鄒格兵

摘 要：外貿(mào)實踐中，貿(mào)易術語不僅用來表示商品價格構成、買賣雙方責任、費用、風險劃分界限，還關乎到出口方能否接到訂單并順利履行訂單，以及能否對出口貿(mào)易全流程進行有效控制，進而保證貨物所有權，直到安全收回全部貨款。然而很多初涉外貿(mào)企業(yè)及人員由于缺少對貿(mào)易術語的深度理解而錯誤的選用貿(mào)易術語，給企業(yè)帶來本不該發(fā)生的損失。因此出口方在報價以及簽訂合同過程中應該如何正確選用貿(mào)易術語值得研究。

關鍵詞：貿(mào)易術語；風險轉(zhuǎn)移；指定貨代；租船訂艙；物權控制

貿(mào)易術語（Trade Terms）也稱價格術語（Price Terms）是用來表示商品價格構成、買賣雙方責任、費用、風險劃分的專門用語?！禝ncoterms 2010》中將貿(mào)易術語分為2組11中，其中應用比較廣泛的有7種，筆者根據(jù)其使用頻率將其分為3類，第一類是裝運港船上交貨術語3種， 即FOB、CFR、CIF；第二類是貨交承運人術語3種，即FCA、CPT、CIP；第三類是工廠交貨術語， 即EXW。

外貿(mào)實踐中貿(mào)易術語不僅影響商品價格、買賣雙方責任、費用、風險劃分界限，還關乎到出口方能否接到訂單并順利履行訂單，以及能否對整個物流供應鏈進行有效控制，進而保證貨物所有權，直到安全收回全部貨款。本文將以浙江慕容時尚家居有限公司（以下簡稱慕容家居）外貿(mào)實踐工作中選用貿(mào)易術語的相關案例來分析如何根據(jù)實際貿(mào)易場景正確選用貿(mào)易術語以及正確選用貿(mào)易術語的重要性，希望能給更多外貿(mào)同行帶來借鑒作用。

一、充分考慮報價效率對獲得訂單的影響選用貿(mào)易術語

從報價效率上來說，有三種貿(mào)易術語可以選擇，即EXW、FCA、FOB，因為這三種貿(mào)易術語無需確認運費事宜，可以第一時間給客戶報價。所以，如果客戶急需報價或是判斷有眾多競爭對手會同時報價時，就要在收到詢盤的第一時間報EXW、FCA或FOB價格， 而不是需要和第三方確認運費的CFR、CIF、CPT、CIP價格。這種情況下將價格及時傳遞給客詢價戶非常重要，如果客戶在收到的前幾份報價中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了合適的供應商，很有可能放棄對后面報價的查閱，尤其是對于個別緊急的訂單。

慕容家居初涉外貿(mào)時曾按照個別所謂外貿(mào)大咖的建議不在第一時間報價給客戶，而是先與客戶初步溝通后再報價；也曾經(jīng)接受老外貿(mào)人的建議在報價時給客戶提供多種選擇，即報FOB價格，也在報價列明中運費及保費，供客戶選擇以何種貿(mào)易術語成交。結果因為報價效率低，沒能在第一時間給客戶報價，很多客戶反饋已經(jīng)選定供應商了，錯過了最佳報價時間。隨著外貿(mào)出口業(yè)務的增長，筆者有機會親自與國外買家確認對于報價最受歡迎的做法。他們一致認為，對于內(nèi)容完整的報盤，他們希望第一時間得到供應商的報價，任何其他與報價無關的內(nèi)容都被視為浪費時間。同時他們認為FOB或是FCA價格就可以了，畢竟對于他們來說，供應商的報價是需要進行比較和選擇，而運輸相關的費用則是相對透明。至于EXW價格，一般只有樣品單才能接受，大貨報EXW價格的供應商很大可能會被直接放棄?；诳蛻舻恼鎸嵎答?，筆者要求外貿(mào)部所有來自阿里巴巴等電商平臺的詢價，都第一時間報FOB或是FCA價格（根據(jù)沙發(fā)產(chǎn)品的特性以及國外客戶的要求以FOB價格為主），以期能在眾多競爭對手之中有機會將報價展現(xiàn)給客戶。不同的是，筆者要求市場部報價的同時，儲運部也同時去咨詢運費的相關事宜，有了具體的運費率標準后由市場部將相關信息補充費詢價客戶。從實際效果來看，采用這種報價方法后，客戶的反饋率提高了30%左右。

二、按不同運輸方式匹配或選用不同的貿(mào)易術語

外貿(mào)中常用的7種貿(mào)易術語， 裝運港船上交貨術語只適合水上運輸方式。由于慕容家居地處浙江海寧，貨物通常由上海港或是寧波港以海運的形式發(fā)出，所以通常要求報價或是簽訂外銷合同時采用裝運港船上交貨貿(mào)易術語FOB、CFR或CIF；但是個別緊急訂單需從上海機場以空運方式發(fā)出，則用FCA、CPT或CIP貿(mào)易術語成交。2016年以來，隨著義新歐班列的開通，慕容家居的部分歐洲訂單了采用了FCA YIWU成交，即通過公路運輸?shù)搅x烏，從義烏通過鐵路運輸方式將貨物運往歐洲的部分國家。外貿(mào)實踐工作中，出口企業(yè)必須按照實際的運輸方式采用與之匹配的貿(mào)易術語，否則可能給企業(yè)帶來意外損失。

