張茸

“又要去參加展會了！”詹納嘟嘟囔囔地自說自話，一副無可奈何的表情。在她心里，這個每年一度的展會就是一場勞民傷財?shù)聂[劇。但看著同行們都對這種事樂此不疲，她也沒有辦法說服領導走小眾路線缺席。所以，每年這個時候她總是硬著頭皮和一堆一堆她覺得非常俗氣的宣傳小冊子打交道。

反正這些小冊子印了也是送出去，自己又不會留，詹納的要求就是———不求最湊合，但求最便宜。于是她左手托著下巴，右手握著鼠標，斜著眼睛盯著顯示器，百無聊賴地在網(wǎng)上搜索最低報價。

在搜索引擎的廣告置頂欄里，詹納發(fā)現(xiàn)一家印刷廠的報價基本就是其他家的一半。“報價這么低，怎么可能還會有錢做搜索引擎廣告？”這個念頭讓詹娜突然來了精神，“尤其是印刷這種成本幾乎透明的行業(yè)，他們是怎么做到的？”

詹納充滿好奇地打通網(wǎng)站的聯(lián)系電話，和眾多小微公司一樣，業(yè)務電話都是由老板親自接聽的。詹納簡單說明自己對于成本和質量的疑問之后，對方倒是很爽快地回答：“你要是有疑問，歡迎您來我們在郊區(qū)的車間參觀生產(chǎn)流程和樣品?！?/p>

既然對方熱情邀請，詹納欣然接受。一部分動力來自于對便宜貨的向往，另一部分則來自于對這種顯然不真實的報價的好奇?！叭f一是真的呢？”詹納驅車來到這片城鄉(xiāng)接合部的區(qū)域，站在工廠神秘的大門外，打電話跟聯(lián)系人說自己已經(jīng)到了。

很快就有人從里面打開大鐵門，示意詹納直接開進去，詹納猶豫了一下，還是照做了。

因為要參觀的是個工廠，詹納特意穿了一雙運動鞋。印刷廠老板阿文倒是西裝革履地出來迎接，這讓詹納反而有些尷尬。她本想解釋一下，但張開嘴后，話又沒說出來。

“您就是詹小姐吧？”阿文很年輕，雖然外表不出眾，但從里到外一副干練和精明，“歡迎您來參觀！”

“阿文，你好！”詹納禮貌地回答，“感謝您邀請我來工廠參觀。一般來說，詢價階段我們只會看到各種報價單和樣本，像您這么熱情的，并不多見。而且，坦率地說，我們的需求也就是一個小展臺的幾個易拉寶和一些宣傳材料而已，您能這么重視，讓我印象深刻?！?/p>

“這也都是沒辦法的辦法啊！”阿文略顯苦澀地說，“您先跟我進辦公室，我們坐下來談?！?/p>

辦公室就是廠房一角的一個小隔間。雖然關上門窗，詹納也能聽到數(shù)臺大型打印機一起開動的轟鳴聲。因此，對話的音量不得不比平時高出幾度。

“您看起來也是個大忙人，我就長話短說?！卑⑽脑谡布{對面坐下，“詹小姐，以前我們也是帶著宣傳品去拜訪客戶，但很多人都不相信，以為我們在吹牛。所以，現(xiàn)在只要有可能的客戶，我們都會邀請過來參觀。我們每天都會接待像您這種充滿懷疑的客戶?！?/p>

“那你們不怕商業(yè)機密泄露出去嗎？”詹納追問。

“要是商業(yè)機密都是一看就會的東西，那也算不上是什么機密了吧？”阿文倒是很坦率。

在阿文的帶領下，詹納先是參觀了一下各種成品，然后再到嘎嘎作響的打印機前參觀。設備看起來都很新，和詹納想象中的沒什么區(qū)別。她又充滿好奇地前后左右地看了幾圈，也看不出有什么地方可以節(jié)約成本。

