347/0.085=4.077；競爭為0.907/0.218=4.163；服務(wù)為1.274/ 0.299=4.264。

（3）計算上述數(shù)值的平均數(shù)，即%d=（4.236+ 4.077+ 4.163+4.264）/4=4.185。

（4）計算一致性比率，即CR=CI/RI，其中：一致性指標(biāo)CI=（%dHan）/（nHa1）=（4.185Ha4）/（4Ha1）=0.061；隨機(jī)一致性指標(biāo)RI的值取決于比較項目的數(shù)量，本文選取的定價因素有4個，故RI=0.90（見表5）。經(jīng)計算，CR=0.068<0.1，即一致性程度符合要求，說明上述判斷結(jié)果有效。

3.5 定價策略

由上述分析可知，成本是國際集裝箱班列運輸定價中需要考慮的首要因素，服務(wù)、競爭和需求等為次要因素；因此，在定價決策過程中，可以先采用成本導(dǎo)向定價法得出基本運價，再按照服務(wù)差異、競爭環(huán)境、市場需求的優(yōu)先級排序調(diào)整基本運價，從而得到貼合市場的最終運價。國際集裝箱班列運輸定價的具體步驟如下：（1）核算國際集裝箱班列運輸?shù)目偝杀竞涂偫麧?，采用成本?dǎo)向定價法確定基本運價；（2）結(jié)合服務(wù)差異化，在基本運價的基礎(chǔ)上確定階梯運價；（3）根據(jù)市場競爭情況并結(jié)合市場占有率目標(biāo)，實施隨行就市的定價策略，并視情況逐步調(diào)整，以回歸利潤目標(biāo)；（4）根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、經(jīng)濟(jì)周期等影響下的需求波動情況調(diào)整運價，使運價符合市場走勢。