互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯是“去中心化”，時尚的底層邏輯是“塑造心理優(yōu)越感”。

這兩年，頻繁碰到企業(yè)咨詢這三大類問題：

“我們的產(chǎn)品以前‘70后’‘80后’消費(fèi)者很接受，現(xiàn)在‘90后’‘00后’不接受了，我們需要做品牌年輕化，讓年輕人接受我們。”

“我們的產(chǎn)品以前在現(xiàn)代渠道（現(xiàn)在居然還有人用現(xiàn)代渠道來指代商超，也是醉了）和流通市場賣得很好，現(xiàn)在受電商沖擊銷量持續(xù)下滑，你看我們是不是做做電商或者微商，又該如何發(fā)力新零售？”

“以前投電視廣告（或報(bào)紙軟文或淘寶坑位）效果很好，現(xiàn)在不行了，消費(fèi)者都刷手機(jī)了，你看我們是不是也搞個H5、弄個刷屏事件、搞個SEO什么的？”

結(jié)果是，凡是提這樣問題的企業(yè)多數(shù)都過得不太好，而且短時間內(nèi)都沒啥起色。問題提錯了，答案就沒有對的可能。

不會游泳換個游泳池照樣不會

你覺得你老化了是因?yàn)椤?0后”“00后”拋棄了你，實(shí)際上不光年輕人沒空搭理你，連“70后”“80后”也忘了你是誰。

你覺得在原來的銷售渠道中賣不動了，原來的推廣渠道效果降低了，換成新的推廣渠道和銷售渠道照樣推不動、賣不動。不會游泳換個游泳池照樣不會。

那些希望能夠插上互聯(lián)網(wǎng)翅膀，做“互聯(lián)網(wǎng)+”或者“+互聯(lián)網(wǎng)”的傳統(tǒng)企業(yè)，無一例外地遭到挫折。馬云很多年前說，老虎插上翅膀也飛不起來。更大的可能性也跑不快、跳不起來了，會被餓死的。

拿互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)工具、當(dāng)“翅膀”，是個大坑。正確的姿勢是掌握互聯(lián)網(wǎng)時代的運(yùn)營邏輯，把傳統(tǒng)企業(yè)變成一個互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)。

我們知道，互聯(lián)網(wǎng)的最大特征是去中心化、分層化，整個社會將形成一個中心化與去中心化間的平衡，而我們傳統(tǒng)企業(yè)的現(xiàn)狀，多數(shù)都是完全中心化的，以中心化組織和中心化運(yùn)營思路去應(yīng)對一個去中心化的市場，焉有不敗之理。

去中心化的市場，五個建議

消費(fèi)者在分層，一統(tǒng)天下、泛人群的王者產(chǎn)品將不復(fù)存在，分散在一個個利基市場的“諸侯”產(chǎn)品有更大的市場機(jī)會，看看近些年成功的傳統(tǒng)產(chǎn)品：小罐茶、江小白、衛(wèi)龍辣條、小茗同學(xué)，都是走小眾人群把需求做強(qiáng)。所以，對于目前的市場，我有五個建議：

第一個建議，在分層化的市場下，我們需要的是定向型精準(zhǔn)鋪貨。對于傳統(tǒng)快消品，以往在“多一個終端多一個銷售機(jī)會”的邏輯下，往往采用大水漫灌的高鋪貨率的終端策略，現(xiàn)在這個策略不再適用。

第二個建議，企業(yè)要做自帶流量的事情，少做買流量的事情。讓產(chǎn)品、品牌或企業(yè)本身自帶話題，自帶爭議點(diǎn)，多交朋友更要多樹敵，別求大家都認(rèn)可，要獲得少部分高度認(rèn)可。這是最經(jīng)濟(jì)最有效的方法。

第三個建議，出新產(chǎn)品盡量避開采用原有銷售渠道，甚至采用項(xiàng)目孵化制。否則在原來的存量思維下，固有的中心化運(yùn)營思維影響下，基本是死路一條。

第四個建議，單純模仿的成功率在降低，企業(yè)要盡量多做前瞻性創(chuàng)新。一方面，產(chǎn)品更迭速度加快，模仿成功的窗口期變短了；另一方面，未來成功的新品更多集中在利基市場，贏家通吃、一家獨(dú)大，模仿跟進(jìn)的可行性降低了，而前瞻性創(chuàng)新的成功概率提高了。市面上那么多模仿江小白的、小茗同學(xué)的，吃相跟下場都挺難看的。

第五個建議，少做研究，多試錯，大規(guī)模探索不如小規(guī)模驗(yàn)證。這年頭新事物層出不窮，很多新概念甚至仍處在無法定義的狀態(tài)，論證可行性太難，反倒不如試起來，試錯或者試對。

