■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

安進(jìn)股份總經(jīng)理溫俊奇

萬家企業(yè)，百億市場(chǎng)，破局之道何在？

水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)風(fēng)云變幻，這兩年“環(huán)保風(fēng)”愈演愈烈、原料上漲、大型料企開始配套動(dòng)保板塊，缺乏產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)被淘汰的同時(shí)，這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者還在不斷涌入。

當(dāng)下，動(dòng)保企業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?看了一個(gè)又一個(gè)成功的案例，我們似乎找到了答案。動(dòng)保企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下存活并且發(fā)展起來，必須要有自己的“產(chǎn)品力”和“服務(wù)力”，除了擁有核心的產(chǎn)品，還有就是需要有技術(shù)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品效果展現(xiàn)給終端養(yǎng)殖戶。

而河南安進(jìn)生物技術(shù)股份有限公司（下稱“安進(jìn)”）就是這樣一家，致力于服務(wù)一線養(yǎng)殖戶的企業(yè)，經(jīng)過10余年的發(fā)展，安進(jìn)水產(chǎn)品牌在河南省水產(chǎn)藥品行業(yè)占據(jù)重要的地位。在對(duì)安進(jìn)股份總經(jīng)理溫俊奇的采訪中，我們也能看到這家逆勢(shì)增長(zhǎng)40%的動(dòng)保企業(yè)對(duì)未來的信心滿滿。

去年銷量激增40%，2018年全國(guó)直營(yíng)店欲增加至100家

《當(dāng)代水產(chǎn)》：能否總結(jié)一下，安進(jìn)2017年在水產(chǎn)動(dòng)保領(lǐng)域的發(fā)展情況？

溫俊奇：2017年對(duì)于水產(chǎn)動(dòng)保領(lǐng)域而言是充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的一年，也是充滿機(jī)遇和發(fā)展的一年。在水產(chǎn)動(dòng)保領(lǐng)域企業(yè)多、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺乏、市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠、產(chǎn)品良莠不齊、產(chǎn)品和品牌魚龍混雜、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，安進(jìn)水產(chǎn)依然穩(wěn)健發(fā)展、銷量再創(chuàng)新高，其中2017年同比2016年銷量比例上升將近40%。

2017年對(duì)于安進(jìn)水產(chǎn)來說是不平凡的一年，在這一年，安進(jìn)水產(chǎn)成功向“多元化加盟模式”轉(zhuǎn)型，一年之內(nèi)在全國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)開設(shè)將近50家安進(jìn)水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心，我們擁有近300人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且在市場(chǎng)開發(fā)上有明確的市場(chǎng)劃分，采取“精細(xì)化”操作，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)分布在全國(guó)的各個(gè)地區(qū)，在今后的發(fā)展中，我們也將“精細(xì)化”繼續(xù)發(fā)展下去，爭(zhēng)取在有水產(chǎn)養(yǎng)殖的地方就有我們安進(jìn)人的身影和我們的“安進(jìn)水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心”！

《當(dāng)代水產(chǎn)》：在渠道上，安進(jìn)有自己的旗艦店、直營(yíng)店和加盟店，目前在渠道的布局情況如何？門店規(guī)模有多大？

溫俊奇：公司目前的銷售渠道是多元化的，去年，我們也已經(jīng)成功向“多元化加盟模式”轉(zhuǎn)型，2017年在全國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)開設(shè)將近50家安進(jìn)水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心，并且在未來會(huì)計(jì)劃推廣到全國(guó)各個(gè)地區(qū)。安進(jìn)的“加盟模式”有兩種：一種是經(jīng)銷商員工化后轉(zhuǎn)成公司直營(yíng)店統(tǒng)一管理，二是公司業(yè)務(wù)人員自己開店公司統(tǒng)一管理。安進(jìn)水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)中心大部分是在現(xiàn)有經(jīng)銷商、老客戶的基礎(chǔ)上合作開設(shè)，真正實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，讓經(jīng)銷商員工化，來解決老客戶的后顧之憂，也是為了讓我們現(xiàn)有經(jīng)銷商能更好的服務(wù)養(yǎng)殖戶。有什么問題就可以直接找到我們，或者是我們的技術(shù)人員以更快的速度直接到養(yǎng)殖戶家里，更好更快速的為養(yǎng)殖戶解決問題。每個(gè)直營(yíng)店店內(nèi)會(huì)配備設(shè)施設(shè)備，無論從行業(yè)發(fā)展的角度，還是從公司的立場(chǎng)出發(fā)，這都是一種有益的嘗試。公司計(jì)劃到2018年年底，直營(yíng)店規(guī)模達(dá)到100家。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：安進(jìn)推崇的是以產(chǎn)品的優(yōu)秀效果為切入點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，能否介紹一下安進(jìn)在產(chǎn)品研發(fā)版塊的情況？如技術(shù)后盾和研發(fā)團(tuán)隊(duì)？

