馬程

伴隨電子科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，液晶產(chǎn)品應(yīng)用率不斷升高，液晶面板企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，企業(yè)建立一套科學(xué)完善的銷(xiāo)售管理制度是企業(yè)盈利運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，也是裝飾裝修實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必需。A公司是一家專(zhuān)門(mén)從事液晶面板生產(chǎn)銷(xiāo)售的小型企業(yè)，銷(xiāo)售管理是最終實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的管理手段，因此，以A公司為例，研究液晶面板企業(yè)的銷(xiāo)售管理對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

液晶面板企業(yè)

銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售策略 績(jī)效考核

銷(xiāo)售管理通常沒(méi)有一個(gè)固定的模式，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)制定，一般情況下，對(duì)于銷(xiāo)售管理內(nèi)容的劃分主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理及考核三個(gè)主要方面。由于操作性較強(qiáng)，銷(xiāo)售管理中遇到的很多問(wèn)題都可以通過(guò)企業(yè)的努力完善得以解決。銷(xiāo)售管理問(wèn)題是液晶面板企業(yè)必須面對(duì)的難題，尤其是在公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，銷(xiāo)售管理問(wèn)題更加凸顯，能否通過(guò)科學(xué)的銷(xiāo)售管理來(lái)提升企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是影響公司未來(lái)健康發(fā)展的重要因素。

A公司銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀

（1）A公司簡(jiǎn)介

A公司，成立于1993年，作為一家物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)提供商，作為一家光電顯示器產(chǎn)品的解決方案提供商，是我國(guó)大陸地區(qū)僅有的一家全面覆蓋各尺寸主流電子產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的液晶顯示企業(yè)。發(fā)展至今，A公司擁有北京、成都、廈門(mén)等7個(gè)生產(chǎn)制造基地，員工總數(shù)超過(guò)2000人，2017年，營(yíng)業(yè)收入938億元，同比增長(zhǎng)36.15%，成為我國(guó)液晶面板企業(yè)的領(lǐng)頭羊。

（2）A公司銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀

銷(xiāo)售作為企業(yè)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售部則成為企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，將企業(yè)與客戶(hù)緊緊聯(lián)系在一起，通過(guò)拓展客戶(hù)、開(kāi)展銷(xiāo)售推廣，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。因此，A公司銷(xiāo)售部承擔(dān)著整個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作中的核心工作，也就是銷(xiāo)售和服務(wù)。

銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售管理工作的基石，銷(xiāo)售管理工作實(shí)際上就是銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、實(shí)施、完成和評(píng)價(jià)過(guò)程。當(dāng)前，對(duì)于A公司而言，銷(xiāo)售計(jì)劃管理主要包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、制定銷(xiāo)售配額、制定銷(xiāo)售預(yù)算及制定實(shí)施計(jì)劃五個(gè)方面的內(nèi)容。

（3）A公司銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題

1.銷(xiāo)售組織構(gòu)建不合理

銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，在企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期以及針對(duì)不同的銷(xiāo)售要求，組織架構(gòu)應(yīng)該有所調(diào)整，以便于更好的保障銷(xiāo)售管理工作。A公司的銷(xiāo)售組織架構(gòu)都存在一定的不合理問(wèn)題，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)采用的是傳統(tǒng)的“直線型”的組織結(jié)構(gòu)，也就是將公司三塊銷(xiāo)售領(lǐng)域分別配有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每一團(tuán)隊(duì)都主攻自身所在的銷(xiāo)售渠道以及固定的銷(xiāo)售區(qū)域。這種直線型的組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)致中層管理人員和一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的創(chuàng)新能力、自主決策能力受到限制，銷(xiāo)售部門(mén)的較高獨(dú)立性會(huì)造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)先考慮團(tuán)隊(duì)自身利益，忽略公司的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，容易造成A公司營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域分配失衡，最終影響整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2.銷(xiāo)售管理溝通不暢

溝通是企業(yè)發(fā)展中不可或缺部分，然而，A公司卻存在兩方面溝通難題：一方面，企業(yè)管理層不能與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效溝通，缺乏接地氣的溝通，沒(méi)有給予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一個(gè)有效交流的平臺(tái)和機(jī)會(huì)；另一方面，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間缺乏有效溝通，員工都在為自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)努力，很多剛進(jìn)入公司的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)越發(fā)感覺(jué)無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)之中，感到很到挫敗感，會(huì)選擇離開(kāi)，這對(duì)企業(yè)的損失是巨大的。因此，一直以來(lái)，A公司都缺乏人性化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通渠道。

3.績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理

績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)該具有針對(duì)性，好的做法應(yīng)該是針對(duì)員工的不同部門(mén)、不同崗位、不同級(jí)別等因素進(jìn)行指標(biāo)的細(xì)化與完善。在A公司針對(duì)銷(xiāo)售管理工作的績(jī)效考核中，多數(shù)情況下只關(guān)注的是對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的考核，更多圍繞“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”及“銷(xiāo)售金額”等硬性指標(biāo)，而忽略了“服務(wù)質(zhì)量”等內(nèi)容，從而造成絕大多數(shù)員工只關(guān)注短期的目標(biāo)完成而忽略了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的制定，只關(guān)注最終的成績(jī)而忽略完成工作的質(zhì)量以及銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)友好關(guān)系的建立。

A公司銷(xiāo)售管理的優(yōu)化對(duì)策

（1）優(yōu)化公司銷(xiāo)售組織架構(gòu)

銷(xiāo)售組織架構(gòu)的科學(xué)性與合理性是決定A公司銷(xiāo)售管理水平取得穩(wěn)步提升的關(guān)鍵性影響因素。A公司在優(yōu)化銷(xiāo)售組織架構(gòu)過(guò)程中，應(yīng)該著重關(guān)注各銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)之間的權(quán)力分配及資源平衡，明確各自的責(zé)任，建立良好的管理氛圍和控制秩序。A公司銷(xiāo)售部根據(jù)客戶(hù)部反饋的客戶(hù)信息以及集中采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)、分配情況，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售策略規(guī)劃并對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售進(jìn)行指導(dǎo)，以保障公司整體銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（2）提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的有效性

為有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通的有效性，A公司應(yīng)努力建立良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化，建立起以“團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、高效、溝通”為核心的團(tuán)隊(duì)文化，讓團(tuán)隊(duì)里面的員工團(tuán)結(jié)互助、彼此多溝通交流，借助文化來(lái)感染每一位銷(xiāo)售人員，引導(dǎo)員工朝著更有利的方向發(fā)展。同時(shí)，A公司還應(yīng)該努力增進(jìn)管理者與執(zhí)行者之間的溝通，借助溝通及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題。例如，A公司可以制定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定期溝通制度，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全體人員提供溝通交流的平臺(tái)，大家暢所欲言，提出銷(xiāo)售過(guò)程中存在的溝通障礙等，銷(xiāo)售員工講溝通要點(diǎn)寫(xiě)入溝通反饋表，由負(fù)責(zé)人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通效果，為公司銷(xiāo)售管理奠定良好的溝通文化氛圍。

總之，伴隨科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)將全面進(jìn)入液晶顯示時(shí)代，液晶面板企業(yè)只有明確市場(chǎng)需求，認(rèn)清自身銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題，對(duì)癥下藥、及時(shí)解決，制定出最佳的銷(xiāo)售策略，用自身優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的服務(wù)質(zhì)量贏得顧客的信賴(lài)，推動(dòng)液晶面板企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展。

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