掌握“搜索營銷”

由去中心化帶來另一個重大特征是互動。

品牌塑造和產(chǎn)品推廣在過去都完全是企業(yè)的事情，頂多再花錢買些媒體，做做廣告和公關(guān)；而在分層化的市場中，這樣做無疑是低效燒錢，錢多人傻。你需要的是企業(yè)、KOL、吃瓜群眾、媒體、銷售商，圍繞你的產(chǎn)品或者品牌動起來，有時同行、跨行的都一起拉進(jìn)來玩耍。

消費(fèi)行為的改變是營銷根本?；ヂ?lián)網(wǎng)滲透到了購買決策5階段的所有環(huán)節(jié)：問題認(rèn)識—信息收集—可供選擇方案評估—購買決策—購買后行為。

大眾消費(fèi)行為越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)：我們可能通過大眾點(diǎn)評網(wǎng)入住一家從未住過的酒店，通過豆瓣決定去看一部電影，通過百度對一個品牌進(jìn)行全面了解，通過一個社區(qū)對某個品牌產(chǎn)生信賴。

市場營銷依賴信息，而搜索成為我們尋找、篩選、甄別信息最重要的工具。

搜索已經(jīng)遍布互聯(lián)網(wǎng)的角落，不單是百度、谷歌這樣的搜索引擎。微信、頭條、淘寶、微博等，幾乎任何信息平臺都能搜索。掌握消費(fèi)者搜索行為規(guī)律，掌握“搜索營銷”將是營銷人員一項(xiàng)必備技能。

這里的搜索營銷，不僅指針對搜索引擎的SEO，內(nèi)部優(yōu)化和增加外鏈，更不是指利用一些搜素引擎缺陷，利用技術(shù)短時間內(nèi)提高排名（現(xiàn)在也越來越難以做到）。更關(guān)鍵的是提供基于用戶搜索規(guī)律的好內(nèi)容。

時尚滲入各行各業(yè)

去中心化還帶來一個深遠(yuǎn)的影響，那就是時尚將滲入各行各業(yè)。

以前時尚是被所謂一些時尚產(chǎn)業(yè)定義的，比如高級服裝、明星、影視、珠寶、時尚媒體等，它們輸出時尚概念，占據(jù)時尚的話語權(quán)，而大眾只有接受或者不接受的分。

在去中心和分層的時代，大眾也有了表達(dá)時尚的機(jī)會，而消費(fèi)無疑成了最優(yōu)先的表達(dá)方式：

消費(fèi)從來都不是個人的事情，而是相對于別人的事情。任何一個玩意兒都可能變成身份的象征、品位的象征、個人的標(biāo)簽，能變成消費(fèi)者表達(dá)社會地位的符號。

從這個角度，一切消費(fèi)品都將具有時尚品的特征，比如福特時代之后，汽車成了時尚品，蘋果把電腦和手機(jī)做成了時尚品，早年的哈根達(dá)斯、星巴克都能代表一種時尚，連肯德基、麥當(dāng)勞也一度是時尚快餐，現(xiàn)在吃個辣條也可以是一種時尚。

像“神秘的可口可樂配方”“在姑娘大腿上搓出來的古巴雪茄”這種細(xì)節(jié)，是一種營銷手法。這種細(xì)節(jié)對用戶實(shí)際生理感知的影響為零，但心理感知影響卻很大。這就是時尚套路。

生理的需求是有限的，而心理的需求是無限的。

時尚是相對的，塑造的是心理優(yōu)越感，制造心理落差，一定要有不一樣的感覺，一定要有鄙視鏈。多元化的社會，一些東西在部分人眼里是時尚，在另外人眼里可能是low。

喝茅臺的可以鄙視喝江小白的是不懂酒的小屁孩，而喝江小白的也可以嘲笑喝茅臺的是“油膩男”；看電影的鄙視看電視的，看話劇的又鄙視看電影的；看文藝片的鄙視看好萊塢的，看好萊塢的鄙視看國產(chǎn)劇的。

一個商品最致命的不是不好用，而是被所有人認(rèn)為是土氣的、過時的。比如，說到童裝，可能很多人想到的是各種卡哇伊、迪士尼圖案。不好意思，在多數(shù)年輕爸媽眼里，這是爺爺奶奶輩的選擇，他們更愿意把孩子打扮成縮小版的自己。

時尚有兩個維度，“時”是時代維度，“尚”是心理維度。不把握它們，傳統(tǒng)產(chǎn)品可就真的會變“傳統(tǒng)”了。