單凡

營銷渠道是傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品銷售中具有重要作用，是傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品銷售體系建設(shè)的重要要素。傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品應(yīng)該改造代理商一體化管理改造、整合渠道管理、完善網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品 渠道 營銷模式

引言

營銷渠道在傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品經(jīng)營中具有重要作用，直接決定著傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品的銷售量。一般情況下，很多人都會認(rèn)為傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品營銷結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜，所以學(xué)術(shù)界針對傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品營銷沒有投入更多的研究，但是營銷渠道則是傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品經(jīng)營和市場競爭的關(guān)鍵要素。現(xiàn)階段，在我國很多傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)并沒有系統(tǒng)系、全面性認(rèn)識營銷渠道，營銷模式建設(shè)并不完善，進(jìn)而阻礙了傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展。

代理商一體化管理改造

要確保傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品銷售目標(biāo)順利實現(xiàn)，必須要打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍，傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)在發(fā)展渠道經(jīng)銷商過程中，要制定較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)，保證優(yōu)秀的營銷人員進(jìn)入到營銷隊伍當(dāng)中來。首先，加入的經(jīng)銷商必須要具有豐富的社會人脈資源，有較強的經(jīng)商能力和較高的責(zé)任感，有良好的外部信譽，這是發(fā)展客戶的重要前提。其次，渠道人員要熟悉和掌握公司的營銷政策，能夠貫徹執(zhí)行公司的營銷系服務(wù)方案。從傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品公司角度來看，要與認(rèn)可公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念的渠道商合作，幫助他們不斷提高經(jīng)營服務(wù)水平，建立長期合作關(guān)系，有效消除渠道之間的沖突和矛盾。

整合渠道管理

在傳統(tǒng)營銷框架和模式下，銷售團(tuán)隊對應(yīng)不同的客戶群體，不同渠道商有不同的利益動機(jī)和經(jīng)營理念，這就需要采用有針對性的考核指標(biāo)。這些團(tuán)隊服務(wù)于不同的區(qū)域市場和細(xì)分市場，從表面來看彼此之間沒有任何利益沖突，但是背后卻存在各種各樣的利益爭奪。傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品公司要將不同的營銷渠道資源整合起來，制定統(tǒng)一的營銷管理制度和標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高營銷人員專業(yè)素質(zhì)，采取科學(xué)的績效考核激勵方式，提高廣大營銷人員工作積極性和主動性。這不僅可以有效規(guī)避不同渠道之間的矛盾沖突，還可以加強渠道之間的合作，提高渠道總體競爭力。

在營銷渠道管理方面，要建立科學(xué)合理的考核評價體系。首先，對于一些比較常見的問題，要通過制度管理進(jìn)行修正和規(guī)范，對發(fā)現(xiàn)的問題及時優(yōu)化。在市場競爭中，充滿了各種不確定性。如何將科學(xué)的決策和管理制度落實到實處，這是企業(yè)管理需要重點解決的問題。因此，十分有必要建立一套科學(xué)有效的績效考核體系。

渠道考核與評價體系主要由三個部分組成，分別是市場拓展、指標(biāo)評價、產(chǎn)品服務(wù)等。具體包括以下內(nèi)容：渠道建設(shè)和維護(hù)，重點客戶關(guān)系維護(hù)，渠道銷售收入增長率，新市場占有率，銷售專營率，老客戶流失率，營業(yè)額增長率，客戶滿意度，經(jīng)銷商滿意度等。通過采取這種評價方式，不斷優(yōu)化企業(yè)渠道管理，在對渠道商進(jìn)行考核過程中，可以及時發(fā)現(xiàn)存在的問題，并制定整改方案和對策。

完善網(wǎng)絡(luò)營銷模式

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷整合

傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品公司采取網(wǎng)絡(luò)營銷是為了迎合企業(yè)的發(fā)展所需，而這也是為了滿足生產(chǎn)力的新需求，所以，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展優(yōu)勢是相當(dāng)顯著的。根據(jù)我國如今的國情可知，要想重整傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品營銷渠道，傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品公司就需要采取以下手段：

首先是重整網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的內(nèi)部管理模式。若想網(wǎng)絡(luò)營銷途徑的最終目的得以實現(xiàn)，傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品公司就必須優(yōu)化企業(yè)的供應(yīng)鏈，通過互聯(lián)網(wǎng)特點對企業(yè)的信息發(fā)布機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)支付模式、客戶管理、服務(wù)交流、物流配送及有關(guān)信息反饋等展開有機(jī)整合，通過重組上述信息，運用成本小、反應(yīng)鏈敏捷以及最短供應(yīng)鏈科學(xué)運營網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，如此一來，才可以由源頭上解決傳統(tǒng)渠道中管理中效率過低的現(xiàn)象。

其次是有機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。如今，傳統(tǒng)渠道是不可能被網(wǎng)絡(luò)渠道完全代替的，所以，傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)有機(jī)結(jié)合傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道。第一，網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷渠道的拓展與延伸，如今其僅僅是覆蓋市場的少量消費群體，在硬軟件的約束下不少客戶群體在產(chǎn)品購買中無法采取網(wǎng)絡(luò)營銷模式；第二，一些客戶群體追求個性化生活，當(dāng)其時間足夠時，則其會通過購買時間去感受生活，而非通過網(wǎng)絡(luò)營銷渠道去購買產(chǎn)品；第三，要想將傳統(tǒng)營銷渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營銷渠道，就必須經(jīng)過時間的等待與考驗；第四，由于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道需要進(jìn)一步優(yōu)化，所以，交易雙方在確定交易途徑時，將選擇雙方既熟悉，又信任的模式，比如在網(wǎng)絡(luò)交易中采取網(wǎng)下支付模式，或物流配送等等。

（2）線上線下020營銷

面臨日益加劇的市場競爭，傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)在經(jīng)營020過程中的真實情況是：品牌領(lǐng)先、方式單一、支付迅速。當(dāng)前，微信是020模式中理想的營銷渠道，尤其是三線城市或四線城市的實體商務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)比電子商務(wù)快得多，如果三線城市四線城市不能按時鋪貨時，則客戶群體可通過官方微信提前預(yù)訂產(chǎn)品，以此得到更多的優(yōu)惠，一旦產(chǎn)品到貨則迅速知會客戶，只有這樣，才可以將微信020營銷的功能充分發(fā)揮出來。

傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)利用微信020營銷探討到更多的商機(jī)，因此，傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)可通過020營銷方式實現(xiàn)線上線下營銷，推出微信公眾號，作為客戶群體，其也在線上瀏覽門店產(chǎn)品，并完成支付定或微信營銷等線上支付手續(xù)，從而實現(xiàn)提高實體店銷售額的目的。

結(jié)束語

營銷渠道是傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品銷售中具有重要作用，是傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品銷售體系建設(shè)的重要要素。傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)建立自身的營銷渠道，并通過自身營銷渠道來進(jìn)行傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品的銷售，進(jìn)而使傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品進(jìn)入到市場中?？梢哉f，營銷渠道的建立是傳統(tǒng)快銷產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行營銷組合策略選擇的重要因素。

[1]王曉平.營銷渠道研究綜述[J].經(jīng)營管理者.2014（ 23）

[2]王敬齋，王曉平.營銷渠道研究綜述[J].企業(yè)改革與管理.2015（ 12）

[3]郭彥玎.營銷渠道研究進(jìn)程[J].經(jīng)營管理者.2014（ 08）

[4]沈小虎，趙政華.南通麥蒂酥食品公司分銷渠道研究[J].市場周刊（理論研究）.2013（ 03）