夏淑媛

人生充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一家庭頂梁柱不幸身故，將給家庭帶來(lái)巨大的精神損失和財(cái)務(wù)損失，此時(shí)，你希望用一種什么樣的方式彌補(bǔ)？定期壽險(xiǎn)能夠最大化地將家庭支柱成員早逝或殘疾造成的財(cái)務(wù)損失降到最小，是發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)最普遍的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但在中國(guó)卻鮮為人知，被行業(yè)忽視和邊緣化。

家庭經(jīng)濟(jì)支柱壽險(xiǎn)保障不足

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定期壽險(xiǎn)是在約定的保險(xiǎn)期間內(nèi)，當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生身故或全殘的保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定賠付受益人相應(yīng)的保險(xiǎn)金。

家庭支柱的收入主要用于以下幾個(gè)方面：

一是家庭日常生活開(kāi)銷(xiāo)。2016年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出23079元，每年支出增長(zhǎng)率為7.5%（見(jiàn)圖1），以一個(gè)“421”結(jié)構(gòu)的家庭計(jì)算，城鎮(zhèn)家庭的年消費(fèi)支出為161553元，農(nóng)村家庭的年消費(fèi)支出為70910元。

二是房貸按揭。對(duì)于很多家庭，房屋是剛需。一般來(lái)說(shuō)，房屋貸款有10年、20年和30年3種，一旦選擇按揭貸款買(mǎi)房，未來(lái)工資收入的大部分將會(huì)用于房屋還貸。根據(jù)鏈家發(fā)布的《新北京人安家》報(bào)告顯示，北京地區(qū)2016年購(gòu)房貸款的平均額度為186.4萬(wàn)元，假定還款年限為20年，貸款利率為4.2%，月均還款1.15萬(wàn)元，年度總計(jì)還款13.8萬(wàn)元。

三是孩子教育花銷(xiāo)。從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)至少需要18年的時(shí)間，如果繼續(xù)攻讀碩士、博士學(xué)位，教育的時(shí)間將會(huì)更長(zhǎng)。隨著社會(huì)的發(fā)展，教育成本也在不斷攀升，補(bǔ)習(xí)班、夏令營(yíng)、出國(guó)留學(xué)等都是巨大的教育支出。

上述3種固定支出將會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于家庭支柱來(lái)說(shuō)，需要不斷工作才能維持家庭現(xiàn)金流的運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)代人面臨的工作、生活和環(huán)境壓力，家庭經(jīng)濟(jì)支柱面臨著在肩負(fù)家庭重任的這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生身故或全殘的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，除了對(duì)家庭精神上的打擊以外，留下的是長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)損失，見(jiàn)圖2。

根據(jù)我國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)30歲的男性，30年內(nèi)死亡的概率達(dá)8.6%;30歲的女性，30年內(nèi)死亡的概率達(dá)4.8%，如圖3、圖4所示。

這種不穩(wěn)定的收入來(lái)源和固定的家庭支出之間的矛盾，可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一份“低保費(fèi)、高保障”的定期壽險(xiǎn)來(lái)完全對(duì)沖。定期壽險(xiǎn)能夠在一定的保險(xiǎn)期間內(nèi)，以較低的保費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)到很高的保險(xiǎn)金額，當(dāng)不幸身故或者全殘時(shí)，將會(huì)得到大量的保險(xiǎn)金額賠付，而這筆保險(xiǎn)金將會(huì)幫助家庭支柱完成未完成的家庭責(zé)任，然而我國(guó)居民的壽險(xiǎn)保障嚴(yán)重不足。

壽險(xiǎn)保障水平緣何低

中國(guó)保險(xiǎn)的發(fā)展時(shí)間較晚，舶來(lái)的壽險(xiǎn)曾在中國(guó)一度受挫。1992年，代理人制度的引進(jìn)恰恰吻合了中國(guó)的“人口紅利”，在返本、分紅的收益利益下，中國(guó)的保險(xiǎn)代理人幾乎以“人肉”的方式，完成了保險(xiǎn)業(yè)的高歌猛進(jìn)。

可以想象，一方面是沒(méi)有接受壽險(xiǎn)本質(zhì)的中國(guó)老百姓，另一方面是希望用理財(cái)型產(chǎn)品撬開(kāi)消費(fèi)者頭腦的代理人，共同作用之下，分紅、返本、收益成了老百姓對(duì)保險(xiǎn)的主流認(rèn)知。這種作用可以通過(guò)中國(guó)內(nèi)地與國(guó)際主要的保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比看出來(lái)，見(jiàn)下頁(yè)圖5。