再次回到辦公室，反正也不是什么大規(guī)模采購合同，詹納當場就決定委托這家廠來制作這次的展臺用品。她大筆一揮就簽好了合同，現(xiàn)場就付了定金。

這時候，阿文說：“詹小姐，您真的想知道我們節(jié)約成本的秘訣么？”

“當然想，”詹納雙眼閃出興奮的光芒，“只可惜這種商業(yè)機密，估計您也不會輕易告訴我們這些外人吧？我也不能勉強您！”

阿文回答道：“我可以告訴您?！?/p>

“首先，我只是好奇，并不想改行從事印刷行業(yè)。”詹納說，“其次，就算我學會了，最多也就只能做到和您一個水平，您還是有先發(fā)優(yōu)勢和經(jīng)驗的?！?/p>

“您果然在談判上很有一套啊！”阿文說，“坦白說，我們就是在耗材上有些改進?！?/p>

“您自己還能做研發(fā)？”詹納瞪大眼睛。

“也不算是啊！”阿文被看得有些不好意思了，“我們只是把民用的打印機噴頭拆下來，換在商業(yè)打印機上。這樣雖然打印速度降低了很多，但成本降低更多，而且也都是原廠配件，質量上絕對沒有問題?！?p>

“你們能夠從廠家那里買到原廠配件？”詹納將信將疑，“按你這么說，豈不是沒有人去買商業(yè)打印機的配件了么？”

“當然買不到??！”阿文說，“我們就是大量買進使用這種噴頭的打印機，然后拆成散件，把外殼扔掉，相當于就用一個打印機的價格買了一個零件。即使這樣，仍然有很大的利潤空間。這也就是為什么我們有這么大成本優(yōu)勢的原因。”

“哦！原來是這樣?！闭布{豁然開朗，“那研發(fā)過程困難么？”

“這倒不難！”阿文一臉輕松，“一個品牌的打印機就那幾個型號，多拆幾個試試就能找到了?！?/p>

直到參觀結束，阿文把詹納送到她的車旁邊，詹納還是不能理解為什么阿文會跟她說這么核心的商業(yè)秘密。當她準備告別上車的時候，對方終于揭開了謎底。

“詹小姐，我聽說您是在美國IT公司工作過的，之所以跟您說這么多，也是想問問，在美國大家是怎么解決這種敲詐式的耗材價格的？”

“你憑什么說這耗材價格是敲詐式的？”詹納反問。

“我把替代型號的噴頭拆下來，其余部分都扔掉，成本仍能便宜三分之一，這還不說明問題么？”對方也是反問。

詹納點頭默認了對方的觀點，說：“在美國，基本上沒有什么辦法可以對抗壟斷，除了進口。舉個例子，比如幾十年前，美國為了保護本土汽車工業(yè)而限制進口，并沒有促進工廠的回流。因為競爭減少，美國廠家競相減產(chǎn)以獲取壟斷利潤。”

“那按您的理論，國內市場上的原廠耗材價格高，需求少，也是他們故意為之，以此獲得最大利潤？”阿文很快就可以觸類旁通。

“道理差不多。”詹納點點頭，“薄利多銷是只有中國才認可的營銷策略?！?/p>

離開的時候，詹納一時也不知應該如何看待這個行業(yè)趨勢。但有一點她很明確，她是支持此類黑科技的。雖然說，創(chuàng)新是應該對應豐厚的利潤，但當一種技術變成了綁架市場的工具的時候，創(chuàng)新反而會為之所累。因為輕而易舉就能得來的高額利潤，會讓人把注意力都集中在操縱市場上。

雖然阿文這種嘗試對于整個行業(yè)的發(fā)展并沒有革命性的意義，但這種超級接地氣的黑科技，依然閃現(xiàn)著小人物身上的勇氣和智慧。至于消費者什么時候才能在這個特定市場上得到物有所值的產(chǎn)品，只能交給時間來解答了。