易曉妍 許嘉慧 許家慧

本文利用SPSS數(shù)據(jù)分析大學(xué)生對就餐環(huán)境的要求以及需求，并從大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣、餐吧經(jīng)營模式來闡述如何才能在餐飲業(yè)中異軍突起。同時，探討了如何利用個性特色和營銷方式來吸引顧客，更好更快地適應(yīng)營銷環(huán)境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)STP理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體。著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出“應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個特定的群體，稱之為目標(biāo)市場?！蓖ㄟ^市場細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場；通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要。根據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)56.7%的大學(xué)生認(rèn)為飯?zhí)蔑埐说目谖都敖】党潭纫话?，大部分人希望餐廳提供葷素搭配并富有營養(yǎng)的沙拉，且超過三分之一的被調(diào)查者傾向選擇其作為主食。由此可以看出，要想打入大學(xué)生群體這個潛在市場，必須要改善菜品。根據(jù)收集到的大量的一手資料，結(jié)合SPSS數(shù)據(jù)的分析，57.1%的同學(xué)偏好簡約式的就餐環(huán)境且54.4%的同學(xué)對音樂餐吧持贊成態(tài)度，這說明開設(shè)音樂餐吧具有一定的可行性，也就衍生了普通餐廳的一個分支：音樂餐吧。

體驗具有復(fù)雜化和多樣化的特質(zhì)，《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特就將不同的體驗形式稱為戰(zhàn)略體驗?zāi)K，并將其分為五種類型：知覺、思維、行為、情感及相關(guān)體驗。若餐吧可以為大學(xué)生提供健康的菜品和舒適優(yōu)雅的就餐環(huán)境，與此同時，還為大學(xué)生提供休閑娛樂活動，例如KTV小屋，并且播放舒緩的音樂為他們提供休閑娛樂的場所，能讓學(xué)生們體驗到優(yōu)質(zhì)健身餐與音樂文化的有機(jī)結(jié)合。

社會在不斷地進(jìn)步，當(dāng)人們告別了果腹式的飲食方式后，休閑放松的需求便增多，用餐不僅要吃飽，更多的是為了精神上的一種滿足。通過調(diào)查大學(xué)生的在校就餐情況和娛樂消遣方式，可以發(fā)現(xiàn)大學(xué)生越來越注重飲食健康以及娛樂水平。由此可知音樂餐吧符合時代趨勢，具有一定新意和較強(qiáng)的實用價值。為配合健康的餐吧主題，飲品最好是以鮮榨果汁為主，輔以茶類，符合當(dāng)代大學(xué)生追求的健康生活方式。目前來說，餐飲業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的時期，各種各樣的餐廳如雨后春筍般涌現(xiàn)，所以音樂餐吧作為餐廳的一個分支，其個性特色和營銷戰(zhàn)略都極其重要。

由于校園內(nèi)有食堂，并且周邊也有不少的餐館，餐吧要在校園餐飲業(yè)中占有一席之地，需要有明確的市場目標(biāo)、高效的營銷手段。餐廳需增強(qiáng)競爭能力，才能更好地適應(yīng)營銷環(huán)境變化，以較少的營銷投入獲取最大的經(jīng)濟(jì)效果。

除STP策略外，4P營銷策略也是餐吧的重要營銷戰(zhàn)略之一。首先是4P中的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品決策在企業(yè)等的營銷組合戰(zhàn)略中占有重要地位，企業(yè)的市場營銷活動是以滿足市場需求為中心的，而市場需求的滿足產(chǎn)品組合策略也將應(yīng)用于餐吧運(yùn)營中。產(chǎn)品組合策略是企業(yè)為面向市場，對所生產(chǎn)經(jīng)營的多種產(chǎn)品進(jìn)行最佳組合的謀略。此外每隔一段時間餐吧會根據(jù)消費(fèi)者的反饋對菜單進(jìn)行調(diào)整或者研發(fā)新菜品；可提供訂制沙拉服務(wù)：顧客需提前通過電話、短信或是微信等方式預(yù)約，在餐廳提供的可選單品中自行組合。（列表中會標(biāo)注每種食材的名稱和卡路里）

創(chuàng)新式餐飲休閑結(jié)合的音樂餐吧在校園內(nèi)的出現(xiàn)前期，大部分目標(biāo)客戶可能對其并不了解，因此需要通過廣告宣傳、促銷活動等方式來打開市場。廣告宣傳是一個傳遞信息給消費(fèi)者的基礎(chǔ)策略選擇。由于現(xiàn)代各種新興媒體的快速發(fā)展，可選擇的宣傳載體也有很多，餐吧可選擇以大學(xué)生最常用的微信為載體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，此外傳統(tǒng)的海報以及電臺等方式也需要適當(dāng)保留。可具體實施可如下：在開業(yè)初期，以發(fā)放宣傳單、在微信創(chuàng)建公眾號發(fā)布推文以及校內(nèi)外張貼海報的方式以達(dá)到宣傳餐吧的效果；不定時發(fā)布餐廳相關(guān)推文及更新朋友圈動態(tài)，如優(yōu)惠活動、新菜品等。

4P中的促銷策略也是很重要的策略選擇，若運(yùn)用得當(dāng)，對于剛開業(yè)的餐廳也是極有利的。促銷活動作為信息傳播和溝通手段，可以說是餐廳發(fā)展不可或缺的一個環(huán)節(jié)。根據(jù)《市場營銷》中關(guān)于促銷的理論，促銷可以引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，因此可以采用一定的促銷手段，同時，建立會員制度（消費(fèi)達(dá)到一定額度可成為餐吧會員），同時要同步記錄顧客的消費(fèi)情況。每消費(fèi)10元可積攢1個積分，當(dāng)積分積滿一定分?jǐn)?shù)可享受一定的優(yōu)惠或是換購小禮物；除此之外，會員在生日當(dāng)天可享受8折優(yōu)惠或是到店領(lǐng)取免費(fèi)的精制沙拉一份。

在價格方面，餐吧可采用差異化營銷策略。在參考其他休閑吧，飲料店的產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上，還需結(jié)合實際成本與調(diào)查問卷中消費(fèi)群體的價格承受程度，針對消費(fèi)者的能力及產(chǎn)品類型，合理定價，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

總之，音樂餐吧使得餐飲形式更加多樣，滿足了人們不同層次的需求，整合時段性消費(fèi)，商業(yè)模式坪效極高。傳統(tǒng)的餐廳、KTV、果汁店，各自為店，經(jīng)營模式比較單一。根據(jù)人們的消費(fèi)習(xí)慣，在營業(yè)時間上有很大限制，音樂餐吧將三者完全融合，顯然是一種較為優(yōu)越的盈利模式。（作者單位為廣東外語外貿(mào)大學(xué)南國商學(xué)院）

“2017年廣東外語外貿(mào)大學(xué)南國商學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目”資助項目，項目編號：2017XJ45。