2017年3月，慕容家居接到英國客戶一個40尺集裝箱的沙發(fā)訂單，以FOB SHANGHAI術語成交，受《INCOTERMS 2010》約定，TT付款，30%訂金，70%尾款憑提單副本付清，4月15日之前裝運。英國客戶指定了承運人（船代）代其辦理運輸手續(xù)安排事宜，4月13日，指定承運人安排集卡車輛到慕容家居順利完成轉(zhuǎn)貨后，連夜返回上海港準備趕4月15日的船，意外的是集卡車輛在返回上海港的路上出了事故并導致部分貨物發(fā)生損壞。慕容家居立即與客戶溝通，要求將合同規(guī)定的交貨期延遲1周，客戶最終同意變更合同，但是卻以交貨期延遲需要賠償最終客戶為由要求降價5%，慕容家居不得已滿足客戶的要求并變更了合同。在本案中，既然是以FOB術語成交，按照《INCOTERMS 2010》的規(guī)定，貨物安全裝船前的一切風險由賣方也就是慕容家居承擔。但是本案中英國客戶實際指定了承運人，實際運輸方式也屬于陸海聯(lián)運，如果以更適合陸海聯(lián)運的FCA術語成交，當貨物在工廠安全裝箱后，就相當于貨物交給了指定承運人照管，風險由賣方轉(zhuǎn)移給買方。即使貨物同樣發(fā)生意外，由于風險已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了客戶，客戶就沒有任何理由要求降價，慕容家居也就沒有相應的損失。所以外貿(mào)實踐工作根據(jù)特定運輸方式選用與之匹配的貿(mào)易術語很重要。沒有意外一切都好，一旦出現(xiàn)意外，不同貿(mào)易術語就意味著不同的責任劃分，外貿(mào)出口企業(yè)必須充分重視這個問題。

三、依據(jù)國際物流供應鏈控制與費用預算選用貿(mào)易術語

以CFR、CIF、CPT、CIP術語成交，己方尋找的國際物流服務供應商（也稱國際貨運代理，以下簡稱“貨代”）能提供多種解決方案以及更有競爭力的運費率，還可以在較短時間內(nèi)得到準確的回復確認。同時，內(nèi)陸運輸、清關甚至是保險都由出口方來安排，出口方能對整個國際物流供應鏈加以控制，可以更好進行貨運輸工具的銜接。尤其是在一旦發(fā)生出口運輸相關的問題時，己方貨代能夠更好地幫助出口方解決問題，以保證出口方權益。在出口方有很多國外客戶訂單需要安排運輸?shù)臅r候，由己方來安排運輸?shù)脑捒梢杂梢患一蚴菐准姨囟ǖ呢洿鷣硗瓿桑皇桥c各種各樣工作方式和服務水平都不同的不熟悉的貨代打交道，甚至可以實現(xiàn)月結等優(yōu)惠。相反，如果是以FOB、FCA術語成交，則運輸由買方或是買方指定貨代安排，出口方?jīng)]有辦法對整個物流供應鏈加以控制，同時指定貨代收取的費用通常也高于己方的貨代。

國際物流供應鏈失控在某些關鍵時刻對于企業(yè)的影響是嚴重的。2017年9月，慕容家居有一批貨物發(fā)往法國，F(xiàn)OB術語成交，即期付款信用證結算，9月25日，貨物如期裝運，指定貨代也及時簽發(fā)的了提單，并發(fā)了對賬單給慕容家居，要求付款贖單。但是碰巧筆者和財務總監(jiān)一同在香港參加慕容沙發(fā)香港旗艦店開業(yè)典禮，指定貨代的費用7500人民幣（比正常收費高1000左右）需要財務總監(jiān)以及筆者簽字才能付款，這是慕容家居的財務制度。但是由于筆者以及財務總監(jiān)均不在公司，無法簽字付款，指定貨代不肯寄送提單，并因此耽擱了2天，后因筆者及財務總監(jiān)實在無法趕回，經(jīng)協(xié)商外貿(mào)部經(jīng)理先將7500人民幣以個人匯款形式支付給指定貨代，待簽字付款后在退回。雖說此事最終沒有給慕容家居交單造成實際影響，但是卻反映了國際物流供應鏈失控的問題，不但收費比照預算增加，同時還可能導致延遲交單。如果是以CFR或是CIF術語成交，由慕容家居自己的貨代安排運輸，通常費用都是月結，裝運后貨代會立即寄送提單給慕容家居，不會因費用支付問題耽擱提單寄送。

