饒國(guó)偉

營(yíng)銷(xiāo)人員很大程度上決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的成效，所以針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展有效激勵(lì)，對(duì)于保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有重要意義和價(jià)值。然而當(dāng)前很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)中還存在一定問(wèn)題，進(jìn)而對(duì)激勵(lì)效果產(chǎn)生影響。為進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)效果，保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的有序開(kāi)展，本文將對(duì)當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)存在的問(wèn)題和解決措施進(jìn)行探討。

一、當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)存在的問(wèn)題

（一）重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，輕視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)規(guī)劃

近年來(lái)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)已經(jīng)得到管理人員重視，但實(shí)際工作中多數(shù)企業(yè)還是通過(guò)物質(zhì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)，而多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員受過(guò)良好教育，其工作能力和素質(zhì)均較高。這些營(yíng)銷(xiāo)人員在關(guān)注物質(zhì)的同時(shí)也注重自身未來(lái)職業(yè)發(fā)展，他們對(duì)自己能夠獲得怎樣的發(fā)展機(jī)遇更重視。如果企業(yè)僅僅進(jìn)行物質(zhì)方面激勵(lì)，在職業(yè)規(guī)劃需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足的情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作動(dòng)力和積極性就難以被充分激發(fā)出來(lái)。

（二）激勵(lì)手段針對(duì)性不強(qiáng)

依據(jù)馬斯洛相關(guān)理論，人通常具有不同的需求，所以企業(yè)在不同階段針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展激勵(lì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不同需求進(jìn)行充分考慮。只有保證制定的激勵(lì)手段具有一定針對(duì)性，才能夠?qū)⒓?lì)作用充分發(fā)揮出來(lái)。另外企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)人員激勵(lì)時(shí)，為使?fàn)I銷(xiāo)人員個(gè)性需求得到滿(mǎn)足，還應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出激勵(lì)手段的個(gè)性化。但實(shí)際中一些企業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員能力進(jìn)行有效考核，進(jìn)而對(duì)其才能發(fā)揮產(chǎn)生限制，無(wú)法快速發(fā)現(xiàn)有能力的人員。

（三）過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不夠

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售僅僅通過(guò)個(gè)人能力是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)時(shí)應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注團(tuán)隊(duì)的作用。因此，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，若團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)得不到重視，就會(huì)出現(xiàn)部分營(yíng)銷(xiāo)人員枉顧團(tuán)隊(duì)協(xié)作，單純追求個(gè)人業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量的情況。另外，一些營(yíng)銷(xiāo)人員為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，通過(guò)不正當(dāng)手段爭(zhēng)奪團(tuán)隊(duì)成員客戶(hù)資源和訂單，這使團(tuán)隊(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)能力大幅降低。

二、有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的措施

（一）應(yīng)用多元化激勵(lì)方式

十九大中提到應(yīng)全面堅(jiān)持發(fā)展理念，具體工作中管理人員應(yīng)當(dāng)用發(fā)展的眼光看到銷(xiāo)售人員管理。企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的需求通過(guò)單純物質(zhì)激勵(lì)是無(wú)法得到滿(mǎn)足的，所以為了將激勵(lì)作用充分發(fā)揮出來(lái)，應(yīng)當(dāng)保證激勵(lì)方式的多元化。同時(shí)還應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先的原則，沿著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這條主線(xiàn)，促進(jìn)人力資源、現(xiàn)代金融、科技創(chuàng)新、實(shí)體經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系。這要求企業(yè)不僅提供薪資福利待遇等物質(zhì)方面激勵(lì)，還應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：第一，保證優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員能夠獲得更大的職業(yè)發(fā)展空間；第二，強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供參與企業(yè)決策與管理的機(jī)會(huì)，培養(yǎng)其歸屬感和認(rèn)同感。

（二）實(shí)施個(gè)性化、針對(duì)性激勵(lì)措施

十九大中要求要全面深化改革，對(duì)傳統(tǒng)觀(guān)念進(jìn)行變革，企業(yè)管理人員需改變傳統(tǒng)做法，應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員具體需求進(jìn)行了解，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)。首先，對(duì)于重視實(shí)現(xiàn)自身成就的營(yíng)銷(xiāo)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)賦予其高難度、挑戰(zhàn)性任務(wù)，這樣營(yíng)銷(xiāo)人員才能夠獲得成就感和滿(mǎn)足感，進(jìn)而以飽滿(mǎn)的熱情投入到工作中。其次，對(duì)于具有權(quán)利需求的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)當(dāng)為其提供參與企業(yè)管理和決策的機(jī)會(huì)，有效激勵(lì)措施需要在滿(mǎn)足公平公正要求的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)心需求進(jìn)行了解和把握，通過(guò)多方激勵(lì)措施激發(fā)工作熱情。

（三）激勵(lì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇

十九大中提出以人民為中心，所以企業(yè)激勵(lì)工作應(yīng)當(dāng)圍繞銷(xiāo)售人員開(kāi)展，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)注重激勵(lì)地點(diǎn)和激勵(lì)時(shí)間的把握，確定激勵(lì)時(shí)間時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員特點(diǎn)和工作表現(xiàn)進(jìn)行充分考慮，保證獲得良好的激勵(lì)效果。例如營(yíng)銷(xiāo)人員工作中出現(xiàn)悲觀(guān)、沮喪等情緒時(shí)，管理人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行安慰和關(guān)懷，這種激勵(lì)效果有時(shí)好于物質(zhì)激勵(lì)。另外，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)，管理人員就應(yīng)當(dāng)適時(shí)給予激勵(lì)，這樣能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)人員積極性充分激發(fā)出來(lái)。

（四）充分應(yīng)用目標(biāo)激勵(lì)法

管理人員應(yīng)當(dāng)從企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃出發(fā)，在充分考慮本部門(mén)工作實(shí)際的前提下，對(duì)本部門(mén)工作目標(biāo)進(jìn)行制定，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠充分掌握本部門(mén)工作目標(biāo)，認(rèn)識(shí)到本部門(mén)未來(lái)工作充分希望，這樣能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)。同時(shí)管理人員還應(yīng)當(dāng)將本部門(mén)工作目標(biāo)分解到具體營(yíng)銷(xiāo)人員身上，讓其充分明確在未來(lái)發(fā)展中自身的任務(wù)和職責(zé)所在，將其工作積極性和主動(dòng)性充分激發(fā)出來(lái)，促進(jìn)部門(mén)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上內(nèi)容可知，當(dāng)前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)中還存在一定問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)中的問(wèn)題進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)相應(yīng)激勵(lì)措施進(jìn)行完善，將營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性充分激發(fā)出來(lái)，為企業(yè)發(fā)展提供保障。（作者單位為云南紅塔滇西水泥股份有限公司）