許韶立

通過對關山景區(qū)旅游資源的評價，根據陸游市場的發(fā)展趨勢，對關山客源市場進行分析，確定市場范圍，明確市場主體，針對市場進行營銷策劃，提出宣傳口號、形象定位及具體的市場營銷策略。

關山 旅游 市場開發(fā)

景區(qū)位置與資源特色

（1）景區(qū)地理位置

關山旅游景區(qū)位于太行山南麓的河南省輝縣市境內，行政區(qū)劃隸屬輝縣市上八里鎮(zhèn)管轄。西起省界，東到石門河，南自山前，北止八里溝，地理坐標為東徑113°2902〞-113° 34' 52〞，北緯35°31'20〞-35°35' 02”，總面積約34平方千米。關山為古代著名的晉豫通道，這里有紫霞關，關山也因此而得名。

（2）旅游資源特色

1.雄、奇、險、秀的太行山地風光

關山屬太行山系，由于其獨特的地質構造特點，使其具有很高的觀賞價值。它地處太行山千米以上的高山地域，形成了眾多氣勢如虹的“太行絕壁”和嘆為觀止的高山獨峰、石柱。景區(qū)山高林密，峰奇石怪，谷深壁垂，懸壁壓頂，群柱聳峙，直插云端，山勢雄特，拔地通天，谷奇石異，尋幽探險，潭池輝映，幽谷清泉，路陡彎急，險象橫生。

2.紅巖高峽，幽谷深潭，飛瀑流泉，滑塌峰林，地質奇觀

關山旅游景區(qū)的紅峽谷被挾持于地質構造奇特的太行大峽谷之中，頗具幽、曲、秀、異的峽谷地貌特征。峽谷溪流深潭水質純凈，常流不斷，山水相映，如詩如畫，意境奇妙誘人，似夢如仙，一派難得的太行峽谷水景。

3.山野人家、空氣清新、民風樸實、太行風情

關山旅游景區(qū)所在的關山村和馬頭口村，民風淳樸，待人厚道，并保持山村傳統(tǒng)的勞動生活習俗，頗具樸實無華的山村風情，構成一道天人合一的人文風景線，極具山地民俗風情旅游開發(fā)價值。

關山景區(qū)客源市場分析和定位

（1）客源市場分析

關山旅游景區(qū)山美、林美、水美、天美、人美，具有優(yōu)美的自然環(huán)境和傳統(tǒng)風土民情的人文文化。據了解來此旅游的主要是新鄉(xiāng)、鄭州的游客，游客的出行半徑大多為30～150公里以內。旅游動機主要是自然風光旅游、健身旅游和農家樂旅游。鄭州市旅游市場是河南省內最大的旅游市場，每年出游人次約為上千萬，蘊含巨大的商機，抓住鄭州市場就抓住客源的龍頭。

（2）市場定位

關山旅游景區(qū)，資源優(yōu)勢明顯，空氣清新，生態(tài)良好，有山有水有峽谷，植被也較豐富，人工林與天然植被渾然一體，給探險、健身、農家樂、水上活動、度假休閑、科考活動、露營活動等各種體驗旅游需求提供了令人向往的條件。通過上述對旅游客源市場的分析，關山旅游景區(qū)的市場定位應該是：

