高冬梅

營銷專家魏慶認(rèn)為，這是個(gè)混賬邏輯！

“幾乎所有的業(yè)務(wù)人員手機(jī)管理軟件，都在強(qiáng)調(diào)自己有定位功能，讓業(yè)務(wù)員在線打卡，拜訪每個(gè)終端店，進(jìn)店前一張照片，進(jìn)店后一張照片，對比就能判斷業(yè)務(wù)員的在店時(shí)間和店內(nèi)生動(dòng)化績效。所以，老板可以‘足不出戶管理業(yè)務(wù)員。

有照片當(dāng)然是好事。智能手機(jī)沒有普及的時(shí)候，很多企業(yè)也是要求業(yè)務(wù)員用各種拍照方法證明自己在崗。但是，照片只是個(gè)管理道具，不是管理邏輯。

一個(gè)快消品終端線路主管，管理6—10個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天要跑30家店，一個(gè)店2張照片，上傳到系統(tǒng)，主管每天要面對360—600張照片。這個(gè)主管每天面對如此龐大的照片數(shù)量，如何審核，如何批復(fù)呢？業(yè)務(wù)員每天花那么多時(shí)間精力拍照上傳，如果主管對這些照片卻不能有效審核和批復(fù)，這樣的管理，有絲毫用處嗎？

業(yè)代把照片拍了，主管和總部銷管部都在查照片給業(yè)代打終端表現(xiàn)得分，算過程獎(jiǎng)勵(lì)。但是主管考核的是‘經(jīng)銷商進(jìn)貨量，主管的工資只和‘經(jīng)銷商進(jìn)貨量掛鉤，讓主管花那么多精力去審核照片給業(yè)務(wù)員的終端店表現(xiàn)打分，卻跟主管的工資沒關(guān)系，可能嗎？”

答主：劉希東 銷售經(jīng)理

我認(rèn)為，從管理的角度來講，這些管理軟件的使用無可厚非。但是過份依賴管理軟件就是大錯(cuò)特錯(cuò)了。這些軟件功能強(qiáng)大，提供的信息量相當(dāng)大，作為管理者，要學(xué)會篩選使用，而不是籠統(tǒng)全抓，現(xiàn)在的年輕人，工作的選擇性太多，所以也不可能像以前那樣要求他們?nèi)蝿谌卧?，埋頭苦干。管理軟件無非就算是一雙背后的眼晴，一個(gè)緊箍咒，讓他們有緊迫感。但緊箍咒也不是天天念的，那樣，把人念死了，就沒人保你西天取經(jīng)了。其次，更重要的是，主管要經(jīng)常走訪市場，了解真實(shí)的情況，才能指點(diǎn)江山。最后一點(diǎn)：市場在哪里？市場不在經(jīng)銷商的辦公室，不在酒桌上。大家都懂的

答主：凌進(jìn) 就是一個(gè)小業(yè)務(wù)

定位和照片，看起來是把業(yè)務(wù)員逼入了市場，但于此同時(shí)，為了完成任務(wù)業(yè)務(wù)員做出了假照片，為了完成所謂的有效拜訪有的人在店里傻坐著不能走。有的企業(yè)一天要求業(yè)務(wù)員使用設(shè)備拜訪30家終端，一個(gè)終端拜訪20分鐘，農(nóng)村和市內(nèi)都是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。連路程時(shí)間都不考慮。完不成就扣分，農(nóng)村業(yè)務(wù)員算了一下，去農(nóng)村走一圈晚上8點(diǎn)都下不了班，鎮(zhèn)內(nèi)還行，然后就一直重復(fù)的走訪鎮(zhèn)內(nèi)。反而把出量的村屯扔下了。

初衷是好的，但被不懂市場的開發(fā)商用變了味。

當(dāng)武器成了累贅，誰還會好好使用呢？

這種手持軟件，主要的功能應(yīng)該是輔助業(yè)務(wù)員，而不是給業(yè)務(wù)員定位和添亂。魏老師還在微信里發(fā)過，CRM的任務(wù)不是定位，而是促銷跟蹤。

答主：劉豐 業(yè)務(wù)經(jīng)理

我認(rèn)為這是一個(gè)方法，業(yè)務(wù)員拍照，花的時(shí)間不多，并不影響工作，主管人員看不看是一回事，但是在業(yè)務(wù)員心中不敢掉以輕心了，至少到了這個(gè)門店，多少他也會進(jìn)店交流幾句，發(fā)現(xiàn)問題，如果沒有這個(gè)制度，人都是惰性的，也許他連門店都不去了。說穿了，主管審不審沒人知道，但是哪天萬一審了呢。我把這看作“達(dá)摩克利斯之劍”。