易曉妍 許嘉慧 許家慧

本文利用SPSS數(shù)據(jù)分析大學(xué)生對(duì)就餐環(huán)境的要求以及需求，并從大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣、餐吧經(jīng)營(yíng)模式來(lái)闡述如何才能在餐飲業(yè)中異軍突起。同時(shí)，探討了如何利用個(gè)性特色和營(yíng)銷方式來(lái)吸引顧客，更好更快地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化，以較少的營(yíng)銷投入獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)STP理論，市場(chǎng)是一個(gè)綜合體，是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體。著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫提出“應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱之為目標(biāo)市場(chǎng)。”通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。根據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)56.7%的大學(xué)生認(rèn)為飯?zhí)蔑埐说目谖都敖】党潭纫话?，大部分人希望餐廳提供葷素搭配并富有營(yíng)養(yǎng)的沙拉，且超過(guò)三分之一的被調(diào)查者傾向選擇其作為主食。由此可以看出，要想打入大學(xué)生群體這個(gè)潛在市場(chǎng)，必須要改善菜品。根據(jù)收集到的大量的一手資料，結(jié)合SPSS數(shù)據(jù)的分析，57.1%的同學(xué)偏好簡(jiǎn)約式的就餐環(huán)境且54.4%的同學(xué)對(duì)音樂(lè)餐吧持贊成態(tài)度，這說(shuō)明開(kāi)設(shè)音樂(lè)餐吧具有一定的可行性，也就衍生了普通餐廳的一個(gè)分支：音樂(lè)餐吧。

體驗(yàn)具有復(fù)雜化和多樣化的特質(zhì)，《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書(shū)的作者伯恩德·H·施密特就將不同的體驗(yàn)形式稱為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，并將其分為五種類型：知覺(jué)、思維、行為、情感及相關(guān)體驗(yàn)。若餐吧可以為大學(xué)生提供健康的菜品和舒適優(yōu)雅的就餐環(huán)境，與此同時(shí)，還為大學(xué)生提供休閑娛樂(lè)活動(dòng)，例如KTV小屋，并且播放舒緩的音樂(lè)為他們提供休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所，能讓學(xué)生們體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)健身餐與音樂(lè)文化的有機(jī)結(jié)合。

社會(huì)在不斷地進(jìn)步，當(dāng)人們告別了果腹式的飲食方式后，休閑放松的需求便增多，用餐不僅要吃飽，更多的是為了精神上的一種滿足。通過(guò)調(diào)查大學(xué)生的在校就餐情況和娛樂(lè)消遣方式，可以發(fā)現(xiàn)大學(xué)生越來(lái)越注重飲食健康以及娛樂(lè)水平。由此可知音樂(lè)餐吧符合時(shí)代趨勢(shì)，具有一定新意和較強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值。為配合健康的餐吧主題，飲品最好是以鮮榨果汁為主，輔以茶類，符合當(dāng)代大學(xué)生追求的健康生活方式。目前來(lái)說(shuō)，餐飲業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的時(shí)期，各種各樣的餐廳如雨后春筍般涌現(xiàn)，所以音樂(lè)餐吧作為餐廳的一個(gè)分支，其個(gè)性特色和營(yíng)銷戰(zhàn)略都極其重要。

由于校園內(nèi)有食堂，并且周邊也有不少的餐館，餐吧要在校園餐飲業(yè)中占有一席之地，需要有明確的市場(chǎng)目標(biāo)、高效的營(yíng)銷手段。餐廳需增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，才能更好地適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化，以較少的營(yíng)銷投入獲取最大的經(jīng)濟(jì)效果。

除STP策略外，4P營(yíng)銷策略也是餐吧的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略之一。首先是4P中的產(chǎn)品策略，產(chǎn)品決策在企業(yè)等的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略中占有重要地位，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是以滿足市場(chǎng)需求為中心的，而市場(chǎng)需求的滿足產(chǎn)品組合策略也將應(yīng)用于餐吧運(yùn)營(yíng)中。產(chǎn)品組合策略是企業(yè)為面向市場(chǎng)，對(duì)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的多種產(chǎn)品進(jìn)行最佳組合的謀略。此外每隔一段時(shí)間餐吧會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的反饋對(duì)菜單進(jìn)行調(diào)整或者研發(fā)新菜品；可提供訂制沙拉服務(wù)：顧客需提前通過(guò)電話、短信或是微信等方式預(yù)約，在餐廳提供的可選單品中自行組合。（列表中會(huì)標(biāo)注每種食材的名稱和卡路里）

創(chuàng)新式餐飲休閑結(jié)合的音樂(lè)餐吧在校園內(nèi)的出現(xiàn)前期，大部分目標(biāo)客戶可能對(duì)其并不了解，因此需要通過(guò)廣告宣傳、促銷活動(dòng)等方式來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。廣告宣傳是一個(gè)傳遞信息給消費(fèi)者的基礎(chǔ)策略選擇。由于現(xiàn)代各種新興媒體的快速發(fā)展，可選擇的宣傳載體也有很多，餐吧可選擇以大學(xué)生最常用的微信為載體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，此外傳統(tǒng)的海報(bào)以及電臺(tái)等方式也需要適當(dāng)保留?？删唧w實(shí)施可如下：在開(kāi)業(yè)初期，以發(fā)放宣傳單、在微信創(chuàng)建公眾號(hào)發(fā)布推文以及校內(nèi)外張貼海報(bào)的方式以達(dá)到宣傳餐吧的效果；不定時(shí)發(fā)布餐廳相關(guān)推文及更新朋友圈動(dòng)態(tài)，如優(yōu)惠活動(dòng)、新菜品等。

4P中的促銷策略也是很重要的策略選擇，若運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)于剛開(kāi)業(yè)的餐廳也是極有利的。促銷活動(dòng)作為信息傳播和溝通手段，可以說(shuō)是餐廳發(fā)展不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。根據(jù)《市場(chǎng)營(yíng)銷》中關(guān)于促銷的理論，促銷可以引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，因此可以采用一定的促銷手段，同時(shí)，建立會(huì)員制度（消費(fèi)達(dá)到一定額度可成為餐吧會(huì)員），同時(shí)要同步記錄顧客的消費(fèi)情況。每消費(fèi)10元可積攢1個(gè)積分，當(dāng)積分積滿一定分?jǐn)?shù)可享受一定的優(yōu)惠或是換購(gòu)小禮物；除此之外，會(huì)員在生日當(dāng)天可享受8折優(yōu)惠或是到店領(lǐng)取免費(fèi)的精制沙拉一份。

在價(jià)格方面，餐吧可采用差異化營(yíng)銷策略。在參考其他休閑吧，飲料店的產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，還需結(jié)合實(shí)際成本與調(diào)查問(wèn)卷中消費(fèi)群體的價(jià)格承受程度，針對(duì)消費(fèi)者的能力及產(chǎn)品類型，合理定價(jià)，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

總之，音樂(lè)餐吧使得餐飲形式更加多樣，滿足了人們不同層次的需求，整合時(shí)段性消費(fèi)，商業(yè)模式坪效極高。傳統(tǒng)的餐廳、KTV、果汁店，各自為店，經(jīng)營(yíng)模式比較單一。根據(jù)人們的消費(fèi)習(xí)慣，在營(yíng)業(yè)時(shí)間上有很大限制，音樂(lè)餐吧將三者完全融合，顯然是一種較為優(yōu)越的盈利模式。（作者單位為廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院）

“2017年廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目”資助項(xiàng)目，項(xiàng)目編號(hào)：2017XJ45。