安進(jìn)水產(chǎn)全體員工及優(yōu)秀儲(chǔ)備店長(zhǎng)合影

溫俊奇：安進(jìn)在新產(chǎn)品開發(fā)上，更多的專注在無抗水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域，我們的服務(wù)理念就是“傳承中藥古方，倡導(dǎo)健康水產(chǎn)養(yǎng)殖”， 自2008年起，我公司就陸續(xù)引進(jìn)一批批經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)魚、蝦、蟹、貝類、海參等版塊，涵蓋水產(chǎn)藥品種類多達(dá)上百個(gè)，各創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)不斷強(qiáng)化自主創(chuàng)新和集成創(chuàng)新，大力推動(dòng)成果轉(zhuǎn)化，加大資源整合和高效利用率，形成了一批立足生產(chǎn)、扎根市場(chǎng)、解決實(shí)際問題科研成果，開展了富有成效的產(chǎn)品服務(wù)，提供了大量科學(xué)合理的決策支持信息，培養(yǎng)了一支高端專業(yè)的水產(chǎn)服務(wù)人才隊(duì)伍。

公司現(xiàn)擁有GMP生物科技園、獸藥工程研發(fā)中心（產(chǎn)品孵化中心）以及安進(jìn)水產(chǎn)學(xué)院，其中我們的GMP生物科技園——是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多一次性同時(shí)擁有16條國(guó)家農(nóng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)GMP生產(chǎn)線的廠家。2010年公司斥巨資引入前沿的設(shè)備，相繼投入飼料、飼料添加劑（固態(tài)、液態(tài)）、水質(zhì)改良劑、水底凈化劑等多條專業(yè)化、規(guī)范化生產(chǎn)線，這也為我們的研發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

而安進(jìn)水產(chǎn)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，目前來說主要有兩個(gè)階層，一個(gè)就是區(qū)域技術(shù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的技術(shù)宣講，技術(shù)培訓(xùn)和公司人員培訓(xùn)以及中小型的營(yíng)銷會(huì)議；第二個(gè)階層就是區(qū)域分公司的直營(yíng)店，就是我們講的駐店技術(shù)老師，駐店技術(shù)老師主要負(fù)責(zé)直營(yíng)店所在區(qū)域的技術(shù)售后服務(wù)，同時(shí)定期參加公司銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。安進(jìn)水產(chǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)是相互依存，共同進(jìn)步的，銷售和技術(shù)完美的結(jié)合，促使安進(jìn)水產(chǎn)得以更好更快速的發(fā)展。

全心全意服務(wù)一線，大力拓展“加盟模式”

《當(dāng)代水產(chǎn)》：據(jù)了解，除了一線的養(yǎng)殖市場(chǎng)，安進(jìn)在原料供應(yīng)版塊也有業(yè)務(wù)，這兩塊業(yè)務(wù)的比重如何？未來的側(cè)重點(diǎn)在哪？

溫俊奇：安進(jìn)在今后的發(fā)展中，還是主要以一線為主，這也是我們的重中之重。原料板塊是順應(yīng)目前市場(chǎng)大批量的需求才開始操作的，原料版塊從2018年開年到現(xiàn)在，共為20多家廠家提供原料，而且也有不少?gòu)S家也在陸續(xù)與我們簽訂相關(guān)原料供應(yīng)的訂單。

雖然在原料版塊我們也擁有自身的優(yōu)勢(shì)，但是，在未來的發(fā)展中，我們的側(cè)重點(diǎn)還是會(huì)放在服務(wù)一線市場(chǎng)上，“以客戶為中心，努力進(jìn)取，永不言棄，全心全意服務(wù)一線”這一直是我們的宗旨，所以我們也會(huì)一直秉著這樣的宗旨，全心全意的服務(wù)一線，為廣大水產(chǎn)養(yǎng)殖朋友提供一個(gè)信得過，靠得住的強(qiáng)大平臺(tái)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：新的一年，安進(jìn)在品種、市場(chǎng)領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)會(huì)有那些新的變化？有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)？

溫俊奇：我們市場(chǎng)分布在全國(guó)七大戰(zhàn)區(qū)各個(gè)水產(chǎn)養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)，公司主要涉及魚、蝦、蟹、貝類、海參以及特種養(yǎng)殖等品種，涵蓋的水產(chǎn)藥品種類多達(dá)上百個(gè)，同時(shí)針對(duì)不同地區(qū)的養(yǎng)殖品種，公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)也會(huì)研究出相應(yīng)的產(chǎn)品，做到對(duì)癥下藥。