四、按照物權控制與付款條件選用貿(mào)易術語

在整個國際物流供應鏈的控制過程中，最重要的就是物權控制（國際運輸貨物所有權控制），這也是外貿(mào)出口企業(yè)最需要關注的問題。CFR、CIF、CPT、CIP術語下，出口方通過己方貨代自行安排運輸，貨代會盡最大努力控制物權。而FOB、FCA則是由買方指定貨代安排運輸， 貨代是買方指定，他們維護的只能是買方利益，甚至與買方勾結對出口方實施詐騙。所以從物權控制角度來說，出口方要盡量選擇CFR、CIF、CPT、CIP術語成交。同時外貿(mào)實踐中付款條件和物權控制相關聯(lián)，如果發(fā)貨前收到全部貨款或是信用證方式付款，也就是在付款有保證的情況下，對于出口企業(yè)而言就無需控制物權，從這個角度看可以選用任何術語成交。相反如果付款條件對安全收款沒有保障，出口方就必須選用能夠有效控制物權的術語，即CFR、CIF、CPT、CIP。

慕容家居早年曾經(jīng)有過物權控制失控的案例。2007年6月，慕容家居有一批貨物發(fā)往尼日利亞，F(xiàn)OB SHANGHAI成交，合同金額25000美元，電匯付款，50%訂金，50%尾款憑提單副本付清。最終貨物由客戶指定國外貨運代理安排運輸并簽發(fā)提單，發(fā)貨后慕容家居將提單副本掃描件連同發(fā)票、箱單一同發(fā)給客戶要求支付尾款時，客戶卻遲遲沒有支付尾款，慕容家居隨后就要求其指定的國外貨運代理幫忙控制貨物，但是指定代理一直沒有回復，再后來電話都打不通了。貨物到達目的港后，客戶憑慕容家居發(fā)送的提單副本將貨物從目的港代理處提走，慕容家居落得一個錢貨兩空的結果。分析這個案例，首先是物流供應鏈失控，導致物權控制失控，同時在付款條件上的選擇也有問題，對于尼日利亞客戶，以FOB術語成交，然后還由指定的國外代理安排運輸，并由其簽發(fā)貨代單，這從一開始可能就是一個騙局。所以現(xiàn)在慕容家居所有出口到這一地區(qū)的訂單，基本都要求發(fā)貨前付清全部貨款，如果是憑提單副本付清，則必須以CIF術語成交，切實做到要么錢已經(jīng)到手，要么由己方安排運輸，并最終控制物權。

五、分析租船訂艙難易程度與運費走勢選用貿(mào)易術語

租船訂艙難易程度與運費走勢也是出口方選用貿(mào)易術語時要考慮的一個問題。通常來說，在運輸?shù)耐?，比如國慶節(jié)和春節(jié)前后，租船訂艙困難，運費就會看漲，所以預計這兩個節(jié)日前后發(fā)貨的，出口方盡量要選擇運費到付的術語，即FOB或是FCA，也就是由買方負責租船訂艙的術語，以防因運輸旺季導致租不到船或是訂不到艙以及運費增加的風險，或是為了保艙需要支付額外的費用。反之，在運輸?shù)牡荆撐怀渥?，運費看跌，則要選擇運費預付的術語，即CFR、CIF、CPT、CIP，以期將來運費下降可獲得一定的額外利潤。

慕容家居曾經(jīng)因運費上漲發(fā)生過損失。2017年5月，慕容家居接到西班牙客戶5個40尺集裝箱的沙發(fā)訂單，以CIF BARCELONA成交，交貨期為2017年9月底之前，簽訂合同時運費按照1300美元/40尺集裝計算。但是當時簽單業(yè)務員沒有考慮9月底之前因十一長假來臨可能發(fā)生的租船訂艙難度加大以及運費漲幅問題，結果到發(fā)貨時運費漲到1600美元/40尺集裝箱，同時貨代還要額外100美元的保艙費（否則有可能被船公司甩箱）。慕容家居面臨2個選擇，一是十一長假之后發(fā)貨，但是延遲交貨就意味著違約，很有可能引起客戶的索賠。二是承擔運費上漲帶來的損失以及相應的保艙費，5個集裝箱損失（1600+100- 1300）*5=2000美元。所以對于外貿(mào)出口企業(yè)而言，必須對租船訂艙的難易程度以及相應運費的走勢有相對準確的判斷，根據(jù)判定結果選用適當?shù)馁Q(mào)易術語，以防錯誤選用貿(mào)易術語給企業(yè)帶來額外的損失。

根據(jù)上述5個參考要素以及實際的貿(mào)易場景正確選用合適的貿(mào)易術語是非常重要的，如果5個參考要素發(fā)生矛盾，要本著“兩權相利取其重 兩權相害取其輕”的原則進行選擇。大多數(shù)情況下選擇CFR、CIF、CPT、CIP術語成交能夠使出口方對整個國際物流供應鏈加以控制，有效的控制物權以及貨與運輸工具的銜接，以便更好的完成國際貨物買賣合同，減少因錯誤選用貿(mào)易術語帶來的損失。