1.一級市場：鄭州、新鄉(xiāng)、洛陽、安陽、焦作；

2.二級市場：開封、鶴壁、濮陽、許昌、周口、漯河、商丘、太原、石家莊；

3.三級市場：省內其它城市；山西、河北距離輝縣較近的兩省城市旅游市場，京津塘地區(qū)、長江三角洲和珠江三角洲的城市旅游市場。

旅游形象與市場營銷策劃

（1）旅游形象定位

旅游形象定位是旅游地形象設計與傳播的基礎性工作。根據關山旅游景區(qū)旅游資源情況，針對不同客源，旅游形象應該有以下幾種選擇：

主體形象：豫晉險關滑塌峰林地質公同太行大觀

細分市場形象：

1.滑塌峰林——見證地球滄桑的國家地質公同

2.太行八陘險關——雄、奇、險、秀的北國太行風光；

3.淳樸厚道的太行山鄉(xiāng)人家；

4.盛夏避暑休閑勝地；

5.春華秋實的天然果同；

6.延年益壽的生態(tài)環(huán)境；

（2）宣傳口號

MIS是指理念識別系統(tǒng)，它是CIS戰(zhàn)略運作的原動力和實施的基礎，也是屬于企業(yè)的最高決策層次。完整的企業(yè)識別系統(tǒng)的建立，有賴于企業(yè)經營理念的確立。宣傳口號是對外營銷理念的集中表現(xiàn)。關山旅游景區(qū)宣傳口號適宜采用以下用語：

總體宣傳口號：

北國山水畫廊，紅石地質大觀；

太行第一險關，巍峨山水畫廊。

觀山觀水觀天下。

（3）行為形象系統(tǒng)（BIS）設計

BIS是指行為識別系統(tǒng)。理念識別系統(tǒng)是它的基礎和原動力，它規(guī)劃著自身管理、教育等一切活動。這些活動對內包括：員工教育、工作環(huán)境等；對外包括：市場調查、產品銷售、公共關系、廣告宣傳、促銷活動等。

關山旅游景區(qū)BIS應包括以下活動：

1.利用南太行山的先期影響對外進一步強化宣傳；

2.在輝縣市生產的商品包裝上推廣關山旅游代表景觀；

3.在本縣所有道路設立、懸掛關山旅游景區(qū)的線路指示圖案；

4.在目標市場建立專門的宣傳促銷機構；

5.開展“關山旅游景區(qū)攝影大賽”、“關山旅游景區(qū)游記征文大賽”等評獎活動；

6.吸引各地電視臺來拍攝風光片。

7.根據本景區(qū)春季連翹滿山，黃花遍野的資源優(yōu)勢，可以在春季連翹花開之季，在關山舉辦“連翹節(jié)”。

（4）視覺形象系統(tǒng)（VIS）設計

VIS是指視覺識別系統(tǒng)，它是理念識別的具體化和視覺化。它是通過組織化、系統(tǒng)化的視覺表達形式來傳遞旅游地經營信息的。視覺識別的內容較多，涉及面廣，效果也最直接。

關山旅游景區(qū)VIS設計可考慮使用以下文字及形象元素：

1.關山；2.太行懸崖峭壁；3.紅峽谷；4.關山玉柱；5.關山峰林；6.色彩。

（5）產品形象系統(tǒng)

產品形象系統(tǒng)PIS（Productionidentity system）是在CIS基礎上建立起來的一套具有市場針對性的形象系統(tǒng)。相對CIS來講，PIS對顧客的刺激更加直接和有針對性。PIS在設計時更要關注產品在終端的表現(xiàn)能力和配合促銷的力度，因為制定良好的產品形象能使旅游地有明確的市場目標，能從戰(zhàn)略上最大限度配合旅游地整體形象宣傳，因而從形式上更為細化，分類更加詳細。

（6）市場營銷策劃

1.價格策略

價格策略可以調節(jié)旅游淡旺季、旅游冷熱點景區(qū)的市場供需矛盾，在旅游旺季和熱點景區(qū)適當提高價格以控制旅游人數(shù)，而在淡季或者冷點景區(qū)則適當降低產品價格以吸引游客前來旅游，以平衡游客人數(shù)，刺激淡季旅游。利用旅游產品的互補性，運用價格組合策略，在價格上做適當?shù)恼{整，實行遞進銷售價格，來刺激游客增加對其他景區(qū)的購買欲望。

2.整體營銷策略

關山旅游景區(qū)的宣傳要與輝縣市的其他景區(qū)宣傳有機聯(lián)合起來，與本地政府活動、經貿活動、文體活動、學術活動等結合起來，形成一個整體宣傳形像，來擴大聲勢，形成宣傳合力，協(xié)同作戰(zhàn)，整體推進，有計劃、有目的地開發(fā)客源市場。

3.網絡營銷策略

充分利用網絡的巨大作用，建立關山旅游景區(qū)網頁，在其他網站掛靠連接，提高網上知名度，增加影響力。