2017年底2018年初，公司陸續(xù)新加入將近50位新人團(tuán)隊(duì)，安進(jìn)水產(chǎn)王牌團(tuán)隊(duì)每年不斷注入了新的血液，經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，我們的團(tuán)隊(duì)在專業(yè)技術(shù)上有了更扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，我們?cè)趯I(yè)技術(shù)方面有著嚴(yán)格的要求，這也是為一線服務(wù)的基礎(chǔ)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：接觸以來，一直感覺安進(jìn)的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化很有特色，包括培訓(xùn)和各種員工福利，您能否分享一下在團(tuán)隊(duì)建設(shè)這一塊的心得？

溫俊奇：在安進(jìn)水產(chǎn)的核心企業(yè)文化中：男團(tuán)－“三道文化”和女團(tuán)－“三德文化”。我們要求員工自覺嚴(yán)格要求自己，保持正確的人生航行，堂堂正正為人，踏踏實(shí)實(shí)做事，才能更好的服務(wù)客戶！

我們每年都會(huì)組織公司優(yōu)秀員工帶領(lǐng)父母及家人來感受公司的企業(yè)文化，并組織一系列的感恩文化之旅。不僅如此，我們也會(huì)定期組織優(yōu)秀員工孩子的培訓(xùn)，優(yōu)質(zhì)企業(yè)感恩文化已經(jīng)深深的烙記在每一位安進(jìn)水產(chǎn)人的靈魂最深處！

重視品牌發(fā)展，為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

《當(dāng)代水產(chǎn)》：過去一年，由于環(huán)保政策的影響，導(dǎo)致

開始插秧種稻。在8月稻谷成熟上市后，開始將塘口里的雜魚清除，升高水位，讓環(huán)溝的小龍蝦重回大塘，從而孵化繁殖蝦苗。

9月初，養(yǎng)殖戶開始分批上市成品蝦，一直持續(xù)到11月中旬。在此之后做越冬管理工作，包括提升水位、培水、成蝦育苗繁殖等，等到來年開春氣溫回升，再進(jìn)行新一輪的投苗。

信陽(yáng)潢川縣經(jīng)銷商的潘老板，在水產(chǎn)方面已經(jīng)積累了16年的經(jīng)驗(yàn)，之前一直在浙江做養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)工作，2015年回到信陽(yáng)潢川成立了小龍蝦養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)中心，并有15個(gè)農(nóng)戶合作社加入到當(dāng)中，小龍蝦稻蝦養(yǎng)殖的面積超過了3,000畝，去年小龍蝦的畝利潤(rùn)達(dá)到了5,000元，成功帶動(dòng)當(dāng)?shù)匦↓埼r產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

此外，潘老板還為合作社免費(fèi)提供小龍蝦的養(yǎng)殖技術(shù)、蝦苗的供給、成蝦的外銷，以及開拓飼料、動(dòng)保的渠道。此外還將小龍蝦深加工為產(chǎn)品出口歐美和韓國(guó)。

在潢川江家集的張老板，今年才開始嘗試養(yǎng)殖小龍蝦，所以此次抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來到會(huì)議上取經(jīng)。據(jù)張老板介紹，他養(yǎng)殖淡水魚已經(jīng)有5年了，但近兩年看到小龍蝦的行情上漲，將100畝的稻田改成了稻蝦連作。“以前當(dāng)?shù)氐男↓埼r只有2元/斤，現(xiàn)在最高可以賣到16～17元/斤，所以不少人都開始轉(zhuǎn)為小龍蝦養(yǎng)殖?！?/p>

盡管這幾年小龍蝦行情火爆，但整體而言華中地區(qū)養(yǎng)殖成功率并不算高，信陽(yáng)作為小龍蝦養(yǎng)殖的新興市場(chǎng)，其前路仍然漫長(zhǎng)。通過對(duì)湖北模式的借鑒，優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖必需品的進(jìn)入，對(duì)于當(dāng)?shù)氐姆脚d未艾的小龍蝦產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生一定的積極影響。除了外界的推動(dòng)，養(yǎng)殖戶自身，尤其是新加入小龍蝦養(yǎng)殖的大軍，有必要同外界保持高頻的交流和學(xué)習(xí)，提高養(yǎng)殖技術(shù)和管理方法，嘗到小龍蝦行情帶來的甜頭，打造好信陽(yáng)的另一個(gè)名片。