從圖5可以看出，美國(guó)、日本的人身險(xiǎn)中，壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)占比100%。同時(shí)，受世界經(jīng)濟(jì)影響較多的中國(guó)香港地區(qū)，保障型人身險(xiǎn)占比達(dá)85%。而中國(guó)內(nèi)地，投連險(xiǎn)、分紅、萬(wàn)能這樣投資屬性產(chǎn)品占比62%，普通壽險(xiǎn)、意外、健康險(xiǎn)不到40%。但這僅是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不是消費(fèi)者的實(shí)際保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)。如果假設(shè)保險(xiǎn)公司、銀保渠道、代理人都只賣(mài)62%的分紅、萬(wàn)能、投連保險(xiǎn)，那么在信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，實(shí)際保障型產(chǎn)品的保單比例還會(huì)更低。這告訴我們一個(gè)殘酷的事實(shí)：保險(xiǎn)大國(guó)更注重發(fā)揮壽險(xiǎn)的保障功能。然而，處于房貸壓力下的中國(guó)居民壽險(xiǎn)保障卻明顯不足。究其原因，以下幾點(diǎn)值得業(yè)內(nèi)反思。

一是消費(fèi)者只喜歡擁抱理財(cái)。中國(guó)人忌談生死的心態(tài)和養(yǎng)兒防老的觀(guān)念，往往讓他們回避風(fēng)險(xiǎn)，這讓定期壽險(xiǎn)曾一度視為“惡趣味”，僅熱衷于理財(cái)型的產(chǎn)品。

二是代理人行為受制、考核嚴(yán)格、追求收入。首先，代理人賣(mài)什么首先取決于保險(xiǎn)公司的要求。雖然保險(xiǎn)公司產(chǎn)品很多，但如果管理層不把它作為考核指標(biāo)，就一樣失去了銷(xiāo)售的意義。第二，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的考核制度嚴(yán)格，規(guī)模和品質(zhì)的雙要求加上銷(xiāo)售難度大，讓代理人在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，傾向于選擇一次投入能賺的更多的產(chǎn)品。定期壽險(xiǎn)大概是所有產(chǎn)品中產(chǎn)品傭金收入最低的，保險(xiǎn)公司不愿意推，代理人也沒(méi)動(dòng)力賣(mài)，而且反正都保身故，銷(xiāo)售難度本來(lái)就大，為何不賣(mài)傭金高的呢？

三是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售難度大，代理人隊(duì)伍流失率高，迫使保險(xiǎn)行業(yè)取消代理人考試，但這也造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的良莠不齊，低收入人群多，以中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)留存700萬(wàn)保險(xiǎn)代理人，按80%的流失率，至少有三四千萬(wàn)人或因?yàn)楣ぷ鬟^(guò)渡等原因接受過(guò)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品培訓(xùn)。但進(jìn)一步設(shè)想，如果三四千萬(wàn)人中流失的代理人對(duì)行業(yè)滿(mǎn)意度不高，被拋棄的“孤兒保單”缺少服務(wù)，保險(xiǎn)行業(yè)的口碑自然很差。

四是保險(xiǎn)公司高層要規(guī)模，中層要費(fèi)用，底層要收入，銷(xiāo)售導(dǎo)向和森嚴(yán)的金字塔等級(jí)造成內(nèi)部貧富分化嚴(yán)重，且核保發(fā)展嚴(yán)重落后。

一些傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通過(guò)不斷發(fā)展代理人層級(jí)擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，一般層級(jí)可多達(dá)5、6級(jí)，以0底薪刺激新代理人出單，且收入不斷為金字塔上層分流。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的“產(chǎn)品導(dǎo)向”的后果就是忽視真正的需求，產(chǎn)品、核保跟不上社會(huì)發(fā)展。而這一點(diǎn)，在保障型壽險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)）上的體現(xiàn)或許最為明顯。

分析中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的偏頗和原因，反思中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化都已經(jīng)有了空前的發(fā)展，再回頭看看保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展， 溯本求源，不能否認(rèn)，和銀行、財(cái)富管理公司相比，唯有壽險(xiǎn)業(yè)才具備死亡風(fēng)險(xiǎn)的保障功能。