張笑顏

古典制約在生活中應用的例子不勝枚舉，但大多數(shù)都是在生活中不經意間所展示出來的，我們往往不會很關注這類問題。自從在石老師的課上受到過更系統(tǒng)的心理學教育之后，我對于古典制約有了更加深刻的了解和更加全面的認識，也希望可以在以后的工作崗位上去不斷應用這些理論。

古典制約 人力資源管理 應用

古典制約理論概述

古典制約，又稱為巴甫洛夫制約、反映制約，也被譯為經典條件反射是一種關聯(lián)性學習。這種產生制約行為的學習型態(tài)被伊萬？巴甫洛夫描述為動物對特定制約刺激的反應。最簡單的形式，是亞里斯多德曾經提出的接近律，也就是當兩件事物經常同時出現(xiàn)時，大腦對其中一件事物的記憶會附帶另外一件事物。

古典制約經典實驗

這也就是巴甫洛夫所做的實驗一一巴甫洛夫的狗。

狗能夠對食物自然而然的分泌唾液，此時巴甫洛夫將食物看作非制約刺激（ US）、唾液分泌看作非制約反應（ UR），并將兩者的關系稱為非制約反射。而如果在提供食物之前的幾秒鐘發(fā)出一些作為中性刺激的聲響，將會使得這個聲響轉變?yōu)橹萍s刺激（CS），能夠單獨在沒有食物的狀況下引起作為制約反應（ CR）的唾液分泌，兩者的關系則被稱做制約反射。

這種與食物相關的刺激與所引起的反應的關系便是所謂古典制約。食物引起唾液分泌是先天性的，而聲響之所以能夠引起唾液分泌，源自動物個體的所經歷的經驗。

所以，我們也可以將這樣的理論應用在對于人和事情的管理中來，使得管理效率得到提高。

對于企業(yè)廣告營銷管理概述

對于一個企業(yè)來說，營銷手段是決定了自身市場的廣度和厚度，當然這些都是基于企業(yè)產品質量作為基礎保障的，但是此時的社會，不再是酒香不怕巷子深的信息閉塞的時代了，許多消費者對于購買同類型的產品，缺乏足夠的是市場信息來進行橫向的比較，也就導致了許多產品在剛開始難以打開市場，所以廣告的作用就是最直接的手段，其直接的目的就是為了促進商家產品銷售，然后形成規(guī)模經濟，降低成本，增強商家自身的競爭力。成功的廣告能刺激消費者的需求和擴大在通路的影響力，廣泛的廣告?zhèn)鞑榇笠?guī)模生產創(chuàng)造了條件，而大規(guī)模生產又是降低成本，這是商家創(chuàng)立品牌的必然要求。

經典條件反射對于管理營銷手段的應用

（1）利用名人效應經典反射來刺激消費者

條件反射理論可以用來很好地解釋使用名人廣告的原因和廣告的本質。當名人和品牌被反復聯(lián)起來以后，名人的形象價值等就被轉移到品牌上.這時品牌是條件刺激，名人是無條件刺激，消費者的喜愛的感覺就是無條件反應。

（2）利用廣告形成認知

消費者通過通過消費體驗來獲取的商品信息十分有限，所以現(xiàn)在的消費者多是通過廣告信息和口碑的影響，從而形成自己所認為的正確無誤、重要真實的認知，而不是具體理性的思考來形成購買，所以在廣告營銷中，我們更要注意以下兩點：

1.通過“現(xiàn)身說法式”廣告來促進認知

比如在汰漬洗衣粉的廣告中，郭冬臨作為代表，向觀眾們展示洗衣粉的作用，讓打擊感覺到驚奇和親民。家庭主婦對突如其來的“不知名”的洗衣粉，就表現(xiàn)出超級的滿意， 因為它不用太多搓洗就能將平時最難去除的污漬輕易去除。這使受眾也將對汰漬產生品牌好感，形成購買傾向。由于人們觀察到廣告片中“真人”對某一品牌表現(xiàn)出十分滿意因此人們也會下意識的展現(xiàn)出和廣告中相一致的情緒，就是十分滿意，在未來購物中，就會再次形成刺激，看到就會反映很好。這種對品牌的情緒反應將影響到消費者未來的購買選擇，當然這種情緒反應將受到未來真實消費體驗的影響。

但是要注意的就是要考慮目標群體的特征，選擇的參照物不同，給消費者帶來的環(huán)境刺激也就不同，所以在廣告中要確定好自身商品的群體定位，選擇一個和目標群體的相一致的明星、行業(yè)專家或者虛擬的消費者代表，從而達到更好的刺激。

2.利用率先消費者的口碑來做廣告

率先消費者一般會在消費的過程中對于周圍人群有很高的信服力，潛在的消費群體通過觀察他們的消費行為，聽取他們的意見，增加對品牌的認知，為自身的購買提供充分的消費依據(jù)。能夠引導新的消費者來進行消費。所以為了這些率先消費者，就必須要著去他們的滿意評價，可以通過贈送專業(yè)人士的試用裝，給予率先消費者更多附加價值，來爭取這部分市場。

（3）利用品牌廣告反射形成固定搭配

在以前的一項實驗中，實驗者用圖像和音樂作為搭配，來對圖像進行打分，實驗的結果呈現(xiàn)的是有愉快音樂伴隨出現(xiàn)的圖像獲得積極的評價，而單獨的圖像出現(xiàn)則獲得了較低的評分，此時，彩色的圖形是條件刺激，令人興奮，音樂是無條件刺激。按照巴甫洛夫條件反射形成的原理，這一試驗結果產生的機制可解釋為：圖形與主體音樂的同時出現(xiàn)，使大腦將圖形與主題音樂獲得暫時的聯(lián)系，從而使機體對圖形產生與主題音樂同樣的感受，即對圖形產生了條件反射。這樣的感受是積極的、愉悅的，從而實驗者對該情景下的圖形給予了積極的評價。

廠商通過不斷重復的廣告使產品與能產積極作用的刺激物產生固定的聯(lián)系，從而使商品的商標或者品牌也能使消費者產生良好的消費感受。例如國內品牌一一海爾，就是利用“海爾，中國造”這樣的廣告語來獲得更多華人的感情忠誠，從而獲得更加堅固的國內市場，通過這樣的刺激，來達到引導消費的目的。與海爾傳播的中華民族精神一樣，許多品牌忠誠度非常高的品牌也利用了經典條件反射的形成原理使消費者對品牌產生忠貞不二的情感。所以說只要我們忠誠于這樣宣揚的價值觀，這樣的品牌追求，那么就會對于這個品牌產生更加忠誠的情感，更加堅定地用好這個品牌。

因此，廣告不管是通過名人也好還是通過動物及場景也好，都是要給品牌注入一種意念、精神和良好的感覺，廣告策劃人選擇的名人、動物及場景時就要事先考慮好這些問題，只要這樣消費者才能通達廣告這種有條件刺激聯(lián)想到品牌消費的良好感覺，就像巴甫洛夫實驗中的狗一樣，聽到鈴聲也會分泌唾液，這就是經典條件反射原理在管理廣告營銷中的應用。

[1]社會契約論[M].江蘇人民出版社，（英）萊斯諾夫（Lessnoff.2012