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        傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商如何解決流量問題

        2018-05-18 11:07:24桑兮兮
        銷售與市場(chǎng)·渠道版 2018年2期
        關(guān)鍵詞:時(shí)代

        桑兮兮

        很多人對(duì)微商很好奇,覺得微商很魔幻。其實(shí)縱觀整個(gè)市場(chǎng),無論從哪方面來看,國外很多企業(yè)的客戶都是微商,他們超過六七成的訂單都是來源于微商,所以這也是這個(gè)行業(yè)帶來的機(jī)會(huì)。

        但是現(xiàn)在很多想要做微商的傳統(tǒng)行業(yè)通常都會(huì)遇到一個(gè)問題,即流量成本的問題。他們會(huì)想為什么現(xiàn)在整體的消費(fèi)水平提高了,但是生意卻沒有升起來,為什么微商會(huì)難做。在我看來其實(shí)是因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)的渠道更加多元化了,消費(fèi)者選取的途徑更多了,所以其實(shí)現(xiàn)在的微商不是難做了,而是獲取流量的成本太高了。

        傳統(tǒng)行業(yè)在上個(gè)十年,除銷售外,是以會(huì)員為核心。例如七天連鎖酒店就擁有近1億會(huì)員,但通知一次會(huì)員需要營銷費(fèi)用1000萬元,所以其實(shí)也沒有什么意義。而現(xiàn)在是社群時(shí)代,社群時(shí)代會(huì)代替會(huì)員時(shí)代,會(huì)員的時(shí)代已經(jīng)過去了,因?yàn)樗且粋€(gè)不平等的時(shí)代,而社群是通過朋友圈互動(dòng)等,相對(duì)會(huì)平等很多。

        很多傳統(tǒng)企業(yè)為什么獲取流量那么難,其實(shí)還是一個(gè)邏輯的問題,當(dāng)我們需要一群人的時(shí)候,一定要有清晰的邏輯。比如我想要找網(wǎng)紅群體,會(huì)思考什么人接觸到的網(wǎng)紅更多,第一反應(yīng)就是那些頂尖的造型師。因?yàn)榫W(wǎng)紅會(huì)經(jīng)常光顧他們,如果我用一些營銷的方法,讓造型師把他的網(wǎng)紅微信名片都推送給我,那我就可以找到我的目標(biāo)人群。所以這就是一個(gè)遷移路線的問題,找不到精準(zhǔn)客戶的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)以人展開,學(xué)會(huì)場(chǎng)景遷移。同樣的,當(dāng)你的實(shí)體店走不動(dòng)的時(shí)候,不要再依靠區(qū)域流量,沒有流量的時(shí)候一定要通過外部來帶動(dòng)它。

        現(xiàn)在是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)深度融合的時(shí)代,當(dāng)一個(gè)企業(yè)結(jié)合趨勢(shì)的時(shí)候,這個(gè)企業(yè)其實(shí)是不正常的狀態(tài)。所以現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+一直是瘋狂增長(zhǎng)的趨勢(shì)。你在做生意的時(shí)候一定要記住一個(gè)核心,若想要深入微商必須要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)改造。

        其實(shí)我覺得微商就是傳統(tǒng)的批發(fā)模式,只不過去了中間化,本質(zhì)上就是去卡位。像我們公司從15年開始做微商,我們其實(shí)就是整合了一大批服裝店老板,讓他們?nèi)ベu化妝品?;瘖y品店比服裝店賣化妝品賣得好,為什么我要讓服裝店老板來賣化妝品,因?yàn)閳?chǎng)景很重要。比如你去海邊玩的時(shí)候會(huì)想要買泳衣,然后就會(huì)想到需要防曬霜,而這時(shí)正好可以滿足你的需求,成交就會(huì)很容易。所以我們是利用這些賣服裝的人找到了化妝品的場(chǎng)景需求,這就叫場(chǎng)景生意。

        另外,微商的模式也很重要。傳統(tǒng)的微商走線下會(huì)很難做,除非你的模式很吸引,要模式創(chuàng)新,否則就是死路一條?,F(xiàn)在很多的傳統(tǒng)的門店缺的就是互聯(lián)網(wǎng)改造,開實(shí)體店,一定首先要有引流產(chǎn)品,現(xiàn)在的引流產(chǎn)品很多,比如共享秤,共享紙巾,還有我前段時(shí)間投資的共享試衣鏡,這些都是很好的引流產(chǎn)品。能不能低成本地獲取流量就決定了你的模式是否成功,所以微商遇到瓶頸其實(shí)就是你的代理商的獲客成本變高了。

        那么,你的流量如何利用呢?其中有一項(xiàng)就是要學(xué)會(huì)定位標(biāo)簽,不斷地打造自己的影響力,通過充分利用傳播的工具,很多微商不會(huì)利用內(nèi)容和渠道傳播。傳播其實(shí)是從以品牌為中心到以人為中心,很多微商沒有提供傳播和媒介,所以沒有把傳播最大化。

        有人會(huì)問,沒有流量如何做好微商呢?其實(shí)線下不是銷售戰(zhàn)場(chǎng),是流量入口。比如服裝店老板想要的不是如何做好微商,應(yīng)該是如何做好服裝,這才是他們關(guān)心的問題,我從來都只跟老板談他擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,因?yàn)槟阒v得好他才會(huì)認(rèn)可你。如果把順序弄反了轉(zhuǎn)化率會(huì)很低。獲取流量的核心不是掃街而是逛街轉(zhuǎn)移到線上轉(zhuǎn)化。像比如我們會(huì)開很多會(huì)議,開會(huì)前一個(gè)月,我就會(huì)把那個(gè)區(qū)域的廣告牌都變成我的廣告,會(huì)把案例分享到公交站牌,我出錢讓我的微商代理商上紐約時(shí)代廣場(chǎng),然后到他家鄉(xiāng)投放廣告牌。樹立他的代理商個(gè)人IP,基本上他的微商都會(huì)成功。

        而且我會(huì)給我的代理做培訓(xùn),無論你現(xiàn)在有多少流量,你都要去培訓(xùn)去教他們?nèi)绾无D(zhuǎn)化,微商還是要正兒八經(jīng)。營銷很容易,但你不要老是想到利益,微商的策劃也是很重要,是核心。像我現(xiàn)在投資的試衣鏡,就是把線下流量轉(zhuǎn)移到線上,而且都不用流量成本。

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